Miten sähköisen kaupankäynnin yritykset perustavat omat alansa esteitä?Mitkä ovat kilpailun esteet?

Markkinalähtöisyys = asiakaslähtöisyys + kilpailulähtöisyys.

• Toimialan kilpailu on网络 营销avain.
• Pelkkä asiakaslähtöisyys on luksusta.
• Koskaan ei voi puhua asiakkaista ilman kilpailijoita.

Michael Porter, kilpailustrategian isä, antoi upean vastauksen:Ns. kilpailustrategia, kriittisin kysymys on pitää itsesi poissa kilpailusta.

• Kyse ei ole siitä, milloin teit sen paremmin kuin kilpailija, vaan siitä, kuinka se tehdään toisin.
• Siksi kilpailun ydinPaikannuson erilaistuminen.

Kuinka saavuttaa korkein erilaistumisaste?

Se on perustaa omat alan kilpailuesteet ja vallihautat.

Monet ihmiset kuitenkin ajattelevat, että vallihauta on tuote, hallinta jne., mutta näin ei ole.

Laadukkaat tuotteet, suuri markkinaosuus, tehokas toteutus ja erinomainen johtaminen, vaikka ne ovat hyvät, voivat johtaa erilaistumiseen ja kilpailukykyyn yrityksessä.

Mutta anteeksi, näitä asioita ei kutsuta vallihautaksi.

Buffett uskoo, että vallihauta on kilpailukykyinen rakenne, jopa tärkeämpi kuin toimitusjohtaja.

Joten miten vallihauta pitäisi suunnitella?

Mitkä ovat alan kilpailun esteet?

Nykyinen alan hyväksymä malli sisältää neljä ulottuvuutta:

① Aineettomat hyödykkeet

• Esimerkiksi patentit, tuotemerkit, joilla on korkeammat premium-oikeudet, ja jotkut franchising-lisenssit.
• Sen ydin on, että kilpailijat eivät voi jäljitellä tai astua sisään.

② alhaiset tuotantokustannukset

• On olemassa ainutlaatuinen resurssi, joka voi olla alhainen.

③ Verkon edut

• Edut verkon mittakaavassa, esimerkiksi operaattori esitteli etuuskohtelujärjestelmän ostaa iPhone, monet kuuma tuli sen käyttäjille.
• Mutta he ovat erittäin tyytymättömiä sen palveluun, mutta eivät muuta sitä kymmenessä vuodessa, koska kaikki kontaktit tuntevat hänenMatkapuhelinnumero, joka on yhdistelmä verkon etuja ja vallihauta.

④ Korkeat vaihtokustannukset

• Siirtyminen alkuperäisestä tuotteesta ja palvelusta toiseen aiheuttaa pitkän aikavälin kustannuksia, mukaan lukien oppimiskustannukset ja riskin menetys.
• Sen ydin on vaikeuttaa käyttäjien luovuttamista.

Itse asiassa voimme tehdä vähennyksen.Mielestäni tärkeintä on korkeat vaihtokustannukset.

Kuinka rakentaa omat toimialan kilpailuesteet?

On kolme tapaa asettaa korkeita muunnoskustannuksia:

1. luo superkäyttäjä
2. 锁销
3. resurssien sitominen

Ensimmäinen temppu: luo superkäyttäjä

Viime aikoina monet puhuvat liikennepoolista, itse asiassa liikennepoolit eivät ole vakaita, koska liikenne virtaa sisään ja ulos.Vasta kun siitä tulee superasiakasallas, siitä tulee este.

Mikä on superasiakas?Käyttäjät, jotka ovat valmiita maksamaan tuotteistasi ja palveluistasi. Tämä tunnetaan myös nimellä tarkkuusliikenne.Yritykselle se vastaa jatkuvaa kassavirtaa.

Esimerkiksi Amazonin Prime-jäsenyys.

Katsotaanpa, mitä se tarkalleen ottaen edistää?

