Mitä tehdä, jos verkkokaupallasi ei ole toistuvien ostojen määrää? 5 "koukkutuote"-strategiaa myyjiltä, ​​joiden kuukausittainen myynti on kymmeniä miljoonia.

Verkkokauppayritykset, joilla ei ole toistuvia ostoksia, ovat uuvuttavia.

Liiketoiminta ei rakennu liikenteen, vaan asiakkaiden toistuvien ostosten varaan.

Useimpien verkkokaupan omistajien ensimmäinen tehtävä joka aamu on tarkistaa taustajärjestelmän liikenne- ja mainostiedot.

Mutta se, mikä todella ratkaisee selviytymisesi, ei ole tämän päivän klikkausprosentti, vaan se, ovatko asiakkaat halukkaita palaamaan.

Perimmäinen syy siihen, miksi yritykset eivät voi kasvaa suuriksi

Verkkokaupan karu todellisuus on, että useimmat yritykset tekevät "kertaluonteisia liiketoimia".

Myyt hääpukuja, mutta asiakkaat ostavat ne vain kerran elämässään.

Jos myyt kestäviä laitteita, asiakkaasi eivät palaa kymmeneen vuoteen.

Tämä malli on tarkoitettu tekemään sinusta ahdistunutta joka päivä, sillä ilman vanhojen asiakkaiden kertymistä suorituskykysi voi luottaa vain uusiin asiakkaisiin.

Tuloksena on noidankehä:

Liikenteestä tulee yhä kalliimpaa, ja tarjouskilpailujen kustannukset nousevat vuosi vuodelta.

Vaikka konversioprosenttia optimoitaisiin maksimaalisesti, sitä voidaan parantaa vain muutamalla prosenttiyksiköllä, mikä ei pysy liikenteen hinnannousun vauhdissa mukana.

Mainosalusta söi voitot, ja lopulta huomasin työskenteleväni vain alustalle.

McKinseyn "Global E-commerce Trends Report" -raportissa todetaan, että "yli 68 prosentilla verkkokauppayrityksistä on alle 5 prosentin voittomarginaalit, mikä johtuu pääasiassa liiallisesta riippuvuudesta uusasiakashankinnasta." (Lähde: McKinsey Global Report, 2024)

Ymmärretäänpä matematiikka: Miksi on tärkeää lisätä toistuvien ostosten määrää?

Muutama vuosi sitten muutin strategiaani täysin ja siirryin kertaluonteisista tuotteista korkeisiin uudelleenostoasteisiin ja korkeaan keskimääräiseen tilausarvoon.

Logiikka on yksinkertainen: kyse on kirjanpidosta.

Oletetaan, että tuotteen bruttovoitto on 50 yuania.

Alhaisen takaisinostoprosentin mallissa asiakkaiden hankintakulut voivat kuluttaa 49 yuania, jolloin lopulta jäljelle jää vain 1 yuan.

Korkean takaisinostoprosentin mallissa asiakas voi ostaa tuotteen uudelleen viisi kertaa tulevaisuudessa, ja kokonaisbruttovoitto on 250 yuania.

Tässä vaiheessa pelin säännöt ovat täysin erilaiset.

Olen valmis käyttämään 100 yuania ostaakseni asiakkaan, koska tiedän voivani tehdä sen takaisin markkinoilla.

Samaan aikaan kilpailijani pystyivät tarjoamaan vain 49 yuania, joten luonnollisesti houkuttelin heidän liikennettään.

Tämä on strateginen este.

Ei ole kyse siitä, että operatiiviset taitoni olisivat parempia kuin muilla, vaan pikemminkin siitä, että liiketoimintamallini antaa minulle mahdollisuuden olla "ylellisempi" kuin muut.

Harvard Business Review korosti kerran, että "asiakkaan elinkaaren arvo (LTV) on verkkokauppayritysten tärkein vallihauta". (Lähde: Harvard Business Review, 2023)

Toteutusehdotuksia pomolle

Terveystarkastustuotteiden tietokanta

Ota kaikki tuotteet esiin ja katso uudelleenostoprosenttia.

Jos tuotekategoriasta, kuten hääpuvuista tai kestävistä laitteista, puuttuu luonnostaan ​​toistuvia ostoksia, älä odota suuria voittoja.

Toimintamenetelmät eivät voi muuttaa tuotteen ominaisuuksia.

Suunnittele "rahahäviön" malli

Löydä usein myytävä tuote; vaikka menettäisit rahaa ensimmäisellä tilauksella, kunhan saat lukittua oikeat käyttäjät, se on voitto.

Kannattavuuden arviointi tulisi asettaa taustalle, ei etupäähän.

Amazonin Prime-jäsenyys on tästä loistava esimerkki. Se tuottaa tuskin lainkaan voittoa ensimmäisenä vuonna, mutta pitkäaikaiset toistuvat ostot ja asiakaspysyvyydet tekevät siitä maailman kannattavimman jäsenyysohjelman. (Lähde: Amazonin vuosikertomus, 2024)

Jopa raiteiden vaihtaminen

Jos asiakas ostaa ja lähtee heti, vaihda tuote.

