บริษัทอีคอมเมิร์ซสร้างอุปสรรคในอุตสาหกรรมของตนเองอย่างไรอะไรคืออุปสรรคในการแข่งขัน?

การวางแนวตลาด = การปฐมนิเทศลูกค้า + การวางแนวการแข่งขัน

• การแข่งขันในอุตสาหกรรมคือ网络营销สำคัญ.
• การมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางถือเป็นเรื่องหรูหรา
• คุณไม่สามารถพูดถึงลูกค้าโดยไม่มีคู่แข่งได้

Michael Porter บิดาแห่งกลยุทธ์การแข่งขัน ให้คำตอบที่ยอดเยี่ยม:กลยุทธ์การแข่งขันที่เรียกว่าปัญหาที่สำคัญที่สุดคือการกีดกันตัวเองออกจากการแข่งขัน

• มันไม่ได้เกี่ยวกับเมื่อคุณทำได้ดีกว่าคู่แข่ง แต่มันเกี่ยวกับวิธีที่จะทำให้แตกต่างออกไป
• ดังนั้นหัวใจสำคัญของการแข่งขันการวางตำแหน่งคือความแตกต่าง

จะบรรลุความแตกต่างในระดับสูงสุดได้อย่างไร?

มันคือการสร้างอุปสรรคและคูเมืองการแข่งขันในอุตสาหกรรมของตนเอง

อย่างไรก็ตาม หลายคนคิดว่าคูเมืองเป็นผลิตภัณฑ์ การจัดการ ฯลฯ แต่นี่ไม่ใช่กรณี

ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง ส่วนแบ่งการตลาดสูง การดำเนินการที่มีประสิทธิภาพ และการจัดการที่ยอดเยี่ยมนั้นดี แต่สามารถนำไปสู่ความแตกต่างและความสามารถในการแข่งขันในธุรกิจ

ขออภัย สิ่งเหล่านี้ไม่ได้เรียกว่าคูน้ำ

บัฟเฟตต์เชื่อว่าคูน้ำเป็นโครงสร้างการแข่งขัน สำคัญกว่าซีอีโอด้วยซ้ำ

แล้วคูเมืองควรออกแบบอย่างไร?

อะไรคืออุปสรรคในการแข่งขันในอุตสาหกรรมนี้?

โมเดลที่เป็นที่ยอมรับของอุตสาหกรรมในปัจจุบันประกอบด้วยสี่มิติ:

① สินทรัพย์ไม่มีตัวตน

• ตัวอย่างเช่น สิทธิบัตร แบรนด์ที่มีสิทธิ์ระดับพรีเมียมสูงกว่า และใบอนุญาตแฟรนไชส์บางส่วน
• โดยแก่นแท้แล้ว คู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบหรือเข้าไปได้

② ต้นทุนการผลิตต่ำ

• มีการบริจาคทรัพยากรที่ไม่เหมือนใครซึ่งสามารถก่อให้เกิดต้นทุนต่ำได้

③ ข้อดีของเครือข่าย

• ข้อดีของขนาดเครือข่าย ตัวอย่างเช่น ผู้ดำเนินการแนะนำระบบพิเศษสำหรับการซื้อ iPhone ผู้ใช้จำนวนมากกลายเป็นผู้ใช้
• แต่พวกเขาไม่พอใจมากกับการบริการ แต่จะไม่เปลี่ยนในสิบปีเพราะผู้ติดต่อทุกคนรู้จักเขาเบอร์มือถือซึ่งเป็นการผสมผสานข้อดีของเครือข่ายและคูเมือง

④ ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนสูง

• การย้ายจากผลิตภัณฑ์และบริการเดิมไปสู่อีกผลิตภัณฑ์หนึ่งมีต้นทุนระยะยาว รวมถึงต้นทุนการเรียนรู้และการสูญเสียความเสี่ยง
• แก่นของมันคือการทำให้ผู้ใช้ยอมแพ้ได้ยาก

ที่จริงแล้ว เราสามารถลบได้ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้นทุนการเปลี่ยนสูง

วิธีการสร้างอุปสรรคการแข่งขันในอุตสาหกรรมของคุณเอง?

