Katalog artykułów
Czy odkryłeś szczególnie bolesną prawdę?
Oboje otworzyli sklepy internetowe.
Niektóre osoby mogą z łatwością sprzedawać po wysokich cenach, a klienci rzucają się, żeby je kupić.
Niektórzy ciężko pracują, żeby ograniczyć zyski, ale klienci i tak narzekają na wysokie ceny i odchodzą.
Właściciele wielu firm zajmujących się handlem elektronicznym , niezależnie od tego, jak długo działają na rynku,
Nie mogą uciec z tego błędnego koła.
Pracujemy nieustannie nad udoskonalaniem naszych produktów.
Rozpaczliwie tnij koszty.
Pracowali niestrudzenie, ucząc się technik operacyjnych.
Ostatecznie mogli wpaść w bagno wojny cenowej, z którego nie byli w stanie się wydostać.
Często zadawali mi to pytanie z wyrazem zdziwienia na twarzy.
Jakość mojego produktu jest wyraźnie lepsza niż produktów mojej konkurencji.
Było tylko o 5 juanów droższe.
Dlaczego klienci od razu kupują tańszą wersję?
Dziś zamieszczam tu swoje słowa.
Nie jest to wcale spowodowane tym, że nie starałeś się wystarczająco mocno.
Nie chodzi o to, że Twój produkt nie jest wystarczająco dobry.
Nie chodzi o to, że brakuje Ci umiejętności operacyjnych.
Popełniłeś błąd strategiczny, który może zrujnować cały Twój biznes.
Próbujesz znaleźć się w kategorii, która z natury jest „biedna”.
Idź i zarabiaj pieniądze, które zarabiać może tylko „szlachta”.
Ten błąd nie ma nic wspólnego z wysiłkiem.
Nie ma to nic wspólnego z pracowitością.
Dotyczy wyłącznie poznania.
Świat biznesu jest taki sam jak świat realny.
Istnieje ścisła hierarchia.
Nazywam ten wzorzec teorią hierarchii kategorii.
Każda kategoria produktów, od dnia jej powstania.
Posiadają geny, których nie można łatwo zmienić.
Niektóre kategorie produktów są z natury definiowane przez wymóg, że „muszą być tanie”.
Niektóre kategorie produktów są z natury „niewątpliwie drogie”.
Gen ten jest głęboko zakorzeniony w zbiorowej podświadomości konsumentów.
Nie jest to coś, co można odwrócić za pomocą kilku słów reklamy lub kilku stron szczegółów produktu.
Kiedy walczysz z tym, walczysz z ludzkością.
I. Czym jest „kategoria produktów o niskiej cenie”? Klienci z góry określili w swoich umysłach jej niską cenę.
Najpierw zrozum najistotniejszą koncepcję.
Tak zwana „kategoria biednych ludzi”.
Użytkownicy podświadomie to akceptują.
Ta rzecz „tylko na taką cenę zasługuje”.
Bez względu na to jak perfekcyjnie to zrobisz.
Pułap cenowy jest od dawna ustalony.
Pozwólcie, że podam kilka przykładów, z którymi spotykacie się każdego dnia.
Na przykład skarpetki.
Używasz egipskiej bawełny długowłóknistej.
Zatrudniasz znanego projektanta.
Świetnie wykonałeś swoją pracę.
To nadal tylko para skarpetek.
W umysłach zdecydowanej większości ludzi.
Jego postrzegana cena wynosi około dziesięciu juanów.
Chcesz je sprzedać po 99 juanów za parę.
Pierwszą reakcją konsumentów nie jest „Jak luksusowo!”
Zamiast tego oznacza to: „Robisz sobie ze mnie żarty”.
Na przykład worki na śmieci, zwykłe białe koszulki i zwykły makaron.
Z perspektywy użytkownika.
Są to materiały eksploatacyjne.
Jest to konieczność życiowa .
To coś, co nie ma dużej wartości dodanej.
W przypadku tego typu produktów kładziesz nacisk na wysoką jakość, rzadkość i wysoką jakość.
Użytkownicy po prostu tego nie kupują.
Porównują tylko, który jest tańszy.
Która opcja jest bardziej opłacalna?
Który sprzedawca oferuje darmową wysyłkę i darmowe prezenty?
Walczą w kategorii biednych ludzi.
Masz tylko jedno przeznaczenie.
Tnij koszty bardziej bezwzględnie niż inni.
