Sut mae cwmnïau e-fasnach yn sefydlu eu rhwystrau diwydiant eu hunain?Beth yw'r rhwystrau i gystadleuaeth?

Cyfeiriadedd marchnad = cyfeiriadedd cwsmer + cyfeiriadedd cystadleuaeth.

• Mae cystadleuaeth diwydiantMarchnata rhyngrwydallwedd.
• Mae bod yn ganolog i'r cwsmer yn foethusrwydd.
• Ni allwch byth siarad am gwsmeriaid heb gystadleuwyr.

Cafwyd ateb gwych gan Michael Porter, tad strategaeth gystadleuol:Y strategaeth gystadleuol fel y'i gelwir, y mater mwyaf hanfodol yw cadw'ch hun allan o'r gystadleuaeth.

• Nid yw'n ymwneud â phryd y gwnaethoch chi'n well na'r gystadleuaeth, mae'n ymwneud â sut i'w wneud yn wahanol.
• Felly, craidd y gystadleuaethLleoliyn gwahaniaethu.

Sut i gyflawni'r lefel uchaf o wahaniaethu?

Mae i sefydlu eu rhwystrau cystadleuaeth diwydiant eu hunain a ffosydd.

Fodd bynnag, mae llawer o bobl yn meddwl mai cynnyrch, rheolaeth, ac ati yw ffos, ond nid yw hyn yn wir.

Gall cynhyrchion o ansawdd uchel, cyfran uchel o'r farchnad, gweithrediad effeithiol, a rheolaeth ragorol, er yn dda, arwain at wahaniaethu a chystadleurwydd mewn busnes.

Ond mae'n ddrwg gennyf, nid ffosydd yw'r enw ar y pethau hyn.

Mae Buffett yn credu bod y ffos yn strwythur cystadleuol, hyd yn oed yn bwysicach na'r Prif Swyddog Gweithredol.

Felly, sut y dylid dylunio'r ffos?

Beth yw'r rhwystrau i gystadleuaeth yn y diwydiant?

Mae'r model presennol a dderbynnir gan y diwydiant yn cynnwys pedwar dimensiwn:

① Asedau anniriaethol

• Er enghraifft, patentau, brandiau â hawliau premiwm uwch, a rhai trwyddedau masnachfreinio.
• Ei graidd yw na all cystadleuwyr ddynwared na mynd i mewn.

② cost cynhyrchu isel

• Mae yna waddol adnoddau unigryw a all fod yn gost isel.

③ manteision rhwydwaith

• Mae manteision y raddfa rhwydwaith, er enghraifft, cyflwynodd y gweithredwr system ffafriol ar gyfer prynu iPhone, daeth llawer o boeth yn ei ddefnyddwyr.
• Ond maent yn anfodlon iawn gyda'i wasanaeth, ond ni fydd yn ei newid mewn deng mlynedd oherwydd bod pob cyswllt yn gwybod eiRhif ffôn, sy'n gyfuniad o fanteision rhwydwaith a ffos.

④ Cost newid uchel

• Mae costau hirdymor i symud o'r cynnyrch a'r gwasanaeth gwreiddiol i un arall, gan gynnwys costau dysgu a cholli risg.
• Ei graidd yw ei gwneud hi'n anodd i ddefnyddwyr roi'r gorau iddi.

Mewn gwirionedd, gallwn wneud tynnu.Rwy'n meddwl mai'r peth pwysicaf yw'r gost newid uchel.

Sut i adeiladu eich rhwystrau cystadleuaeth diwydiant eich hun?

Mae tair ffordd o osod costau trosi uchel:

1. creu superuser
2. 锁销
3. rhwymo adnoddau

Y tric cyntaf: creu defnyddiwr super

Yn ddiweddar, mae llawer o bobl yn sôn am byllau traffig.Yn wir, nid yw pyllau traffig yn sefydlog, oherwydd bod traffig yn llifo i mewn ac allan.Dim ond pan ddaw'n gronfa cwsmeriaid gwych y daw'n rhwystr.

Beth yw cleient super?Defnyddwyr sy'n barod i dalu am eich cynhyrchion a'ch gwasanaethau, a elwir hefyd yn draffig manwl gywir.Ar gyfer busnes, mae'n cyfateb i lif arian parhaus.

Er enghraifft, aelodaeth Amazon Prime.

Gawn ni weld, beth yn union mae'n ei gyfrannu?

