To B/customized category online promotion strategy: Paano maiiwasan ang mga pitfalls at makalusot nang tumpak?

"99% ng mga tao ay tumatakbo sa maling landas, at 1% lamang ng mga tao ang huminahon at nakahanap ng tamang direksyon."

Pagdating sa pag-promote ng To B (negosyo sa negosyo) at mga naka-customize na kategorya, ang pinakamalaking takot ay hindi hindi sapat na badyet, ngunit ang maling direksyon.

Maraming mga boss ang baliw sa advertising.Promosyon sa Web, at sa wakas ay nalaman na ang ROI (return on investment) ay kaawa-awang mababa, at ito ay mas masahol pa kaysa sa hindi pamumuhunan.

Ito ay isang tipikal na kaso ng "mga pagsisikap sa maling direksyon ay mas kakila-kilabot kaysa sa walang pagsisikap." Kaya, paano tayo makakapag-promote nang tumpak at maiiwasan ang mga detour? Pag-usapan natin ang paksang ito ngayon.

1. Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ay hindi malinaw at walang kahulugan ng direksyon

Kapag nagpo-promote ng To B at mga customized na produkto, ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ay talagang napakasimple, tatlo lang:

• Bilang ng mga konsultasyon(May mga customer ba na pumupunta sa iyo?)
• Mga gastos sa pagkonsulta(Magkano ang halaga para sa bawat customer na mahanap ka?)
• Rate ng conversion ng pagtatanong(Sa mga dumating, ilang transaksyon ang natapos?)

Tinutukoy ng tatlong indicator na ito kung epektibo ang promosyon.Ang bilang ng mga konsultasyon at gastos sa pagkonsulta ay nauugnay sa mga diskarte sa advertising at pagpapatakbo ang rate ng conversion ng pagtatanong ay nakasalalay sa mga kakayahan ng serbisyo sa customer at mga benta.

Ngunit hindi ito nakikita ng maraming tao sa ganitong paraan Nakatuon lamang sila sa "gaano karaming advertising ang inilagay ko at gaano kalaki ang kita nito?"

Kung ang pagkilos sa pag-promote ay hindi isinasagawa sa paligid ng tatlong pangunahing tagapagpahiwatig na ito,Kung gayon ang lahat ng pagsisikap ay walang kabuluhan!

2. Kung hindi mo alam kung paano magkalkula, ang ROI ay nagiging isang "metaphysics"

Ang pinakakaraniwang diskarte ng karaniwang tao aynakatitigRatio ng produksyon(ROI) Tingnan kung dapat tumaas ang advertising.

Kung dumating ang isang malaking order sa isang araw, magiging maganda ang ROI, at susubukan ng lahat na taasan ang kanilang puhunan kung maliit ang halaga ng order sa araw na iyon, hindi magiging maganda ang ROI, at agad na puputulin ang badyet.

Ito ay tulad ng pagbaba ng timbang sa pamamagitan ng pagtitig sa mga numero sa timbangan Kung kumain ka ng isang mas kaunting pagkain ngayon, mararamdaman mo na nawalan ka ng timbang bukas.

3. Tumpak na paraan ng accounting: stability + periodic returns

Kaya, paano natin malalaman kung epektibo ang isang ad? Ang core ay dalawang puntos:

1. Ang dami ba ng mga konsultasyon ay matatag?(Kapag stable lang ang trapiko mahuhulaan ang conversion)
2. Katanggap-tanggap ba ang mga gastos sa pagkonsulta?(Huwag hayaang maapektuhan ng mga pagbabago sa isang araw ang iyong paghuhusga)

Ang pagkalkula ng ROI ay mas inirerekomendaTingnan ang mga pagbabalik sa buong cycle, hindi lamang ang panandaliang data. Dahil mahaba ang cycle ng paggawa ng desisyon para sa mga order ng To B, maaaring tumagal ng ilang linggo o kahit buwan bago ang mga customer mula sa pagkonsulta hanggang sa paglalagay ng order. Maaaring hindi ipakita ng panandaliang ROI ang totoong sitwasyon.

Sa pamamagitan lamang ng pagtingin sa pangkalahatang mga pagbabalik sa mahabang panahon maaari naming tumpak na kalkulahin ang "maximum na abot-kayang gastos sa pagkonsulta."

4. Hatiin ang mga aksyon sa promosyon sa paligid ng mga pangunahing tagapagpahiwatig

Ang paglago ng pagganap ay hindi nakasalalay sa isang link lamang, ngunitProdukto, advertising, benta at multi-point na koordinasyonresulta.