Iteruj szybciej od innych, aby zwiększyć wydajność.
Są bardziej skłonni do angażowania się w wojny cenowe niż inni.
Czy chcesz uniknąć wojny cenowej?
Prawie niemożliwe.
Ponieważ to jest jedyna motywacja użytkowników do zakupu.
Chodzi o oszczędzanie pieniędzy.
II. Czym jest „kategoria produktów luksusowych”? Im tańszy, tym mniej klientów odważy się go kupić.
Zupełnie odwrotnie niż w przypadku kategorii dla ubogich.
Podstawową logiką kategorii arystokratycznych jest...
Tanie = niebezpieczne.
Tani = zawodny.
Tanie = nieskuteczne.
Na tym utworze.
Cena sama w sobie stanowi element konkurencyjności produktu.
To nawet synonim zaufania.
Wyjaśnię logikę stojącą za cenami premium dóbr luksusowych.
Dzielą się na trzy najpopularniejsze typy.
1. Biznes na twarzy: premia za strach
Zacznijmy od makijażu i pielęgnacji skóry, które są tematami najbardziej znanymi dziewczynom.
Butelka kremu pod oczy za 9.9 juanów z bezpłatną wysyłką.
I butelka kremu pod oczy kosztująca 399.
Różnica w kosztach surowców może w rzeczywistości nie być dziesięciokrotna.
Ale czy odważyłabyś się nałożyć na oczy krem za 9.9 juanów?
Prawie nikt się na to nie odważył.
Ponieważ twarze są zbyt cenne.
Podświadomość użytkowników jest bardzo bezpośrednia.
Taki tani produkt do stosowania na twarz.
W przypadku problemów skórnych, takich jak wypryski, alergie lub uszkodzenia skóry.
Kto poniesie konsekwencje?
Dlatego wolą wydać więcej pieniędzy.
Kup spokój ducha, kup ochronę, kup rekomendację marki.
Tutaj wysoka cena równa się bezpieczeństwu.
Niska cena = ryzyko.
Im bardziej obniżasz cenę, tym bardziej podejrzanie to wygląda.
2. Biznes dla dzieci: premia za lęk
Przyjrzyjmy się teraz firmom związanym z dziećmi.
Edukacja, mleko w proszku, odzież dziecięca, zabawki.
Podstawowe zapotrzebowanie rodziców nigdy nie jest najtańszą opcją.
Zamiast tego powinno być „lepsze, bezpieczniejsze i bardziej niezawodne”.
Kurs jest nienormalnie niski.
Pierwszą reakcją rodziców nie było stwierdzenie, że zrobili dobry interes.
Zamiast tego wątpili w kompetencje nauczyciela.
Czy podręczniki są zgodne z przepisami?
Czy to zaszkodzi dziecku?
Aby złagodzić ten niepokój.
Są gotowi zapłacić wysoką premię.
W tej kategorii.
Cena jest kryterium selekcji.
Jest to również źródło bezpieczeństwa.
3. Bezpieczny biznes: Bezproblemowa premia
Doświadczyło tego wielu ludzi zajmujących się transgranicznym handlem elektronicznym.
Produkty elektryczne, części samochodowe, inteligentne urządzenia domowe.
Szczególnie obcokrajowcy są skłonni płacić wysokie ceny.
Nie chodzi o to, że są głupi albo że mają za dużo pieniędzy.
Po prostu boją się kłopotów.
Koszty pracy za granicą są niezwykle wysokie.
Coś co kupiłem zepsuło się po dwóch dniach użytkowania.
Koszty naprawy mogą być wyższe niż koszt samego produktu.
Aby uniknąć przyszłych problemów i ryzyka.
Teraz wolą wydać o kilkadziesiąt dolarów więcej.
Kup produkt stabilny, trwały i niezawodny.
To typowy przykład bezproblemowej składki.
Kto może zapewnić stabilną i niezawodną jakość?
Ten, kto zgarnie największe zyski.
Zamiast polegać na niskich cenach.
III. Pięta achillesowa 90% sprzedawców e-commerce: podejmowanie ryzyka związanego z produktami niskiej jakości przy jednoczesnej próbie zarobienia na produktach wysokiej jakości.
Byłem świadkiem zbyt wielu tragedii właścicieli firm e-commerce.
Najwyraźniej trzymał w ręce garść „mąki”.