Tässä vähän dataa:

• Yhdysvalloissa 10.7 % amerikkalaisista on Amazon Prime -jäseniä ja 38 % amerikkalaisista kotitalouksista käyttää Amazonin Prime-jäsenpalvelua.
• Jokainen Prime-jäsen käyttää keskimäärin 1200 400 dollaria vuodessa.Ja tavallinen ei-jäsen, noin XNUMX dollaria vuodessa.Näiden kahden välillä on kolminkertainen ero.
• Lisäksi vuonna 2018 Amazonin osake on noussut 30 %, kun taas Standard & Poor's laski 6.7 % samana ajanjaksona.
• Joten Amazon sanoi, että keskeinen tekijä, miksi olemme niin vakaita, on se, että meillä on XNUMX miljoonaa jäsentä.
• Jokainen jäsen maksaa periaatteessa maksun joka vuosi, ja uusimisprosentti on 90%.

Miten Amazon tekee sen?

Ensimmäinen askel, suodata asiakasjoukon pois alkuperäisistä käyttäytymistiedoista ja etsi asiakkaita, joilla on korkea tapahtumatiheys.Samalla löytää kipukohdat olemassa olevista asiakkaista, joilla on korkea transaktiotaajuus.

Kun Amazon lanseerasi tämän Prime-jäsenyyden vuonna 2005, se havaitsi, että pikatoimitusverkosto Yhdysvalloissa ei ole niin kypsä kuin Kiinassa, koska monet ihmiset asuvat hyvin hajallaan olevissa kylissä, joten se tarjoaa erittäin ydinpalvelun: ilmaisen kahden päivän toimituksen. .

Sen jälkeen kun tämä kipupiste saatiin kiinni, enemmän kipupisteitä on alkanut kertyä.

Toinen vaihe, alkoi suunnitella kokonaisvaltaista lisäarvopakettia superkäyttäjille.

Vain kipupisteet voivat houkutella häntä, mutta eivät välttämättä pidä häntä.

Näille jäsenille tulisi tarjota suuri määrä lisäarvopalveluja.sisältäärajoittamatonSuuri määrä musiikkia ja videoita, rajoittamaton valokuvien tallennustila ja miljoona lainattavaa Kindle-e-kirjaa.

Saat myös 25 % alennuksen, jos maksat ennakkoon.

kolmas askel, muuttaen asiakastiedot hyödykkeeksi, joka voidaan syndikoida muiden yritysten kanssa.Koska minulla on XNUMX miljoonaa asiakasta, jotka pitävät tietoja verkossa, tiedän heidän mieltymyksensä.

Amazon tekee yhteistyötä Moton ja Blun, toisen puhelinvalmistajan, kanssa.Aiemmin nämä kaksi yritystä myivät matkapuhelimia, toinen 99 dollarilla ja toinen 199 dollarilla, ja Amazonin sopimushinta oli 50–70 dollaria alempi.

Miksi Amazon voi tehdä tämän?Koska sillä on asiakkaiden omaisuutta, jota voit vaihtaa kanssasi, vakaa asiakaskuntatapahtumat ja data.

Tämä tarkoittaa siis sitä, että kun olet perustanut jäsenen, voit myös esitellä muita valmistajia, jotka tekevät yhteistyötä kanssasi tarkan liikenteen kautta tarjotakseen lisäarvopalveluita superjäsenille.Tämä on asiakkaan omaisuuden käyttöä.Tämä resurssi on mahdollista muodostaa eräänlaiseksi osakepääomaksi ja sitoa se muihin yrityksiin, mikä muodostuu eräänlaiseksi oman pääoman kertoimeksi.

neljäs vaihe, muuttaa superjäsenen etujen lisäarvon hallinnasta identiteetin hallintaan.

Heinäkuun 7. päivää kutsutaan Prime Dayksi, ja tällä hetkellä Amazonin hinnat jäsenille ovat alhaisimmillaan.Yleisesti ottaen joka kerta tänä päivänä myynti kasvaa 15 % tai jopa 90 %.

