Kaip spręsti talentų praradimo problemą e. prekybos sezono metu ir ne sezono metu? Trys tiesioginiai atlyginimų ir įdarbinimo mechanizmų sprendimai (su SOP gairėmis).

Prieš porą dienų kažkas man atsiuntė labai trumpą žinutę apie tai, kaip elektroninės prekybos įmonės gali išlaikyti darbuotojus piko ir ne piko metu.

Ilgai į tai spoksojau.

Ne todėl, kad parašyta gražiai, o todėl, kad kiekviena eilutė perteikia žmogaus, kurį kankino sezono įkarštis ir išdavė ne sezonas, jausmą.

Atvirai kalbant, visada jaučiausi kaltas rašydamas vadybos patarimus.

Nesu itin sėkmingas žmogus, sukūręs įmonę; vis dar pats bandau viską išsiaiškinti. Tad kaip galiu išmokyti kitus valdyti komandą?

Bet ši dalis yra šiek tiek kitokia.

Tai ne toks modelis, kuris išauga iš „PowerPoint“ pristatymo; tai labiau panašu į žmogų, kuris metų metus dirbo fronto linijose, išlygino visas spąstus, o tada pritūpė, kad pasakytų jums tiesą.

Taigi, aš viską suskaidžiau į dalis ir visą naktį apie tai galvojau, pridėjau savo supratimo ir atkreipiau dėmesį į keletą trūkumų, kuriuos, jaučiau, turėjau iš anksto išsiaiškinti.

Kai kurios mano idėjos galbūt dar nėra iki galo išplėtotos, bet aš jomis pasidalijau be jokių išlygų.

Pradėkime nuo paties reikalo.

Daugelis elektroninės prekybos įmonių veikia pagal ypač ekstremalų sinusoidės modelį.

Sezono įkarštyje sandėlis skamba nuo 7 val. ryto iki paryčių. Klientų aptarnavimo pranešimai ateina vienas po kito. Operacijų personalui net tenka bėgti į tualetą. Pažvelgę ​​į savo atlyginimo lapelius, jie supranta, kad šis mėnuo buvo tikrai geras.

Atėjus ne sezono metui, tos pačios darbo vietos gauna tik kelis užsakymus per dieną. Žmonės sėdi ir naršo savo telefonus, kol pasijunta nejaukiai, o jų pajamos sumažėja perpus arba net vėl perpus.

Tada žmogus pradėjo išeiti.

Viršininkas paprastai jaučiasi gana įžeistas. „Aš su tavimi nesielgiau blogai sezono įkarštyje. Daviau tau daugiau premijų nei bet kam kitam. Kodėl negali išlaikyti žmonių, kai dabar ramiau?“

Darbuotojai taip pat buvo įžeisti.

Aš visiškai suprantu tą jausmą.

Įsivaizduokite konkretų scenarijų: asmuo, trejus metus vykdantis elektroninės prekybos operacijas, per du pagrindinius pardavimo skatinimo mėnesius uždirba 28 000 juanių per mėnesį.

Šią sumą jis panaudojo nuomai pakelti į vieno miegamojo butą arčiau savo darbovietės, nusipirko naują oro kondicionierių savo senuose namuose ir per valgį atsainiai užsiminė tėvams, kad šiais metais viskas klostosi gerai. Tada jo šeima pradėjo galvoti apie pasimatymų surengimą jam aklam.

Tada sausį mano algalapyje buvo rodoma 8200.

Ne sezono metu nuomai nebus taikoma nuolaida, kondicionierius nebus grąžintas, o šeimos žodžių apie tai, kaip šie metai buvo geri, negalima atsiimti.

Jis nebuvo neištikimas; jam buvo išplėšta dalis gyvenimo .

Tą vakarą jis atidarė darbo paieškos programėlę . Jis iš tikrųjų nenorėjo mesti darbo; jis tiesiog norėjo pamatyti, kiek jie siūlo.

Stebėdami mes iš tikrųjų pradėjome kalbėtis.

