Agter die e-handel prysoorlog: 90% van verkopers se prysverlagings is 'n lokval, terwyl kenners geld maak deur pryse te verhoog en teen toenemend hoër pryse te verkoop.

Het jy 'n besonder hartverskeurende waarheid ontdek?

Hulle het albei aanlynwinkels oopgemaak.

Sommige mense kan maklik teen hoë pryse verkoop, en kliënte skarrel om hulle te koop.

Sommige mense werk hulself tot die been om winste te verminder, maar kliënte kla steeds oor die hoë pryse en loop weg.

baie vanelektrisiteitsvoorsienerMaak nie saak hoeveel jare die baas al in die bedryf is nie.

Hulle kan nie uit hierdie bose kringloop ontsnap nie.

Ons werk onvermoeid om ons produkte te optimaliseer.

Sny desperaat koste.

Hulle het onvermoeid gewerk om operasionele tegnieke aan te leer.

Uiteindelik kon hulle net in die moeras van prysoorloë verval en nie daaruit klim nie.

Hulle het my dikwels met 'n verwarde uitdrukking op hul gesigte gevra.

My produkgehalte is duidelik baie beter as dié van my mededingers.

Dit was slegs 5 yuan duurder.

Waarom draai kliënte dadelik om en koop die goedkoper een?

Ek sit my woorde vandag hier neer.

Dit is regtig nie omdat jy nie hard genoeg probeer het nie.

Dis nie dat jou produk nie goed genoeg is nie.

Dit is nie dat jy operasionele vaardighede kortkom nie.

Jy het 'n strategiese fout gemaak wat jou hele besigheid kan ruïneer.

Jy probeer in 'n kategorie wees wat inherent "arm" is.

Gaan verdien die geld wat net "edelmense" kan verdien.

Hierdie fout het niks met moeite te doen nie.

Dit het niks met ywer te doen nie.

Dit hou slegs verband met kognisie.

Die sakewêreld is net soos die regte wêreld.

Daar is 'n streng hiërargie.

Ek noem hierdie patroonKategoriehiërargie-teorie.

Elke produkkategorie, van die dag af waarop dit gebore is.

Hulle kom met gene wat nie maklik verander kan word nie.

Sommige produkkategorieë word inherent gedefinieer deur die vereiste dat hulle "goedkoop moet wees".

Sommige produkkategorieë is inherent "moet duur wees".

Hierdie geen is diep gewortel in die kollektiewe onderbewussyn van verbruikers.

Dit is nie iets wat jy kan omdraai met net 'n paar woorde advertensies of 'n paar bladsye produkbesonderhede nie.

Wanneer jy daarteen veg, veg jy teen die mensdom.

I. Wat is 'n "begrotingsvriendelike" produkkategorie? Kliënte het reeds die lae prys daarvan vooraf in hul gedagtes bepaal.

Eerstens, verstaan ​​die belangrikste konsep.

Die sogenaamde "arm mense se kategorie".

Dis iets wat gebruikers onbewustelik aanvaar.

Hierdie ding "verdien net hierdie prys".

Maak nie saak hoe perfek jy dit maak nie.

Die prysplafon is lank reeds vasgesluit.

Laat ek jou 'n paar voorbeelde gee wat jy elke dag teëkom.

Byvoorbeeld, sokkies.

Jy gebruik Egiptiese langstapelkatoen.

Jy huur 'n bekende ontwerper.

Jy het 'n perfekte werk gedoen.

Dis steeds net 'n paar sokkies.

In die gedagtes van die oorgrote meerderheid mense.

Die vermeende prys daarvan is ongeveer tien yuan.

Jy wil hulle vir 99 yuan per paar verkoop.

Verbruikers se eerste reaksie is nie "Hoe luuks!" nie.

Dit beteken eerder "Jy mors met my."

Byvoorbeeld, vullissakke, basiese wit T-hemde en gewone noedels.

Vanuit die gebruiker se perspektief.

Dit is suiwer verbruiksgoedere.

是lewenoodsaaklikheid.

Dis iets wat nie veel toegevoegde waarde het nie.

Jy beklemtoon hoë-end, kwaliteit en skaarste in hierdie tipe produk.

