To B/customized category online promotion strategy: Paano maiiwasan ang mga pitfalls at makalusot nang tumpak?

"99% ng mga tao ay tumatakbo sa maling landas, at 1% lamang ng mga tao ang huminahon at nakahanap ng tamang direksyon."

Pagdating sa pag-promote ng To B (negosyo sa negosyo) at mga naka-customize na kategorya, ang pinakamalaking takot ay hindi hindi sapat na badyet, ngunit ang maling direksyon.

Maraming may-ari ng negosyo ang namumuhunan nang malaki sa advertising at online promotion , para lang matuklasan na ang ROI (Return on Investment) ay napakababa, minsan mas malala pa kaysa sa hindi talaga pamumuhunan.

Ito ay isang tipikal na kaso ng "mga pagsisikap sa maling direksyon ay mas kakila-kilabot kaysa sa walang pagsisikap." Kaya, paano tayo makakapag-promote nang tumpak at maiiwasan ang mga detour? Pag-usapan natin ang paksang ito ngayon.

1. Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ay hindi malinaw at walang kahulugan ng direksyon

Kapag nagpo-promote ng To B at mga customized na produkto, ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ay talagang napakasimple, tatlo lang:

• Bilang ng mga konsultasyon(May mga customer ba na pumupunta sa iyo?)
• Mga gastos sa pagkonsulta(Magkano ang halaga para sa bawat customer na mahanap ka?)
• Rate ng conversion ng pagtatanong(Sa mga dumating, ilang transaksyon ang natapos?)

Ang tatlong sukatang ito ang tumutukoy sa bisa ng isang promosyon. Ang dami ng pagtatanong at gastos sa bawat pagtatanong ay may kaugnayan sa paglalagay ng advertising at mga estratehiya sa pagpapatakbo; ang rate ng conversion ng pagtatanong ay nakadepende sa mga kakayahan ng serbisyo sa customer at pagbebenta.

Ngunit hindi ito nakikita ng maraming tao sa ganitong paraan Nakatuon lamang sila sa "gaano karaming advertising ang inilagay ko at gaano kalaki ang kita nito?"

Kung ang mga aktibidad na pang-promosyon ay hindi umiikot sa tatlong pangunahing sukatang ito, ang lahat ng pagsisikap ay magiging walang kabuluhan!

2. Kung hindi mo alam kung paano magkalkula, ang ROI ay nagiging isang "metaphysics"

Ang pinakakaraniwang pamamaraan ng mga ordinaryong tao ay ang pagtuon sa return on investment (ROI) upang makita kung dapat bang dagdagan ang advertising.

Kung dumating ang isang malaking order sa isang araw, magiging maganda ang ROI, at susubukan ng lahat na taasan ang kanilang puhunan kung maliit ang halaga ng order sa araw na iyon, hindi magiging maganda ang ROI, at agad na puputulin ang badyet.

Ito ay tulad ng pagbaba ng timbang sa pamamagitan ng pagtitig sa mga numero sa timbangan Kung kumain ka ng isang mas kaunting pagkain ngayon, mararamdaman mo na nawalan ka ng timbang bukas.

3. Tumpak na paraan ng accounting: stability + periodic returns

Kaya, paano natin malalaman kung epektibo ang isang ad? Ang core ay dalawang puntos:

1. Ang dami ba ng mga konsultasyon ay matatag?(Kapag stable lang ang trapiko mahuhulaan ang conversion)
2. Katanggap-tanggap ba ang mga gastos sa pagkonsulta?(Huwag hayaang maapektuhan ng mga pagbabago sa isang araw ang iyong paghuhusga)

Kapag kinakalkula ang ROI, ipinapayong tingnan ang kita sa buong siklo kaysa sa panandaliang datos . Ito ay dahil mahaba ang siklo ng paggawa ng desisyon para sa mga B2B order; maaaring tumagal ng ilang linggo o kahit buwan bago ang isang customer mula sa paunang pagtatanong hanggang sa paglalagay ng order. Ang panandaliang ROI ay maaaring hindi tumpak na sumasalamin sa totoong sitwasyon.

Sa pamamagitan lamang ng pagtingin sa pangkalahatang mga pagbabalik sa mahabang panahon maaari naming tumpak na kalkulahin ang "maximum na abot-kayang gastos sa pagkonsulta."

4. Hatiin ang mga aksyon sa promosyon sa paligid ng mga pangunahing tagapagpahiwatig

Ang paglago ng pagganap ay hindi nakakamit sa pamamagitan ng iisang kawing na nag-iisa, kundi resulta ito ng kooperasyon ng maraming aspeto tulad ng produkto, pag-aanunsyo, at benta.

