Làm thế nào để các công ty thương mại điện tử thiết lập các rào cản trong ngành của riêng họ?Những rào cản đối với cạnh tranh là gì?

Định hướng thị trường = định hướng khách hàng + định hướng cạnh tranh.

• Cạnh tranh trong ngành là网络 营销Chìa khóa.
• Chỉ lấy khách hàng làm trung tâm là một điều xa xỉ.
• Bạn không bao giờ có thể nói về khách hàng mà không có đối thủ cạnh tranh.

Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh, đã đưa ra một câu trả lời tuyệt vời:Cái gọi là chiến lược cạnh tranh, vấn đề quan trọng nhất là giữ mình ngoài đối thủ.

• Không phải về thời điểm bạn làm tốt hơn đối thủ, mà là về cách làm khác đi.
• Do đó, cốt lõi của cuộc thiĐịnh vịlà sự khác biệt hóa.

Làm thế nào để đạt được mức độ khác biệt cao nhất?

Đó là thiết lập các rào cản và hào cạnh tranh trong ngành của riêng họ.

Tuy nhiên, nhiều người cho rằng hào là sản phẩm, quản lý,… nhưng thực tế không phải vậy.

Sản phẩm chất lượng cao, thị phần cao, thực thi hiệu quả và quản lý xuất sắc, đồng thời tốt, có thể dẫn đến sự khác biệt và khả năng cạnh tranh trong một doanh nghiệp.

Nhưng xin lỗi, những thứ này không được gọi là hào.

Buffett tin rằng con hào là một cấu trúc cạnh tranh, thậm chí còn quan trọng hơn cả CEO.

Vậy, hào nên được thiết kế như thế nào?

Rào cản cạnh tranh trong ngành là gì?

Mô hình được ngành công nghiệp chấp nhận hiện tại bao gồm bốn khía cạnh:

① Tài sản vô hình

• Ví dụ: bằng sáng chế, thương hiệu có quyền cao hơn và một số giấy phép nhượng quyền.
• Cốt lõi của nó là đối thủ cạnh tranh không thể bắt chước hoặc nhập cuộc.

② chi phí sản xuất thấp

• Có một nguồn tài nguyên đặc biệt có thể tạo thành một chi phí thấp.

③ Ưu điểm mạng

• Lợi thế về quy mô mạng lưới, chẳng hạn nhà mạng đưa ra hệ thống ưu đãi mua iPhone khiến nhiều hot trở thành người dùng.
• Nhưng họ rất không hài lòng với dịch vụ của nó, nhưng sẽ không thay đổi nó trong mười năm vì tất cả các liên hệ đều biết手机 号码, là sự kết hợp của lợi thế mạng và hào.

④ Chi phí chuyển đổi cao

• Chuyển từ sản phẩm và dịch vụ ban đầu sang sản phẩm và dịch vụ khác có chi phí dài hạn, bao gồm chi phí học tập và rủi ro mất mát.
• Cốt lõi của nó là khiến người dùng khó bỏ cuộc.

Trên thực tế, chúng ta có thể làm một phép trừ.Tôi nghĩ điều quan trọng nhất là chi phí chuyển đổi cao.

Làm thế nào để xây dựng hàng rào cạnh tranh trong ngành của riêng bạn?

Có ba cách để đặt chi phí chuyển đổi cao:

1. tạo siêu người dùng
2. chốt khóa
3. ràng buộc tài nguyên

Bí quyết đầu tiên: tạo siêu người dùng

Gần đây, nhiều người đang nói đến traffic pool, thực tế thì traffic pool không ổn định, bởi vì lưu lượng ra vào.Chỉ khi nó trở thành một nhóm siêu khách hàng thì nó mới trở thành một rào cản.

Siêu khách hàng là gì?Người dùng sẵn sàng trả tiền cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn, còn được gọi là lưu lượng truy cập chính xác.Đối với một doanh nghiệp, nó tương đương với một dòng tiền liên tục.

Ví dụ, tư cách thành viên Prime của Amazon.

Hãy xem, chính xác thì nó đóng góp những gì?