Taigi, manau, kad problemos šaknis niekada nebuvo nei ištikimybė, nei tai, kad jauni žmonės negali ištverti sunkumų.

Pajamų kreivė ir darbo krūvio kreivė yra glaudžiai susijusios, kartu kyla iki lubų ir kartu krenta ant grindų.

Žmonės negali pakęsti ne žemo lygio, o atotrūkio tarp lūkesčių ir realybės.

1. Kuo labiau pasikliaujate piko ir ne piko sezonais, tuo mažiau turėtumėte sieti savo atlyginimą su užsakymų skaičiumi.

Pirmoji toje ištraukoje pateikta taisyklė buvo: nenaudokite grynos komisinių sistemos.

Kai pirmą kartą tai išgirdau, akimirką buvau apstulbęs.

Nes daugumos viršininkų instinktas yra priešingas: jei sezono įkarštyje jie uždirba daugiau, turėtų gauti didesnę dalį; daugiau darbo, didesnis atlyginimas – tai natūralu, ir niekas su tuo negali ginčytis.

Komisinių pagrindu veikiančios sistemos yra tokios patogios! Nereikia skaičiuoti ar valdyti; pardavimų apimtis bus automatiškai apskaičiuota sąskaitose.

Štai kur slypi problema.

Grynoji komisinių sistema nukopijuos kiekvieną įmonės sezoninių svyravimų centą į kiekvieno banko sąskaitą.

Įmonė gali atlaikyti audrą savo pinigų srautais, bet asmuo negali.

Tas draugas pateikė labai konkretų vertinimą: stenkitės užtikrinti, kad darbuotojo mėnesinių pajamų svyravimas per visus metus neviršytų 20 %.

Šiek tiek pagalvojau ir tas skaičius 20% iš tikrųjų yra gana išradingas.

20 % padidėjimas jus pradžiugintų, o 20 % sumažėjimas priverstų jus suraukti antakius, bet nenorėti išeiti. Tai diapazonas, kurį dauguma žmonių gali pakelti nesutrikdydami savo gyvenimo.

Kai ši suma viršijama, žmonės pradeda perskaičiuoti sąskaitas.

Taigi, kaip tiksliai tai padaryti?

Neturėtume tiesiog visiškai panaikinti komisinių sistemos; tai būtų didžiulė problema, nes niekas nenorėtų dirbti sezono įkarštyje.

Tai labiau panašu į metų vertinimą kaip į visumą, pirmiausia apskaičiuojant bendrą metinį žmogiškųjų išteklių biudžetą, o tada padalijant jį į dvylika mėnesinių dalių. Piko sezonų metu, kai yra daug užsakymų ir didelės premijos, perteklinė dalis pervedama į bendrą fondą, o ne sezono metu tolygiai paskirstoma.

Galiausiai bendrovė išlygino tą sinusinę bangą savo darbuotojams.

Į tai reikia atkreipti dėmesį; aš nekalbu apie pinigų išskaičiavimą.

Sezono įkarštyje visos reikalingos paskatos turėtų būti teikiamos be išlygų, tačiau mokėjimų laikas gali būti išdėstytas. Taisyklės turi būti aiškiai paaiškintos raštu iš anksto, geriausia tą dieną, kai darbuotojas pradeda dirbti įmonėje.

Leiskite man pasakyti, kad šį žingsnį lengviausia sugadinti.

Jei iš anksto jų neinformuosite ir jie gaus mažesnį atlyginimą sezono įkarštyje, pirmoji jų reakcija bus ne ta, kad įmonė padeda jiems išlyginti pajamas, o ta, kad įmonė šykštauja.

Kai tas nepasitikėjimas pasėjamas, joks vėlesnis pasėjimas jo negali kompensuoti.

Yra dar realesnis spąstas: jei tai darysite pirmaisiais metais, viršininkas pajus sunkumus.

Net ir ne sezono metu, kai nėra užsakymų, mes vis tiek mokame pinigus. Tą mėnesį finansinės ataskaitos atrodo ypač prastai, ir aš negaliu nesinorėti jas pakeisti.

