Wie errichten E-Commerce-Unternehmen ihre eigenen Branchenbarrieren?Welche Wettbewerbshindernisse gibt es?

Marktorientierung = Kundenorientierung + Wettbewerbsorientierung.

• Branchenwettbewerb ist网络 网络Schlüssel.
• Nur kundenorientiert zu sein, ist ein Luxus.
• Ohne Wettbewerber kann man nie über Kunden sprechen.

Michael Porter, der Vater der Wettbewerbsstrategie, gab eine wunderbare Antwort:Bei der sogenannten Wettbewerbsstrategie geht es vor allem darum, sich aus der Konkurrenz herauszuhalten.

• Es geht nicht darum, wann man besser war als die Konkurrenz, sondern darum, wie man es anders macht.
• Daher der Kern des WettbewerbsPositionierungist Differenzierung.

Wie erreicht man den höchsten Differenzierungsgrad?

Es geht darum, eigene Branchen-Wettbewerbsbarrieren und -gräben zu errichten.

Viele Leute denken jedoch, dass ein Burggraben Produkt, Management usw. ist, aber das ist nicht der Fall.

Qualitativ hochwertige Produkte, ein hoher Marktanteil, eine effektive Ausführung und ein hervorragendes Management sind gut, aber sie können zu Differenzierung und Wettbewerbsfähigkeit in einem Unternehmen führen.

Aber tut mir leid, diese Dinger heißen keine Wassergräben.

Buffett glaubt, dass der Wassergraben eine Wettbewerbsstruktur ist, die noch wichtiger ist als der CEO.

Wie also soll der Graben gestaltet werden?

Welche Wettbewerbshindernisse gibt es in der Branche?

Das aktuelle branchenweit akzeptierte Modell umfasst vier Dimensionen:

① Immaterielle Vermögenswerte

• Zum Beispiel Patente, Marken mit höheren Prämienrechten und einige Franchising-Lizenzen.
• Sein Kern ist, dass Konkurrenten nicht imitieren oder einsteigen können.

② niedrige Produktionskosten

• Es gibt eine einzigartige Ressourcenausstattung, die niedrige Kosten darstellen kann.

③ Netzwerkvorteile

• Die Vorteile der Netzwerkskala, zum Beispiel führte der Betreiber ein bevorzugtes System für den Kauf von iPhones ein, wurden viele seiner Benutzer heiß.
• Aber sie sind sehr unzufrieden mit ihrem Service, werden ihn aber auch in zehn Jahren nicht ändern, weil alle Ansprechpartner seinen kennen手机 手机, das eine Kombination aus Netzwerkvorteilen und einem Wassergraben ist.

④ Hohe Wechselkosten

• Der Wechsel vom ursprünglichen Produkt und der ursprünglichen Dienstleistung zu einem anderen ist mit langfristigen Kosten verbunden, einschließlich Lernkosten und Risikoverlust.
• Sein Kern besteht darin, es den Benutzern schwer zu machen, aufzugeben.

Eigentlich können wir eine Subtraktion machen.Ich denke, das Wichtigste sind die hohen Wechselkosten.

Wie können Sie Ihre eigenen Wettbewerbsbarrieren für die Branche aufbauen?

Es gibt drei Möglichkeiten, hohe Conversion-Kosten festzulegen:

1. Superuser erstellen
2. Sicherungsstift
3. Ressourcenbindung

Der erste Trick: Erstellen Sie einen Superuser

In letzter Zeit sprechen viele Leute von Verkehrspools.Tatsächlich sind Verkehrspools nicht stabil, da Verkehr ein- und ausfließt.Erst wenn es zu einem Superkundenpool wird, wird es zur Barriere.

Was ist ein Super-Client?Benutzer, die bereit sind, für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen, auch bekannt als Präzisionsverkehr.Für ein Unternehmen entspricht dies einem kontinuierlichen Cashflow.

Zum Beispiel die Prime-Mitgliedschaft von Amazon.

Mal sehen, was genau trägt es bei?

Hier sind einige Daten:

• In den Vereinigten Staaten sind 10.7 % der Amerikaner Amazon Prime-Mitglieder und 38 % der amerikanischen Haushalte nutzen den Prime-Mitgliedschaftsdienst von Amazon.
• Jedes Prime-Mitglied gibt durchschnittlich 1200 US-Dollar pro Jahr aus.Und ein gewöhnliches Nichtmitglied, ungefähr 400 Dollar pro Jahr.Es gibt einen dreifachen Unterschied zwischen den beiden.
• Darüber hinaus ist die Aktie von Amazon im Jahr 2018 um 30 % gestiegen, während Standard & Poor's im gleichen Zeitraum um 6.7 % gefallen ist.
• Also sagte Amazon, dass das Kernelement, warum wir so stabil sind, darin besteht, dass wir XNUMX Millionen Mitglieder haben.
• Jedes Mitglied zahlt grundsätzlich jedes Jahr eine Gebühr, und die Verlängerungsrate erreicht 90 %.