Gebruikers koop dit eenvoudig nie.

Hulle vergelyk net watter een goedkoper is.

Watter een is meer koste-effektief?

Watter verkoper bied gratis aflewering en gratis geskenke?

Hulle baklei dit uit in die kategorie van arm mense.

Jy het net een bestemming.

Sny koste meedoënlooser as ander.

Itereer vinniger as ander om doeltreffendheid te verbeter.

Hulle is meer gewillig om aan prysoorloë deel te neem as ander.

Wil jy die prysoorlog ontsnap?

Byna onmoontlik.

Want dis die enigste motivering wat gebruikers het om dit te koop.

Dit gaan oor geld spaar.

II. Wat is 'n "luukse produkkategorie"? Hoe goedkoper dit is, hoe minder durf kliënte dit koop.

Heeltemal teenoorgesteld van die kategorieë vir die armes.

Die onderliggende logika van aristokratiese kategorieë is...

Goedkoop = onveilig.

Goedkoop = onbetroubaar.

Goedkoop = oneffektief.

Op hierdie baan.

Prys self is deel van 'n produk se mededingendheid.

Dit is selfs 'n sinoniem vir vertroue.

Ek sal die logika agter die premiumpryse van luukse goedere verduidelik.

Hulle word verdeel in drie mees algemene tipes.

1. Besigheid op die Aansig: Vreespremie

Kom ons begin met grimering en velversorging, wat die onderwerpe is wat meisies die meeste ken.

'n Bottel oogroom vir 9.9 yuan met gratis aflewering.

En 'n bottel oogroom wat 399 kos.

Die verskil in grondstofkoste is dalk nie eintlik tienvoudig nie.

Maar sou jy dit waag om 'n oogroom van 9.9 yuan op jou oë te smeer?

Byna niemand het dit gewaag nie.

Want gesigte is te waardevol.

Gebruikers se onderbewussyn is baie direk.

So 'n goedkoop produk word op die gesig aangewend.

In geval van velskade, allergieë of velbederf.

Wie sal die gevolge dra?

Daarom sal hulle liewer meer geld spandeer.

Koop gemoedsrus, koop beskerming, koop handelsmerk-endossement.

Hier is hoë prys gelyk aan sekuriteit.

Lae prys = risiko.

Hoe meer jy die prys verlaag, hoe meer verdag lyk dit.

2. Kinderbesigheid: Angspremie

Volgende, kom ons kyk na besighede wat met kinders verband hou.

Onderwys, melkpoeier, kinderklere, speelgoed.

Ouers se kernvraag is nooit die goedkoopste opsie nie.

In plaas daarvan behoort dit "beter, veiliger en meer betroubaar" te wees.

Die kursus is abnormaal laag.

Ouers se eerste reaksie was nie dat hulle 'n winskoop gekry het nie.

In plaas daarvan het hulle getwyfel of die onderwyser bevoeg was.

Is die handboeke voldoenend?

Sal dit die kind benadeel?

Om hierdie angs te verlig.

Hulle is bereid om 'n hoë premie te betaal.

In hierdie kategorie.

Prys is 'n siftingskriterium.

Dit is ook 'n bron van sekuriteit.

3. Veilige besigheid: Sorgvrye premie

Baie mense wat betrokke is by grensoverschrijdende e-handel het dit ervaar.

Elektriese produkte, motoronderdele, slimhuistoestelle.

Buitelanders is veral bereid om hoë pryse te betaal.

Dis nie dat hulle dom is of te veel geld het nie.

Inteendeel, hulle is eenvoudig te bang vir moeilikheid.

Arbeidskoste is uiters hoog in die buiteland.

Iets wat ek gekoop het, het na twee dae se gebruik gebreek.

Herstelkoste kan hoër wees as die produk self.

Om toekomstige probleme en risiko's te vermy.

Hulle sal nou liewer 'n paar dosyn dollar meer spandeer.

Koop 'n stabiele, duursame en betroubare produk.

Dit is 'n tipiese voorbeeld van 'n moeitevrye premie.

Wie kan stabiele en betroubare gehalte bied?

Wie ook al die hoë winste kry.

