כיצד חברות מסחר אלקטרוני מקימות חסמי תעשייה משלהן?מהם החסמים לתחרות?

אוריינטציה בשוק = אוריינטציה לקוח + אוריינטציה תחרותית.

• תחרות בתעשייה היאשיווק באינטרנטמַפְתֵחַ.
• רק להיות ממוקד לקוח זה מותרות.
• אי אפשר לדבר על לקוחות בלי מתחרים.

מייקל פורטר, אבי האסטרטגיה התחרותית, נתן תשובה נפלאה:מה שנקרא אסטרטגיה תחרותית, הנושא הקריטי ביותר הוא לשמור על עצמך מחוץ לתחרות.

• זה לא על מתי עשית את זה טוב יותר מהמתחרים, זה על איך לעשות את זה אחרת.
• לכן, ליבת התחרותמיצובהוא בידול.

איך להגיע לדרגת הבידול הגבוהה ביותר?

זה להקים מחסומי תחרות וחפירים משלהם בתעשייה.

עם זאת, אנשים רבים חושבים שחפיר הוא מוצר, ניהול וכו', אבל זה לא המקרה.

מוצרים איכותיים, נתח שוק גבוה, ביצוע אפקטיבי וניהול מצוין הם טובים, אך הם יכולים להוביל לבידול ותחרותיות בעסק.

אבל סליחה, הדברים האלה לא נקראים חפירים.

באפט מאמין שהחפיר הוא מבנה תחרותי, חשוב אפילו יותר מהמנכ"ל.

אז איך צריך לתכנן את החפיר?

מהם החסמים לתחרות בענף?

המודל הנוכחי המקובל בתעשייה כולל ארבעה מימדים:

① נכסים בלתי מוחשיים

• לדוגמה, פטנטים, מותגים עם זכויות פרימיום גבוהות יותר וכמה רישיונות זכיינות.
• הליבה שלו היא שמתחרים לא יכולים לחקות או להיכנס.

② עלות ייצור נמוכה

• יש הקדשת משאבים ייחודית שיכולה להוות עלות נמוכה.

③ יתרונות רשת

• היתרונות של סולם הרשת, למשל, המפעיל הציג מערכת מועדפת לקניית אייפון, חם רבים הפכו למשתמשים שלה.
• אבל הם מאוד לא מרוצים מהשירות שלה, אבל לא ישנו אותו בעוד עשר שנים כי כל אנשי הקשר מכירים את שלומספר נייד, שהוא שילוב של יתרונות רשת וחפיר.

④ עלות מיתוג גבוהה

• למעבר מהמוצר והשירות המקוריים לאחר יש עלויות ארוכות טווח, כולל עלויות למידה ואובדן סיכון.
• הליבה שלו היא להקשות על המשתמשים לוותר.

למעשה, אנחנו יכולים לעשות חיסור.אני חושב שהדבר החשוב ביותר הוא עלות ההחלפה הגבוהה.

כיצד להקים חסמי תחרות בתעשייה משלך?

ישנן שלוש דרכים להגדיר עלויות המרה גבוהות:

1. ליצור משתמש-על
2. 锁销
3. מחייב משאבים

הטריק הראשון: צור משתמש-על

לאחרונה הרבה אנשים מדברים על בריכות תנועה, למעשה בריכות תנועה אינן יציבות, כי התנועה זורמת פנימה והחוצה.רק כשזה יהפוך למאגר לקוחות סופר זה יהפוך למחסום.

מה זה סופר לקוח?משתמשים שמוכנים לשלם עבור המוצרים והשירותים שלך, הידועים גם כתנועה מדויקת.עבור עסק, זה שווה ערך לתזרים מזומנים רציף.

למשל, חברות Prime של אמזון.

בוא נראה, מה זה בדיוק תורם?

הנה כמה נתונים:

• בארצות הברית, 10.7% מהאמריקאים הם חברי אמזון פריים, ו-38% ממשקי הבית האמריקאים משתמשים בשירות החברות של אמזון פריים.
• כל חבר פריים מוציא בממוצע 1200 דולר בשנה.וגם לא חבר רגיל, כ-400 דולר לשנה.יש הבדל משולש בין השניים.
• בנוסף, ב-2018 מניית אמזון עלתה ב-30%, בעוד ש-Standard & Poor's ירדה ב-6.7% באותה תקופה.
• אז אמזון אמרה שהמרכיב המרכזי של הסיבה שאנחנו כל כך יציבים הוא שיש לנו XNUMX מיליון חברים.
• כל חבר בעצם משלם אגרה כל שנה, ושיעור החידוש מגיע ל-90%.

איך אמזון עושה את זה?

צעד ראשון, סנן את מאגר הלקוחות מנתוני ההתנהגות המקוריים, ומצא כמה לקוחות עם תדירות עסקאות גבוהה.יחד עם זאת, מצאו את נקודות הכאב אצל הלקוחות הקיימים בתדירות עסקה גבוהה.

