Стратегија за онлајн промоција на Б/приспособена категорија: Како да избегнете замки и прецизно да се пробиете?

„99% од луѓето трчаат по погрешен пат, а само 1% од луѓето се смируваат и ја наоѓаат вистинската насока“.

Кога станува збор за промовирање на To B (business to business) и прилагодени категории, најголемиот страв не е недоволниот буџет, туку погрешната насока.

Многу шефови се луди за рекламирање.Веб промоција, и конечно откривме дека ROI (повратот на инвестицијата) е жално низок, и ќе биде уште полошо отколку да не се инвестира.

Ова е типичен случај на „напорите во погрешна насока се пострашни од никаков напор“. Значи, како можеме точно да промовираме и да избегнеме заобиколување? Ајде да разговараме за оваа тема денес.

1. Клучните показатели се нејасни и нема смисла за насока

Кога промовирате To B и приспособените производи, основните индикатори се всушност многу едноставни, само три:

• Број на консултации(Дали има клиенти кои доаѓаат кај вас?)
• Трошоци за консултации(Колку чини секој клиент да ве најде?)
• Стапка на конверзија на барање(Од оние кои дојдоа, колку трансакции беа завршени?)

Овие три индикатори одредуваат дали промоцијата е ефективна.Бројот на консултации и трошоци за консултации се поврзани со рекламирање и оперативни стратегии.

Но, многу луѓе не го гледаат тоа вака, тие се фокусираат само на „колку реклами ставив и колку приходи донесе?

Доколку акцијата за промоција не се спроведе околу овие три основни индикатори,Тогаш сите напори се залудни!

2. Ако не знаете како да пресметате, ROI станува „метафизика“

Најтипичен лаички пристап е盯着Сооднос на производство(ROI) Погледнете дали рекламирањето треба да се зголеми.

Ако дојде до голема нарачка за еден ден, рентабилноста ќе биде особено добра, и секој ќе се обиде да ја зголеми својата инвестиција ако износот на нарачката тој ден е мал, рентабилноста нема да биде добра, а буџетот веднаш ќе биде скратен.

Ова е како губење на тежината со зјапање во бројките на вагата Ако јадете еден оброк помалку, утре ќе почувствувате дека сте изгубиле тежина.

3. Точен сметководствен метод: стабилност + периодични приноси

Значи, како да утврдиме дали рекламата е ефективна? Јадрото е две точки:

1. Дали обемот на консултации е стабилен?(Само кога сообраќајот е стабилен може да се предвиди конверзија)
2. Дали се прифатливи трошоците за консултации?(Не дозволувајте еднодневните флуктуации да влијаат на вашето расудување)

Пресметката на ROI е повеќе препорачливаПогледнете ги приносите во текот на целиот циклус, а не само краткорочните податоци. Бидејќи циклусот на донесување одлуки за нарачките до Б е долг, може да потрае неколку недели или дури месеци за клиентите да преминат од консултации до нарачка. Краткорочниот рентабилност може да не ја одразува вистинската ситуација.

Само со гледање на вкупните приноси на долг рок, можеме прецизно да го пресметаме „максималниот прифатлив трошок за консултации“.

4. Разложете ги акциите за промоција околу клучните индикатори

Растот на перформансите не зависи само од една врска, тукуПроизвод, рекламирање, продажба и координација во повеќе точкирезултат.

Она што шефот треба да го направи е да анализира која врска треба најмногу да се оптимизира:

• Производот е добар, но бројот на прашања е мал? Ова укажува дека има проблем со стратегиите за рекламирање и промоција.
• Бројот на прашања е добар, но стапката на конверзија е ниска? Ова покажува дека можностите за продажба и услуги на клиентите не се доволно добри.
• Високи трошоци за консултации и низок рентабилност? Можеби рекламната стратегија не е правилно избрана.

Ако не можеме да го анализираме проблемот, можеме да донесуваме одлуки само врз основа на сопственото проценување.Нискиот ROI е неизбежен.

5. Основната логика на промоцијата: фокусирајте се на бројот на консултации и трошоци

За до Б и приспособените категории, основната логика на нашата сегашна стратегија е:Стабилна испорака + интелигентно планирање + прецизна контрола.

Честопати, ние намерно не се стремиме кон краткорочен експлозивен раст, туку се фокусираме на:

1. Дали обемот и цената на консултациите се стабилни?
2. Дали севкупниот рентабилност е во прифатлив опсег?

Сè додека овие две основни точки се стабилни, инвестицијата може да продолжи.

6. Како да се прошири производ откако ќе стане стабилен? копирајте!

Многу луѓе погрешно веруваат дека ако одреден производ успее, треба лудо да го зголемат буџетот. Всушност, тоа не е.Обемот на поединечни производи во категориите До Б/приспособени обично е ограничен и тешко е да се оствари профит од големи размери потпирајќи се на еден производ.

Правилната стратегија е:

1. Распоред со повеќе категории(Различни потреби на клиентите, кои одговараат на различни производи)
2. Работа со повеќе продавници(Зголемете ја покриеноста и намалете го конкурентскиот притисок)
3. Стратегија за повеќекратна цена(Различни ценовни опсези за привлекување различни групи клиенти)

Ние не бараме хитови на еден производ, туку бараме рентабилност на еден производ за да го максимизираме вкупниот профит.

7. Дали може дополнително да се оптимизира? Крајната поделба!

Ако сакате да постигнете поекстремен рентабилност, можетеЦелна испорака по регион, индустрија и пазарен сегмент.

како:

• Единствена врска директно до провинција(Џијангсу, Гуангдонг, Жеџијанг, итн.)
• Целна испорака до одредени индустрии(Медицинско, образование, производство, итн.)

Колку е попрецизно, толку е поголем рентабилноста, а придобивките се зголемуваат според количината.

Резиме: Методологија на промоција за до Б/приспособени категории

1. Фокусирајте се на основните индикатори: обемот на консултации, трошоците за консултации и стапката на конверзија на барањата
2. Не донесувајте одлуки врз основа на инвестиции и производство, погледнете го долгорочниот рентабилност
3. Промоцијата, работењето и продажбата формираат синергија
4. Основната логика на рекламирањето: стабилизирање на бројот на консултации + контрола на трошоците за консултации
5. Откако единствениот производ е стабилен, стратегијата за репликација се проширува
6. Екстремна сегментација за подобрување на рентабилноста

За Б/приспособените категории сè уште се релативно пазар на „синиот океан“.Сè додека производот има предности и работата е подобра од онаа на врсниците, може да се постигне „напад за намалување на димензионалноста“.

Многу луѓе се жалатТаобао, Baidu и рекламирањето на протокот на информации се менуваат премногу брзо, но зарем ова не е можност?

Користењето на брзината за да се победи бавноста, правењето прецизни планови и сечењето на „празот“ на врсниците е избор на паметните луѓе! 🚀