איך לשכנע לקוחות לקנות ביטוח?מתווכים בביטוח עושים עבודה טובה במיומנויות עסקי מכירות

מומחי מכירות ביטוח מובילים מלמדים אותך איך לעשות עבודה טובה במכירות

רוברט סאקר היה איש מכירות ביטוח טוב מאוד שהקים מאוחר יותר את חברת הביטוח האמריקאית המפורסמת מנהלים.

כעת, ראה עד כמה הוא משתמש ב"שאלות רטוריות" כדי לתפוס את הסיבה האמיתית של הלקוח.

איך לשכנע לקוחות לקנות ביטוח?

צרכן:"נראה שהתוכנית שלך מרשימה אותי. תן לי כרטיס ביקור. אני אתקשר אליך בעוד כמה ימים."

סוק:"תודה רבה על ההכרה שלך בי, אבל אפשר לשאול אותך, למה אתה רוצה לחכות ולהתקשר אליי בעוד כמה ימים?"

צרכן:"כי אני צריך לחשוב היטב לפני שאני מקבל החלטה כלשהי."

סוק:"זו תגובה נורמלית יחסית, אז אתה יכול להמשיך לקחת את החופש לשאול למה אתה תמיד חושב על זה לפרטי פרטים לפני כן?"

צרכן:"כי לפני 10 שנים היה בחור שמכר לי חלונות שמשות לבית והחתמתי אותו בלי לחשוב על זה. מי יודע, זה היה מקור הצרות שלי במשך שנים. אם הייתי יכול לחשוב על זה, אתה תזכה" אל תעשה את הטעות הזו שוב."

סוק:"אני יכול להבין את המצב שלך. אז למה אתה חושב שהחוויה הנוראה של התנהלות מול מוכר חלונות מעיל רוח לפני 10 שנים תמנע ממך להתחיל תוכנית שלדעתך היא רעיון טוב בעוד 10 שנים?"

צרכן:"בגלל החוויה הכואבת ההיא הפכתי לאדם די זהיר, ומאז פיתחתי הרגל לקחת הכל לאט כדי שלא אחליט שגויה".

סוק:"אה, אני יכול להבין איך אתה מרגיש. אז, חוץ מזה, יש סיבה אחרת למה אתה לא יכול להתחיל את התוכנית הנחמדה הזו היום?"

צרכן:"לא, זה העיקר."

כעת, עלינו לדעת מהי הסיבה לכך שלקוחות לא יכולים לבצע הזמנה מיד?רוברט סאק גילה את זה בכל מקרה, ולבסוף קיבל את הפוליסה.

איך מתווך ביטוח חדש יכול להצליח במכירות ביטוח?

1. הקפד ללמוד ולהשתמש במיומנות בשיטת "השאלה הרטורית" אם אתה רוצה לעשות עסקים או לעשות עסקים בצורה יעילה יותר.
2. כשאתם מדברים עם לקוחות, אל תתנו ללקוחות להוביל אתכם באף, והדרך להימנע מכך היא פשוטה מאוד, כל עוד אתם מתמקדים במילות מפתח ושואלים שאלות.
3. ומילת המפתח הזו היא מה שהלקוח חשף בתירוץ הקודם, והשאלה הבאה שלך יכולה להתבסס עליה רטורית כמילת מפתח.

בואו נפשט את השיחה למעלה.

תפוס את מילות המפתח כדי להדריך את הצד השני לקנות ביטוח

צרכן:אני אתקשר אליך בחזרה בעוד כמה ימים.

סוק:למה אתה רוצה להתקשר שוב בעוד כמה ימים?

צרכן:אני רוצה לחשוב שוב.

סוק:למה כדאי לחשוב על זה?

צרכן:ובכן, זה בגלל שאני תמיד חושב על כל החלטה שאני מקבל.

סוק:אז למה אתה תמיד צריך לחשוב על זה?

צרכן:כי,……

היית צריך לשלוט כיצד להשתמש במילות המפתח בתירוץ של הצד השני כדי להוביל את הצד השני עד שתקבל את המידע החשוב שאתה רוצה, נכון?

זכרו, תשאול רטורי הוא שיטה חשובה ויעילה לאורך כל השיחה עם הלקוח.

תקציר: איך אפשר לשכנע לקוחות לקנות ביטוח?

לפני ששיתפתי את המאמר הזה, האם השתמשת בטכניקה הזו כדי להמשיך לשאול לקוחות למה?

לסיכום:

1. תפסו את מילות המפתח והמשיכו לשאול "למה";
2. עד שהצד השני יאמר את הסיבה הסופית, אתה יכול לומר: "אני יכול להבין איך אתה מרגיש";
3. לבסוף שאל: "חוץ מזה, האם יש סיבה אחרת למה אתה לא יכול להתחיל את התוכנית הטובה הזו היום?