W jaki sposób firmy e-commerce tworzą własne bariery branżowe?Jakie są bariery konkurencji?

Orientacja rynkowa = orientacja na klienta + orientacja na konkurencję.

• Konkurencja branżowa jest网络 营销klucz.
• Samo bycie zorientowanym na klienta to luksus.
• Nigdy nie można rozmawiać o klientach bez konkurencji.

Michael Porter, ojciec strategii konkurencyjnej, udzielił wspaniałej odpowiedzi:Tak zwana strategia konkurencji, najważniejszą kwestią jest trzymanie się z dala od konkurencji.

• Nie chodzi o to, kiedy zrobiłeś to lepiej niż konkurencja, chodzi o to, jak zrobić to inaczej.
• Dlatego sedno konkursuPozycjonowaniejest zróżnicowanie.

Jak osiągnąć najwyższy stopień zróżnicowania?

Chodzi o stworzenie własnych barier i fos dla konkurencji w branży.

Jednak wiele osób uważa, że ​​fosa to produkt, zarządzanie itp., ale tak nie jest.

Produkty wysokiej jakości, wysoki udział w rynku, efektywna realizacja i doskonałe zarządzanie, choć dobre, mogą prowadzić do zróżnicowania i konkurencyjności w biznesie.

Ale przepraszam, te rzeczy nie są nazywane fosami.

Buffett uważa, że ​​fosa jest strukturą konkurencyjną, nawet ważniejszą niż prezes.

Jak więc zaprojektować fosę?

Jakie są bariery konkurencji w branży?

Obecny model przyjęty w branży obejmuje cztery wymiary:

① Wartości niematerialne

• Na przykład patenty, marki z wyższymi prawami premium i niektóre licencje franchisingowe.
• Jego sednem jest to, że konkurenci nie mogą naśladować ani wejść.

②niski koszt produkcji

• Istnieje unikalny surowiec, który może stanowić niski koszt.

③ Zalety sieci

• Zalety skali sieci, na przykład, operator wprowadził preferencyjny system zakupu iPhone'a, wielu gorących stało się jego użytkownikami.
• Ale są bardzo niezadowoleni z jego usług, ale nie zmienią tego za dziesięć lat, bo wszystkie kontakty znają jegoNumer telefonu komórkowego, który jest połączeniem zalet sieciowych i fosy.

④ Wysoki koszt przełączania

• Przejście z oryginalnego produktu i usługi na inny wiąże się z długoterminowymi kosztami, w tym kosztami nauki i utratą ryzyka.
• Jego istotą jest utrudnianie użytkownikom poddania się.

Właściwie możemy dokonać odejmowania.Myślę, że najważniejszy jest wysoki koszt zmiany.

Jak zbudować własne branżowe bariery konkurencji?

Wysokie koszty konwersji można ustawić na trzy sposoby:

1. utwórz superużytkownika
2. 锁销
3. wiązanie zasobów

Pierwsza sztuczka: stwórz superużytkownika

Ostatnio wiele osób mówi o pulach ruchu, które w rzeczywistości nie są stabilne, ponieważ ruch napływa i odchodzi.Dopiero gdy stanie się superpulą klientów, stanie się barierą.

Kim jest super klient?Użytkownicy, którzy są gotowi zapłacić za Twoje produkty i usługi, czyli ruch precyzyjny.Dla firmy jest to równoznaczne z ciągłym przepływem środków pieniężnych.

Na przykład członkostwo Amazon Prime.

Zobaczmy, co dokładnie wnosi?

Oto kilka danych:

• W Stanach Zjednoczonych 10.7% Amerykanów należy do Amazon Prime, a 38% amerykańskich gospodarstw domowych korzysta z usługi członkostwa Amazon Prime.
• Każdy członek Prime wydaje średnio 1200 dolarów rocznie.I zwykły nie-członek, około 400 dolarów rocznie.Jest między nimi trojaka różnica.
• Ponadto w 2018 r. akcje Amazona wzrosły o 30%, podczas gdy w tym samym okresie akcje Standard & Poor's spadły o 6.7%.
• Tak więc Amazon powiedział, że głównym powodem, dla którego jesteśmy tak stabilni, jest to, że mamy XNUMX milionów członków.
• Każdy członek w zasadzie płaci co roku opłatę, a wskaźnik odnowienia sięga 90%.

Jak Amazon to robi?

pierwszy krok, odfiltruj pulę klientów z oryginalnych danych o zachowaniu i znajdź niektórych klientów z dużą częstotliwością transakcji.Jednocześnie znajdź bolączki dotychczasowych klientów o wysokiej częstotliwości transakcji.