Tuotevalinta ratkaisee onnistumisen tai epäonnistumisen.

Valitse aloja, joilla käyttäjien on tehtävä toistuvia ostoksia, kuten kulutustavarat, jäsenpalvelut ja riippuvuutta aiheuttavat tuotteet.

Viisi "koukkutuotestrategiaa" myyjiltä, ​​joiden kuukausittainen myynti on miljoonia

Monet verkkokaupan omistajat ovat huolissaan alhaisista uudelleenostoprosenteista, mutta myyjillä, joiden kuukausittainen myynti on kymmeniä miljoonia, on joukko tehokkaita "koukkutuote"-strategioita, jotka auttavat heitä aktivoimaan asiakkaiden toistuvia ostoksia ja vakauttamaan suorituskykyään.

1. Keskity parhaiten myyviin tuotteisiinviemäröintiLuo liikenteen aloituspisteitä

Valitse suosittu tuote, jolla on korkea markkina-arvo ja konversioprosentti, "koukuksi" houkutellaksesi uusia asiakkaita kauppaan alhaisilla hinnoilla tai alennuksilla ja luodaksesi siten liikenteen aloituspisteen.

2. Tarjoa täydentäviä tuoteyhdistelmiä keskimääräisen tilausarvon kasvattamiseksi.

Suunnittele toisiinsa liittyviä täydentäviä tuotteita koukkutuotteiden ympärille muodostaaksesi pakettimyyntiä, joka paitsi vastaa asiakkaiden monimuotoisiin tarpeisiin, myös lisää keskimääräistä tilausarvoa ja uusintaostosten mahdollisuutta.

3. Jäsenille tarkoitetut ainutlaatuiset koukut, jotka sitovat uskollisia asiakkaita.

Tarjoa jäsenille ainutlaatuisia erikoistuotteita tai rajoitetun ajan alennuksia kannustaaksesi heitä liittymään jäsenjärjestelmään ja siten parantamaan asiakasuskollisuutta ja uusintaostoksia.

4. Täydennä varastoa säännöllisesti kannustaaksesi ostamaan uudelleen.

Valitse tuotteita, joilla on lyhyt asiakaskäyttöaika ja tiheä varaston täydennystarve, kannustaaksesi asiakkaita toistuviin ostotottumuksiin ja muodostaaksesi vakaan ostotiheyden.

5. Sisältömarkkinointi yhdistettynä koukkuihin bränditietoisuuden vahvistamiseksi.

Käyttämällä sisällönmarkkinointia Hook-tuotteiden käyttöskenaarioiden ja arvon selittämiseen voimme parantaa asiakkaiden bränditietoisuutta ja luottamusta sekä edistää toistuvien ostojen konversiota.

Nämä viisi strategiaa täydentävät toisiaan ja auttavat verkkokauppiaita siirtymään kertaluonteisista ostoksista jatkuviin toistuviin ostoihin ja rakentamaan pitkän aikavälin vakaata myynnin kasvua.

Alhaiset jälleenmyyntiprosentit eivät ole päämäärä, vaan lähtökohta toiminnan ja tuotestrategioiden optimoinnille. Hyödyntämällä tehokkaasti "koukkutuotteita" sinäkin voit saavuttaa läpimurtoja kymmenien miljoonien kuukausimyynnissä.

yhteenveto

Jos asiakas voi ostaa sinulta vain kerran, joudut loputtomaan liikenteestä käytävään sotaan, ja lopulta sinulle jää vain niukat voitot.

Jos asiakkaat ostavat sinulta toistuvasti, voit voittaa tämän päivän taistelun ja saada voittoa tulevaisuudessa.

Nykyasiakkaista käydyn kovan kilpailun aikakaudella uudelleenostoprosentti on yrityksen toinen pelastusrengas.

Todellinen strategia ei ole keskittyä sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin, vaan rakentaa este toistuville ostoksille.

Toistuvat ostot ovat verkkokauppayrityksen "näkymätön vallihauta" ja keskeinen tekijä siinä, pystyykö yritys selviytymään suhdannevaihteluista.

Näkemykseni on selvä: verkkokauppa-alustat, joilla ei ole toistuvia ostoksia, ovat tuomittuja olemaan liikenteen orjia; kun taas verkkokauppa-alustat, joilla on toistuvia ostoksia, ovat todellisia arvonluojia.

Kaupankäynnin pitkässä historiassa yritys voi olla kestävän elinvoimainen vain luomalla toistuvia ostoksia.

Toistuvien ostojen määrä on verkkokaupan elinehto.

Ryhdy toimiin nyt. Lopeta lyhyen aikavälin voittojen illuusioiden elättely ja rakenna oma pitkän aikavälin kilpailuetusi.