如何才能說服顧客買保險？保險經紀人做好銷售業務工作技巧

保險銷售頂尖高手教你如何做好銷售工作

羅伯特·薩克（Robert Sucker）是一位非常出色的保險業務員，後來他又創立了著名的美國經理人保險公司。

現在，就看看他如何出色地使用“反問”，來捕捉客戶的真正原因。

如何才能說服顧客買保險？

顧客：“你的這套計劃看起來的確讓我印象深刻，你給我一張名片吧，我過幾天會打電話給你的。”

蘇克：“很感謝你對我的認同，但我能問一下你，為什麼你想等一等，要過幾天才打電話給我呢？”

顧客：“因為我做任何決定之前，都是一定要詳細考慮一番的。”

蘇克：“這是比較正常的反應，那麼，能否繼續冒昧地問一下，你為什麼總是事先要詳細考慮一下呢？”

顧客：“因為在10年前，有一個傢伙向我推銷房屋的防風窗戶，我想都沒想就跟他簽了合同。誰知道，這卻成為我多年來煩惱的根源。如果我能夠詳加考慮，就不會犯那樣的錯誤了。”

蘇克：“我能理解你的處境。那為什麼你認為10年前與一位防風窗戶的推銷員打交道的慘痛經歷，會使你不能在10年後立刻展開這套你覺得不錯的計劃呢？”

顧客：“是因為那一次慘痛的經驗讓我變成了一個相當謹慎的人，我從此養成了一個習慣，那就是做什麼事情都要慢慢來，以使我不會做出錯誤的決定。”

蘇克：“噢，我能體會你的感受。那麼，除了這一點，你還有其他任何原因，令你不能今天就展開這一套不錯的計劃嗎？”

顧客：“沒有了，主要就是這一點。”

現在，我們應該知道，顧客不能立刻下訂單的原因是什麼了吧？反正羅伯特•蘇克知道了，而且還最終獲得了保單。

保險經紀新人如何做好保險銷售工作？

1. 一定要學會並熟練運用“反問”這個方法，如果你想做或者更有效地做成生意。
2. 與顧客交談時，千萬不要讓顧客牽著你的鼻子走，而避免的方法很簡單，只要抓住關鍵字眼，進行反問就可以。
3. 而這個關鍵字就是顧客前一個藉口中所透露的，你的下一個問題就以它作為關鍵詞進行反問就可以。

我們再把上面的對話簡化一下。

抓住關鍵字眼，才能引導對方買保險

顧客：我過幾天再打電話給你吧。

蘇克：你為什麼想過幾天再打電話呢？

顧客：我想再考慮考慮。

蘇克：你為什麼要考慮考慮呢？

顧客：唔，是因為我做出每一個決定前，都總是先行詳加考慮的。

蘇克：那麼，你為什麼總是要詳加考慮呢？

顧客：因為，……

你應該掌握瞭如何運用對方藉口中的“關鍵”字眼，來牽著對方走，直到得出你想要的重要信息了吧？

切記，在與顧客交談的整個過程中，反問都是一個重要且有效的方法。

總結：如何才能說服顧客買保險？

在我分享這篇文章之前，你有用過這樣技巧，繼續追問客戶為什麼嗎？

總結一下：

1. 抓住關鍵詞，不斷反問“為什麼”；
2. 直到對方說出最終原因後，可以說：“我能體會你的感受”；
3. 最後問道：“除了這一點，還有其他原因，讓你不能在今天就展開這一套不錯的計劃嗎？