Ang kailangang gawin ng boss ay suriin kung aling link ang kailangang i-optimize nang husto:

• Ang produkto ay mabuti, ngunit ang bilang ng mga katanungan ay mababa? Ipinapahiwatig nito na may problema sa mga diskarte sa advertising at promosyon.
• Ang bilang ng mga katanungan ay mabuti, ngunit ang rate ng conversion ay mababa? Ipinapakita nito na ang mga kakayahan sa pagbebenta at serbisyo sa customer ay hindi sapat.
• Mataas na gastos sa pagkonsulta at mababang ROI? Marahil ang diskarte sa advertising ay hindi napili nang tama.

Kung hindi mo masuri ang problema at makakagawa lamang ng mga desisyon batay sa kutob, hindi maiiwasan ang mababang ROI.

5. Ang pangunahing lohika ng promosyon: tumuon sa bilang ng mga konsultasyon at gastos

Para sa mga kategorya ng B2B at mga customized na produkto, ang pangunahing lohika ng aming kasalukuyang estratehiya ay matatag na advertising + matalinong pagpaplano + tumpak na kontrol.

Kadalasan, hindi namin sinasadyang ituloy ang panandaliang explosive growth, ngunit sa halip ay tumuon sa:

1. Matatag ba ang dami at halaga ng mga konsultasyon?
2. Ang kabuuang ROI ba ay nasa isang katanggap-tanggap na saklaw?

Hangga't ang dalawang pangunahing punto ay matatag, ang pamumuhunan ay maaaring magpatuloy.

6. Paano palawakin ang isang produkto matapos itong maging matatag? kopyahin!

Maraming tao ang nagkakamali sa paniniwala na kung ang isang produkto ay maging patok, dapat nilang dagdagan nang husto ang badyet. Hindi ito ang kaso. Ang dami ng mga indibidwal na produkto sa kategorya ng B2B/customized na produkto ay karaniwang limitado, at mahirap kumita nang malaki mula sa iisang produkto lamang.

Ang tamang diskarte ay:

1. Layout ng maraming kategorya(Iba't ibang pangangailangan ng customer, tumutugma sa iba't ibang produkto)
2. Multi-store na operasyon(Pataasin ang coverage at bawasan ang competitive pressure)
3. Maramihang diskarte sa presyo(Iba't ibang hanay ng presyo para makaakit ng iba't ibang grupo ng customer)

Hindi namin hinahabol ang mga solong hit ng produkto, sa halip ay hinahabol namin ang solong ROI ng produkto upang ma-maximize ang kabuuang kita.

7. Maaari ba itong mas ma-optimize? Ang ultimate subdivision!

Para makamit ang mas mataas na ROI, maaari mo ring i-target ang mga partikular na rehiyon, industriya, o niche market.

tulad ng:

• Isang solong link nang direkta sa isang probinsya(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, atbp.)
• Naka-target na paghahatid sa mga partikular na industriya(Medikal, Edukasyon, Paggawa, atbp.)

Ang mas tumpak, mas mataas ang ROI, at ang mga benepisyo ay pinalalaki ng dami.

Buod: Pamamaraan ng promosyon para sa To B/customized na mga kategorya

1. Tumutok sa mga pangunahing tagapagpahiwatig: dami ng konsultasyon, gastos sa konsultasyon, at rate ng conversion ng pagtatanong
2. Huwag gumawa ng mga desisyon batay sa pamumuhunan at produksyon, tingnan ang pangmatagalang ROI
3. Ang promosyon, operasyon at benta ay bumubuo ng synergy
4. Ang pangunahing lohika ng advertising: pagpapatatag ng bilang ng mga konsultasyon + pagkontrol sa gastos ng mga konsultasyon
5. Matapos maging matatag ang solong produkto, pinalawak ang diskarte sa pagtitiklop
6. Extreme segmentation para mapahusay ang ROI

Ang kategorya ng B2B/customized na produkto ay isa pa ring medyo "blue ocean" na merkado. Hangga't ang produkto ay may kalamangan at ang operasyon ay bahagyang mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya, posible na makamit ang isang "lower dimension attack".

Maraming tao ang nagrereklamo na ang Taobao , Baidu, at mga patalastas sa daloy ng impormasyon ay napakabilis magbago, ngunit hindi ba't isa itong pagkakataon?

Ang matalinong pagpili ay ang maging mabilis, madiskarteng magplano, at dayain ang iyong mga kakumpitensya! 🚀