In plaas daarvan om op lae pryse staat te maak.

III. Die Achilleshiel van 90% van e-handelverkopers: Die risiko's van lae-end produkkategorieë neem terwyl jy probeer om geld te maak uit hoë-end produkte.

Ek het te veel tragedies vir e-handel-ondernemings gesien.

Hy het duidelik 'n handvol "meel" in sy hand gehou.

Maar hy spandeer al sy tyd om uit te vind hoe om "goud" teen 'n prys te verkoop.

Dit is nie 'n kwessie van moeite nie.

Dit is 'n verkeerde rigting.

Jy is in 'n mark waar gebruikers slegs bereid is om pryse te vergelyk.

Hulle dring daarop aan om oor kwaliteit, sentiment en hoë-end produkte te praat.

Die resultaat is...

Jy het jouself geskuif.

Nie in staat om die kliënt te oortuig nie.

Uiteindelik was hulle gedwing om die prys te verlaag.

Elke prysverlaging dun winste uit.

Om die prys tot die bodem te verlaag, beteken om die mark teen 'n verlies te verlaat.

Dis nie dat jy nie goed genoeg is nie.

Jy het die verkeerde slagveld gekies.

Vierdens, as jy die prysoorlog wil ontsnap, het jy net twee werklike uitweë.

As jy steeds op prys staatmaak om kop bo water te hou.

Jy moet stop en jou spoor noukeurig ondersoek.

Tot watter kategorie behoort jou produk?

As jou produk aan ... behoort...

Die tipe wat voel asof hulle iets misloop as hulle nie iets goedkoop koop nie.

Byvoorbeeld, sneesdoekies, vullissakke en basiese daaglikse benodigdhede.

Jy het net twee paaie om te neem.

Die eerste reël is om die werklikheid te aanvaar.

Ons moet eerlikwaar fokus op die verkryging van die beste waarde vir geld.

Die kompetisie gaan oor voorsieningsketting-doeltreffendheid, skaal en kostebeheer.

Moenie fantaseer oor hoë winste nie.

Tweedens, verander spore onmiddellik.

Skuif oor na pasgemaakte produkte met 'n handgemaakte gevoel.

Of funksionele produkte met tegnologiese hindernisse.

Gradeer produkte op van die armes na die adellikes.

Maar as jou produkkategorie een van hulle is.

Die tipe wat nie gemaklik sal voel tensy hulle iets duurs koop nie.

Byvoorbeeld, velversorging, onderwys, gesondheid en presisietoerusting.

Dan moet jy absoluut nie die prys terloops verlaag nie.

Verlaging van pryse verlaag 'n mens se status.

Prysverlagings vernietig vertroue.

Wat jy moet doen, is om die waarde voortdurend te verhoog.

Gebruik handelsmerk, diens, resultate en endossement.

Sê vir gebruikers: Jy is die prys werd.

Gevolgtrekking: Persepsie bepaal die lot

Die wrede werklikheid van die sakewêreld is dat harde werk nie altyd 'n beloning waarborg nie; keuses is die deurslaggewende faktor.

Jy moet verstaan ​​dat produkkategorieë hul eie gene het.

Produkte vir die armes is bestem om te wen deur prys alleen, terwyl produkte vir die elite natuurlik ruimte het vir premium pryse.

Soos die Harvard Business Review gesê het: "Verbruikers se sielkundige verwagtinge bepaal dikwels die boonste grens van die prys meer as die produk self."

Daarom lê ware wysheid nie daarin om hardnekkig in lae-end produkkategorieë mee te ding nie, maar om die strik van prysoorloë te ontsnap en sektore te vind waar jy jou hoë pryse kan regverdig.

My siening is eenvoudig: in besigheid is dit belangriker om die regte keuses te maak as om hard te werk.

Poging is taktiek; keuse is strategie.

As die strategie verkeerd is, sal geen hoeveelheid taktiese poging help nie.

Onthou dit: die diepte van jou begrip bepaal die grootte van jou winste.

Ondersoek nou jou produkkategorie, dink aan jou bedryf en doen besighede wat jou toelaat om "vol vertroue in jou prysbepaling" te wees.