Artikelgids
Vier maniere om e-handelsgroei te dryf : 'n panoramiese analise van doeltreffendheid tot ekosisteem
Die groei van e-handel is nie 'n 100-meter-naelloop nie, maar 'n marathon. Wie ook al standvastig kan hardloop, sal laaste lag.
In hierdie artikel sal ek jou deur vier maniere lei om e-handelsgroei te bereik, elk met sy eie logika, slaggate en geleenthede.
Om hierdie metodes te verstaan is soos om 'n strategiese kaart te hê; dit laat jou toe om duidelik te sien watter pad om te neem in plaas daarvan om blindelings die skare te volg.
Die eerste tipe: Bestaande besigheid – die uiteindelike spel van doeltreffendheidsoptimalisering
Wat e-handelsmaatskappye elke dag doen, is om in wese ou produkte aan ou kanale te verkoop.
Die era van maklike verkeersgroei is lankal verby. In plaas daarvan om oral na nuwe verkeer te soek, is dit beter om die meeste van die verkeer wat jy reeds het, te maak.
Die sleutel hier is nie innovasie nie, maar doeltreffendheid.
Byvoorbeeld, deur 'n privaat domein te bou, kan jy gebruikers in WeChat-groepe inbring, hulle voortdurend bestuur en klanteverloop verminder.
Byvoorbeeld, jy kan 'n lidmaatskapstelsel implementeer, deur punte en afslag te gebruik om gebruikers te behou en hulle aan te moedig om gereelde aankope te doen.
Nog 'n voorbeeld is omskakelingskoersoptimering (CRO), wat die wysiging van die produkbesonderhedebladsy en die aanpassing van promosiemeganismes behels om meer inkomste te genereer sonder om verkeer te verander.
Dubbel 11 en 618 gaan in wese oor die oortrekking van bestaande koopkrag.
Uiteindelik kom dit alles neer op die granulariteit van die data.
As jy akkuraat kan voorspel wanneer 'n gebruiker hul babaformule sal klaarmaak en vir hulle 'n SMS drie dae voordat dit opraak, stuur, is dit nie teistering nie, maar presiese diens.
Wie dit ook al kan doen, is die doeltreffendste.
Volgens McKinsey-navorsing kan presisiebemarking omskakelingskoerse met 20%-30% verhoog , wat die krag van doeltreffendheid is (Bron: McKinsey, The Future of Personalisering).
Die tweede benadering: Verkoop van nuwe produkte deur gevestigde kanale – hergebruik van trustbates.
Noudat kliënte jou reeds vertrou het en jy vir kliëntewerwing betaal het, sou dit 'n vermorsing wees om slegs een ding te verkoop.
Die logika is om trustbates te hergebruik en verkeerskoste te versprei.
Soos Anker, wat begin het deur laaikabels te maak, en later kragbanke en luidsprekers gemaak het.
Omdat die gebruikers 'n groep digitale geeks is, wat gewoonlik ander digitale bykomstighede moet koop nadat hulle die kabel gekoop het.
Daar is ook NetEase Yanxuan, wat identifiseer watter produkkategorieë goed verkoop en direk met fabrieke saamwerk om dit te hermerk en aan sy eie gebruikers te verkoop.
Die uitbreiding van produkkategorieë kan egter nie lukraak gedoen word nie; dit moet die "konsentriese sirkel"-teorie volg.
Jy verkoop stapskoene, so die verkoop van stapstokke is geen probleem vir jou nie.
As jy egter katkos begin verkoop net omdat jy sien dat dit winsgewend is, sal gebruikers se persepsie van jou kundigheid ineenstort.
Die Harvard Business Review wys daarop dat die sukseskoers van handelsmerkuitbreiding afhang van "kategorierelevansie." Uitbreidings met hoë relevansie het 'n sukseskoers van meer as 70% , terwyl onverwante uitbreidings 'n mislukkingskoers van so hoog as 80% het (Bron: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").
Die derde benadering: Die vind van nuwe kanale vir ou produkte – arbitrage gebaseer op geografie en logika.