Ši sistema turi veikti bent ištisus metus, kad būtų matyti kokie nors rezultatai; jei atliksite pakeitimus pusiaukelėje, visas ankstesnis darbas bus veltui.

Bet tai išsprendžia tik pinigų problemą; kai žmonės turi laisvo laiko, tai jau kita problema.

2. Ne sezono metas skirtas ne žmonėms dykinėti; jis skirtas įmonėms įdėti daugiau pastangų.

Blogiausias dalykas ne sezono metu yra ne mažiau pinigų, o tai, kad nėra ką veikti.

Dvi savaites iš eilės sėdėti prie savo darbo vietos ir neveikti nieko, kas reikalauja protinių pastangų, yra dar labiau varginantis darbas nei dirbti viršvalandžius.

Jis pradės abejoti, ar gali čia augti, o tada pradės abejoti, ar įmonė turi ateitį.

Todėl ne sezono metu darbo turi būti, ir tai turi būti toks darbas, kokį gali dirbti tik puikūs darbuotojai.

Man ypač patiko toje ištraukoje pateiktas atsakymas: suorganizuoti visas sudėtingas užduotis sezono įkarštyje, paversti jas standartinėmis operacijų procedūromis (SOP) ir surinkti į įmonės duomenų bazę.

Tai skamba paprastai, bet pagalvokite: kur vertingiausi daiktai sezono įkarštyje?

Tai ne sistemoje, ne užkulisiuose, o kelių patyrusių darbuotojų galvose.

Kada kainas reikėtų koreguoti likus trims dienoms iki didelės akcijos? Su kuo pirmiausia reikėtų susisiekti, jei tiekėjas staiga pritrūktų prekių? Kaip išspręsti kvalifikacijos problemas, kai prašoma dalyvauti renginyje tam tikroje platformoje? Kokiu sakiniu galima nuraminti keistą kliento skundą per tris minutes?

Sezono įkarštyje nėra laiko rašyti tokių dalykų; viskas priklauso nuo to, ar žmonės viską išsiaiškina vietoje. Išvykę jie viską pasiima su savimi.

Ne sezono metu kaip tik tinkamas metas išmesti tokias mintis iš galvos.

Visada maniau, kad tikrasis įmonės turtas yra ne tai, kiek ji parduoda šį mėnesį, o tai, kiek patirties ji sukaupė nepasikliaudama vienu žmogumi.

Tai man primena seną žinių valdymo koncepciją, vadinamą numanomų žinių aiškiu pateikimu. Tai skamba akademiškai, bet iš tikrųjų tai tas pats, kas senasis meistras moko savo mokinį, tik anksčiau tai buvo daroma žodžiu, o dabar – dokumentais.

Kai pagalvoju apie ne sezono pradžią ūkininkavimui, iš tikrųjų į galvą ateina vaizdas, kaip vaikystėje žiemą remontavau drėkinimo griovius savo gimtajame mieste.

Kai laukuose nedirbama, kaime niekas nesėdi namuose; visi eina nešti žemės, valyti dumblo ir sutankinti kanalo krantų, kad, atėjus šaltinio vandeniui, galėtų tiesiogiai laistyti.

Tūkstančius metų žemdirbių visuomenė tai jau seniai suprato: pūdymas nereiškia, kad žemė paliekama nederlinga; tai reiškia, kad žemė kitais metais vis tiek galėtų išmaitinti žmones.

Ne sezono metas įmonei – kaip žiema, be to, tai ir kanalų remonto metas.

Grįžtant prie šio punkto, antrame punkte yra pusė sakinio, kuris yra ypač negailestingas: kurti produktus, kuriuos būtų galima parduoti net ir ne sezono metu, net jei pelno marža nėra didelė.

Pavyzdžiui, pakartotiniai pirkimai iš senų klientų, kurių neįmanoma užsisakyti sezono metu, periferiniai priedai ir kasdienės prekės ne švenčių metu – nesvarbu, jei vienas užsakymas neuždirba pinigų; svarbu išlaikyti pajamas ir užimti žmones.

Nieko tokio, jei iš to neuždirbsi pinigų.

