Hvordan etablerer e-handelsbedrifter sine egne bransjebarrierer?Hva er konkurransehindringene?

Markedsorientering = kundeorientering + konkurranseorientering.

• Bransjekonkurranse erInternettmarkedsføringnøkkel.
• Bare det å være kundesentrert er en luksus.
• Du kan aldri snakke om kunder uten konkurrenter.

Michael Porter, konkurransestrategiens far, ga et fantastisk svar:Den såkalte konkurransestrategien, det mest kritiske problemet er å holde deg utenfor konkurransen.

• Det handler ikke om når du gjorde det bedre enn konkurrentene, det handler om hvordan du kan gjøre det annerledes.
• Derfor kjernen i konkurransenPosisjoneringer differensiering.

Hvordan oppnå høyeste grad av differensiering?

Det er å etablere sin egen industri konkurranse barrierer og vollgraver.

Mange tror imidlertid at en vollgrav er produkt, ledelse osv., men dette er ikke tilfelle.

Produkter av høy kvalitet, høy markedsandel, effektiv gjennomføring og utmerket ledelse er bra, men de kan føre til differensiering og konkurranseevne i en virksomhet.

Men beklager, disse tingene kalles ikke vollgraver.

Buffett mener vollgraven er en konkurransestruktur, enda viktigere enn konsernsjefen.

Så hvordan skal vollgraven utformes?

Hva er konkurransehindringene i bransjen?

Den nåværende bransjeaksepterte modellen inkluderer fire dimensjoner:

① Immaterielle eiendeler

• For eksempel patenter, merker med høyere premium-rettigheter og noen franchiselisenser.
• Dens kjerne er at konkurrenter ikke kan imitere eller delta.

② lave produksjonskostnader

• Det er en unik ressursbegavelse som kan utgjøre en lav kostnad.

③ Nettverksfordeler

• Fordelene med nettverksskalaen, for eksempel introduserte operatøren et fortrinnssystem for å kjøpe iPhone, mange varme ble brukerne.
• Men de er veldig misfornøyd med tjenesten, men vil ikke endre den på ti år fordi alle kontakter kjenner hansTelefonnummer, som er en kombinasjon av nettverksfordeler og en vollgrav.

④ Høy byttekostnad

• Å flytte fra det originale produktet og tjenesten til en annen har langsiktige kostnader, inkludert læringskostnader og tap av risiko.
• Dens kjerne er å gjøre det vanskelig for brukere å gi opp.

Faktisk kan vi gjøre en subtraksjon.Jeg tror det viktigste er de høye byttekostnadene.

Hvordan bygge dine egne bransjekonkurransebarrierer?

Det er tre måter å angi høye konverteringskostnader på:

1. opprette superbruker
2. låsepinne
3. ressursbinding

Det første trikset: lag en superbruker

Den siste tiden er det mange som snakker om trafikkbassenger.Faktisk er trafikkbassenger ikke stabile, fordi trafikken flyter inn og ut.Først når det blir en superkundepool blir det en barriere.

Hva er en superklient?Brukere som er villige til å betale for dine produkter og tjenester, også kjent som presisjonstrafikk.For en virksomhet tilsvarer det en kontinuerlig kontantstrøm.

For eksempel Amazons Prime-medlemskap.

La oss se, hva bidrar det til?

Her er noen data:

• I USA er 10.7 % av amerikanerne Amazon Prime-medlemmer, og 38 % av amerikanske husholdninger bruker Amazons Prime-medlemstjeneste.
• Hvert Prime-medlem bruker i gjennomsnitt $1200 i året.Og et vanlig ikke-medlem, ca $400 per år.Det er en tredelt forskjell mellom de to.
• I tillegg har Amazons aksje i 2018 steget 30 %, mens Standard & Poor's falt 6.7 % i samme periode.
• Så Amazon sa at kjerneelementet i hvorfor vi er så stabile er at vi har XNUMX millioner medlemmer.
• Hvert medlem betaler i utgangspunktet en avgift hvert år, og fornyelsesraten når 90 %.

Hvordan gjør Amazon det?

første skritt, filtrer ut kundeutvalget fra de opprinnelige atferdsdataene, og finn noen kunder med høy transaksjonsfrekvens.Finn samtidig smertepunktene hos eksisterende kunder med høy transaksjonsfrekvens.