כשאמזון השיקה את חברות הפריים הזו ב-2005, היא גילתה שרשת משלוחי האקספרס בארצות הברית אינה בוגרת כמו סין, מכיוון שאנשים רבים גרים בכפרים מאוד מפוזרים, ולכן היא מספקת שירות ליבה מאוד: משלוח חינם ליומיים. .

מאז שנתפסה נקודת הכאב הזו, נקודות כאב נוספות החלו להצטבר.

צעד שני, החלו לעצב חבילת ערך מוסף הוליסטית עבור משתמשי-על.

רק נקודות כאב יכולות למשוך אותו, אך לא בהכרח לשמר אותו.

יש לספק מספר רב של שירותים בעלי ערך מוסף לחברים אלה.לִכלוֹלללא הגבלהכמות גדולה של מוזיקה ווידאו, אחסון תמונות ללא הגבלה ומיליון ספרים אלקטרוניים מסוג Kindle להשאלה.

יש גם הנחה של 25% אם אתה משלם מראש.

צעד שלישי, הפיכת נתוני לקוחות לנכס לסינדיקציה עם חברות אחרות.מכיוון שיש לי XNUMX מיליון לקוחות ששומרים נתונים ברשת, אני יודע את ההעדפות שלהם.

אמזון משתפת פעולה עם Moto ו-Blu, יצרנית טלפונים נוספת.בעבר, שתי החברות מכרו טלפונים ניידים, אחת ב-99 דולר והשנייה ב-199 דולר, ומחיר החוזה באמזון היה נמוך ב-50 עד 70 דולר.

למה אמזון יכולה לעשות את זה?מכיוון שיש לו נכסי לקוחות להחלפה איתך, עסקאות בסיס לקוחות יציבות ונתונים.

אז זה אומר שברגע שאתה מקים חבר, אתה יכול להציג גם יצרנים אחרים שישתפו איתך פעולה באמצעות תעבורה מדויקת כדי לספק שירותים בעלי ערך מוסף יותר לחברי העל.זהו שימוש בנכסי הלקוח.אפשר ליצור את המשאב הזה למעין הון עצמי ולקשר אותו עם חברות אחרות, שהופך למעין כפל הון.

השלב הרביעי, לשנות את חבר העל מניהול ערך מוסף של אינטרסים לניהול זהות.

ה-7 ביולי נקרא Prime Day, ובשעה זו, המחירים של אמזון לחברים הם הנמוכים ביותר.באופן כללי, בכל פעם ביום זה, המכירות יגדלו ב-15% או אפילו ב-90%.

זו תנועה ממושמעת, אבל זה בעצם ניהול ערך מוסף של זהות.

לסיכום.לחברות סיניות רבות שהן חברות-על, כולל JD.com ו-Ele.me, יש אסטרטגיות שנראות טוב וקלות לשימוש, אבל הן לא זכו לאותה הצלחה כמו אמזון בחיקוי שלהן.אחד ממרכיבי הליבה הוא ההבנה מאחורי צרכי הלקוח.

כדי למצוא את נקודות הכאב שלו, מאגר משתמשים ייווצר רק לאחר פתרון מספר נקודות כאב.לאחר מכן התגבשה חבילת הגדלת הון ובוצעו שיתוף פעולה חוצי גבולות עם חברות נוספות, על מנת שניתן יהיה להרחיב את ההון העצמי הזה.

עוד מרכיב חשוב מאוד הוא זיהוי הזהות, לא רק אלמנט תועלת פשוט.אז אני חושב שיש הרבה דברים שמשתמש-על יכול לעשות בסין.

הטריק השני: לנעול את הסיכה

מה זה סיכת נעילה?תחילה נראה איך נראית חברה שתינעל, החברה הזו נקראת Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

במילים אחרות, הכסף המאוחסן בסטארבקס על ידי חברי Starbucks Rewards אלה משמש לתמיכה ב-1/4 מהמכירות השנתיות שלו. למעשה, באמצעות כרטיס הרשאות זה, 1/4 מההזדמנות נחסמה מראש.

בשנת 2017, סטארבקס פרסמה נתונים האומרים כי המזומנים המאוחסנים בכרטיס Starbucks Rewards ובתשלום סלולרי עלה על 12 מיליארד דולר אמריקאי.כמות מזומנים זו בהישג יד עולה על זה של רוב הבנקים בארצות הברית.

לכן, סיכת הנעילה מבוססת על התובנה לגבי מחזור הצריכה של הלקוח, כדי לנעול את העסקה של הלקוח או את אפשרות העסקה מראש.

אם אתה רוצה לעשות את יחס ההמרה, סיכת הנעילה היא הרמה הגבוהה ביותר שיכולה לעזור לך להגדיר את יחס ההמרה.

כי יש לו כמה פונקציות:

1. ראשית, להפחית את הסיכון ולגבות את הכסף מראש;
2. שנית, על ידי הפחתת עלויות השיווק, אתה יכול לספק ללקוחות שירותים בעלי ערך מוסף יותר. אתה לא צריך לבזבז את הכסף הזה להפצה. לעתים רחוקות אתה רואה פרסומות של Starbucks;
3. שלישית, חסימת מתחרים, פעם חשבנו שגרעין התחרות נמצא בטרמינל, אבל דרך הנעילה קיבלתי את הכסף מראש, ויש לו פחות הזדמנויות לקנות דברים מהמתחרים.