Kiedy Amazon uruchomił członkostwo Prime w 2005 roku, okazało się, że sieć przesyłek ekspresowych w Stanach Zjednoczonych nie jest tak dojrzała jak Chiny, ponieważ wiele osób mieszka w bardzo rozproszonych wioskach, więc zapewnia bardzo podstawową usługę: bezpłatną dwudniową dostawę. .

Odkąd ten punkt bólu został złapany, więcej punktów bólu zaczęło się kumulować.

Drugi krok, zaczął projektować całościowy pakiet z wartością dodaną dla superużytkowników.

Tylko punkty bólu mogą go przyciągnąć, ale niekoniecznie zatrzymać.

Dla tych członków należy zapewnić dużą liczbę usług o wartości dodanej.włączać无限Duża ilość muzyki i filmów, nieograniczone miejsce na zdjęcia i 100 milion e-booków Kindle do wypożyczenia.

Istnieje również 25% zniżki, jeśli dokonasz przedpłaty.

trzeci krok, przekształcając dane klientów w aktywa do konsorcjum z innymi firmami.Ponieważ mam XNUMX milionów klientów, którzy przechowują dane w sieci, znam ich preferencje.

Amazon łączy siły z Moto i Blu, innym producentem telefonów.W przeszłości obie firmy sprzedawały telefony komórkowe, jeden za 99 USD, a drugi za 199 USD, a cena kontraktu na Amazon była o 50 do 70 USD niższa.

Dlaczego Amazon może to zrobić?Ponieważ posiada aktywa klientów do wymiany z Tobą, stabilne transakcje bazy klientów i dane.

Oznacza to, że gdy już założysz członka, możesz również zachęcić innych producentów do współpracy z Tobą poprzez dokładny ruch, aby zapewnić więcej usług o wartości dodanej dla superczłonków.To jest wykorzystanie zasobów klienta.Możliwe jest uformowanie tego zasobu w rodzaj kapitału własnego i powiązanie go z innymi firmami, co staje się rodzajem pomnożenia kapitału.

czwarty krok, aby zmienić superczłonka z zarządzania wartością dodaną interesów na zarządzanie tożsamością.

7 lipca nazywa się Prime Day i w tej chwili ceny Amazon dla członków są najniższe.Ogólnie rzecz biorąc, za każdym razem tego dnia sprzedaż wzrośnie o 15%, a nawet 90%.

Jest to zdyscyplinowany ruch, ale zasadniczo jest to zarządzanie tożsamością z wartością dodaną.

na zakończenie.Wiele chińskich firm, które są superczłonkami, w tym JD.com i Ele.me, ma strategie, które dobrze wyglądają i są łatwe w użyciu, ale nie osiągnęły takiego samego sukcesu, jak Amazon, naśladując je.Jednym z podstawowych elementów jest zrozumienie potrzeb klienta.

Aby znaleźć jego punkty bólu, pula użytkowników zostanie utworzona dopiero po rozwiązaniu kilku punktów bólu.Następnie utworzono pakiet podwyżek kapitałowych i prowadzono współpracę transgraniczną z innymi firmami, aby ten kapitał mógł zostać poszerzony.

Kolejnym bardzo ważnym elementem jest identyfikacja tożsamości, a nie tylko prosty element korzyści.Myślę więc, że jest wiele rzeczy, które superużytkownik może zrobić w Chinach.

Druga sztuczka: zablokuj szpilkę

Co to jest sworzeń blokujący?Zobaczmy najpierw, jak wygląda firma, która może się zamknąć, ta firma nazywa się Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Innymi słowy, pieniądze przechowywane w Starbucks przez tych członków Starbucks Rewards są wykorzystywane do obsługi 1/4 rocznej sprzedaży.W rzeczywistości dzięki tej karcie przywilejów 1/4 możliwości została z góry zablokowana.

W 2017 roku Starbucks opublikował dane mówiące, że środki zgromadzone na karcie Starbucks Rewards oraz w płatnościach mobilnych przekroczyły 12 miliarda dolarów.Ta ilość gotówki w kasie przewyższa ilość większości banków w Stanach Zjednoczonych.

Dlatego szpilka blokująca opiera się na wglądzie w cykl konsumpcji klienta, aby zablokować transakcję klienta lub możliwość dokonania transakcji z wyprzedzeniem.

Jeśli chcesz wykonać współczynnik konwersji, pin blokujący jest najwyższym poziomem, który może pomóc w ustawieniu współczynnika konwersji.

Ponieważ ma kilka funkcji:

1. Po pierwsze, zmniejsz ryzyko i zbierz pieniądze z góry;
2. Po drugie, zmniejszając koszty marketingu, możesz precyzyjnie dostarczać klientom więcej usług o wartości dodanej.Nie musisz wydawać tych pieniędzy na komunikację.Rzadko widzisz reklamy Starbucks;
3. Po trzecie, blokując konkurentów, kiedyś myśleliśmy, że sedno konkurencji leży w terminalu, ale przez blokowanie otrzymałem pieniądze z góry, a on ma mniej możliwości kupowania rzeczy od konkurentów.