Ang kailangang gawin ng boss ay suriin kung aling link ang kailangang i-optimize nang husto:

• Ang produkto ay mabuti, ngunit ang bilang ng mga katanungan ay mababa? Ipinapahiwatig nito na may problema sa mga diskarte sa advertising at promosyon.
• Ang bilang ng mga katanungan ay mabuti, ngunit ang rate ng conversion ay mababa? Ipinapakita nito na ang mga kakayahan sa pagbebenta at serbisyo sa customer ay hindi sapat.
• Mataas na gastos sa pagkonsulta at mababang ROI? Marahil ang diskarte sa advertising ay hindi napili nang tama.

Kung hindi natin masuri ang problema, makakagawa lamang tayo ng mga desisyon batay sa sarili nating paghuhusga.Ang mababang ROI ay hindi maiiwasan.

5. Ang pangunahing lohika ng promosyon: tumuon sa bilang ng mga konsultasyon at gastos

Para sa To B at mga naka-customize na kategorya, ang pangunahing lohika ng aming kasalukuyang diskarte ay:Matatag na paghahatid + matalinong pagpaplano + tumpak na kontrol.

Kadalasan, hindi namin sinasadyang ituloy ang panandaliang explosive growth, ngunit sa halip ay tumuon sa:

1. Matatag ba ang dami at halaga ng mga konsultasyon?
2. Ang kabuuang ROI ba ay nasa isang katanggap-tanggap na saklaw?

Hangga't ang dalawang pangunahing punto ay matatag, ang pamumuhunan ay maaaring magpatuloy.

6. Paano palawakin ang isang produkto matapos itong maging matatag? kopyahin!

Maraming tao ang nagkakamali na naniniwala na kung magtagumpay ang isang partikular na produkto, dapat nilang dagdagan ang badyet nang walang kabuluhan. Sa totoo lang, hindi naman.Karaniwang limitado ang dami ng mga indibidwal na produkto sa To B/customized na mga kategorya, at mahirap kumita ng malakihang kita na umaasa sa iisang produkto.

Ang tamang diskarte ay:

1. Layout ng maraming kategorya(Iba't ibang pangangailangan ng customer, tumutugma sa iba't ibang produkto)
2. Multi-store na operasyon(Pataasin ang coverage at bawasan ang competitive pressure)
3. Maramihang diskarte sa presyo(Iba't ibang hanay ng presyo para makaakit ng iba't ibang grupo ng customer)

Hindi namin hinahabol ang mga solong hit ng produkto, sa halip ay hinahabol namin ang solong ROI ng produkto upang ma-maximize ang kabuuang kita.

7. Maaari ba itong mas ma-optimize? Ang ultimate subdivision!

Kung gusto mong makamit ang mas matinding ROI, magagawa moNaka-target na paghahatid ayon sa rehiyon, industriya, at segment ng merkado.

tulad ng:

• Isang solong link nang direkta sa isang probinsya(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, atbp.)
• Naka-target na paghahatid sa mga partikular na industriya(Medikal, Edukasyon, Paggawa, atbp.)

Ang mas tumpak, mas mataas ang ROI, at ang mga benepisyo ay pinalalaki ng dami.

Buod: Pamamaraan ng promosyon para sa To B/customized na mga kategorya

1. Tumutok sa mga pangunahing tagapagpahiwatig: dami ng konsultasyon, gastos sa konsultasyon, at rate ng conversion ng pagtatanong
2. Huwag gumawa ng mga desisyon batay sa pamumuhunan at produksyon, tingnan ang pangmatagalang ROI
3. Ang promosyon, operasyon at benta ay bumubuo ng synergy
4. Ang pangunahing lohika ng advertising: pagpapatatag ng bilang ng mga konsultasyon + pagkontrol sa gastos ng mga konsultasyon
5. Matapos maging matatag ang solong produkto, pinalawak ang diskarte sa pagtitiklop
6. Extreme segmentation para mapahusay ang ROI

Sa B/customized na mga kategorya ay medyo "asul na karagatan" pa rin ang merkado.Hangga't ang produkto ay may mga pakinabang at ang operasyon ay mas mahusay kaysa sa mga kapantay, isang "dimensionality reduction attack" ay maaaring makamit.

Maraming tao ang nagrereklamo淘 宝Masyadong mabilis ang pagbabago ng , Baidu, at advertising sa daloy ng impormasyon, ngunit hindi ba ito isang pagkakataon?

Ang paggamit ng bilis upang talunin ang kabagalan, paggawa ng mga tumpak na plano, at pagputol ng mga "leeks" ng mga kapantay ay ang pagpili ng matatalinong tao! 🚀