มีสามวิธีในการกำหนดต้นทุนการแปลงที่สูง:

1. สร้าง superuser
2. หมุดล็อค
3. การเชื่อมโยงทรัพยากร

เคล็ดลับแรก: สร้างผู้ใช้ขั้นสูง

ช่วงนี้หลายคนกำลังพูดถึง Traffic Pool จริงๆ แล้ว Traffic Pool นั้นไม่เสถียรเพราะการจราจรเข้าออกเมื่อมันกลายเป็นกลุ่มลูกค้าระดับสูงเท่านั้นที่จะกลายเป็นอุปสรรค

ซุปเปอร์ไคลเอนท์คืออะไร?ผู้ใช้ที่ยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ หรือที่เรียกว่าการเข้าชมที่แม่นยำสำหรับธุรกิจจะเทียบเท่ากับกระแสเงินสดที่ต่อเนื่อง

ตัวอย่างเช่น การเป็นสมาชิก Prime ของ Amazon

มาดูกันว่ามันมีส่วนสนับสนุนอะไรกันแน่?

นี่คือข้อมูลบางส่วน:

• ในสหรัฐอเมริกา 10.7% ของชาวอเมริกันเป็นสมาชิก Amazon Prime และ 38% ของครัวเรือนชาวอเมริกันใช้บริการสมาชิก Prime ของ Amazon
• สมาชิก Prime ทุกคนใช้จ่ายเฉลี่ย 1200 ดอลลาร์ต่อปีและไม่ใช่สมาชิกทั่วไป ประมาณ 400 เหรียญต่อปีมีความแตกต่างสามเท่าระหว่างคนทั้งสอง
• นอกจากนี้ ในปี 2018 หุ้นของ Amazon เพิ่มขึ้น 30% ในขณะที่หุ้น Standard & Poor ลดลง 6.7% ในช่วงเวลาเดียวกัน
• ดังนั้นอเมซอนจึงกล่าวว่าองค์ประกอบหลักที่ทำให้เรามีเสถียรภาพคือเรามีสมาชิก XNUMX ล้านคน
• โดยทั่วไปสมาชิกแต่ละคนจะจ่ายค่าธรรมเนียมทุกปี และอัตราการต่ออายุถึง 90%

อเมซอนทำอย่างไร?

ขั้นแรกกรองกลุ่มลูกค้าออกจากข้อมูลพฤติกรรมดั้งเดิม และค้นหาลูกค้าบางรายที่มีความถี่ในการทำธุรกรรมสูงในเวลาเดียวกัน ค้นหาจุดปวดในลูกค้าปัจจุบันที่มีความถี่ในการทำธุรกรรมสูง

เมื่อ Amazon เปิดตัวสมาชิกภาพ Prime ในปี 2005 พบว่าเครือข่ายการจัดส่งด่วนในสหรัฐอเมริกานั้นยังไม่เติบโตเท่ากับจีน เนื่องจากผู้คนจำนวนมากอาศัยอยู่ในหมู่บ้านที่กระจัดกระจายอย่างมาก ดังนั้นจึงให้บริการหลัก: จัดส่งสองวันฟรี .

เนื่องจากจุดปวดนี้ถูกจับได้ จุดปวดเริ่มซ้อนทับกันมากขึ้น

ขั้นตอนที่สองเริ่มออกแบบแพ็คเกจมูลค่าเพิ่มแบบองค์รวมสำหรับผู้ใช้ระดับสูง

จุดปวดเท่านั้นที่สามารถดึงดูดเขาได้ แต่ไม่จำเป็นต้องรักษาเขาไว้

ควรให้บริการที่มีมูลค่าเพิ่มจำนวนมากสำหรับสมาชิกเหล่านี้รวมไม่ จำกัดเพลงและวิดีโอจำนวนมาก พื้นที่จัดเก็บรูปภาพไม่จำกัด และ Kindle eBook ให้ยืม 100 ล้านเล่ม

