Чаму прыбытак ад электроннай камерцыі змяншаецца? Ключ да росту — у выбары правільнай стратэгіі!

Сапраўднай праблемай для кампаній электроннай камерцыі ніколі не з'яўляецца невыкананне мэтавых паказчыкаў прыбытку, а хутчэй няправільны кірунак кіраўніцтва.

Калі я ўпершыню пачуў ідэю пра тое, што «мэты па прыбытку прымушаюць супрацоўнікаў працаваць больш старанна», я ледзь не выплюнуў свой чай з малаком.

У індустрыі электроннай камерцыі такі падыход падобны да выкарыстання компаса для пошуку Wi-Fi — ён цалкам памылковы.

Нядаўна я пачуў, як уладальнік міжнароднага бізнесу электроннай камерцыі распавёў, што ў яго кампаніі працуе 6 чалавек, і яны кожны дзень занятыя, як ваўкі, круцяцца вельмі хутка, але не могуць узляцець вельмі высока.

Ён сказаў, што каб матываваць усіх, ён паставіў перад камандай мэту росту прыбытку на 30%, спадзеючыся, што ўсе натхняцца, калі ўбачаць лічбы.

Пачуўшы гэта, я толькі ўздыхнуў і прыклаў руку да ілба: гэта не матывацыя, гэта кнопка таймера на хуткаварцы.

У электроннай камерцыі прыбытак ніколі не з'яўляецца чымсьці, што можна «зарабіць цяжкай працай».

Гэта даецца стратэгіяй, вызначаецца кірункам і дасягаецца выбарам; гэта не тое, чаго можна дасягнуць цяжкай працай.

Што такое намаганне? Гэта паскаральнік.

Што такое стратэгія? Гэта руль.

Калі руль адрэгуляваны няправільна, націсканне на педаль газу толькі прывядзе да таго, што вы хутчэй збіваецеся з дарогі.

Чаму індустрыя электроннай камерцыі не можа выкарыстоўваць традыцыйнае «кіраванне стрэсам»?

Індустрыя электроннай камерцыі — гэта надзвычай неінтуітыўная галіна.

Большы завод не абавязкова азначае большую стабільнасць.

Больш людзей не абавязкова азначае большае пашырэнне.

Больш намаганняў не абавязкова азначае большы прыбытак.

Электронная камерцыя — гэта, па сутнасці, галіна, якая патрабуе шмат стратэгічнага ўліку.

Ці адпавядае ваша стратэгія інтэрнэт-маркетынгу апошнім тэндэнцыям?

Ці выбіраеце вы правільныя прадукты?

Ці выкарыстоўвае ваша матрыца трафіку бягучыя тэндэнцыі?

Ці ёсць якія-небудзь вузкія месцы ў вашым ланцужку паставак?

Гэта ў 100 разоў важней, чым працаваць 3 дадатковыя гадзіны звышурочна.

Таму, калі кіраўнікі засяроджваюцца на людзях, намаганнях і працэсах, яны забываюць пра найважнейшую сутнасць — у гэтай галіне галоўнае — перамагаць, «робячы правільныя крокі».

Чаму я такі рашучы? Таму што я ўжо абпальваўся раней.

Аднойчы прыбытак трансгранічнае кампаніі знізіўся.

У гэты перыяд уся каманда дрыжала ад напружання.

Калі б мы прытрымліваліся традыцыйнага падыходу, мы маглі б штодня праводзіць сустрэчы, штодня кантраляваць дадзеныя і штодня засяроджвацца на выкананні.

Вынік? Гэта яшчэ больш знясіліць усю кампанію, а прыбытак упадзе яшчэ хутчэй.

Пазней мы вырашылі зрабіць наадварот.

Мы не працавалі звышурочна.

Ключавыя паказчыкі эфектыўнасці (KPI) не павялічыліся.

Працоўны час не падоўжылі.

Мы зрабілі толькі адно: павялічылі маштаб нашай ключавой стратэгіі «распрацоўкі прадукту» ў дзесяць разоў.

Пакуль іншыя распрацоўваюць адзін SKU на тыдзень, мы непасрэдна ўкладваем рэсурсы ў дасягненне 10 на тыдзень.

Толькі гэтае адно дзеянне.

Праз тры месяцы прыбытак пабіў усе папярэднія рэкорды.

为什么?

У электроннай камерцыі рост не дасягаецца шляхам «разбіцця мэтаў».

Замест гэтага яны дасягнулі прарыву, «зразумеўшы ключавыя стратэгіі».

Намаганне — гэта паскаральнік.

Стратэгія — гэта рухавік.

Калі ты не заменіш рухавік і будзеш проста працягваць ціснуць на газ, ён цябе спаліць, а не прымусіць паляцець.

Найбольш распаўсюджаныя кампаніі электроннай камерцыісмерцьМетад: Заняты, але бескарысны

Рэальнасць для многіх каманд электроннай камерцыі:

Заняты кожны дзень.

Я панікую кожны дзень.

Мне здаецца, што ў мяне кожны дзень "шмат спраў".

Але калі вы задаяце мне пытанне:

Ці мае тое, што мы робім сёння, стратэгічную каштоўнасць?

Большасць людзей маўчала.

Не тое каб супрацоўнікі не працавітыя ці не разумныя.

Начальнік не прапанаваў стратэгіі.

Калі ў супрацоўнікаў няма стратэгій, яны могуць запоўніць прабелы толькі сваёй працай.