W związku z tym najwyższym poziomem blokady jest atrybut finansowy, ja najpierw wezmę pieniądze.

Następnie możesz wykorzystać te pieniądze na rozszerzenie działalności lub lepiej służyć prawom i interesom klientów, tworząc zamkniętą pętlę.Dobre firmy mogą tworzyć zamkniętą pętlę i koło zamachowe wydajności.

Jest też bardzo typowy przypadek, czyli w małym miasteczku istnieje firma Love Fan, która zajmuje się cateringiem.Jego model polega na tym, że za każdym razem, gdy klient tu je, zakładając, że wyda 3000 juanów, mówi klientowi, że może zamówić dziś za darmo - o ile zaoszczędzisz 6000 juanów, tym razem zamówienie będzie bezpłatne.

Jest to równoznaczne z 6000% zniżką, po prostu inaczej.Ale wielu konsumentów zaoszczędziło XNUMX juanów dzięki tej atrakcji.Jest to również typowe zachowanie blokujące.Dlatego po tym, jak restauracja w tym małym miasteczku używała tej metody przez dwa miesiące, bardzo niewiele osób szło do innych restauracji i wszyscy byli przez nią zamykani.To także bardzo skuteczny model na pokonanie konkurentów.

Trzecia sztuczka: wiązanie zasobów

Ta sztuczka jest bardzo odpowiednia dla przedsiębiorstw B2B.

Czym jest wiązanie zasobów?Ma to na celu przekształcenie tej usługi w zasób o wysokim koszcie konwersji poprzez dogłębną obsługę na podstawie oryginalnych transakcji klientów.

Wiele firm B2B jest zagrożonych, jeśli zmienią dostawcę.

Dlatego, jeśli chcę podkreślić to ryzyko, konieczne jest zwiększenie lepkości klientów i wyeliminowanie tych zagrożeń dla klientów.Ma to na celu przekształcenie tej tradycyjnej relacji transakcyjnej w strategicznie komplementarną relację.

Na przykład ktoś poszedł do Baosteel jeden rok i zobaczył, że Baosteel ma grupę sprzedawców dla głównych klientów.Pracują oni u klientów więcej godzin niż w Baosteel, więc mają z nimi ściśle powiązane relacje.

在做Promocja w sieciKonsultując się z praktyką, spotkałem się z najciekawszym zjawiskiem.

To znaczy, że pewnego roku Tetra Pak założył firmę i powiedział, że dam ci wynagrodzenie za konsultacje, a ty skonsultujesz się z Mengniu, co sprawiło, że ludzie czuli się bardzo dziwnie.Ponieważ Tetra Pak sprzedaje sprzęt Mengniu, Tetra Pak może pomóc w skonsultowaniu się z Mengniu.W rzeczywistości jest to model głębokiego wiązania zasobów, który pogłębia relacje.

E-commerceJak firmy mogą budować własne bariery branżowe?

Podstawą pozycjonowania konkurencji jest zróżnicowanie, możesz kontynuować przeglądanie poniższych artykułów na temat zróżnicowania▼

Jak wyróżnić i pozycjonować produkty?Kształtowanie pozycjonowania zróżnicowania produktów na rynku

Wielu początkujących sprzedawców nie wie, jak różnicować i pozycjonować swoje produkty?Kiedy promują produkt technologiczny, zastanawiają się, czy muszą zajmować się copywritingiem, mapowaniem i pomiarem pieniędzy?Lub po prostu śledź pieniądze i zdjęcia wielkich sprzedawców?Ponieważ mapowanie i pomiary również wymagają dużych nakładów finansowych,...

Jak wykonać dobrą robotę zróżnicowania produktów i pozycjonowania na rynku?Przykłady strategii marketingowej pozycjonowania

Zróżnicowanie produktu to pierwsza strategia pozycjonowania marketingowego, którą ludzie zwykle rozważają.Co oznacza zróżnicowanie produktów?Na przykład w przypadku produktu wykonanego niedawno przez zespół e-commerce punktem sprzedaży ich działań w marketingu sieciowym była „funkcja” na początku.Ta funkcja jest jednak w branży...

Czym jest strategiczne pozycjonowanie marki?Strategiczne pozycjonowanie pstrąga Znaczenie 4 zróżnicowań

Czym jest strategiczne pozycjonowanie marki?Znaczenie 4 rodzajów zróżnicowania w strategicznym pozycjonowaniu Trouta Jack Trout, znany amerykański ekspert ds. marketingu, wskazał w swojej książce „Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition” – W obliczu konkurencji, firmy muszą znaleźć...