Dyma ychydig o ddata:

• Yn yr Unol Daleithiau, mae 10.7% o Americanwyr yn aelodau Amazon Prime, ac mae 38% o gartrefi Americanaidd yn defnyddio gwasanaeth aelodaeth Prime Amazon.
• Mae pob Prif aelod yn gwario $1200 y flwyddyn ar gyfartaledd.A rhywun nad yw'n aelod cyffredin, tua $400 y flwyddyn.Mae gwahaniaeth triphlyg rhwng y ddau.
• Yn ogystal, yn 2018, mae stoc Amazon wedi codi 30%, tra bod y Standard & Poor's wedi gostwng 6.7% yn yr un cyfnod.
• Felly dywedodd Amazon mai elfen graidd pam ein bod mor sefydlog yw bod gennym XNUMX miliwn o aelodau.
• Yn y bôn, mae pob aelod yn talu ffi bob blwyddyn, ac mae'r gyfradd adnewyddu yn cyrraedd 90%.

Sut mae Amazon yn ei wneud?

cam cyntaf, hidlo'r pwll cwsmeriaid o'r data ymddygiad gwreiddiol, a dod o hyd i rai cwsmeriaid ag amlder trafodion uchel.Ar yr un pryd, darganfyddwch y pwyntiau poen yn y cwsmeriaid presennol ag amlder trafodion uchel.

Pan lansiodd Amazon yr aelodaeth Prime hon yn 2005, canfu nad yw'r rhwydwaith cyflenwi cyflym yn yr Unol Daleithiau mor aeddfed â Tsieina, oherwydd bod llawer o bobl yn byw mewn pentrefi gwasgaredig iawn, felly mae'n darparu gwasanaeth craidd iawn: darpariaeth ddeuddydd am ddim. .

Ers i'r pwynt poen hwn gael ei ddal, mae mwy o bwyntiau poen wedi dechrau pentyrru.

Ail gam, dechreuodd ddylunio pecyn gwerth ychwanegol cyfannol ar gyfer uwch-ddefnyddwyr.

Dim ond pwyntiau poen all ei ddenu, ond nid o reidrwydd ei gadw.

Dylid darparu nifer fawr o wasanaethau gwerth ychwanegol ar gyfer yr aelodau hyn.cynnwysdiderfynLlawer iawn o gerddoriaeth a fideo, storfa ffotograffau anghyfyngedig, ac 100 miliwn o e-lyfrau Kindle i'w benthyca.

Mae yna hefyd ostyngiad o 25% os ydych chi'n talu ymlaen llaw.

trydydd cam, troi data cwsmeriaid yn ased i'w syndicetio â chwmnïau eraill.Gan fod gen i XNUMX miliwn o gwsmeriaid sy'n cadw data yn y rhwydwaith, rwy'n gwybod beth yw eu hoffterau.

Mae Amazon yn ymuno â Moto a Blu, gwneuthurwr ffôn arall.Yn y gorffennol, gwerthodd y ddau gwmni ffonau symudol, un am $99 a'r llall am $199, ac roedd pris y contract ar Amazon rhwng $50 a $70 yn is.

Pam gall Amazon wneud hyn?Oherwydd bod ganddo asedau cleient i'w cyfnewid â chi, trafodion sylfaen cleientiaid sefydlog, a data.

Felly mae hyn yn golygu, ar ôl i chi sefydlu aelod, y gallwch hefyd gyflwyno gweithgynhyrchwyr eraill i gydweithredu â chi trwy draffig cywir i ddarparu mwy o wasanaethau gwerth ychwanegol i uwch aelodau.Mae hwn yn ddefnydd o asedau cleient.Mae'n bosibl ffurfio'r adnodd hwn yn fath o ecwiti a'i rwymo â chwmnïau eraill, sy'n dod yn fath o luosi ecwiti.

y pedwerydd cam, i newid yr uwch aelod o reoli buddiannau gwerth ychwanegol i reoli hunaniaeth.

Gelwir Gorffennaf 7 yn Prime Day, ac ar hyn o bryd, mae prisiau Amazon ar gyfer aelodau ar eu hisaf.A siarad yn gyffredinol, bob tro y dydd hwn, bydd gwerthiant yn cynyddu 15% neu hyd yn oed 90%.

