Mijozlarni sug'urta sotib olishga qanday ishontirish mumkin?Sug'urta brokerlari savdo biznesi ko'nikmalarida yaxshi ish qilishadi

Sug'urta savdosi bo'yicha eng yaxshi mutaxassislar sizga savdoda qanday qilib yaxshi ish qilishni o'rgatadi

Robert Suker juda yaxshi sug'urta sotuvchisi bo'lib, keyinchalik mashhur American Managers Insurance kompaniyasiga asos solgan.

Endi, mijozning haqiqiy sababini aniqlash uchun u "ritorik savollar" dan qanchalik to'g'ri foydalanayotganini ko'ring.

Mijozlarni sug'urta sotib olishga qanday ishontirish mumkin?

mijoz:"Rejangiz meni hayratda qoldirganga o'xshaydi. Menga tashrif qog'ozini bering. Men sizga bir necha kundan keyin qo'ng'iroq qilaman."

Suk:"Meni tan olganingiz uchun katta rahmat, lekin men sizdan so'rasam bo'ladimi, nega bir necha kundan keyin menga qo'ng'iroq qilmoqchisiz?"

mijoz:"Chunki men biron bir qaror qabul qilishdan oldin yaxshilab o'ylab ko'rishim kerak".

Suk:"Bu nisbatan oddiy reaktsiya, shuning uchun siz nima uchun bu haqda oldindan batafsil o'ylashingiz kerakligini so'rashda davom eta olasizmi?"

mijoz:"Chunki bundan 10 yil oldin bir yigit menga uyga oyna oynalarini sotayotgan edi va men u bilan o'ylamasdan shartnoma tuzib qo'ygandim. Kim biladi deysiz, bu meni yillar davomida tashvishga solayotgan edi. Agar o'ylab ko'rganimda edi. Siz boshqa bunday xatoga yo'l qo'ymaysiz."

Suk:"Men sizning vaziyatingizni tushuna olaman. Xo'sh, nima uchun 10 yil oldin shamol o'chiruvchi oyna sotuvchisi bilan ishlashning dahshatli tajribasi sizni 10 yildan keyin yaxshi g'oya deb hisoblagan dasturni boshlashingizga xalaqit beradi deb o'ylaysiz?"

mijoz:"O'sha travmatik tajriba tufayli men juda ehtiyotkor odam bo'lib qoldim va o'shandan beri men noto'g'ri qaror qabul qilmaslik uchun hamma narsani sekin qabul qilishni odat qildim."

Suk:"Oh, men sizning his-tuyg'ularingizni tushunaman. Xo'sh, bundan tashqari, bugun bu yaxshi rejani boshlay olmasligingizning boshqa sababi bormi?"

mijoz:— Yo‘q, asosiysi shu.

Endi biz bilishimiz kerak, nima sababdan mijozlar darhol buyurtma bera olmaydi?Robert Suk baribir buni bilib oldi va nihoyat siyosatni oldi.

Qanday qilib yangi sug'urta brokeri sug'urta savdosida yaxshi natijalarga erisha oladi?

1. Agar siz biznes bilan shug'ullanmoqchi bo'lsangiz yoki undan samaraliroq ishlamoqchi bo'lsangiz, "ritorik so'rov" usulini o'rganing va mohirona foydalaning.
2. Mijozlar bilan suhbatlashganda, mijozlar sizni burningizdan yetaklab borishiga yo'l qo'ymang va undan qochishning yo'li juda oddiy, faqat asosiy so'zlarga e'tibor qaratib, savol bersangiz.
3. Va bu kalit so'z mijozning oldingi bahonada ochib bergani va sizning keyingi savolingiz kalit so'z sifatida ritorik tarzda asoslanishi mumkin.

Keling, yuqoridagi suhbatni soddalashtiraylik.

Boshqa tomonni sug'urta sotib olishga yo'naltirish uchun kalit so'zlarni ushlang

mijoz:Bir necha kundan keyin sizga qo'ng'iroq qilaman.

Suk:Nega bir necha kundan keyin yana qo'ng'iroq qilmoqchisiz?

mijoz:Men yana o'ylashni xohlayman.

Suk:Nega bu haqda o'ylash kerak?

mijoz:Axir, men har doim har bir qarorimni o'ylab ko'raman.

Suk:Xo'sh, nega siz doimo bu haqda o'ylashingiz kerak?

mijoz:chunki,……

Siz o'zingiz xohlagan muhim ma'lumotga ega bo'lmaguningizcha, boshqa tomonning bahonasida "kalit" so'zlarni boshqa tomonni boshqarish uchun qanday ishlatishni o'zlashtirishingiz kerak edi, to'g'rimi?

Esingizda bo'lsin, ritorik so'rov mijoz bilan suhbat davomida muhim va samarali usuldir.

Xulosa: Mijozlarni sug'urta sotib olishga qanday ishontirish mumkin?

Men ushbu maqolani baham ko'rishdan oldin, siz mijozlardan nima uchun so'rash uchun ushbu usuldan foydalandingizmi?

Xulosa:

1. Kalit so'zlarni tushunib oling va "nima uchun" deb so'rashni davom eting;
2. Qarshi tomon yakuniy sababni aytmaguncha, siz shunday deyishingiz mumkin: "Men sizning his-tuyg'ularingizni tushuna olaman";
3. Nihoyat so'radi: "Bundan tashqari, bugun bu yaxshi rejani boshlay olmasligingizning boshqa sabablari bormi?