Тапсырыс беруші сұраса, бірақ тапсырыс бермесе, қалай жауап беруге болады?Тұтынушының неліктен сатып алмағанының себебін кеңескеннен кейін шешіңіз.

Тіпті кеңес алуға бастама көтерген тұтынушылар да өнім туралы білгеннен кейін тапсырыс беруді қаламайды:

• «Бірақ менде қазір ақша жоқ»
• «Менде әлі бар, таусылғанда табамын»
• «Алдымен мен ойланамын»

Содан кейін, тұтынушы жай ғана тыныш кетеді және сіз әлеуетті тұтынушыдан айырыласыз!

Неліктен тұтынушылар сатып алуға тапсырыс бермейді?

ЖақсыКопирайтинг, Жарнама параметрлерін орнатқаннан кейін тұтынушылар көбінесе сенімсіздіктің салдарынан сатып алуға тапсырыс бермейді.

• Арзан өнімдер үшін аз ақпарат қажет;
• Өнім неғұрлым қымбат болса, соғұрлым көбірек ақпарат қажет.

Клиенттердің кеңескеннен кейін сатып алмау себебін шешіңіз

Сізге артықшылықтарды, бірегей нүктелерді, соғұрлым анық және жақсырақ түсіндіру керек.

• Сонымен бірге жеделдік пен оғаштық сезімін тудырады.
• Клиенттерді артықшылықты сезіну, мысалы: егер сіз бүгін сатып алсаңыз, XXX жеңілдік ала аласыз.
• Клиенттерге тапсырыс беруді жеңілдетіңіз және көбірек төлем опцияларын беріңіз.
• Сұрақпен аяқтаңыз (көп адамдар тұтынушының сұрағына жауап бергеннен кейін, тұтынушы жауап бермейді, сондықтан ол сұрақпен аяқталуы керек)

Клиенттерге жауап беру

?Клиенттер «бірақ қазір ақшасы жоқ»

❌ Қате жауап:

• Мен сізге аздап жеңілдік бере аламын (бірлік бағасының ауытқуы - бұл тыйым салынған)
• Ақшаң болған кезде маған кел (осылай жоғалады)
• Бұл қымбат емес, мұндай ақша болуы мүмкін емес.

-

✔️ Дұрыс жауап:

Әпке, түсінемін, сіз бен біздің студенттік кешпен кеңескенде бағаға да алаңдайтын тұтынушылар көп, бірақ ең бастысы өнімнің сапасына және пайдалану сезіміне баса назар аудару керек емес пе?Сіз бұл өнімді ұзақ уақыт зерттеген болуыңыз керек және сіз көрген кері байланыс сіздің жағдайыңызға нақтырақ!

?Клиенттер сізді «қажет болғанда іздейді»

❌ Қате жауап:

• Иә, жарайды
• Керек болса мені тап
• Жаңалықтарыңызды күтемін

Мүмкіндік нөлге жуық

-

✔️ Дұрыс жауап:

Қымбатты деп санайтын тағы бір нәрсе бар ма?Сіз қарастырып жатқан мәселелер туралы айта аласыз, біз оларды бірге шешеміз!Енді сіз кеңесіп жатырсыз, өнімнің дәл сізге қажет екенін дәлелдеңіз.Маған тапсырыс бердіңіз бе, жоқ па, маңызды емес, сіздің алаңдаушылығыңыз бен проблемаларыңызды шешу маңызды, сіз қалай ойлайсыз?

Клиенттердің сұрауларына жауап беретін 20 сөз

Жалпы, тұтынушы «маған бұл әлі керек емес» десе, бұл, негізінен, тұтынушы әлі де өзектілікті сезінбегендіктен немесе ол сіздің өніміңіздің құнын әлі сезінбегендіктен.

Төменде біз тұтынушыларды уақытқа қарсылықтан босату үшін пайдалануға дайын 20 сөз береміз!

1. «Егер ақша мен ресурстар мәселе болмаса, бүгін сатып алу туралы шешім қабылдай аласыз ба?»

• Егер, өкінішке орай, сіздің тұтынушыңызға «Жоқ» деп жауап берсе, бұл ол сіздің өніміңізді жеткілікті түрде танымайды дегенді білдіреді және сіз өз өніміңіздің құндылығын тұтынушының санасында тез өзгертуіңіз керек.
• Керісінше, егер сіздің тұтынушыңыз «Иә» деп жауап берсе, сіз оны сатып алу туралы шешім қабылдауға не кедергі келтіретінін одан әрі зерттеуіңіз керек.