Mae'n fudiad disgybledig, ond yn y bôn mae'n reolaeth gwerth ychwanegol o hunaniaeth.

i gloi.Mae gan lawer o gwmnïau Tsieineaidd sy'n uwch-aelodau, gan gynnwys JD.com ac Ele.me, strategaethau sy'n edrych yn dda ac yn hawdd eu defnyddio, ond nid ydynt wedi cyflawni'r un llwyddiant ag Amazon wrth eu dynwared.Un o'r elfennau craidd yw'r ddealltwriaeth y tu ôl i anghenion cwsmeriaid.

I ddod o hyd i'w bwyntiau poen, dim ond ar ôl datrys sawl pwynt poen y bydd pwll defnyddwyr yn cael ei ffurfio.Ar ôl hynny, ffurfiwyd pecyn cynyddu ecwiti, a chynhaliwyd cydweithrediad trawsffiniol â chwmnïau eraill, fel y gellid ehangu'r ecwiti hwn.

Elfen bwysig iawn arall yw adnabod hunaniaeth, nid dim ond elfen budd syml.Felly rwy'n credu bod yna lawer o bethau y gall uwch ddefnyddiwr eu gwneud yn Tsieina.

Yr ail tric: cloi'r pin

Beth yw pin clo?Yn gyntaf, gadewch i ni weld sut olwg sydd ar gwmni sy'n gallu cloi, sef Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Mewn geiriau eraill, mae'r arian sy'n cael ei storio yn Starbucks gan yr aelodau Starbucks Rewards hyn yn cael ei ddefnyddio i gefnogi 1 / 4 o'i werthiannau blynyddol.Yn wir, trwy'r cerdyn braint hwn, mae 1 / 4 o'r cyfle wedi'i rwystro ymlaen llaw.

Yn 2017, rhyddhaodd Starbucks ddata yn dweud bod yr arian parod sydd wedi'i storio yn y cerdyn Starbucks Rewards ac mewn taliad symudol wedi rhagori ar 12 biliwn o ddoleri'r UD.Mae'r swm hwn o arian parod wrth law yn fwy na'r rhan fwyaf o fanciau yn yr Unol Daleithiau.

Felly, mae'r pin clo yn seiliedig ar y mewnwelediad i gylch defnydd y cwsmer, i gloi trafodiad y cwsmer neu bosibilrwydd y trafodiad ymlaen llaw.

Os ydych chi am wneud y gymhareb trosi, y pin clo yw'r lefel uchaf a all eich helpu i osod y gymhareb trosi.

Oherwydd bod ganddo sawl swyddogaeth:

1. Yn gyntaf, lleihau'r risg a chasglu'r arian ymlaen llaw;
2. Yn ail, trwy leihau costau marchnata, gallwch ddarparu mwy o wasanaethau gwerth ychwanegol yn gywir i gwsmeriaid. Nid oes angen i chi wario'r arian hwn ar gyfathrebu. Anaml y byddwch yn gweld hysbysebion Starbucks;
3. Yn drydydd, gan rwystro cystadleuwyr, roeddem yn arfer meddwl bod craidd y gystadleuaeth yn gorwedd yn y derfynell, ond trwy gloi, derbyniais yr arian ymlaen llaw, ac mae ganddo lai o gyfleoedd i brynu pethau gan gystadleuwyr.

Felly, y lefel uchaf o gloi i fyny yw'r priodoledd ariannol, a byddaf yn cymryd yr arian yn ôl yn gyntaf.

Yna gallwch chi ddefnyddio'r arian hwn i ehangu mwy o fusnes, neu i wasanaethu hawliau a buddiannau cwsmeriaid yn well, gan ffurfio dolen gaeedig.Gall cwmnïau da ffurfio dolen gaeedig ac olwyn hedfan perfformiad.

Mae yna achos nodweddiadol iawn hefyd, hynny yw, mewn tref fach, mae yna gwmni o'r enw Love Fan, sy'n gwneud arlwyo.Ei fodel yw bod cwsmer bob tro yn bwyta yma, gan dybio eu bod yn gwario 3000 yuan, mae'n dweud wrth y cwsmer y gallant archebu am ddim heddiw - cyn belled â'ch bod yn arbed 6000 yuan, bydd y gorchymyn yn rhad ac am ddim y tro hwn.