Se on kurinalaista liikettä, mutta pohjimmiltaan se on identiteetin lisäarvoa tuottavaa hallintaa.

tiivistettynä.Monilla kiinalaisilla yrityksillä, jotka ovat superjäseniä, mukaan lukien JD.com ja Ele.me, on strategioita, jotka näyttävät hyvältä ja ovat helppokäyttöisiä, mutta ne eivät ole saavuttaneet samaa menestystä kuin Amazon jäljitteleessään niitä.Yksi ydinelementeistä on asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen.

Hänen kipupisteensä löytämiseksi käyttäjäpooli muodostetaan vasta, kun useita kipupisteitä on ratkaistu.Sen jälkeen muodostettiin oman pääoman korotuspaketti ja tehtiin rajat ylittävää yhteistyötä muiden yritysten kanssa, jotta tätä omaa pääomaa voitaisiin laajentaa.

Toinen erittäin tärkeä elementti on identiteetin tunnistaminen, ei pelkkä hyötyelementti.Joten uskon, että superkäyttäjä voi tehdä monia asioita Kiinassa.

Toinen temppu: lukitse tappi

Mikä on lukkotappi?Katsotaanpa ensin, miltä yritys, joka voi lukita, näyttää, tämä yritys on nimeltään Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Toisin sanoen näiden Starbucks Rewards -jäsenten Starbucksiin tallentamilla rahoilla tuetaan 1/4 sen vuosimyynnistä. Itse asiassa tämän etuoikeuskortin kautta 1/4 mahdollisuudesta on estetty etukäteen.

Vuonna 2017 Starbucks julkaisi tiedon, jonka mukaan Starbucks Rewards -kortille ja mobiilimaksamiseen tallennettu käteinen on ylittänyt 12 miljardia dollaria.Käteisen käteisen määrä on suurempi kuin useimpien yhdysvaltalaisten pankkien määrä.

Siksi lukitustappi perustuu näkemykseen asiakkaan kulutussyklistä, asiakkaan tapahtuman lukitsemisesta tai tapahtuman mahdollisuudesta etukäteen.

Jos haluat tehdä muuntosuhteen, lukitustappi on korkein taso, joka voi auttaa sinua määrittämään muuntosuhteen.

Koska sillä on useita toimintoja:

1. Ensinnäkin vähennä riskiä ja kerää rahat etukäteen;
2. Toiseksi, vähentämällä markkinointikustannuksia, voit tarjota asiakkaillesi täsmällisesti enemmän lisäarvopalveluita. Sinun ei tarvitse käyttää näitä rahoja levitykseen. Näet harvoin Starbucks-mainoksia.
3. Kolmanneksi kilpailijoiden estämisessä luulimme, että kilpailun ydin on terminaalissa, mutta lukitsemisen kautta sain rahat etukäteen ja hänellä on vähemmän mahdollisuuksia ostaa asioita kilpailijoilta.

Siksi korkein lukituksen taso on taloudellinen ominaisuus. Otan rahat takaisin ensin.

Sitten voit käyttää näitä varoja laajentamaan liiketoimintaa tai palvelemaan paremmin asiakkaiden oikeuksia ja etuja muodostaen suljetun kierron.Hyvät yritykset voivat muodostaa suljetun kierron ja suorituskyvyn vauhtipyörän.

On myös hyvin tyypillinen tapaus, eli pienellä paikkakunnalla toimii Love Fan -niminen yritys, joka tekee catering-palveluita.Sen malli on, että joka kerta kun asiakas syö täällä olettaen, että hän käyttää 3000 6000 yuania, se kertoo asiakkaalle, että tilauksesta voidaan luopua tänään - niin kauan kuin säästät XNUMX XNUMX yuania, tilaus on tällä kertaa ilmainen.