Da Amazon lanserte dette Prime-medlemskapet i 2005, fant det ut at ekspressleveringsnettverket i USA ikke er like modent som Kina, fordi mange mennesker bor i svært spredte landsbyer, så det gir en veldig kjernetjeneste: gratis to-dagers levering. .

Siden dette smertepunktet ble fanget, har flere smertepunkter begynt å stable seg opp.

Andre trinn, begynte å designe en helhetlig verdiøkende pakke for superbrukere.

Bare smertepunkter kan tiltrekke ham, men ikke nødvendigvis beholde ham.

Et stort antall verdiøkende tjenester bør tilbys for disse medlemmene.inkludereubegrensetEn stor mengde musikk og video, ubegrenset bildelagring og 100 million Kindle e-bøker å låne.

Det gis også 25 % rabatt hvis du forhåndsbetaler.

tredje trinn, forvandler kundedata til en ressurs å syndikere med andre selskaper.Fordi jeg har XNUMX millioner kunder som holder data i nettverket, kjenner jeg deres preferanser.

Amazon slår seg sammen med Moto og Blu, en annen telefonprodusent.Tidligere solgte de to selskapene mobiltelefoner, den ene for $99 og den andre for $199, og kontraktsprisen på Amazon var $50 til $70 lavere.

Hvorfor kan Amazon gjøre dette?Fordi den har klientressurser å utveksle med deg, stabile kundebasetransaksjoner og data.

Så dette betyr at når du først har etablert et medlem, kan du også introdusere andre produsenter til å samarbeide med deg gjennom nøyaktig trafikk for å tilby mer verdiøkende tjenester til supermedlemmer.Dette er bruk av klientmidler.Det er mulig å danne denne ressursen til en slags egenkapital og binde den med andre selskaper, som blir en slags egenkapitalmultiplikasjon.

det fjerde trinnet, for å endre supermedlemmet fra verdiøkende forvaltning av interesser til forvaltning av identitet.

7. juli kalles Prime Day, og på dette tidspunktet er Amazons priser for medlemmer på sitt laveste.Generelt sett, hver gang denne dagen vil salget øke med 15 % eller til og med 90 %.

Det er en disiplinert bevegelse, men det er i hovedsak en verdiøkende styring av identitet.

for å konkludere.Mange kinesiske selskaper som er supermedlemmer, inkludert JD.com og Ele.me, har strategier som ser bra ut og er enkle å bruke, men de har ikke oppnådd samme suksess som Amazon når de etterligner dem.Et av kjerneelementene er forståelsen av kundenes behov.

For å finne smertepunktene hans vil det først dannes en brukerpool etter at flere smertepunkter er løst.Deretter ble det dannet en egenkapitaløkningspakke, og det ble gjennomført et grenseoverskridende samarbeid med andre selskaper, slik at denne egenkapitalen kunne utvides.

Et annet svært viktig element er identifisering av identitet, ikke bare et enkelt nytteelement.Så jeg tror det er mange ting som en superbruker kan gjøre i Kina.

Det andre trikset: lås pinnen

Hva er en låsepinne?La oss først se hvordan et selskap som kan låse opp ser ut, dette selskapet heter Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Med andre ord, pengene lagret i Starbucks av disse Starbucks Rewards-medlemmene brukes til å støtte 1/4 av dets årlige salg. Faktisk, gjennom dette privilegiekortet, har 1/4 av muligheten blitt blokkert på forhånd.

I 2017 ga Starbucks ut data som sier at kontantene som er lagret på Starbucks Rewards-kortet og i mobilbetaling har oversteget 12 milliarder amerikanske dollar.Denne mengden kontanter på hånden overstiger beløpet til de fleste banker i USA.

Derfor er låsepinnen basert på innsikten i kundens forbrukssyklus, for å låse kundens transaksjon eller muligheten for transaksjonen på forhånd.

Hvis du vil gjøre konverteringsforholdet, er låsepinnen det høyeste nivået som kan hjelpe deg med å angi konverteringsforholdet.

Fordi den har flere funksjoner:

1. Først, reduser risikoen og samle inn pengene på forhånd;
2. For det andre, ved å redusere markedsføringskostnadene, kan du gi kundene mer verdiøkende tjenester nøyaktig. Du trenger ikke bruke disse pengene på kommunikasjon. Du ser sjelden Starbucks-annonser;
3. For det tredje, blokkering av konkurrenter, pleide vi å tro at kjernen i konkurransen ligger i terminalen, men gjennom låsing fikk jeg pengene på forhånd, og det er færre muligheter for ham til å kjøpe ting fra konkurrenter.

