Чаму ніхто не купляе ваш тавар? 99% прадаўцоў электроннай камерцыі ігнаруюць гэтую ключавую пазіцыю!

Даследаванне патрэб карыстальнікаў - гэта схаваная дзверы да кода багацця!

Ці не адчуваеце вы сябе прыгнечанымі вялікай разнастайнасцю прадуктаў, даступных у нашы дні, калі нават відэаканферэнцыі ў аўтамабілі даступныя? Калі Ма Ін-цзю сеў у аўтамабіль BYD і пачуў пра гэтую функцыю, ён здзіўлена спытаў: «Ці сапраўды гэта неабходна?» Магчыма, у вас узнікла такое ж пытанне, але адказ вытворцы наўпрост супярэчыць яму: «Так! Многія людзі гэтага хочуць!»

Гэта гучыць як жарт, але за гэтым хаваецца асноўны сакрэт распрацоўкі прадукту — патрэбы карыстальнікаў з'яўляюцца крыніцай усяго.

Не ўсе функцыі дурныя, але калі вы не разумееце карыстальніка, вы сапраўды дурні

У наш час прадукцыя становіцца ўсё больш і больш канкурэнтаздольнай. Калі вы не зробіце што-небудзь «цянявое», вы будзеце ліквідаваны рынкам за лічаныя хвіліны.

Раней людзі думалі, што мабільныя тэлефоны выкарыстоўваюцца толькі для званкоў і адпраўкі тэкставых паведамленняў, але пазней яны спаборнічалі з пункту гледжання фатаграфавання, часу аўтаномнай працы і хуткасці зарадкі, што зрабіла іх падобнымі да трансформераў.

У цяперашні час машыны таксама маюць гэтую функцыю. На іх можна не толькі ездзіць, але і выкарыстоўваць іх для сустрэч, караоке і сну.

Ці лічыце вы гэта перабольшаннем? Не, менавіта таму, што даследаванне патрэб карыстальнікаў у прадуктах з'яўляецца настолькі важнай роляй, вытворцы пачынаюць сур'ёзна прыслухоўвацца да галасоў сваіх карыстальнікаў.

Вы думаеце, што гэта чорная тэхналогія, але яна на самой справе разумее чалавечую мову

Многія функцыі, якія выглядаюць як "высокага класа", на самай справе не маюць перадавых тэхналогій.

Напрыклад, такія функцыі, як відэаканферэнцыі ў машыне, панарамныя люкі, аўтаматычныя сістэмы водару і дзіцячыя рэжымы... не таму, што ў інжынераў ёсць неверагодна крэатыўныя ідэі, а таму, што ў іх ёсць каманда, якая штодня вывучае карыстальнікаў да драбніц.

За ўсім гэтым крыецца тая непрыкметная, але вырашальная роля, якая вызначае жыццё ці смерць кампаніі — даследаванне патрэб карыстальнікаў.

Электронная камерцыяУрок, які трэба засвоіць босам: не вывучайце рух, спачатку вывучайце людзей

Як чалавек, які займаецца электроннай камерцыяй на працягу многіх гадоў, я магу ад усёй душы сказаць:

У кожнай кампаніі самая высокааплатная пасада — гэта не пасада спецыяліста па інтэрнэт-маркетынгу ці інвестыцыях у рэкламу, а пасада «даследавання попыту на прадукцыю».

чаму? Бо гэта найкаштоўнейшая разумовая праца.

Трафік важны, але ён толькі ўзмацняльнік.

Калі ваш прадукт дрэнны, трафік павысіць узровень вяртання.

Калі ваш прадукт выдатны, трафік павялічыць прыбытак і паўторныя пакупкі.

Гэтак жа, як прадавец вады, калі ён ідзе не ў правільным кірунку, усе яго намаганні будуць марнымі.

"Разуменне людзей" - гэта ключ, а не "разуменне рэкламы"

Я бачыў занадта шмат пачаткоўцаў, якія атрымлівалі кучу даных аб трафіку і рабілі шмат інвестыцый, але ў рэшце рэшт даныя ўсё роўна падвялі.

Але адзін менеджэр па прадуктах правёў цэлую ноч, праглядаючы раздзел каментарыяў да Xiaohongshu («Маленькай чырвонай кніжкі») , і ўсяго з адной прапановай па паляпшэнні продажы ўсяго SKU патроіліся.

Вы кажаце, рух важны? Вядома, гэта важна, але што падтрымлівае трафік?

