Стратегија за онлајн промоција на Б/приспособена категорија: Како да избегнете замки и прецизно да се пробиете?

„99% од луѓето трчаат по погрешен пат, а само 1% од луѓето се смируваат и ја наоѓаат вистинската насока“.

Кога станува збор за промовирање на To B (business to business) и прилагодени категории, најголемиот страв не е недоволниот буџет, туку погрешната насока.

Многу сопственици на бизниси инвестираат многу во рекламирање и онлајн промоција , само за да откријат дека повратот на инвестицијата (ROI) е жално низок, понекогаш дури и полош од воопшто да не се инвестира.

Ова е типичен случај на „напорите во погрешна насока се пострашни од никаков напор“. Значи, како можеме точно да промовираме и да избегнеме заобиколување? Ајде да разговараме за оваа тема денес.

1. Клучните показатели се нејасни и нема смисла за насока

Кога промовирате To B и приспособените производи, основните индикатори се всушност многу едноставни, само три:

• Број на консултации(Дали има клиенти кои доаѓаат кај вас?)
• Трошоци за консултации(Колку чини секој клиент да ве најде?)
• Стапка на конверзија на барање(Од оние кои дојдоа, колку трансакции беа завршени?)

Овие три метрики ја одредуваат ефективноста на промоцијата. Обемот на барања и цената по барање се поврзани со пласманот на реклами и оперативните стратегии; стапката на конверзија на барањата зависи од можностите на услугата за корисници и продажбата.

Но, многу луѓе не го гледаат тоа вака, тие се фокусираат само на „колку реклами ставив и колку приходи донесе?

Доколку промотивните активности не се вртат околу овие три основни метрики, тогаш сите напори ќе бидат залудни!

2. Ако не знаете како да пресметате, ROI станува „метафизика“

Најтипичниот пристап на лаикот е да се фокусира на повратот на инвестицијата (ROI) за да се види дали рекламирањето треба да се зголеми.

Ако дојде до голема нарачка за еден ден, рентабилноста ќе биде особено добра, и секој ќе се обиде да ја зголеми својата инвестиција ако износот на нарачката тој ден е мал, рентабилноста нема да биде добра, а буџетот веднаш ќе биде скратен.

Ова е како губење на тежината со зјапање во бројките на вагата Ако јадете еден оброк помалку, утре ќе почувствувате дека сте изгубиле тежина.

3. Точен сметководствен метод: стабилност + периодични приноси

Значи, како да утврдиме дали рекламата е ефективна? Јадрото е две точки:

1. Дали обемот на консултации е стабилен?(Само кога сообраќајот е стабилен може да се предвиди конверзија)
2. Дали се прифатливи трошоците за консултации?(Не дозволувајте еднодневните флуктуации да влијаат на вашето расудување)

При пресметување на повратот на инвестицијата (ROI), препорачливо е да се погледне повратот во текот на целиот циклус, а не краткорочните податоци . Ова е затоа што циклусот на донесување одлуки за B2B нарачките е долг; од барање информации од клиентот до поставување на нарачката, може да трае со недели или дури месеци. Краткорочниот поврат на инвестицијата можеби не ја одразува точно вистинската ситуација.

Само со гледање на вкупните приноси на долг рок, можеме прецизно да го пресметаме „максималниот прифатлив трошок за консултации“.

4. Разложете ги акциите за промоција околу клучните индикатори

Растот на перформансите не се постигнува само со една алка што работи, туку е резултат на соработката на повеќе аспекти како што се производот, рекламирањето и продажбата.

Она што шефот треба да го направи е да анализира која врска треба најмногу да се оптимизира:

• Производот е добар, но бројот на прашања е мал? Ова укажува дека има проблем со стратегиите за рекламирање и промоција.
• Бројот на прашања е добар, но стапката на конверзија е ниска? Ова покажува дека можностите за продажба и услуги на клиентите не се доволно добри.
• Високи трошоци за консултации и низок рентабилност? Можеби рекламната стратегија не е правилно избрана.

Ако не можете да го анализирате проблемот и можете да донесувате одлуки само врз основа на интуиција, тогаш нискиот поврат на инвестицијата е неизбежен.

5. Основната логика на промоцијата: фокусирајте се на бројот на консултации и трошоци

За B2B и категориите на производи по нарачка, основната логика на нашата тековна стратегија е стабилно рекламирање + интелигентно планирање + прецизна контрола.

Честопати, ние намерно не се стремиме кон краткорочен експлозивен раст, туку се фокусираме на:

1. Дали обемот и цената на консултациите се стабилни?
2. Дали севкупниот рентабилност е во прифатлив опсег?

Сè додека овие две основни точки се стабилни, инвестицијата може да продолжи.

6. Како да се прошири производ откако ќе стане стабилен? копирајте!

Многу луѓе погрешно веруваат дека ако еден производ стане хит, тие треба драстично да го зголемат буџетот. Тоа не е случај. Обемот на поединечни производи во категоријата B2B/прилагодени производи е обично ограничен и тешко е да се оствари голем профит од еден производ.

Правилната стратегија е:

1. Распоред со повеќе категории(Различни потреби на клиентите, кои одговараат на различни производи)
2. Работа со повеќе продавници(Зголемете ја покриеноста и намалете го конкурентскиот притисок)
3. Стратегија за повеќекратна цена(Различни ценовни опсези за привлекување различни групи клиенти)

Ние не бараме хитови на еден производ, туку бараме рентабилност на еден производ за да го максимизираме вкупниот профит.

7. Дали може дополнително да се оптимизира? Крајната поделба!

За да постигнете уште поголем поврат на инвестицијата, можете да таргетирате и специфични региони, индустрии или нишни пазари.

како:

• Единствена врска директно до провинција(Џијангсу, Гуангдонг, Жеџијанг, итн.)
• Целна испорака до одредени индустрии(Медицинско, образование, производство, итн.)

Колку е попрецизно, толку е поголем рентабилноста, а придобивките се зголемуваат според количината.

Резиме: Методологија на промоција за до Б/приспособени категории

1. Фокусирајте се на основните индикатори: обемот на консултации, трошоците за консултации и стапката на конверзија на барањата
2. Не донесувајте одлуки врз основа на инвестиции и производство, погледнете го долгорочниот рентабилност
3. Промоцијата, работењето и продажбата формираат синергија
4. Основната логика на рекламирањето: стабилизирање на бројот на консултации + контрола на трошоците за консултации
5. Откако единствениот производ е стабилен, стратегијата за репликација се проширува
6. Екстремна сегментација за подобрување на рентабилноста

Категоријата B2B/прилагодени производи е сè уште релативно пазар на „синиот океан“. Доколку производот има предност и работењето е малку подобро од конкуренцијата, можно е да се постигне „напад со пониска димензија“.

Многу луѓе се жалат дека рекламите на Taobao , Baidu и информацискиот проток се менуваат пребрзо, но не е ли тоа можност?

Паметниот избор е да бидете брзи, стратешки да планирате и да ги измамите конкурентите! 🚀