Per una strategia di promozione online personalizzata della categoria B: come evitare le insidie ​​e avere successo?

“Il 99% delle persone percorre la strada sbagliata e solo l’1% si calma e trova la giusta direzione.”

Quando si tratta di promuovere categorie To B (business to business) e personalizzate, il timore più grande non è la mancanza di budget, ma la direzione sbagliata.

Molti imprenditori investono ingenti somme in pubblicità e promozione online , solo per scoprire che il ritorno sull'investimento (ROI) è miseramente basso, a volte persino peggiore rispetto al non investire affatto.

Questo è un tipico caso in cui "gli sforzi nella direzione sbagliata sono peggiori di nessun sforzo". Quindi, come possiamo promuovere in modo accurato ed evitare deviazioni? Parleremo di questo argomento oggi.

1. Gli indicatori chiave non sono chiari e non c'è un senso di direzione

Quando si promuovono prodotti To B e personalizzati, gli indicatori principali sono in realtà molto semplici, solo tre:

• Numero di consultazioni(Ci sono clienti che vengono da te?)
• Costi di consulenza(Quanto costa a ogni cliente trovarti?)
• Tasso di conversione delle richieste(Quante transazioni sono state completate da coloro che sono venuti?)

Questi tre parametri determinano l'efficacia di una promozione. Il volume delle richieste e il costo per richiesta sono correlati al posizionamento degli annunci e alle strategie operative; il tasso di conversione delle richieste dipende dalle capacità del servizio clienti e delle vendite.

Ma molte persone non la vedono in questo modo. Si concentrano solo su "quanta pubblicità ho fatto e quanti ricavi ho ottenuto?"

Se le attività promozionali non ruotano attorno a questi tre parametri fondamentali, tutti gli sforzi saranno vani!

2. Se non sai come calcolare, il ROI diventa una “metafisica”

L'approccio più comune tra i non esperti è quello di concentrarsi sul ritorno sull'investimento (ROI) per valutare se sia opportuno incrementare la spesa pubblicitaria.

Se un giorno arriva un ordine importante, il ROI sarà particolarmente buono e tutti cercheranno di aumentare il proprio investimento; se invece l'importo dell'ordine in quel giorno è piccolo, il ROI non sarà buono e il budget verrà immediatamente tagliato.

È come perdere peso fissando i numeri sulla bilancia. Se oggi mangi un pasto in meno, domani sentirai di aver perso peso. Questo non coglie affatto il nocciolo della questione.

3. Metodo contabile accurato: stabilità + rendimenti periodici

Quindi, come possiamo stabilire se una pubblicità è efficace? Il nocciolo è costituito da due punti:

1. Il volume delle consultazioni è stabile?(Solo quando il traffico è stabile è possibile prevedere la conversione)
2. I costi di consulenza sono accettabili?(Non lasciare che le fluttuazioni di un solo giorno influenzino il tuo giudizio)

Nel calcolo del ROI, è consigliabile considerare il ritorno sull'investimento (ROI) sull'intero ciclo, piuttosto che basarsi su dati a breve termine . Questo perché il ciclo decisionale per gli ordini B2B è lungo: possono essere necessarie settimane o addirittura mesi prima che un cliente passi dalla richiesta iniziale all'effettuazione di un ordine. Il ROI a breve termine potrebbe non riflettere accuratamente la situazione reale.

Solo considerando i rendimenti complessivi nel lungo periodo possiamo calcolare con precisione il "costo massimo sostenibile della consulenza".

4. Suddividere le azioni promozionali in base agli indicatori chiave

La crescita delle prestazioni non si ottiene grazie a un singolo elemento che opera isolato, ma è il risultato della cooperazione di molteplici aspetti quali prodotto, pubblicità e vendite.

Ciò che il capo deve fare è analizzare quale collegamento necessita di essere maggiormente ottimizzato:

• Il prodotto è buono, ma il numero di richieste è basso? Ciò indica che c'è un problema con le strategie pubblicitarie e promozionali.
• Il numero di richieste è buono, ma il tasso di conversione è basso? Ciò dimostra che le capacità di vendita e di assistenza clienti non sono sufficientemente buone.
• Costi di consulenza elevati e basso ROI? Forse la strategia pubblicitaria non è stata scelta correttamente.

Se non si è in grado di analizzare il problema e si prendono decisioni basandosi solo sull'intuito, un basso ritorno sull'investimento (ROI) è inevitabile.

5. La logica fondamentale della promozione: concentrarsi sul numero di consultazioni e sui costi

Per le categorie di prodotti B2B e personalizzati, la logica fondamentale della nostra strategia attuale è: pubblicità stabile + pianificazione intelligente + controllo preciso.

Spesso non perseguiamo deliberatamente una crescita esplosiva a breve termine, ma piuttosto ci concentriamo su:

1. Il volume e il costo delle consulenze sono stabili?
2. Il ROI complessivo rientra in un intervallo accettabile?

Finché questi due punti fondamentali rimangono stabili, l'investimento può continuare.

6. Come espandere un prodotto una volta che è diventato stabile? copia!

Molti credono erroneamente che, se un singolo prodotto riscuote successo, sia necessario aumentare drasticamente il budget. Non è così. Il volume dei singoli prodotti nella categoria B2B/prodotti personalizzati è solitamente limitato ed è difficile generare profitti ingenti affidandosi a un unico prodotto.

La strategia corretta è:

1. Layout multi-categoria(Diverse esigenze dei clienti, abbinamento di prodotti diversi)
2. Operazione multi-store(Aumentare la copertura e ridurre la pressione competitiva)
3. Strategia di prezzi multipli(Diverse fasce di prezzo per attrarre diversi gruppi di clienti)

Non puntiamo al successo di un singolo prodotto, ma piuttosto al ROI del singolo prodotto per massimizzare i profitti complessivi.

7. Può essere ulteriormente ottimizzato? La suddivisione definitiva!

Per ottenere un ROI ancora più elevato, è possibile anche puntare a regioni, settori o mercati di nicchia specifici.

ad esempio:

• Un unico collegamento diretto a una provincia(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, ecc.)
• Consegna mirata a settori specifici(Medicina, istruzione, produzione, ecc.)

Più è preciso, più alto è il ROI e i vantaggi sono amplificati dalla quantità.

Riepilogo: Metodologia di promozione per categorie To B/personalizzate

1. Concentrarsi sugli indicatori principali: volume delle consultazioni, costo delle consultazioni e tasso di conversione delle richieste
2. Non prendere decisioni basate su investimenti e produzione, guarda al ROI a lungo termine
3. Promozione, gestione e vendita formano una sinergia
4. La logica fondamentale della pubblicità: stabilizzare il numero di consultazioni + controllo del costo delle consultazioni
5. Dopo che il singolo prodotto è stabile, la strategia di replicazione viene espansa
6. Segmentazione estrema per migliorare il ROI

Il settore dei prodotti B2B/personalizzati rappresenta ancora un mercato relativamente "oceano blu". Finché il prodotto offre un vantaggio competitivo e il funzionamento è leggermente migliore rispetto alla concorrenza, è possibile realizzare un "attacco di minore portata".

Molti si lamentano del fatto che Taobao , Baidu e le inserzioni pubblicitarie sui flussi di informazioni cambino troppo velocemente, ma non è forse questa un'opportunità?

La scelta più intelligente è essere veloci, pianificare strategicamente e sbaragliare la concorrenza! 🚀