Ale on cały swój czas spędza na zastanawianiu się, jak sprzedać „złoto” po określonej cenie.
To nie jest kwestia wysiłku.
To zły kierunek.
Działasz na rynku, na którym użytkownicy chcą jedynie porównywać ceny.
Upierają się przy rozmowach o jakości, sentymentach i produktach najwyższej klasy.
Wynik jest taki...
Przeprowadziłeś się sam.
Nie udało się przekonać klienta.
W końcu zostali zmuszeni do obniżenia ceny.
Każda obniżka ceny zmniejsza zyski.
Obniżenie ceny do minimum oznacza wyjście z rynku ze stratą.
Nie chodzi o to, że nie jesteś wystarczająco dobry.
Wybrałeś złe pole bitwy.
Po czwarte, jeśli chcesz uniknąć wojny cenowej, masz tylko dwa wyjścia.
Jeśli nadal musisz polegać na cenie, aby utrzymać się na powierzchni.
Musisz się zatrzymać i dokładnie zbadać swój ślad.
Do której kategorii należy Twój produkt?
Jeśli Twój produkt należy do...
Typ, który czuje, że coś traci, jeśli nie kupi czegoś taniego.
Na przykład chusteczki higieniczne, worki na śmieci i podstawowe artykuły codziennego użytku.
Masz tylko dwie drogi do wyboru.
Pierwsza zasada: zaakceptować rzeczywistość.
Szczerze mówiąc, powinniśmy się skupić na osiągnięciu najlepszego możliwego stosunku ceny do jakości.
Rywalizacja dotyczy efektywności łańcucha dostaw, skali i kontroli kosztów.
Nie fantazjuj o wysokich zyskach.
Po drugie, natychmiast zmień utwór.
Zmieniamy kierunek na produkty personalizowane, dające wrażenie rękodzieła.
Albo produkty funkcjonalne, które mają bariery technologiczne.
Podnieś jakość produktów od poziomu biednego do poziomu szlachetnego.
Ale jeśli Twoja kategoria produktów jest jedną z nich.
Typ, który nie czuje się komfortowo, dopóki nie kupi czegoś drogiego.
Na przykład pielęgnacja skóry, edukacja, zdrowie i sprzęt precyzyjny.
W takim razie nie wolno Ci obniżać ceny bez powodu.
Obniżanie cen obniża status jednostki.
Obniżki cen niszczą zaufanie.
Trzeba nieustannie podnosić wartość.
Wykorzystaj markę, usługę, wyniki i rekomendacje.
Powiedz użytkownikom: Jesteś wart swojej ceny.
Wniosek: Percepcja decyduje o przeznaczeniu
Okrutna rzeczywistość świata biznesu jest taka, że ciężka praca nie zawsze gwarantuje nagrodę; decydującym czynnikiem są wybory.
Musisz zrozumieć, że kategorie produktów mają swoje własne geny.
Produkty przeznaczone dla ubogich zwyciężą wyłącznie ze względu na cenę, natomiast produkty przeznaczone dla elity naturalnie mogą pochwalić się wyższymi cenami.
Jak podaje Harvard Business Review, „Oczekiwania psychologiczne konsumentów często determinują górną granicę ceny w większym stopniu niż sam produkt”.
Dlatego prawdziwa mądrość nie leży w upartym konkurowaniu w kategoriach produktów niskiej jakości, lecz w uniknięciu pułapki wojny cenowej i znalezieniu sektorów, w których można uzasadnić swoje wysokie ceny.
Mój pogląd jest prosty: w biznesie ważniejsze jest podejmowanie właściwych decyzji niż ciężka praca.
Wysiłek jest taktyką; wybór jest strategią.
Jeśli strategia jest błędna, żadne działania taktyczne nie pomogą.
Pamiętaj: głębokość twojego zrozumienia decyduje o wielkości twoich zysków.
Teraz przyjrzyj się kategorii swojego produktu, zastanów się nad branżą, w której działasz, i przedsiębiorcą, który pozwala ci być „pewnym swojej siły cenowej”.
Mamy nadzieję, że artykuł „Kryją się wojny cenowe w e-commerce: 90% sprzedawców obniża ceny, a eksperci zarabiają podnosząc ceny i sprzedając po wyższych cenach”, udostępniony na blogu Chen Weilianga ( https://www.chenweiliang.com/ ), okaże się dla Ciebie pomocny.
Możesz udostępnić link do tego artykułu: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html