Įmonė laikinai negali gauti pelno.

Darbuotojai negali likti be pajamų.

Kai pirmą kartą perskaičiau tą sakinį, kelias sekundes sustojau.

Nes tai ištiesina ypač lengvai painų tvarką: įmonės balansas turėtų būti tas, kuris atlaikytų svyravimus, o ne darbuotojų nuomą.

Tačiau, tiesą sakant, abu šiuos dalykus gana lengva padaryti neteisingai.

Standartines veiklos procedūras (SOP) lengviausia paversti dokumentais, naudojamais patikrinimams atlikti, pripildyti krūva teisingų, bet beprasmių teiginių, o tada saugoti bendrame diske, kurio niekas daugiau niekada neatidarys.

Reikia, kad kažkas tai apžiūrėtų. Yra tik vienas standartas: susiraskite naujoką, kuris niekada anksčiau nėra atlikęs šio darbo, ir pažiūrėkite, ar jis veikia.

Jei neveikia, perrašykite.

Tas pats pasakytina ir apie ne sezono metu parduodamus produktus; jie gali lengvai tapti naujomis nuostolių juodosiomis skylėmis. Kad žmonės būtų užimti, atidaroma kita nepažįstama verslo šaka, švaistomi pinigai, ir žmonės tampa dar labiau neramūs.

Jo vaidmuo yra rezervuaras, o ne antroji augimo kreivė; nespauskite jo, kad pasiektų KPI.

3. Naudokite asistentų skaičiaus koregavimus, kad susidorotumėte su pikais ir nuosmukiais.

Trečias punktas, kuris, mano manymu, yra pats elementariausias, tačiau veiksmingiausias, yra asistentų sistema.

Kiekvienai pozicijai priskiriamas nuolatinis asistentas, kurio atlyginimas yra apie 5 000 juanių. Svarbūs darbuotojai atlieka tik sudėtingas užduotis, o asistentai tvarko visus kitus darbus.

Ką gali padaryti asistentas, uždirbantis 5000 juanių per mėnesį?

Tiesą sakant, aš irgi susiraukiau, kai pirmą kartą tai išgirdau. Tai skambėjo kiek šiurkščiai ir aš visiškai suprantu diskomfortą, kurį sukelia pigus naudojimasis kitu žmogumi.

Bet jei sujungsite ankstesnius įvykius, logika taps aiškesnė.

Kadangi SOP standartizavo darbą, asistentas gali apmokyti darbuotojus atlikti užduotis.

Jei samdote naują asmenį be pareigybės aprašymo, patyręs darbuotojas turėtų jį apmokyti tris mėnesius, o tai tiesiog neįmanoma sezono įkarštyje.

Nustačius standartus, mentorystė pasikeitė iš „žinių ir įgūdžių perdavimo“ į „taisyklių laikymąsi“, o tai iš karto sumažino išlaidas.

Tai kilpa; kanalas buvo suremontuotas ankstesnėje atkarpoje, o į šią atkarpą iš tikrųjų buvo įleistas vanduo.

Be to, išradingiausias šios sistemos aspektas yra ne pinigų taupymas, o lankstumas, kurį ji siūlo kiekviename lygmenyje.

Ne sezono metu netinkami asistentai turėtų būti atleisti, o kai kurie patys ras geresnes galimybes, o tai natūraliai sumažins įmonės išlaidas, o pagrindinio personalo keisti nereikės.

Artėjant sezono įkarščiai, įdarbinkite žmones pusę mėnesio ar mėnesį iš anksto ir pasirūpinkite jų veikla pagal SOP, kad nebūtų atidėliojama.

Padėjėjų skaičiaus koregavimas, siekiant subalansuoti darbo jėgos poreikius piko ir ne piko sezonų metu, reiškia, kad pikai ir nuosmukiai išlieka tie patys, tačiau jie nebeturi tiesioginės įtakos pagrindinei komandai.

Manau, kad tai iš tikrųjų apsaugo tuos svarbius darbuotojus.