Wie macht Amazon das?

erster Schritt, filtern Sie den Kundenpool aus den ursprünglichen Verhaltensdaten heraus und finden Sie einige Kunden mit hoher Transaktionsfrequenz.Finden Sie gleichzeitig die Schmerzpunkte bei den Bestandskunden mit hoher Transaktionsfrequenz.

Als Amazon diese Prime-Mitgliedschaft im Jahr 2005 einführte, stellte es fest, dass das Express-Liefernetzwerk in den Vereinigten Staaten nicht so ausgereift ist wie in China, da viele Menschen in sehr verstreuten Dörfern leben, sodass es einen sehr zentralen Service bietet: die kostenlose zweitägige Lieferung. .

Seit dieser Schmerzpunkt erfasst wurde, haben sich weitere Schmerzpunkte angesammelt.

Zweiter Schritt, begann ein ganzheitliches Mehrwertpaket für Superuser zu konzipieren.

Nur Schmerzpunkte können ihn anziehen, aber nicht unbedingt halten.

Für diese Mitglieder soll eine Vielzahl von Mehrwertdiensten bereitgestellt werden.enthalten无限Eine große Menge an Musik und Videos, unbegrenzter Fotospeicher und 100 Million Kindle E-Books zum Ausleihen.

Bei Vorauszahlung gibt es außerdem 25 % Rabatt.

dritter Schritt, wodurch Kundendaten in einen Vermögenswert umgewandelt werden, der mit anderen Unternehmen syndiziert werden kann.Weil ich XNUMX Millionen Kunden habe, die Daten im Netz halten, kenne ich ihre Vorlieben.

Amazon arbeitet mit Moto und Blu, einem weiteren Telefonhersteller, zusammen.In der Vergangenheit verkauften die beiden Unternehmen Mobiltelefone, eines für 99 US-Dollar und das andere für 199 US-Dollar, und der Vertragspreis bei Amazon war 50 bis 70 US-Dollar niedriger.

Warum kann Amazon das tun?Weil es Kundenvermögen zum Austausch mit Ihnen, stabile Kundenstammtransaktionen und Daten hat.

Das bedeutet, dass Sie nach der Gründung eines Mitglieds auch andere Hersteller einladen können, mit Ihnen durch genauen Datenverkehr zusammenzuarbeiten, um Supermitgliedern mehr Mehrwertdienste anzubieten.Hierbei handelt es sich um eine Verwendung von Kundenvermögen.Es ist möglich, diese Ressource zu einer Art Eigenkapital zu formen und mit anderen Unternehmen zu binden, was zu einer Art Eigenkapitalvermehrung wird.

der vierte Schritt, das Supermitglied vom wertschöpfenden Interessenmanagement zum Identitätsmanagement zu wechseln.

Der 7. Juli heißt Prime Day, und zu diesem Zeitpunkt sind die Preise von Amazon für Mitglieder am niedrigsten.Im Allgemeinen werden die Verkäufe an diesem Tag jedes Mal um 15 % oder sogar 90 % steigen.

Es ist eine disziplinierte Bewegung, aber im Wesentlichen ein wertschöpfendes Identitätsmanagement.

abschließend.Viele chinesische Unternehmen, die Super-Mitglieder sind, darunter JD.com und Ele.me, haben Strategien, die gut aussehen und einfach zu verwenden sind, aber sie haben nicht den gleichen Erfolg wie Amazon erzielt, wenn sie sie nachahmen.Eines der Kernelemente ist das Verständnis der Kundenbedürfnisse.

Um seine Schmerzpunkte zu finden, wird ein Benutzerpool erst gebildet, nachdem mehrere Schmerzpunkte gelöst wurden.Daraufhin wurde ein Eigenkapitalaufstockungspaket geschnürt und grenzüberschreitende Kooperationen mit anderen Unternehmen durchgeführt, um dieses Eigenkapital auszubauen.

Ein weiteres sehr wichtiges Element ist die Identifizierung der Identität, nicht nur ein einfaches Vorteilselement.Ich denke also, dass es viele Dinge gibt, die ein Superuser in China tun kann.

Der zweite Trick: Sperren Sie den Stift

Was ist ein Sicherungsstift?Lassen Sie uns zuerst sehen, wie eine Firma aussieht, die einsperren kann, diese Firma heißt Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Mit anderen Worten, das von diesen Starbucks Rewards-Mitgliedern bei Starbucks gespeicherte Geld wird verwendet, um 1/4 des Jahresumsatzes zu unterstützen.Tatsächlich wurde durch diese Privilegkarte 1/4 der Gelegenheit im Voraus blockiert.