2. «Сатып алу туралы шешім қабылдауға не кедергі?»

• Клиенттен қазіргі кезде қай жерде кездесіп жатқан кедергілерді айтып беруін сұраңыз, сонда сіз тұтынушының неліктен тартынғанын жақсырақ түсіне аласыз.

3. «Олай болса, қай уақытта сатып алған дұрыс деп ойлайсыз?»

Егер тұтынушы әлі де жауап берсе, бұл маған әлі керек емес, не істеуім керек?

«Келесі айда қайта телефон соғып кетсем не болар еді?» деп айта аласыз.

4. «Егер сіз қазір әрекет етпесеңіз, мақсатқа жетуіңіздің әсері қандай болады?»

• Сіздің клиентіңізде В жоспары бар ма?Егер олар болса, онда оларда жеделдік сезімі болмас еді.
• Сонымен, сіз тұтынушыға сіздің өніміңіз мәселені шешудің жалғыз жолы екенін түсінуге мүмкіндік беруіңіз керек, осылайша сіз бастаманы өз қолыңызға ала аласыз.

5. «Командаңыздың шешім қабылдаушыларын сендіруге көмектесу үшін қажет ресурстарды алуға қалай көмектесе аламын?»

• Тұтынушы түпкілікті шешім қабылдаушы болмаса, тұтынушыға соңғы шешім қабылдаушыны сендіруге көмектесу керек.

6. «Демек, X мақсаты енді сіздің басымдық емес пе?»

• Өніміңізді тұтынушының мақсаттары мен қажеттіліктерімен байланыстырыңыз.
• Бұл сұрақ әңгіменің назарын өнімді сатып алудан сіздің өніміңіз тұтынушыға өз мақсаттарына жетуге қалай көмектесетініне ауыстырады.

7. «Мақсатыңа қашан қол жеткізгің келеді?»

• Егер тұтынушының жауабы түсініксіз болса, олардың мәселесі дереу шешуді қажет ететіндей маңызды емес екені түсінікті.
• Бірақ тұтынушының қиналған тұсын тауып, «1 айдың ішінде мәселені шешу керек» деген түсінік қалыптастыра алсаңыз, сіз бастамашы боласыз.

8. «Келесі айда тағы хабарлассам, жағдай қалай өзгереді?» немесе «Келесі айда бәрі қалай өзгереді?»

• Клиенттеріңіз күні бойы сіздің өніміңіздің қасында болмайды.Мүмкін ол өз жұмысымен айналысып, өніміңізді күтуге уақыты жоқ шығар.Мүмкін сіздің тұтынушыңыз жоғарыдан бюджеттің мақұлдауын күтіп отырған шығар, әлде жай ғана кешіктіріп отырған шығар. .
• Сонымен, сіз клиентке келесі жолы хабарласқанда оның бюджеті, мақсаттары және т.б. не болады, өзі бағалауға мүмкіндік беруіңіз керек?Егер олар өз проблемаларын шешуге шынымен дайын болса, неге қазір емес?

9. «Біздің өнімнің құндылығын түсінесіз бе?»

Көп жылғы сатылымымызда бұл сұраққа жауап беріп, «Жоқ» деп жауап беретін тұтынушыны көрмедік.Келесі қадам қандай?10 тармақты қараңыз

10. «Сонымен, сіздің компанияңызға біздің өнімдеріміз туралы көбірек не көмектеседі деп ойлайсыз?»

• Бұл сұрақ сіздің келешекке өз мақсаттарын қайталауға және оларды сіздің сөзіңізді тыңдауға мәжбүрлемей, сіздің өніміңіз неліктен олар үшін дұрыс екенін айтып беруге мүмкіндік береді.
• Бұл сұрақтың тағы бір артықшылығы, егер сіз өзіңіздің өніміңіздің сатылым нүктесіне назар аударған болсаңыз және сіздің тұтынушы сізді басқа аспектілерге көбірек алаңдайтынын көрсетсе, стратегияңызды уақытында түзетуіңіз керек.

11. «Сізді қазір негізінен уақыт мазалайды ма, әлде басқа нәрсе ме?»

