Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm?Môi giới bảo hiểm làm tốt kỹ năng kinh doanh bán hàng

Các chuyên gia bán bảo hiểm hàng đầu dạy bạn cách làm tốt công việc bán hàng

Robert Sucker là một nhân viên bán bảo hiểm rất giỏi, người sau này đã thành lập Công ty bảo hiểm các nhà quản lý nổi tiếng của Mỹ.

Bây giờ, hãy xem anh ta sử dụng "câu hỏi tu từ" tốt như thế nào để nắm bắt lý do thực sự của khách hàng.

Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm?

khách hàng:"Kế hoạch của bạn dường như gây ấn tượng với tôi. Đưa danh thiếp cho tôi. Tôi sẽ gọi cho bạn trong vài ngày tới."

Suk:"Rất cảm ơn ngươi đã nhận ra ta, nhưng ta có thể hỏi ngươi, tại sao muốn chờ vài ngày nữa gọi điện thoại cho ta?"

khách hàng:"Bởi vì tôi phải suy nghĩ kỹ trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào."

Suk:"Đây là phản ứng tương đối bình thường, ngươi có thể tiếp tục tùy tiện hỏi tại sao trước sau luôn nghĩ chi tiết?"

khách hàng:"Bởi vì 10 năm trước, có một người đàn ông đã bán cho tôi cửa sổ kính chắn gió cho một ngôi nhà và tôi đã ký hợp đồng với anh ta mà không cần suy nghĩ. Ai biết được, điều đó đã gây ra rắc rối cho tôi trong nhiều năm. Bạn sẽ không mắc sai lầm đó nữa. "

Suk:"Tôi có thể hiểu hoàn cảnh của bạn. Vậy tại sao bạn nghĩ trải nghiệm kinh hoàng khi giao dịch với một nhân viên bán áo gió 10 năm trước sẽ ngăn cản bạn bắt đầu một chương trình mà bạn cho là ý tưởng tốt trong 10 năm tới?"

khách hàng:"Chính vì trải nghiệm đau thương đó mà tôi trở thành một người khá thận trọng, và từ đó tôi đã hình thành thói quen làm mọi thứ từ từ để không đưa ra quyết định sai lầm."

Suk:"Ồ, tôi có thể hiểu cảm giác của bạn. Vì vậy, ngoài điều đó, còn lý do nào khác khiến bạn không thể bắt đầu kế hoạch tốt đẹp này ngay hôm nay?"

khách hàng:"Không, đó là điều chính yếu."

Bây giờ, chúng ta nên biết lý do mà khách hàng không thể đặt hàng ngay là gì?Robert Suck đã phát hiện ra bằng mọi cách, và cuối cùng đã nhận được chính sách.

Làm thế nào để một nhà môi giới bảo hiểm mới có thể làm tốt công việc bán bảo hiểm?

1. Hãy chắc chắn học hỏi và sử dụng thành thạo phương pháp "đặt câu hỏi tu từ" nếu bạn muốn kinh doanh hoặc kinh doanh hiệu quả hơn.
2. Khi nói chuyện với khách hàng, đừng để khách hàng dắt mũi, và cách tránh điều đó rất đơn giản, chỉ cần bạn tập trung vào những từ chính và đặt câu hỏi.
3. Và từ khóa này là những gì khách hàng tiết lộ trong lý do trước đó, và câu hỏi tiếp theo của bạn có thể được ngụy biện dựa trên nó như một từ khóa.

Hãy đơn giản hóa cuộc trò chuyện trên.

Nắm bắt các từ khóa để hướng dẫn bên kia mua bảo hiểm

khách hàng:Tôi sẽ gọi lại cho bạn sau vài ngày.

Suk:Tại sao bạn muốn gọi lại sau vài ngày nữa?

khách hàng:Tôi muốn suy nghĩ lại.

Suk:Tại sao bạn nên nghĩ về nó?

khách hàng:Đó là bởi vì tôi luôn suy nghĩ thấu đáo mọi quyết định của mình.

Suk:Vậy tại sao bạn luôn phải nghĩ về nó?

khách hàng:tại vì,……

Chắc hẳn bạn đã thành thạo cách sử dụng những từ “then chốt” trong lời bào chữa của bên kia để dẫn dắt đối phương cho đến khi có được thông tin quan trọng như ý muốn rồi phải không?

Hãy nhớ rằng, đặt câu hỏi tu từ là một phương pháp quan trọng và hiệu quả trong suốt cuộc trò chuyện với khách hàng.

Tóm tắt: Làm thế nào bạn có thể thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm?

Trước khi tôi chia sẻ bài viết này, bạn có sử dụng chiêu này để liên tục hỏi khách hàng tại sao không?

Tóm lại là:

1. Nắm bắt các từ khóa và tiếp tục hỏi "tại sao";
2. Cho đến khi đối phương nói lý do cuối cùng, bạn có thể nói: "Tôi có thể hiểu cảm giác của bạn";
3. Cuối cùng được hỏi: “Ngoài điều này ra, còn lý do nào khác khiến bạn không thể bắt đầu kế hoạch tốt đẹp này ngay hôm nay?