นอกจากนี้ยังมีส่วนลด 25% หากคุณชำระเงินล่วงหน้า

ขั้นตอนที่สามเปลี่ยนข้อมูลลูกค้าให้เป็นสินทรัพย์เพื่อเผยแพร่กับบริษัทอื่นเนื่องจากฉันมีลูกค้า XNUMX ล้านคนที่เก็บข้อมูลไว้ในเครือข่าย ฉันจึงทราบความต้องการของพวกเขา

Amazon กำลังร่วมมือกับ Moto และ Blu ผู้ผลิตโทรศัพท์รายอื่นในอดีต ทั้งสองบริษัทขายโทรศัพท์มือถือหนึ่งเครื่องในราคา 99 ดอลลาร์ และอีกบริษัทหนึ่งราคา 199 ดอลลาร์ และราคาตามสัญญาใน Amazon ต่ำกว่า 50 ถึง 70 ดอลลาร์

เหตุใด Amazon จึงทำเช่นนี้ได้เนื่องจากมีสินทรัพย์ของลูกค้าเพื่อแลกเปลี่ยนกับคุณ ธุรกรรมและข้อมูลฐานลูกค้าที่มั่นคง

นี่หมายความว่าเมื่อคุณสร้างสมาชิกแล้ว คุณยังสามารถแนะนำผู้ผลิตรายอื่นให้ร่วมมือกับคุณผ่านการเข้าชมที่แม่นยำเพื่อให้บริการที่มีมูลค่าเพิ่มมากขึ้นแก่สมาชิกระดับสูงนี่คือการใช้ทรัพย์สินของลูกค้าทรัพยากรนี้สามารถสร้างเป็นทุนประเภทหนึ่งและผูกมัดกับบริษัทอื่น ๆ ซึ่งจะกลายเป็นการคูณทุนแบบหนึ่ง

ขั้นตอนที่สี่เพื่อเปลี่ยนสมาชิกระดับสูงจากการจัดการผลประโยชน์ที่มีมูลค่าเพิ่มเป็นการจัดการเอกลักษณ์

วันที่ 7 กรกฎาคมเรียกว่า Prime Day และขณะนี้ราคาของ Amazon สำหรับสมาชิกอยู่ที่ระดับต่ำสุดโดยทั่วไป ทุกๆ วันของวันนี้ ยอดขายจะเพิ่มขึ้น 15% หรือ 90%

มันเป็นการเคลื่อนไหวที่มีระเบียบวินัย แต่โดยพื้นฐานแล้วมันคือการจัดการที่เพิ่มมูลค่าของเอกลักษณ์

สรุปแล้ว.บริษัทจีนหลายแห่งที่เป็นสมาชิกระดับสูง รวมถึง JD.com และ Ele.me มีกลยุทธ์ที่ดูดีและใช้งานง่าย แต่พวกเขาไม่ประสบความสำเร็จแบบเดียวกับ Amazon เมื่อลอกเลียนแบบองค์ประกอบหลักประการหนึ่งคือความเข้าใจเบื้องหลังความต้องการของลูกค้า

เพื่อหาจุดปวดของเขา กลุ่มผู้ใช้จะถูกสร้างขึ้นหลังจากจุดปวดหลายจุดได้รับการแก้ไขแล้วเท่านั้นหลังจากนั้นได้มีการจัดทำแพ็คเกจการเพิ่มทุนและดำเนินการความร่วมมือข้ามพรมแดนกับ บริษัท อื่นเพื่อให้สามารถขยายส่วนทุนนี้ได้

องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการระบุตัวตน ไม่ใช่แค่องค์ประกอบผลประโยชน์ง่ายๆฉันคิดว่ามีหลายสิ่งที่ผู้ใช้ขั้นสูงสามารถทำได้ในประเทศจีน

เคล็ดลับที่สอง: ล็อคพิน

สลักล็อคคืออะไร?มาดูกันก่อนว่าบริษัทที่จะถูกล็อคหน้าตาเป็นอย่างไร บริษัทนี้มีชื่อว่าสตาร์บัคส์

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

เงินที่สมาชิก Starbucks Rewards เหล่านี้มีใน Starbucks จะใช้เพื่อสนับสนุน 1/4 ของยอดขายประจำปี อันที่จริง 1/4 ของโอกาสถูกปิดกั้นล่วงหน้าผ่านบัตรสิทธิพิเศษนี้

