B/moslashtirilgan toifadagi onlayn reklama strategiyasiga: Qanday qilib tuzoqlardan qochish va to'g'ri o'tish mumkin?

"99% odamlar noto'g'ri yo'ldan yugurmoqdalar va faqat 1% odamlar tinchlanib, to'g'ri yo'nalishni topadilar."

To B (biznesdan biznesga) va moslashtirilgan toifalarni ilgari surish haqida gap ketganda, eng katta qo'rquv byudjetning etarli emasligi emas, balki noto'g'ri yo'nalishdir.

Ko'pgina biznes egalari reklama va onlayn reklamaga katta mablag' sarflashadi , ammo investitsiyalarning daromadliligi (ROI) juda past ekanligini, ba'zan esa umuman investitsiya qilmaslikdan ham yomonroq ekanligini aniqlaydilar.

Bu "noto'g'ri yo'nalishdagi harakatlar hech qanday harakat qilmaslikdan ko'ra dahshatliroq" ning odatiy holidir. Xo'sh, qanday qilib biz to'g'ri targ'ib qilishimiz va aylanma yo'llardan qochishimiz mumkin? Keling, bugun ushbu mavzu haqida gaplashamiz.

1. Asosiy ko'rsatkichlar noaniq va yo'nalish hissi yo'q

To B va moslashtirilgan mahsulotlarni targ'ib qilishda asosiy ko'rsatkichlar aslida juda oddiy, faqat uchtasi:

• Maslahatlashuvlar soni(Sizga kelgan mijozlar bormi?)
• Konsalting xarajatlari(Har bir mijoz sizni topishi uchun qancha turadi?)
• So'rovni konvertatsiya qilish darajasi(Kelganlarning qanchasi tranzaktsiyalar yakunlandi?)

Ushbu uchta ko'rsatkich reklama samaradorligini belgilaydi. So'rov hajmi va har bir so'rov uchun sarflanadigan xarajatlar reklama joylashtirish va operatsion strategiyalar bilan bog'liq; so'rovni konvertatsiya qilish darajasi mijozlarga xizmat ko'rsatish va savdo imkoniyatlariga bog'liq.

Ammo ko'pchilik buni shunday ko'rmaydilar, ular faqat "men qancha reklama qo'yganman va u qancha daromad keltirgan?"

Agar reklama faoliyati ushbu uchta asosiy ko'rsatkich atrofida aylanmasa, unda barcha harakatlar behuda ketadi!

2. Hisoblash qobiliyati bo'lmasa, ROI "metafizika" ga aylanadi.

Oddiy odamning eng odatiy yondashuvi - bu reklamani ko'paytirish kerakmi yoki yo'qligini aniqlash uchun investitsiyalarning daromadliligiga (ROI) e'tibor qaratishdir.

Agar katta buyurtma bir kunda kelsa, ROI ayniqsa yaxshi bo'ladi va har bir kishi o'z sarmoyasini oshirishga harakat qiladi, agar o'sha kundagi buyurtma miqdori kichik bo'lsa, ROI yaxshi bo'lmaydi va byudjet darhol qisqartiriladi.

Bu tarozidagi raqamlarga qarab vazn yo'qotishga o'xshaydi, agar siz bugun bir marta kam ovqat iste'mol qilsangiz, ertaga o'zingizni yo'qotganingizni his qilasiz.

3. Aniq buxgalteriya usuli: barqarorlik + davriy daromadlar

Xo'sh, reklama samarali yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin? Asosiy ikki nuqta:

1. Maslahatlashuvlar hajmi barqarormi?(Faqat trafik barqaror bo'lganda konvertatsiyani bashorat qilish mumkin)
2. Konsalting xarajatlari maqbulmi?(Bir kunlik tebranishlar sizning fikringizga ta'sir qilishiga yo'l qo'ymang)

ROI ni hisoblashda qisqa muddatli ma'lumotlarga emas, balki butun tsikl davomidagi daromadga qarash tavsiya etiladi . Buning sababi, B2B buyurtmalari uchun qaror qabul qilish tsikli uzoq; mijozlar so'rovidan tortib buyurtmalarni joylashtirishgacha, bu haftalar yoki hatto oylar davom etishi mumkin. Qisqa muddatli ROI haqiqiy vaziyatni aniq aks ettirmasligi mumkin.

Faqat uzoq muddatdagi umumiy daromadlarni ko'rib chiqish orqali biz "maksimal hamyonbop konsalting narxini" aniq hisoblashimiz mumkin.

4. Asosiy ko'rsatkichlar atrofida rag'batlantirish harakatlarini taqsimlang

Ishlash samaradorligining o'sishiga faqat bitta bo'g'inning ishlashi orqali erishilmayapti, balki mahsulot, reklama va savdo kabi ko'plab jihatlarning hamkorligi natijasidir.