Derfor er det høyeste låsenivået den økonomiske egenskapen. Jeg tar pengene tilbake først.

Deretter kan du bruke disse pengene til å utvide mer virksomhet, eller til å bedre tjene rettighetene og interessene til kundene, og danne en lukket sløyfe.Gode ​​selskaper kan danne en lukket sløyfe og svinghjul av ytelse.

Det er også et veldig typisk tilfelle, det vil si at i en liten by er det et firma som heter Love Fan, som driver med catering.Modellen er at hver gang en kunde spiser her, forutsatt at de bruker 3000 yuan, forteller den kunden at bestillingen kan frafalles i dag - så lenge du sparer 6000 yuan, vil bestillingen være gratis denne gangen.

Dette tilsvarer 6000 % rabatt, bare en annen måte å si det på.Men mange forbrukere sparte XNUMX yuan på grunn av denne attraksjonen.Dette er også en typisk låseatferd.Derfor, etter at restauranten i denne lille byen brukte denne metoden i to måneder, var det svært få som spiste på andre restauranter, og alle ble låst inne av den.Dette er også en veldig effektiv modell for å slå konkurrenter.

Det tredje trikset: ressursbinding

Dette trikset er veldig egnet for B2B-bedrifter.

Hva er ressursbinding?Det er å gjøre denne tjenesten til en ressurs med høye konverteringskostnader gjennom dybdeservice på grunnlag av originale kundetransaksjoner.

Mange B2B-bedrifter er i faresonen hvis de bytter leverandør.

Derfor, hvis jeg vil understreke denne risikoen, er det nødvendig å øke kundenes klissete og eliminere disse risikoene for kundene.Det er å gjøre dette tradisjonelle transaksjonsforholdet til et strategisk komplementært forhold.

For eksempel var det noen som gikk til Baosteel ett år og så at Baosteel har en gruppe selgere for store kunder som jobber flere timer hos kundene enn hos Baosteel, så de har et dypt bundet forhold til kundene.

driver medNettpromoteringDa jeg konsulterte praksis, møtte jeg et meget interessant fenomen.

Det vil si at ett år fant Tetra Pak et selskap og sa at jeg ville gi deg et konsulenthonorar og du ville konsultere Mengniu, noe som fikk folk til å føle seg veldig rart.Fordi Tetra Pak selger utstyr til Mengniu, kan Tetra Pak hjelpe med å konsultere Mengniu. Dette er faktisk en modell for dyp ressursbinding, som utdyper forholdet.

strømleverandørHvordan kan bedrifter bygge sine egne bransjebarrierer?

Kjerneposisjoneringen av konkurranse er differensiering, du kan fortsette å bla gjennom følgende artikler om differensiering▼

Hvordan skille og posisjonere produkter?Markedsproduktdifferensiering posisjoneringsforming

Mange nybegynnere selgere vet ikke hvordan de skal skille og posisjonere produktene sine?Når de markedsfører et teknologiprodukt, lurer de på om de trenger å gjøre copywriting, kartlegging og pengemåling?Eller bare følge pengene og bildene til storselgerne?Fordi kartlegging og måling også krever mye penger,...

Hvordan gjøre en god jobb med produktdifferensiering og posisjonering i markedet?Eksempler på posisjonering av markedsføringsstrategi

Produktdifferensiering er den første markedsføringsposisjoneringsstrategien som folk vanligvis vurderer.Hva betyr produktdifferensieringsposisjonering?For eksempel, for et produkt nylig laget av et e-handelsteam, var salgsargumentet for nettverksmarkedsføringsoperasjonen "funksjon" i begynnelsen.Imidlertid er denne funksjonen i bransjen ...

Hva er merkevarestrategisk posisjonering?Ørrets strategiske posisjonering Viktigheten av 4 differensieringer

Hva er merkevarestrategisk posisjonering?Viktigheten av 4 typer differensiering i Trouts strategiske posisjonering Jack Trout, en berømt amerikansk markedsføringsekspert, påpekte i sin bok "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, companies must find...