Đây là một số dữ liệu:

• Tại Hoa Kỳ, 10.7% người Mỹ là thành viên Amazon Prime và 38% hộ gia đình Mỹ sử dụng dịch vụ thành viên Prime của Amazon.
• Mỗi thành viên Prime chi tiêu trung bình 1200 đô la một năm.Và một người không phải thành viên bình thường, khoảng $ 400 mỗi năm.Có một sự khác biệt gấp ba lần giữa hai điều này.
• Ngoài ra, trong năm 2018, cổ phiếu của Amazon đã tăng 30%, trong khi Standard & Poor's giảm 6.7% trong cùng kỳ.
• Vì vậy, Amazon nói rằng yếu tố cốt lõi tại sao chúng tôi ổn định như vậy là chúng tôi có XNUMX triệu thành viên.
• Cơ bản mỗi thành viên đều đóng phí hàng năm và tỷ lệ gia hạn đạt 90%.

Amazon làm điều đó như thế nào?

bước đầu tiên, lọc ra nhóm khách hàng từ dữ liệu hành vi ban đầu và tìm một số khách hàng có tần suất giao dịch cao.Đồng thời, tìm ra điểm đau ở những khách hàng hiện có với tần suất giao dịch cao.

Khi Amazon ra mắt tư cách thành viên Prime này vào năm 2005, họ nhận thấy rằng mạng lưới chuyển phát nhanh ở Hoa Kỳ chưa phát triển như Trung Quốc, vì nhiều người sống ở các làng rất rải rác, vì vậy nó cung cấp một dịch vụ rất cốt lõi: giao hàng miễn phí trong hai ngày. .

Kể từ khi điểm đau này bị bắt, nhiều điểm đau hơn bắt đầu chồng lên nhau.

Bước thứ hai, bắt đầu thiết kế một gói giá trị gia tăng toàn diện cho những người dùng siêu cấp.

Chỉ những điểm đau mới có thể thu hút anh ấy, nhưng không nhất thiết phải giữ chân anh ấy.

Một số lượng lớn các dịch vụ giá trị gia tăng cần được cung cấp cho các thành viên này.bao gồmVô hạnMột lượng lớn âm nhạc và video, lưu trữ ảnh không giới hạn và 100 triệu sách điện tử Kindle để mượn.

Ngoài ra còn có chiết khấu 25% nếu bạn trả trước.

bước thứ ba, biến dữ liệu khách hàng thành tài sản để cung cấp cho các công ty khác.Vì tôi có XNUMX triệu khách hàng giữ dữ liệu trong mạng nên tôi biết sở thích của họ.

Amazon đang hợp tác với Moto và Blu, một nhà sản xuất điện thoại khác.Trước đây, hai công ty đã bán điện thoại di động, một chiếc có giá 99 USD và chiếc còn lại là 199 USD, và giá hợp đồng trên Amazon thấp hơn từ 50 - 70 USD.

Tại sao Amazon có thể làm được điều này?Bởi vì nó có tài sản khách hàng để trao đổi với bạn, giao dịch cơ sở khách hàng ổn định và dữ liệu.

Vì vậy, điều này có nghĩa là một khi bạn thành lập thành viên, bạn cũng có thể giới thiệu các nhà sản xuất khác hợp tác với bạn thông qua lưu lượng truy cập chính xác để cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng hơn cho các thành viên cấp cao.Đây là cách sử dụng tài sản của khách hàng.Có thể hình thành nguồn lực này thành một loại vốn chủ sở hữu và ràng buộc nó với các công ty khác, trở thành một loại vốn chủ sở hữu nhân.

bước thứ tư, để thay đổi siêu thành viên từ quản lý giá trị gia tăng của lợi ích sang quản lý danh tính.

Ngày 7 tháng 15 được gọi là Ngày chính thức và tại thời điểm này, giá của Amazon dành cho các thành viên đang ở mức thấp nhất.Nói chung, cứ vào thời điểm này, doanh số bán hàng sẽ tăng 90% hoặc thậm chí 100%.

Đó là một phong trào có kỷ luật, nhưng về cơ bản nó là một hoạt động quản lý giá trị gia tăng của danh tính.