Як і спроба змясці прыліў венікам, вы ніколі не зможаце яго ачысціць.

Чаму я кажу, што «бонусы павінны быць узнагароджаны тым, хто можа прыдумаць стратэгіі»?

Я часта кажу тое, што сапраўды кранае мяне:

Важны той, хто выконвае план, але яшчэ важнейшы той, хто прапануе ключавыя стратэгіі.

Добра абраная стратэгія можа прывесці да месяцаў росту.

Звышурочная змена можа падтрымліваць прагрэс толькі на працягу некалькіх гадзін.

Такім чынам, у кампаніі павінна быць правіла:

За стратэгіі, якія прывядуць да прарываў у бізнэсе, будзе выплачаны бонус у памеры 20 000 наступным чынам:

Чалавек, які прапанаваў стратэгію – 1 5

Людзі, якія рэалізуюць стратэгію – 5000

Хтосьці спытаў мяне: «Ці справядліва гэта?»

Я сказаў, што гэта цалкам справядліва.

Таму што стратэгія — гэта погляд на сучаснасць з пункту гледжання будучыні.

Выкананне азначае глядзець у будучыню з сучаснасці.

Каштоўнасць ніколі не бывае аднолькавай.

Ці патрэбна структура кампаніі, у якой працуе ўсяго 6 чалавек? Вядома.

Многія начальнікі лічаць:

Менш людзей = няма структуры

Структура = Патэнты буйных кампаній

Гэтая ідэя сапраўды знішчыла занадта шмат людзей.

Нават калі ў вашай кампаніі працуе ўсяго 6 чалавек, у яе павінна быць базавая структура:

Адзін чалавек займаецца стратэгіяй і кірункам. Іншы чалавек кіруе часам і персаналам. Астатнія выконваюць план.

Чаму падзяляць гэта такім чынам?

Без кірунку ўсе проста сляпа блукаюць. Без рытму выкананню не хапае скіраванасці. Без структуры эфектыўнасць ніколі не палепшыцца.

Малым кампаніям яшчэ больш патрэбна структура, бо яны не могуць дазволіць сабе рабіць памылкі.

Вы павінны з ранняга ўзросту навучыць цэнтральную сістэму каманды круціцца вакол стратэгіі, а не задач.

Гэта асноўная логіка ад 1 да 10 і ад 10 да 100.

Сапраўдная логіка электроннай камерцыі заключаецца не ў чалавечых намаганнях, а ў выбары правільнай стратэгіі.

У гэтай галіне так шмат працавітых супрацоўнікаў.

Ёсць таксама шмат каманд, якія неверагодна старанна працуюць.

Але каманды, якія выбіраюць правільны кірунак, заўсёды будуць перамагаць.

Калі вы рухаецеся ў няправільным кірунку, як бы вы ні стараліся, гэта прывядзе толькі да адмоўнага росту.

Як далёка вы можаце зайсці, не залежыць ад таго, наколькі старанна працуюць вашы супрацоўнікі.

Гэта залежыць ад стратэгічных рашэнняў начальніка.

Гэта найбольш лёгка забытае, але самае важнае і непахіснае правіла ў індустрыі электроннай камерцыі.

Выснова: Стратэгічнае мысленне — адзіны роў для кампаній электроннай камерцыі.

Шмат якія кампаніі церпяць няўдачу не таму, што рынак занадта складаны.

Гэта таму, што начальнік тлумачыць усё толькі словамі «цяжкая праца».

Насамрэч, кампаніі, якія знаходзяцца на пярэднім краі, разлічваюць на больш прасунутыя магчымасці:

1. Вызначце ключавыя зменныя.
2. Знайдзіце рычагі росту.
3. Распрацуйце сістэму стратэгій.
4. Прымусьце каманду марнаваць свой час на самыя каштоўныя рэчы.

Гэта столь галіны, а таксама мяжа таго, наколькі высока можа ўзляцець кампанія.

Сапраўднай рухаючай сілай росту кампаніі з'яўляецца не знясіленне ад звышурочнай працы, а дакладныя і эфектыўныя стратэгічныя падыходы.

Калі кіраўнік можа сапраўды зразумець гэтую логіку, ён ужо пераадолеў бар'еры росту, якія звычайныя кампаніі электроннай камерцыі не могуць прабіцца.

Карацей кажучы, сутнасць індустрыі электроннай камерцыі заключаецца ў стратэгічна-ёмкай, а не працаёмкай дзейнасці.

Прыбытак ствараецца не дзякуючы звышурочнай працы супрацоўнікаў, а дзякуючы прарывам у ключавых стратэгіях.

Занятасць супрацоўнікаў не азначае прагрэс кампаніі.

Каб каманда сапраўды эфектыўна працавала, неабходна:

1. Засяродзьцеся на ключавых стратэгіях.
2. Усталюйце базавую структуру.
3. Узнагароджвайце тых, хто прапануе ідэі росту.
4. Скараціце бессэнсоўную працу.
5. Засяроджванне ўвагі на кірунку важнейшае за намаганні.

Калі кіраўнікі гатовыя перайсці ад «кантролю за людзьмі» да «кантролю стратэгій», рост кампаніі можа сапраўды пачацца.

Калі вы ўладальнік бізнесу электроннай камерцыі, зараз самы лепшы час, каб змяніць логіку росту вашай кампаніі.