Didžiausias piko sezono trūkumas yra ne užimtumas, o užsiėmimas daugybe dalykų, kurie nekuria vertės. Operacijų vadovas, galintis atlikti pusę darbo, pusę laiko gali skirti skaičiuoklių redagavimui, logistikos valdymui, kopijavimui ir įklijavimui.

Žalingiausias dalykas ne sezono metu yra ne dykinėjimas, o toks dykinėjimas, kad pradedi abejoti savimi.

Tik nukirsdamas abu galus žmogus gali išlikti vietoje, kur jam reikia naudoti savo smegenis.

Taip pat turi būti aiškiai išdėstytos nesėkmės priežastys.

Įdarbinimas pusmečiu ar mėnesiu iš anksto gali atrodyti kaip lankstus laikotarpis, tačiau iš tikrųjų jis yra labai ribotas. Jei kuris nors žingsnis – įdarbinimas, pokalbiai ar darbuotojų adaptacija – įstrigs, praleisite sezono įkarštį.

Kai iš tikrųjų pradėsite verbuoti darbuotojus, pastebėsite, kad turite tęsti verbavimą ištisus metus ir palaikyti kandidatų sąrašą, užuot ieškoję kandidatų paskutinę minutę prieš sezono įkarštį.

Be to, asistentai nėra vartojimo reikmenys.

Kai kurie iš šių žmonių galiausiai patys kils karjeros laiptais. Turime palikti jiems kelią tobulėti, antraip po dvejų metų niekas nenorės prisijungti prie šios sistemos. Žinia iš lūpų į lūpas plinta greičiau nei bet kas kita mažame rate.

parašyk pabaigoje

Šiuo metu trys taškai iš tikrųjų yra vienas.

Pajamų išlyginimas reiškia, kad reikia užkirsti kelią pajamų kritimui, kuris paveiktų darbuotojų gyvenimą.

Užpildžius spragą ne sezono metu, siekiama užkirsti kelią žemesnio lygio poveikiui darbuotojų augimui.

Naudojant asistentus lankstumui užtikrinti, siekiama užkirsti kelią pagrindinės komandos darbo pakilimams ir nuosmukiams.

Visi trys dalykai daro tą patį: perkelia sinusinę bangą iš žmonių į sistemą.

Įmonė, kaip organizacija, turėtų būti atsparesnė svyravimams nei individas. Ji turi pinigų savo sąskaitose, ištisų metų darbo laiko ir taisyklių rinkinį, kurį galima surašyti iš anksto.

Versti asmenis prisiimti įmonės sezoniškumo naštą yra iš esmės ydinga.

Prisimenu tą operacijų vadybininką, kuris sausio mėnesį atidarė įdarbinimo programėlę.

Jis iš tikrųjų neketino išeiti.

Jis tik norėjo sužinoti, ar, jei kitų metų sausį kaina vis dar sieks 8 200, galbūt yra vieta už jos ribų, kur kainų svyravimai nebūtų tokie nepastovūs.

Jei įmonė jam būtų iš anksto paaiškinusi visų metų mokėjimo planą, jei jis būtų vadovavęs komandai, kuri dokumentuotų pagrindinės pardavimo akcijos ne sezono metu procesą, jei nebūtų tvarkyjęs formų peržiūros ir logistikos paspartinimo užduočių.

Tos įdarbinimo programėlės tikriausiai niekas nespaudžia.

Svarbiausias dalykas norint išlaikyti darbuotojus ne sezono metu yra ne tik išlaikyti žmones, bet ir tvarkaraštis, leidžiantis jiems planuoti savo gyvenimą pagal visus metus.

Ne sezono metu remontuojame drėkinimo kanalus, laukiame, kol atplauks šaltinio vanduo.

Mūsų protėvių išmintis, pritaikyta kitame kontekste, išlieka nepaprastai aktuali.

Kadangi jau perskaitėte iki šiol, jei manote, kad tai buvo naudinga, prašome paspausti „patinka“ ir pasidalyti. Jei norite gauti naujienas pirmieji, taip pat galite mane sekti! ⭐

Ačiū, kad perskaitėte mano straipsnį. Iki kito karto.