לכן, רמת הנעילה הגבוהה ביותר היא התכונה הפיננסית. אני אקח את הכסף בחזרה קודם.

אז אתה יכול להשתמש בכסף הזה כדי להרחיב יותר עסקים, או לשרת טוב יותר את הזכויות והאינטרסים של הלקוחות, וליצור לולאה סגורה.חברות טובות יכולות ליצור לולאה סגורה וגלגל תנופה של ביצועים.

יש גם מקרה מאוד אופייני, כלומר בעיירה קטנה, יש חברה בשם Love Fan, שעושה קייטרינג.המודל שלו הוא שבכל פעם שלקוח אוכל כאן, בהנחה שהוא מוציא 3000 יואן, הוא אומר ללקוח שהוא יכול להזמין בחינם היום - כל עוד תחסכו 6000 יואן, ההזמנה תהיה הפעם בחינם.

זה שווה ערך להנחה של 6000%, רק עוד דרך לומר זאת.אבל צרכנים רבים חסכו XNUMX יואן בגלל האטרקציה הזו.זוהי גם התנהגות נעילה אופיינית.לכן, לאחר שהמסעדה בעיירה הקטנה הזו השתמשה בשיטה זו במשך חודשיים, מעט מאוד אנשים הלכו לאכול במסעדות אחרות, וכולם ננעלו על ידה.זהו גם מודל יעיל מאוד לנצח את המתחרים.

הטריק השלישי: כריכת משאבים

הטריק הזה מתאים מאוד לארגוני B2B.

מהי מחייב משאבים?זה להפוך את השירות הזה למשאב בעל עלות המרה גבוהה באמצעות שירות מעמיק על בסיס עסקאות מקוריות של לקוחות.

חברות B2B רבות נמצאות בסיכון אם הן מחליפות ספקים.

לכן, אם אני רוצה להדגיש את הסיכון הזה, יש צורך להגביר את הדביקות של הלקוחות ולבטל סיכונים אלו עבור הלקוחות.זה להפוך את מערכת היחסים העסקית המסורתית הזו למערכת יחסים משלימה אסטרטגית.

לדוגמה, מישהו הלך שנה אחת ל-Baosteel וראה של-Baosteel יש קבוצת צוות מכירות ללקוחות גדולים, הם עובדים יותר שעות אצל הלקוחות מאשר ב-Baosteel, כך שיש להם קשר עמוק עם הלקוחות.

מַעֲשֶׂהקידום אתריםבעת הייעוץ בפרקטיקה, נתקלתי בתופעה מעניינת ביותר.

כלומר, שנה אחת, טטרה פאק מצאה חברה ואמרה שאתן לך עמלת ייעוץ ואתה תתייעץ עם Mengniu, מה שגרם לאנשים להרגיש מאוד מוזרים.מכיוון ש-Tetra Pak מוכרת ציוד למגניו, Tetra Pak יכולה לעזור להתייעץ עם Mengniu.למעשה, זהו מודל של כריכת משאבים עמוקה, שמעמיקה את הקשר.

מסחר אלקטרוניאיך חברות יכולות לבנות חסמי תעשייה משלהן?

מיצוב הליבה של התחרות הוא בידול, אתה יכול להמשיך לעיין במאמרים הבאים על בידול▼

איך להבדיל ולמקם מוצרים?עיצוב מיצוב בידול מוצרי שוק

מוכרים מתחילים רבים לא יודעים להבדיל ולמקם את המוצרים שלהם?כאשר הם מקדמים מוצר טכנולוגי, הם תוהים אם הם צריכים לבצע קופירייטינג, מיפוי ומדידות כסף?או פשוט לעקוב אחר הכסף והתמונות של המוכרים הגדולים?כי מיפוי ומדידה דורשים גם הרבה כסף,...

איך לעשות עבודה טובה של בידול מוצרים ומיצוב בשוק?מיקום דוגמאות לאסטרטגיה שיווקית

בידול מוצר הוא אסטרטגיית המיקום השיווקית הראשונה שאנשים בדרך כלל רואים בה.מה המשמעות של בידול מוצרים?לדוגמה, עבור מוצר שנעשה לאחרונה על ידי צוות מסחר אלקטרוני, נקודת המכירה של פעולת השיווק הרשתי שלהם הייתה "פונקציה" בהתחלה.עם זאת, תכונה זו נמצאת בתעשייה...

מהו מיצוב אסטרטגי של המותג?המיקום האסטרטגי של הטרוטה החשיבות של 4 הבדלים

מהו מיצוב אסטרטגי של המותג?החשיבות של 4 סוגי בידול במיצוב האסטרטגי של טראוט ג'ק טראוט, מומחה שיווק אמריקאי מפורסם, הצביע בספרו "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - מול מתחרים, חברות חייבות למצוא...