Tóm lại là.Nhiều công ty Trung Quốc là siêu thành viên, bao gồm JD.com và Ele.me, có những chiến lược có vẻ tốt và dễ sử dụng, nhưng họ đã không đạt được thành công như Amazon khi bắt chước họ.Một trong những yếu tố cốt lõi là sự hiểu biết đằng sau nhu cầu của khách hàng.

Để tìm ra điểm đau của anh ta, một nhóm người dùng sẽ chỉ được hình thành sau khi một số điểm đau được giải quyết.Sau đó, một gói tăng vốn chủ sở hữu được hình thành, và hợp tác xuyên biên giới với các công ty khác đã được thực hiện để có thể mở rộng nguồn vốn chủ sở hữu này.

Một yếu tố rất quan trọng nữa là xác định danh tính chứ không chỉ là yếu tố lợi ích đơn thuần.Vì vậy, tôi nghĩ rằng có rất nhiều điều mà một siêu người dùng có thể làm ở Trung Quốc.

Bí quyết thứ hai: khóa chốt

Chốt khóa là gì?Đầu tiên chúng ta hãy xem một công ty có thể bị khóa trông như thế nào, công ty này có tên là Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Nói cách khác, số tiền mà các thành viên Starbucks Rewards này tích trữ trong Starbucks được sử dụng để hỗ trợ 1/4 doanh thu hàng năm. Trên thực tế, thông qua thẻ đặc quyền này, 1/4 cơ hội đã bị chặn trước.

Vào năm 2017, Starbucks đã công bố một dữ liệu cho biết lượng tiền mặt được lưu trữ trong thẻ Starbucks Rewards và trong thanh toán di động đã vượt quá 12 tỷ đô la Mỹ.Số tiền mặt này vượt quá số tiền của hầu hết các ngân hàng ở Hoa Kỳ.

Do đó, chốt khóa dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về chu kỳ tiêu dùng của khách hàng, để khóa trước giao dịch của khách hàng hoặc khả năng xảy ra giao dịch.

Nếu bạn muốn thực hiện tỷ lệ chuyển đổi, chốt khóa là mức cao nhất có thể giúp bạn đặt tỷ lệ chuyển đổi.

Bởi vì nó có một số chức năng:

1. Đầu tiên, giảm rủi ro và thu tiền trước;
2. Thứ hai, bằng cách giảm chi phí tiếp thị, bạn có thể cung cấp chính xác cho khách hàng nhiều dịch vụ giá trị gia tăng hơn. Bạn không cần phải chi số tiền này để phổ biến. Bạn hiếm khi thấy quảng cáo của Starbucks;
3. Thứ ba, chặn đối thủ, chúng ta từng nghĩ cốt lõi của cạnh tranh nằm ở thiết bị đầu cuối, nhưng thông qua việc khóa, tôi đã nhận được tiền trước, và có ít cơ hội hơn để anh ta mua đồ từ đối thủ.

Vì vậy, mức khóa cao nhất là thuộc tính tài chính, tôi sẽ lấy tiền về trước.

Sau đó, bạn có thể sử dụng số tiền này để mở rộng kinh doanh thêm, hoặc phục vụ tốt hơn quyền và lợi ích của khách hàng, tạo thành một vòng khép kín.Các công ty tốt có thể tạo thành một vòng khép kín và bánh đà của hiệu suất.

Cũng có một trường hợp rất điển hình, đó là tại một thị trấn nhỏ, có một công ty tên là Love Fan, chuyên kinh doanh dịch vụ ăn uống.Mô hình của nó là mỗi khi khách hàng dùng bữa ở đây, giả sử rằng họ chi 3000 nhân dân tệ, nó sẽ cho khách hàng biết rằng đơn đặt hàng có thể được miễn ngay hôm nay - miễn là bạn tiết kiệm được 6000 nhân dân tệ, đơn hàng sẽ được miễn phí lần này.