Гэта залежыць ад таго, ці дакладна вы вызначылі "балявую кропку" карыстальніка.

Знайсці болевую кропку лепш, чым зняць 100 відэа.

Сегментацыя рынку - гэта ўжо не трэнд, а закон выжывання

Раней мы казалі пра «вялікае і поўнае», але цяпер канкурэнцыя сярод кампаній электроннай камерцыі ідзе пра «маленькае і прыгожае».

Перастаньце думаць аб вырабе прадуктаў, якія «можа выкарыстоўваць кожны». Свет змяніўся, і людзі становяцца ўсё больш індывідуалістамі.

Сённяшні бізнес заключаецца ў тым, каб арыентавацца на пэўную групу людзей з канкрэтнай, дэталёвай патрэбай і дакладна прыцягваць іх увагу.

Напрыклад, ёсць чахлы для мабільных тэлефонаў, прызначаныя спецыяльна для фатаграфавання хатніх жывёл, і тэрмасы, прыдатныя для кіроўцаў начной змены.

Гэтыя прадукты могуць быць не тэхналагічна перадавымі, але пакуль яны адпавядаюць патрэбам, яны стануць наступным блокбастарам.

Толькі калі вы гэта зразумееце, вы можаце прадаць гэта

Калі вы не разумееце болевых момантаў карыстальніка, вы нават не можаце сфармуляваць перавагі продажу вашага прадукту.

Калі даследаванне зроблена дрэнна, гэта ўсё роўна, што прадаваць скрынкі з завязанымі вачыма, спадзеючыся на ўдачу, а не на розум.

Але калі вы авалодаеце метадамі даследавання, нават самыя звычайныя прадукты могуць выйсці на рынак.

Вы нават можаце нічога не рабіць, акрамя як праводзіць даследаванні, распрацоўваць рэкамендацыі па прадуктах і прадаваць іх тым, хто здольны іх вырабляць — гэта і ёсць прыбытак, які ствараецца інфармацыйнай асіметрыяй.

Больш за ўсё я вывучаю не рух, а чалавечую прыроду.

Я сам хадзіў абыходнымі шляхамі.

Раней я думаў, што рэклама - гэта правільны шлях, а марнаванне грошай - гэта хуткі шлях да продажаў.

Чаму я ўсё яшчэ не зарабляю грошай, нават капіюючы папулярныя тавары ? Пазней я зразумеў, што для гэтых самых прадаваных тавараў рэклама — гэта толькі павярхоўнае ўражанне; сапраўдная сіла паходзіць ад разумення людзей.

Трывогі, замяшанне і мары людзей - усё гэта схавана ў каментарыях карыстальнікаў, абагульваннях Moments і нататках Сяохуншу.

Чым больш вы ведаеце, тым лягчэй прадаць.

Рэзюмэ: даследаванне - гэта не другарадная роля, гэта каралеўская бомба

Даследаванне патрэб карыстальнікаў - гэта не "дапаможная роля", а галоўны герой, які вызначае, ці зможаце вы зарабляць грошы.

Калі вы ўладальнік бізнесу, няхай гэта будзе электронная камерцыя, SaaS ці фізічныя прадукты, вам варта цаніць ролю «патрабаванняў да прадукту».

Дайце ім павышэнне, дайце ім рэсурсы і дайце ім голас; іх разуменне можа стаць адпраўной кропкай для наступнага ўдару.

Калі вы працуеце, вы таксама можаце пераключыцца на даследаванне попыту.

У будучыні самым каштоўным навыкам будзе не ўменне размяшчаць рэкламу, а здольнасць разумець нявыказаныя думкі ў галовах карыстальнікаў.

Як пачаць?

1. Перайдзіце ў раздзел каментарыяў карыстальнікаў і прачытайце, што яны сапраўды кажуць.
2. Праявіце ініцыятыву, каб патэлефанаваць кліентам і спытаць: «Што, на вашу думку, самае непрыемнае ў гэтым прадукце?»
3. Сачыце за негатыўнымі водгукамі вашых канкурэнтаў, каб вызначыць магчымасці, якія іншыя маглі не заўважыць.
4. Ідзіце ў Сяахуншу, Чжыху,ДуінаЗдабыча залатога жылля водгукаў карыстальнікаў.

Кожнае малюсенькае разуменне можа стаць пускавым механізмам для мільённых продажаў.

Таму перастаньце чакаць, перастаньце гнацца за трафікам — прысвяціце свой час патрэбам карыстальнікаў, і вы будзеце ўдзячныя сабе за гэта.