ในปี 2017 สตาร์บัคส์เปิดเผยข้อมูลที่ระบุว่าเงินสดที่เก็บไว้ในบัตรสตาร์บัคส์รีวอร์ดสและการชำระเงินผ่านมือถือมีมูลค่าเกิน 12 พันล้านดอลลาร์สหรัฐเงินสดในมือจำนวนนี้สูงกว่าธนาคารส่วนใหญ่ในสหรัฐอเมริกา

ดังนั้น หมุดล็อคจะขึ้นอยู่กับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวงจรการบริโภคของลูกค้า เพื่อล็อคธุรกรรมของลูกค้า หรือความเป็นไปได้ของการทำธุรกรรมล่วงหน้า

หากคุณต้องการทำอัตราส่วนการแปลง หมุดล็อคคือระดับสูงสุดที่สามารถช่วยคุณกำหนดอัตราส่วนการแปลง

เพราะมันมีหน้าที่หลายประการ:

1. ขั้นแรกให้ลดความเสี่ยงและเก็บเงินล่วงหน้า
2. ประการที่สอง ด้วยการลดต้นทุนทางการตลาด คุณสามารถให้บริการที่มีมูลค่าเพิ่มแก่ลูกค้าได้อย่างแม่นยำ คุณไม่จำเป็นต้องใช้เงินจำนวนนี้เพื่อการสื่อสาร คุณไม่ค่อยเห็นโฆษณาของ Starbucks;
3. ประการที่สาม การปิดกั้นคู่แข่ง เราเคยคิดว่าแก่นของการแข่งขันอยู่ในเทอร์มินัล แต่ผ่านการล็อค ฉันได้รับเงินล่วงหน้า และมีโอกาสน้อยลงสำหรับเขาที่จะซื้อของจากคู่แข่ง

ดังนั้นระดับสูงสุดของการล็อคคือคุณสมบัติทางการเงินฉันจะเอาเงินคืนก่อน

จากนั้นคุณสามารถใช้เงินจำนวนนี้เพื่อขยายธุรกิจให้มากขึ้น หรือให้บริการสิทธิ์และผลประโยชน์ของลูกค้าได้ดีขึ้น เพื่อสร้างวงจรปิดบริษัทที่ดีสามารถสร้างวงจรปิดและมู่เล่ของประสิทธิภาพได้

นอกจากนี้ยังมีกรณีทั่วไป กล่าวคือ ในเมืองเล็กๆ มีบริษัทชื่อ Love Fan ซึ่งทำหน้าที่จัดเลี้ยงรูปแบบคือทุกครั้งที่ลูกค้ารับประทานอาหารที่นี่ สมมติว่าพวกเขาใช้จ่าย 3000 หยวน จะบอกลูกค้าว่าสามารถยกเว้นคำสั่งซื้อได้ในวันนี้ ตราบใดที่คุณประหยัดเงินได้ 6000 หยวน คำสั่งซื้อจะฟรีในครั้งนี้

นี่เทียบเท่ากับส่วนลด 6000% อีกวิธีหนึ่งในการพูดแต่ผู้บริโภคจำนวนมากประหยัดเงินได้ XNUMX หยวนเนื่องจากสถานที่ท่องเที่ยวแห่งนี้นี่เป็นพฤติกรรมการล็อคโดยทั่วไปดังนั้น หลังจากที่ร้านอาหารในเมืองเล็กๆ แห่งนี้ใช้วิธีนี้เป็นเวลาสองเดือนแล้ว มีคนเพียงไม่กี่คนที่ไปทานอาหารในร้านอาหารอื่น และทุกคนก็ถูกขังไว้โดยวิธีนี้นี่เป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพมากในการเอาชนะคู่แข่ง

เคล็ดลับที่สาม: การผูกทรัพยากร

เคล็ดลับนี้เหมาะมากสำหรับองค์กร B2B

การผูกทรัพยากรคืออะไร?มันคือการเปลี่ยนบริการนี้เป็นทรัพยากรที่มีต้นทุนการแปลงสูงผ่านบริการเชิงลึกบนพื้นฐานของธุรกรรมของลูกค้าเดิม