Wanneer jou goedere op een plek ophou verkoop, of te goed verkoop en jy verkope wil verhoog, moet jy van markte verander.
Shein en Temu is in wese geografiese arbitrage.
Dit is 'n voordeel om die oortollige binnelandse klerevoorsieningsketting oorsee te verskuif.
Sommige Taobao-handelsmerke het na Douyin ( TikTok) verskuif en verkoop dieselfde produkte, maar met 'n ander groep mense.
Maar dis nie so maklik soos dit lyk nie.
Baie mense sterf hier omdat hulle die "kanaalwrywing" onderskat.
Produkte wat goed verkoop op Tmall met behulp van soeklogika, kry dalk geen kyke wanneer dit na Douyin se belangstellingsgebaseerde e-handelslogika geskuif word nie.
Omdat die produkte wat vir die nuwe kanale benodig word, anders sal wees.
'n Verslag deur die Boston Consulting Group (BCG) wys daarop dat die mislukkingskoers van kanaalwisseling so hoog as 60% is , omdat die gebruikersgedraglogika van die nuwe kanaal nie verstaan word nie (Bron: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").
Die vierde tipe: Die skep van nuwe kanale en nuwe produkte – ’n ekologiese toetsgrond vir reuse.
New Oriental se regstreekse e-handel is 'n voorbeeld hiervan.
Ek moet egter daarop wys dat hierdie kwadrant 'n no-go-sone is vir die meeste middelgrootte e-handelsmaatskappye.
Dit is gewoonlik die pad wat groot maatskappye neem wanneer hulle 'n ekosisteem wil bou of wanneer hul oorspronklike besighede eenvoudig nie meer lewensvatbaar is nie.
As jou huidige kontantvloei goed is en jou span ook goed vaar, moenie maklik heeltemal nuwe kanale en nuwe produkte probeer nie.
Dit gaan nie net oor die verandering van roetes nie; dit beteken gewoonlik dat jy jou personeel, voorsieningsketting en denkwyse moet verander, wat uiters moeilik is om te beheer.
Volgens Deloitte se navorsing oorskry die mislukkingskoers van e-handelsprojekte wat heeltemal na ander sektore oorgaan, 70% , terwyl suksesverhale byna almal van goed befondsde reuse kom (Bron: Deloitte "Digital Commerce Transformation").
Gevolgtrekking: Strategiese keuse is belangriker as poging.
Die vier maniere om e-handel te laat groei, mag dalk soos vier kwadrante lyk, maar dit is eintlik vier sleutelbeginsels.
- Bestaande besigheid verteenwoordig die toppunt van doeltreffendheid.
- Die verkoop van nuwe produkte deur bestaande kanale is 'n hergebruik van vertroue.
- Om nuwe kanale vir ou produkte te vind, is die wysheid van arbitrage.
- Nuwe kanale en nuwe produkte is 'n hoë-inzet dobbelary vir bedryfsreuse.
In besigheid hoef jy nie al die kwadrante te vul nie.
Verstaan die kaarte wat jy kry, kies die geskikste strategie, en dis genoeg.
Soos Peter Drucker gesê het: "Doeltreffendheid is om dinge reg te doen, effektiwiteit is om die regte dinge te doen."
Die groei van e-handel gaan nie oor hoeveel jy doen nie, maar oor watter pad jy kies.
Moet dus nie blindelings tendense najaag nie, en moenie fantaseer oor kitssukses nie.
'n Ware meester weet hoe om die veiligste skuif in 'n komplekse spel te maak.
Hopelik sal die artikel "Wat is die e-handelsgroeikanale? 'n Praktiese gids tot 4 maniere om van bestaande kliënte na 'n nuwe ekosisteem te transformeer" wat op Chen Weiliang se blog ( https://www.chenweiliang.com/ ) gedeel is, vir jou nuttig wees.
Deel gerus die skakel na hierdie artikel: https://www.chenweiliang.com/cwl-33809.html