Tämä vastaa 6000 % alennusta, vain toinen tapa sanoa se.Mutta monet kuluttajat säästivät XNUMX yuania tämän vetovoiman ansiosta.Tämä on myös tyypillistä lukituskäyttäytymistä.Siksi sen jälkeen, kun tämän pikkukaupungin ravintola käytti tätä menetelmää kahden kuukauden ajan, hyvin harvat ihmiset menivät syömään muihin ravintoloihin, ja kaikki joutuivat sen lukkoon.Tämä on myös erittäin tehokas malli kilpailijoiden voittamiseksi.

Kolmas temppu: resurssien sitominen

Tämä temppu sopii erittäin hyvin B2B-yrityksille.

Mikä on resurssit sitova?Tarkoituksena on tehdä tästä palvelusta korkeat muuntokustannukset resurssiksi perusteellisen palvelun avulla alkuperäisten asiakastapahtumien perusteella.

Monet B2B-yritykset ovat vaarassa, jos ne vaihtavat toimittajaa.

Siksi, jos haluan korostaa tätä riskiä, ​​on tarpeen lisätä asiakkaiden tahmeutta ja poistaa näitä riskejä asiakkaille.Se on muuttaa tämä perinteinen transaktiosuhde strategisesti toisiaan täydentäväksi suhteeksi.

Esimerkiksi joku meni Baosteelille vuoden ja näki, että Baosteelillä on suurasiakkailleen ryhmä myyjiä, jotka työskentelevät asiakkaiden luona enemmän tunteja kuin Baosteelilla, joten heillä on syvä sidottu suhde asiakkaisiin.

tekemässäWeb PromotionKäytännössä neuvotellessani törmäsin erittäin mielenkiintoiseen ilmiöön.

Eli yhden vuoden aikana Tetra Pak löysi yrityksen ja sanoi, että annan sinulle konsulttipalkkion ja sinä konsultoit Mengniuta, mikä sai ihmiset tuntemaan olonsa hyvin oudolta.Koska Tetra Pak myy laitteita Mengniulle, Tetra Pak voi auttaa Mengniun konsultoinnissa, itse asiassa tämä on syvä resursseja sitova malli, joka syventää suhdetta.

sähköntoimittajaaMiten yritykset voivat rakentaa omia toimialansa esteitä?

Kilpailun ydinasetelma on eriyttäminen, voit jatkaa seuraavien erilaistumista käsittelevien artikkeleiden selaamista▼

Kuinka erottaa ja sijoittaa tuotteet?Markkinatuotteiden eriyttämisen asemoinnin muotoilu

Monet aloittelevat myyjät eivät osaa erottaa ja sijoittaa tuotteitaan?Kun he mainostavat teknologiatuotetta, he ihmettelevät, tarvitseeko heidän tehdä tekstinkirjoittamista, kartoittamista ja rahan mittaamista?Vai seuratako vain suurten myyjien rahoja ja kuvia?Koska kartoitus ja mittaus vaatii myös paljon rahaa,...

Kuinka tehdä hyvää työtä tuotteiden eriyttämisessä ja asemoitumisessa markkinoille?Asemointimarkkinointistrategian esimerkkejä

Tuotteiden eriyttäminen on ensimmäinen markkinoinnin asemointistrategia, jota ihmiset yleensä harkitsevat.Mitä tuotteiden eriyttäminen tarkoittaa?Esimerkiksi verkkokauppatiimin äskettäin valmistamalle tuotteelle verkostomarkkinointitoiminnan myyntivaltti oli alussa "toiminto".Tämä ominaisuus on kuitenkin alalla...

Mitä on brändin strateginen asemointi?Troutin strateginen asemointi Neljän eron tärkeys

Mitä on brändin strateginen asemointi?Neljän erilaistumisen tärkeys Troutin strategisessa asemassa Jack Trout, kuuluisa amerikkalainen markkinoinnin asiantuntija, huomautti kirjassaan "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Kilpailijoiden kohtaaminen, yritysten on löydettävä...