Điều này tương đương với giảm giá 6000%, chỉ là một cách nói khác.Nhưng nhiều người tiêu dùng đã tiết kiệm được XNUMX nhân dân tệ vì sự hấp dẫn này.Đây cũng là một hành vi khóa điển hình.Vì vậy, sau khi nhà hàng ở thị trấn nhỏ này sử dụng phương pháp này hai tháng, rất ít người đi ăn ở nhà hàng khác, tất cả đều bị nó nhốt lại.Đây cũng là một mô hình rất hiệu quả để đánh bật các đối thủ cạnh tranh.

Bí quyết thứ ba: ràng buộc tài nguyên

Thủ thuật này rất phù hợp với các doanh nghiệp B2B.

Ràng buộc tài nguyên là gì?Đó là biến dịch vụ này thành một nguồn lực có chi phí chuyển đổi cao thông qua dịch vụ chuyên sâu trên cơ sở giao dịch ban đầu của khách hàng.

Nhiều công ty B2B gặp rủi ro nếu họ chuyển đổi nhà cung cấp.

Vì vậy, nếu tôi muốn nhấn mạnh rủi ro này, cần phải tăng sự gắn bó của khách hàng và loại bỏ những rủi ro này cho khách hàng.Đó là biến mối quan hệ giao dịch truyền thống này thành một mối quan hệ bổ sung chiến lược.

Ví dụ, ai đó đã đến Baosteel một năm và thấy Baosteel có một nhóm nhân viên bán hàng cho khách hàng lớn, những người làm việc nhiều giờ hơn tại Baosteel, vì vậy họ có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc với khách hàng.

đang làmQuảng cáo trên webKhi thực hành tư vấn, tôi gặp phải một hiện tượng thú vị nhất.

Tức là vào một năm, Tetra Pak tìm được một công ty và nói rằng tôi sẽ cho bạn một khoản phí tư vấn và bạn sẽ tư vấn cho Mengniu, điều này khiến mọi người cảm thấy rất kỳ lạ.Vì Tetra Pak bán thiết bị cho Mengniu nên Tetra Pak có thể giúp tư vấn cho Mengniu. Trên thực tế, đây là một mô hình ràng buộc tài nguyên sâu sắc, làm sâu sắc thêm mối quan hệ.

Thương mại điện tửLàm thế nào các công ty có thể xây dựng các rào cản ngành của riêng họ?

Định vị cốt lõi của cạnh tranh là sự khác biệt, bạn có thể xem tiếp các bài viết sau về sự khác biệt ▼

Làm thế nào để phân biệt và định vị sản phẩm?Định vị định vị sự khác biệt của sản phẩm trên thị trường

Nhiều người mới bán hàng không biết làm thế nào để phân biệt và định vị sản phẩm của mình?Khi họ đang quảng cáo một sản phẩm công nghệ, họ tự hỏi liệu họ có cần thực hiện copywriting, vẽ bản đồ và đo lường tiền hay không?Hay chỉ chạy theo tiền và hình ảnh của những người bán hàng lớn?Vì việc lập bản đồ và đo đạc cũng đòi hỏi rất nhiều tiền, ...

Làm thế nào để làm tốt công việc khác biệt hóa và định vị sản phẩm trên thị trường?Ví dụ về chiến lược tiếp thị định vị

Khác biệt hóa sản phẩm là chiến lược định vị tiếp thị đầu tiên mà mọi người thường xem xét.Sự khác biệt hóa sản phẩm có nghĩa là gì?Ví dụ: đối với một sản phẩm do một nhóm thương mại điện tử sản xuất gần đây, điểm bán hàng của hoạt động tiếp thị theo mạng của họ là "chức năng" ngay từ đầu.Tuy nhiên, tính năng này có trong ngành ...

Định vị chiến lược thương hiệu là gì?Định vị chiến lược của Trout Tầm quan trọng của 4 sự khác biệt

Định vị chiến lược thương hiệu là gì?Tầm quan trọng của 4 loại khác biệt trong định vị chiến lược của Trout Jack Trout, một chuyên gia marketing nổi tiếng người Mỹ, đã chỉ ra trong cuốn sách “Trở nên khác biệt: Sống sót trong thời đại cạnh tranh khắc nghiệt” - Đối mặt với các đối thủ cạnh tranh, các công ty phải tìm ...