Im Jahr 2017 veröffentlichte Starbucks Daten, aus denen hervorgeht, dass das auf der Starbucks Rewards-Karte und in mobilen Zahlungen gespeicherte Bargeld 12 Milliarden US-Dollar überschritten hat.Dieser Bargeldbestand übersteigt den der meisten Banken in den Vereinigten Staaten.

Daher basiert der Sperrstift auf der Einsicht in den Konsumzyklus des Kunden, um die Transaktion des Kunden oder die Möglichkeit der Transaktion im Voraus zu sperren.

Wenn Sie das Umwandlungsverhältnis vornehmen möchten, ist der Sperrstift die höchste Ebene, mit der Sie das Umwandlungsverhältnis festlegen können.

Denn es hat mehrere Funktionen:

1. Reduzieren Sie zunächst das Risiko und kassieren Sie das Geld im Voraus.
2. Zweitens können Sie durch die Reduzierung der Marketingkosten Ihren Kunden zielgerichtet mehr Mehrwertdienste anbieten. Sie müssen dieses Geld nicht für die Kommunikation ausgeben. Sie sehen selten Starbucks-Werbung;
3. Drittens, Konkurrenten blockieren, wir dachten früher, dass der Kern der Konkurrenz im Terminal liegt, aber durch das Sperren habe ich das Geld im Voraus erhalten, und er hat weniger Möglichkeiten, Dinge von Konkurrenten zu kaufen.

Daher stellt die höchste Sperrstufe das finanzielle Attribut dar. Ich nehme das Geld zuerst zurück.

Dann können Sie dieses Geld verwenden, um mehr Geschäft auszubauen oder die Rechte und Interessen der Kunden besser zu erfüllen und einen geschlossenen Kreislauf zu bilden.Gute Unternehmen können einen geschlossenen Kreislauf und ein Schwungrad der Leistung bilden.

Es gibt auch einen sehr typischen Fall, nämlich in einer kleinen Stadt gibt es eine Firma namens Love Fan, die Catering anbietet.Sein Modell ist, dass jedes Mal, wenn ein Kunde hier isst, unter der Annahme, dass er 3000 Yuan ausgibt, dem Kunden mitgeteilt wird, dass er heute auf die Bestellung verzichten kann – solange Sie 6000 Yuan sparen, ist die Bestellung dieses Mal kostenlos.

Dies entspricht einem Rabatt von 6000 %, nur eine andere Art, es auszudrücken.Aber viele Verbraucher haben aufgrund dieser Attraktion XNUMX Yuan gespart.Auch dies ist ein typisches Sperrverhalten.Nachdem das Restaurant in dieser kleinen Stadt diese Methode zwei Monate lang angewendet hatte, gingen daher nur sehr wenige Menschen in andere Restaurants, um dort zu essen, und alle wurden dadurch eingesperrt.Dies ist auch ein sehr effektives Modell, um Konkurrenten zu schlagen.

Der dritte Trick: Ressourcenbindung

Dieser Trick eignet sich sehr gut für B2B-Unternehmen.

Was ist Ressourcenbindung?Diese Dienstleistung soll durch tiefgreifenden Service auf Basis von Originalkundentransaktionen zu einer Ressource mit hohen Konversionskosten werden.

Viele B2B-Unternehmen sind gefährdet, wenn sie den Lieferanten wechseln.

Wenn ich dieses Risiko hervorheben möchte, ist es daher notwendig, die Klebrigkeit der Kunden zu erhöhen und diese Risiken für die Kunden zu beseitigen.Es soll diese traditionelle Transaktionsbeziehung in eine strategisch komplementäre Beziehung verwandeln.

Jemand ging beispielsweise vor einem Jahr zu Baosteel und sah, dass Baosteel eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern für Großkunden hat, die mehr Stunden bei den Kunden arbeiten als bei Baosteel, sodass sie eine enge Beziehung zu den Kunden haben.

在做Web-PromotionAls ich die Praxis beriet, stieß ich auf ein höchst interessantes Phänomen.

Das heißt, vor einem Jahr gründete Tetra Pak ein Unternehmen und sagte, ich würde Ihnen ein Beratungshonorar geben und Sie würden Mengniu konsultieren, was den Leuten ein sehr seltsames Gefühl vermittelte.Da Tetra Pak Geräte an Mengniu verkauft, kann Tetra Pak dabei helfen, Mengniu zu konsultieren.Tatsächlich ist dies ein tiefes Ressourcenbindungsmodell, das die Beziehung vertieft.

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