• Клиенттің уақытқа қарсылығы тек түтін бомбасы болуы мүмкін.
• Клиенттердің неліктен артта қалуының нақты себебін табу үшін олардан сұрау керек:
• «Сізді қазір негізінен уақыт мазалайды ма, әлде басқа нәрсе ме?»
• Клиент сізге былай деп жауап беруі мүмкін: «Уф, мен негізінен хх туралы алаңдаймын», «Маған дәл қазір қажет емес, ХХ (шын себебі) себепті».
• Осылайша сіз мәселенің түйінін, қай жерде екенін біле аласыз.

12. «Неге?»

Көбінесе қарапайым жауаптар ең тиімді болып табылады.

Көптеген сатылымдар, тұтынушы маған дәл қазір қажет емес десе, олар тұтынушыны қазір сатып алудың ең жақсы уақыты екеніне сендіру үшін қолдан келгеннің бәрін жасай бастайды, бірақ егер сіз «неге» деп сұрасаңыз, ол жиі тұтынушы демалады, сонда сіз аласыз Тұтынушының жауабы бұдан әрі не істеу керектігін анықтайды және шынымен де алға және шегініс дәрежесіне жетеді.

13. "Сіздің не ойлағаныңызды түсінемін, өйткені менде сіздікіндей жағдайға тап болған көптеген тұтынушыларым бар. Сонымен бірге олар ақыр соңында біздің өнімді сатып алуды шешеді, өйткені [олардың X проблемалары, Y қиындықтары бар] және біздің өнім оларға [Y қайтару] бере алады.Олар біздің өнімді [X ай] пайдаланғаннан кейін, [Y нәтижелері].

• Егер сіз клиенттерді кейінге қалдырмауға сендіруді қаласаңыз, ең жақсы жолдардың бірі - сот тәжірибесі.
• Сатуларыңыздағы классикалық жағдайларды тұтынушыға сіздің өніміңіз оған қандай құндылық әкелетінін және неге қазір әрекет ету керектігін айту үшін пайдаланыңыз

14. «Сізге көп рахмет, егер сіз шынымен де дәл қазір шешім қабылдай алмасаңыз, онда мен айтқанның бәрі сіздің уақытыңызды босқа өткізеді. Дегенмен, менде бүгін [сіздің салаңыз, нарық, сіз кездестіретін нәрсе» туралы бір нәрсе бар. ] Challenge], анықтама үшін сізге өте пайдалы ақпаратты жібере аламын ба?»

• Кейбір тұтынушылар үшін сіз қанша тырыссаңыз да, оларды бірден сатып алуға сендіре алмайсыз.
• Өйткені, клиенттің биылғы жылғы бюджеті игерілген болуы мүмкін немесе компания жаңа ережелер шығарған болуы мүмкін, ал сатып алу жаңа процесстен өтуі керек және т.б.Сондықтан, егер сіз тұтынушыға қысым жасай берсеңіз, ол тек кері нәтиже береді.
• Бұл уақытта сіз рөліңізді өзгертіп, клиенттің кеңесшісі болуыңыз керек: клиентке қосымша құндылық әкелу үшін клиентке кейде пайдалы ақпаратты жіберіңіз.
• Осылайша, сіз тұтынушылардың санасында беделді имиджді қалыптастыра аласыз, ал келесі жолы тұтынушы сатып алуы керек болса, бірінші кезекте сіз ойлайсыз.

15. «Кейде клиент қазір қажет емес деп айтса, олар шын мәнінде Y дегенді білдіреді. Сіз де дәл осындай жағдайдасыз ба?

• Көптеген сату шеберлері көтере алмайтын қарсылықпен күресу үшін осындай әңгімені пайдаланады.Неге?Келесі әңгімені қараңыз:
• Клиент: «Жақында кездесуім бар, келесі аптада қайта қоңырау шалуыңызға болады».
• Сатылым: "Чен мырза, мен сізбен көп рет хабарласуға тырыстым. Әдетте, клиент келесі аптада қайта қоңырау шалуымды өтінсе, бұл оның асықпай тұрғанын білдіреді. Кешіріңіз, сізде де солай. жағдай? "
• Клиент: "Жарайды, егер маған қоңырау шалғыңыз келмесе, оны ұмытыңыз".
• Сату: "Кешіріңіз, Чен мырза. Мен сізбен сөйлескеніме өте қуаныштымын, бірақ қажет емес кезде жұмысыңызды үзу үшін телефон соғуды қаламаймын. Сондықтан, біз жақсырақ. сөйлесуге ыңғайлы уақытты таба алады. , сіз қалай ойлайсыз?»
• Көбінесе, тұтынушылар бұл әзірше қажет емес деп айтса, олар сіздің өнімдеріңізге қызығушылық танытпауы мүмкін және олар сіздің қоңырауларыңыз бен хабарламаларыңызға жиі жауап бермейді. Бұл кезде тұтынушыларға: " Сіз үнемі маған қайта қоңырау шаламын деп айтасыз, Чен мырза», бұл дөрекі естіледі және тұтынушыны кінәлайтын сияқты.
• Оның орнына, сіз жоғарыдағы әңгіменің риторикасын пайдаланып, кінәні өзіңізге жүктеп, оның орнына клиентті кінәлі сезінуіңізге болады.