บริษัท B2B หลายแห่งมีความเสี่ยงหากเปลี่ยนซัพพลายเออร์

ดังนั้นหากผมต้องการเน้นย้ำถึงความเสี่ยงนี้ จำเป็นต้องเพิ่มความเหนียวแน่นของลูกค้าและขจัดความเสี่ยงเหล่านี้ให้กับลูกค้ามันคือการเปลี่ยนความสัมพันธ์เชิงธุรกรรมแบบดั้งเดิมนี้เป็นความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ที่เสริมกัน

ตัวอย่างเช่น มีคนไปที่ Baosteel หนึ่งปีและเห็นว่า Baosteel มีกลุ่มพนักงานขายสำหรับลูกค้ารายใหญ่ที่ทำงานให้กับลูกค้ามากกว่าที่ Baosteel ดังนั้นจึงมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า

ทำโปรโมชั่นเว็บเมื่อปรึกษาการปฏิบัติก็พบกับปรากฏการณ์ที่น่าสนใจที่สุด

นั่นคือหนึ่งปี Tetra Pak ได้ก่อตั้งบริษัทและบอกว่าฉันจะให้ค่าที่ปรึกษาแก่คุณและคุณจะปรึกษา Mengniu ซึ่งทำให้คนรู้สึกแปลกมากเนื่องจาก Tetra Pak ขายอุปกรณ์ให้กับ Mengniu Tetra Pak สามารถช่วยให้คำปรึกษา Mengniu ได้ อันที่จริงนี่เป็นแบบจำลองของการผูกมัดทรัพยากรอย่างลึกซึ้งซึ่งทำให้ความสัมพันธ์ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ผู้จัดจำหน่ายไฟฟ้าบริษัทต่างๆ จะสร้างอุปสรรคในอุตสาหกรรมของตนเองได้อย่างไร?

ตำแหน่งหลักของการแข่งขันคือการสร้างความแตกต่าง คุณสามารถเรียกดูบทความต่อไปนี้เกี่ยวกับความแตกต่างได้▼

จะแยกความแตกต่างและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร?การกำหนดตำแหน่งการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ในตลาด

ผู้ขายมือใหม่หลายคนไม่รู้ว่าจะแยกแยะและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร?เมื่อพวกเขากำลังโปรโมตผลิตภัณฑ์เทคโนโลยี พวกเขาสงสัยว่าพวกเขาจำเป็นต้องเขียนคำโฆษณา การทำแผนที่ และการวัดเงินหรือไม่หรือเพียงแค่ติดตามเงินและรูปภาพของผู้ขายรายใหญ่?เนื่องจากการทำแผนที่และการวัดผลยังต้องใช้เงินเป็นจำนวนมาก...

จะสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และตำแหน่งในตลาดได้อย่างไร?ตัวอย่างการวางตำแหน่งกลยุทธ์การตลาด

ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เป็นกลยุทธ์การวางตำแหน่งทางการตลาดครั้งแรกที่ผู้คนมักพิจารณาความแตกต่างของผลิตภัณฑ์หมายความว่าอย่างไรตัวอย่างเช่น สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เพิ่งสร้างโดยทีมอีคอมเมิร์ซ จุดขายของการดำเนินการทางการตลาดแบบเครือข่ายคือ "ฟังก์ชัน" ในตอนเริ่มต้นอย่างไรก็ตาม คุณลักษณะนี้อยู่ในอุตสาหกรรม...

การวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของแบรนด์คืออะไร?การวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของปลาเทราท์ ความสำคัญของ 4 ความแตกต่าง

การวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของแบรนด์คืออะไร?ความสำคัญของความแตกต่าง 4 ประเภทในการวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของปลาเทราท์ Jack Trout ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีชื่อเสียงของอเมริกา ชี้ให้เห็นในหนังสือของเขา "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - เผชิญหน้ากับคู่แข่งการแข่งขัน บริษัทต่างๆ จะต้องค้นหา...