Mae hyn yn cyfateb i ostyngiad o 6000%, dim ond ffordd arall o'i ddweud.Ond arbedodd llawer o ddefnyddwyr XNUMX yuan oherwydd yr atyniad hwn.Mae hwn hefyd yn ymddygiad cloi nodweddiadol.Felly, ar ôl i'r bwyty yn y dref fach hon ddefnyddio'r dull hwn am ddau fis, ychydig iawn o bobl a aeth i fwyta mewn bwytai eraill, ac roedd pawb wedi'u cloi ganddo.Mae hwn hefyd yn fodel effeithiol iawn i guro cystadleuwyr.

Y trydydd tric: rhwymo adnoddau

Mae'r tric hwn yn addas iawn ar gyfer mentrau B2B.

Beth yw rhwymo adnoddau?Mae i droi'r gwasanaeth hwn yn adnodd gyda chost trosi uchel trwy wasanaeth manwl ar sail trafodion cwsmeriaid gwreiddiol.

Mae llawer o gwmnïau B2B mewn perygl os ydynt yn newid cyflenwyr.

Felly, os wyf am bwysleisio'r risg hon, mae angen cynyddu gludiogrwydd cwsmeriaid a dileu'r risgiau hyn i gwsmeriaid.Ei ddiben yw troi'r berthynas drafodol draddodiadol hon yn berthynas sy'n gyflenwol yn strategol.

Er enghraifft, aeth rhywun i Baosteel un flwyddyn a gweld bod gan Baosteel grŵp o werthwyr ar gyfer cwsmeriaid mawr.Maen nhw'n gweithio mwy o oriau gyda'r cwsmeriaid nag yn Baosteel, felly mae ganddyn nhw berthynas ddofn gyda'r cwsmeriaid.

gwneudHyrwyddo GweWrth ymgynghori ag ymarfer, deuthum ar draws ffenomen ddiddorol iawn.

Hynny yw, un flwyddyn, daeth Tetra Pak o hyd i gwmni a dywedodd y byddwn yn rhoi ffi ymgynghori ichi ac y byddech yn ymgynghori â Mengniu, a oedd yn gwneud i bobl deimlo'n rhyfedd iawn.Oherwydd bod Tetra Pak yn gwerthu offer i Mengniu, gall Tetra Pak helpu i ymgynghori â Mengniu.Yn wir, mae hwn yn fodel rhwymo adnoddau dwfn, sy'n dyfnhau'r berthynas.

E-fasnachSut gall cwmnïau adeiladu eu rhwystrau diwydiant eu hunain?

Gwahaniaethu yw lleoliad craidd cystadleuaeth, gallwch barhau i bori trwy'r erthyglau canlynol ar wahaniaethu ▼

Sut i wahaniaethu a lleoli cynhyrchion?Farchnad cynnyrch gwahaniaethu lleoli siapio

Nid yw llawer o werthwyr newydd yn gwybod sut i wahaniaethu a lleoli eu cynhyrchion?Pan fyddant yn hyrwyddo cynnyrch technoleg, maent yn meddwl tybed a oes angen iddynt wneud ysgrifennu copi, mapio, a mesur arian?Neu dilynwch yr arian a'r lluniau o'r gwerthwyr mawr?Gan fod mapio a mesur hefyd yn gofyn am lawer o arian, ...

Sut i wneud gwaith da o wahaniaethu cynnyrch a lleoli yn y farchnad?Lleoli Enghreifftiau o Strategaeth Farchnata

Gwahaniaethu cynnyrch yw'r strategaeth lleoli marchnata gyntaf y mae pobl fel arfer yn ei hystyried.Beth mae lleoliad gwahaniaethu cynnyrch yn ei olygu?Er enghraifft, ar gyfer cynnyrch a wnaed yn ddiweddar gan dîm e-fasnach, pwynt gwerthu eu gweithrediad marchnata rhwydwaith oedd "swyddogaeth" ar y dechrau.Fodd bynnag, mae'r nodwedd hon yn y diwydiant ...

Beth yw lleoliad strategol brand?Sefyllfa Strategol Brithyll Pwysigrwydd 4 Gwahaniaethu

Beth yw lleoliad strategol brand?Pwysigrwydd 4 math o wahaniaethu yn safle strategol Brithyllod Tynnodd Jack Trout, arbenigwr marchnata enwog o America, sylw yn ei lyfr "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Wynebu Cystadleuwyr Cystadleuaeth, mae'n rhaid i gwmnïau ddod o hyd i...