Rahbar nima qilishi kerak, qaysi havolani ko'proq optimallashtirish kerakligini tahlil qilishdir:

• Mahsulot yaxshi, lekin so'rovlar soni kammi? Bu reklama va reklama strategiyalarida muammo borligini ko'rsatadi.
• So'rovlar soni yaxshi, lekin konvertatsiya darajasi pastmi? Bu savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish imkoniyatlari yetarli darajada emasligini ko'rsatadi.
• Yuqori konsalting xarajatlari va past ROI? Ehtimol, reklama strategiyasi to'g'ri tanlanmagandir.

Agar muammoni tahlil qila olmasangiz va faqat ichki sezgiingizga asoslanib qaror qabul qila olsangiz, unda past investitsiya rentabelligi muqarrar.

5. Rag'batlantirishning asosiy mantig'i: konsultatsiyalar va xarajatlar soniga e'tibor qaratish

B2B va moslashtirilgan mahsulot toifalari uchun bizning hozirgi strategiyamizning asosiy mantig'i barqaror reklama + aqlli rejalashtirish + aniq nazoratdir.

Ko'pincha, biz ataylab qisqa muddatli portlovchi o'sishga intilmaymiz, balki quyidagilarga e'tibor qaratamiz:

1. Konsultatsiyalar hajmi va narxi barqarormi?
2. Umumiy ROI maqbul diapazondami?

Ushbu ikkita asosiy nuqta barqaror ekan, investitsiyalar davom etishi mumkin.

6. Mahsulot barqaror bo'lgandan keyin uni qanday kengaytirish kerak? nusxa!

Ko'p odamlar, agar bitta mahsulot xitga aylansa, byudjetni keskin oshirish kerak, deb noto'g'ri o'ylashadi. Ammo unday emas. B2B/moslashtirilgan mahsulot toifasidagi individual mahsulotlar hajmi odatda cheklangan va bitta mahsulotdan katta foyda olish qiyin.

To'g'ri strategiya:

1. Ko'p toifali tartib(Xaridorlarning turli ehtiyojlari, turli mahsulotlarga mos)
2. Ko'p do'konda ishlash(Qoplamani oshiring va raqobat bosimini kamaytiring)
3. Bir nechta narx strategiyalari(Turli mijozlar guruhlarini jalb qilish uchun turli narx diapazonlari)

Biz bitta mahsulotning hitlariga intilmaymiz, balki umumiy daromadni maksimal darajada oshirish uchun bitta mahsulot ROIga intilamiz.

7. Uni yanada optimallashtirish mumkinmi? Yakuniy bo'linma!

Bundan ham yuqori investitsiya daromadliligiga erishish uchun siz ma'lum mintaqalar, sohalar yoki o'ziga xos bozorlarni ham nishonga olishingiz mumkin.

kabi:

• To'g'ridan-to'g'ri viloyatga bitta havola(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang va boshqalar)
• Muayyan sohalarga maqsadli yetkazib berish(Tibbiyot, ta'lim, ishlab chiqarish va boshqalar)

Qanchalik aniq bo'lsa, ROI shunchalik yuqori bo'ladi va foyda miqdori ko'payadi.

Xulosa: To B/moslashtirilgan toifalar uchun reklama metodologiyasi

1. Asosiy ko'rsatkichlarga e'tibor qarating: maslahat hajmi, maslahat narxi va so'rovni konvertatsiya qilish darajasi
2. Investitsiyalar va ishlab chiqarishga asoslangan qarorlar qabul qilmang, uzoq muddatli ROIga qarang
3. Rag'batlantirish, foydalanish va sotish sinergiyani tashkil qiladi
4. Reklamaning asosiy mantig'i: maslahatlar sonini barqarorlashtirish + maslahatlar narxini nazorat qilish
5. Bitta mahsulot barqaror bo'lgandan so'ng, replikatsiya strategiyasi kengaytiriladi
6. ROIni yaxshilash uchun ekstremal segmentatsiya

B2B/moslashtirilgan mahsulot toifasi hali ham nisbatan "ko'k okean" bozori hisoblanadi. Mahsulot ustunlikka ega bo'lsa va operatsiya raqobatchilardan biroz yaxshiroq bo'lsa, "pastroq o'lchamli hujum"ga erishish mumkin.

Ko'p odamlar Taobao , Baidu va axborot oqimi reklamalari juda tez o'zgarib borayotganidan shikoyat qilishadi, ammo bu imkoniyat emasmi?

Aqlli tanlov - tezkor bo'lish, strategik rejalashtirish va raqobatchilaringizni chetlab o'tish! 🚀