Per una strategia di promozione online personalizzata della categoria B: come evitare le insidie ​​e avere successo?

“Il 99% delle persone percorre la strada sbagliata e solo l’1% si calma e trova la giusta direzione.”

Quando si tratta di promuovere categorie To B (business to business) e personalizzate, il timore più grande non è la mancanza di budget, ma la direzione sbagliata.

Molti capi vanno pazzi per la pubblicità.Promozione Webe alla fine ho scoperto che il ROI (ritorno sull'investimento) era pietosamente basso e che sarebbe stato anche peggio che non investire.

Questo è un tipico caso in cui "gli sforzi nella direzione sbagliata sono peggiori di nessun sforzo". Quindi, come possiamo promuovere in modo accurato ed evitare deviazioni? Parleremo di questo argomento oggi.

1. Gli indicatori chiave non sono chiari e non c'è un senso di direzione

Quando si promuovono prodotti To B e personalizzati, gli indicatori principali sono in realtà molto semplici, solo tre:

• Numero di consultazioni(Ci sono clienti che vengono da te?)
• Costi di consulenza(Quanto costa a ogni cliente trovarti?)
• Tasso di conversione delle richieste(Quante transazioni sono state completate da coloro che sono venuti?)

Questi tre indicatori determinano se la promozione è efficace.Il numero di consulenze e i relativi costi sono correlati alle strategie pubblicitarie e operative; il tasso di conversione delle richieste dipende dalle capacità del servizio clienti e delle vendite.

Ma molte persone non la vedono in questo modo. Si concentrano solo su "quanta pubblicità ho fatto e quanti ricavi ho ottenuto?"

Se l’azione di promozione non viene svolta attorno a questi tre indicatori fondamentali,Allora tutti gli sforzi saranno vani!

2. Se non sai come calcolare, il ROI diventa una “metafisica”

L'approccio più tipico del profano è盯着Rapporto di produzione(ROI) Verificare se è necessario aumentare la pubblicità.

Se un giorno arriva un ordine importante, il ROI sarà particolarmente buono e tutti cercheranno di aumentare il proprio investimento; se invece l'importo dell'ordine in quel giorno è piccolo, il ROI non sarà buono e il budget verrà immediatamente tagliato.

È come perdere peso fissando i numeri sulla bilancia. Se oggi mangi un pasto in meno, domani sentirai di aver perso peso. Questo non coglie affatto il nocciolo della questione.

3. Metodo contabile accurato: stabilità + rendimenti periodici

Quindi, come possiamo stabilire se una pubblicità è efficace? Il nocciolo è costituito da due punti:

1. Il volume delle consultazioni è stabile?(Solo quando il traffico è stabile è possibile prevedere la conversione)
2. I costi di consulenza sono accettabili?(Non lasciare che le fluttuazioni di un solo giorno influenzino il tuo giudizio)

Il calcolo del ROI è più consigliatoEsaminare i rendimenti dell'intero ciclo, non solo i dati a breve termine. Poiché il ciclo decisionale per gli ordini To B è lungo, potrebbero volerci diverse settimane o addirittura mesi prima che i clienti passino dalla consulenza all'effettuazione dell'ordine. Il ROI a breve termine potrebbe non riflettere la situazione reale.

Solo considerando i rendimenti complessivi nel lungo periodo possiamo calcolare con precisione il "costo massimo sostenibile della consulenza".

4. Suddividere le azioni promozionali in base agli indicatori chiave

L'aumento delle prestazioni non dipende da un singolo collegamento.Prodotto, pubblicità, vendite e coordinamento multi-puntoil risultato di.

Ciò che il capo deve fare è analizzare quale collegamento necessita di essere maggiormente ottimizzato:

• Il prodotto è buono, ma il numero di richieste è basso? Ciò indica che c'è un problema con le strategie pubblicitarie e promozionali.
• Il numero di richieste è buono, ma il tasso di conversione è basso? Ciò dimostra che le capacità di vendita e di assistenza clienti non sono sufficientemente buone.
• Costi di consulenza elevati e basso ROI? Forse la strategia pubblicitaria non è stata scelta correttamente.

Se non riusciamo ad analizzare il problema, possiamo prendere decisioni solo basandoci sul nostro giudizio.Un basso ROI è inevitabile.

5. La logica fondamentale della promozione: concentrarsi sul numero di consultazioni e sui costi

Per le categorie To B e personalizzate, la logica fondamentale della nostra strategia attuale è:Consegna stabile + pianificazione intelligente + controllo preciso.

Spesso non perseguiamo deliberatamente una crescita esplosiva a breve termine, ma piuttosto ci concentriamo su:

1. Il volume e il costo delle consulenze sono stabili?
2. Il ROI complessivo rientra in un intervallo accettabile?

Finché questi due punti fondamentali rimangono stabili, l'investimento può continuare.

6. Come espandere un prodotto una volta che è diventato stabile? copia!

Molte persone credono erroneamente che se un certo prodotto ha successo, si debba aumentare il budget in modo esponenziale. In realtà non lo è.Il volume dei singoli prodotti nelle categorie To B/personalizzati è solitamente limitato ed è difficile realizzare profitti su larga scala basandosi su un singolo prodotto.

La strategia corretta è:

1. Layout multi-categoria(Diverse esigenze dei clienti, abbinamento di prodotti diversi)
2. Operazione multi-store(Aumentare la copertura e ridurre la pressione competitiva)
3. Strategia di prezzi multipli(Diverse fasce di prezzo per attrarre diversi gruppi di clienti)

Non puntiamo al successo di un singolo prodotto, ma piuttosto al ROI del singolo prodotto per massimizzare i profitti complessivi.

7. Può essere ulteriormente ottimizzato? La suddivisione definitiva!

Se vuoi ottenere un ROI più estremo, puoiConsegna mirata per regione, settore e segmento di mercato.

ad esempio:

• Un unico collegamento diretto a una provincia(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, ecc.)
• Consegna mirata a settori specifici(Medicina, istruzione, produzione, ecc.)

Più è preciso, più alto è il ROI e i vantaggi sono amplificati dalla quantità.

Riepilogo: Metodologia di promozione per categorie To B/personalizzate

1. Concentrarsi sugli indicatori principali: volume delle consultazioni, costo delle consultazioni e tasso di conversione delle richieste
2. Non prendere decisioni basate su investimenti e produzione, guarda al ROI a lungo termine
3. Promozione, gestione e vendita formano una sinergia
4. La logica fondamentale della pubblicità: stabilizzare il numero di consultazioni + controllo del costo delle consultazioni
5. Dopo che il singolo prodotto è stabile, la strategia di replicazione viene espansa
6. Segmentazione estrema per migliorare il ROI

Le categorie B/personalizzate rappresentano ancora un mercato relativamente "oceano blu".Finché il prodotto presenta dei vantaggi e il funzionamento è migliore di quello dei concorrenti, è possibile ottenere un "attacco di riduzione della dimensionalità".

Molte persone si lamentanoTaobao, Baidu e la pubblicità sui flussi di informazioni stanno cambiando troppo rapidamente, ma non è forse questa un'opportunità?

Usare la velocità per sconfiggere la lentezza, elaborare piani precisi e tagliare i "porri" dei propri pari è la scelta delle persone intelligenti! 🚀