16. «Командаңыздың шешім қабылдаушыларын жақсырақ сендіруге қалай көмектесе аламын?»

• Көбінесе клиент басшының қарсылығынан шешім қабылдауды кешіктіреді немесе ол түпкілікті шешім қабылдаушы емес!
• Осы кезде сіз клиенттен оның командасының шешім қабылдаушыларын сендіруге қалай көмектесе алатыныңызды сұрай аласыз.
• Сондықтан, көптеген жағдайларда «Мен сізге қалай көмектесе аламын?» деген сұрақ тапсырыстарды жабуда шешуші рөл атқаруы мүмкін.

17. «Егер сіз қазір шешім қабылдамасаңыз, бұл сіздің мақсаттарыңызға жетуге қалай әсер етеді?»

• Клиентіңізде ешқандай қиындық болмаса, неге ол сізді тыңдап, сіз насихаттап жатқан өнімді пайдалануы керек?
• Сатып алу туралы шешімді кейінге қалдыру арқылы тұтынушыға оның оған қаншалықты әсер ететінін еске салу керек!

18. «Егер біз өнімді X айдан кейін пайдалана алмасақ, қалаған ROI-ді алу үшін Y уақытын күтуіміз керек деп ойлайсыз?»

• Сол сияқты, тұтынушыларыңыз үшін жеделдік сезімін жасаңыз.
• Айтыңызшы, әсер ол жаңа өнімді пайдаланған бойда пайда болады, сондықтан оның күтуге мүмкіндігі бар ма?

19. «Сіздің компанияңыздың ағымдағы жобалық басымдықтары қандай?»

• Сіздің клиентіңізде бір уақытта аяқтайтын бірнеше жоба болуы мүмкін.
• Осылайша, егер сіз тұтынушының жалпы жағдайы туралы түсінік ала алсаңыз, тұтынушыға сіздің өніміңіз оған қазір көмектесе алатынын және оның барлық мәселелерін бірден шеше алатынын айта аласыз.

20. «Соңғы уақытта сіздің компанияңызда шешім қабылдауға кедергі болған маңызды шешімдер болды ма?»

• Клиентке бұл қазіргі уақытта қажет емес, мүмкін олардың бюджеті бекітілмегендіктен немесе компанияда үлкен өзгерістер болғалы жатыр, бұл клиенттің дереу шешім қабылдауын қиындатады.
• Сондықтан, клиенттен сұраңыз: «Жақында сіздің компанияңызда/салада сізді күмәндандыратын бірдеңе болды ма?»
• Егер ол: «Иә, мен алаңдаймын, өйткені келесі айда бюджетіміз қысқаруы мүмкін» деп жауап берсе, клиенттің қиындығы бюджетте екенін білесіз.
• Егер тұтынушы: «Жоқ. Біздің компанияда процесстер көп болғандықтан, ол соншалықты жылдам емес» деп жауап берсе. Клиенттердің неліктен тартынуының нақты себебін түсінесіз.

Мәміле бойынша клиенттер талап ететін ақпараттың келуі

Өнім неғұрлым арзан болса, тұтынушыларға мәміле жасау үшін соғұрлым аз ақпарат қажет, мысалы, «көк жарыққа қарсы телефон пленкасы».

Өнім неғұрлым қымбат болса, соғұрлым жабылатын тұтынушыға көбірек ақпарат қажет.

Сондықтан, жалпы білім беру және автомобиль өнеркәсібі жарнамасында олар алдымен тұтынушылардың тізімін алады, содан кейін мәмілені жабу үшін сату және жергілікті тәжірибе арқылы қосымша ақпарат береді.