Strategie de promovare online a categoriei B/personalizată: Cum să eviți capcanele și să spargi cu precizie?

„99% dintre oameni aleargă pe calea greșită și doar 1% dintre oameni se calmează și găsesc direcția corectă.”

Când vine vorba de promovarea To B (business to business) și a categoriilor personalizate, cea mai mare teamă nu este bugetul insuficient, ci direcția greșită.

Mulți proprietari de afaceri investesc masiv în publicitate și promovare online , doar pentru a descoperi că rentabilitatea investiției (ROI) este jalnic de mică, uneori chiar mai rău decât dacă nu ar investi deloc.

Acesta este un caz tipic de „eforturile în direcția greșită sunt mai groaznice decât niciun efort”. Deci, cum putem promova cu acuratețe și evita ocolurile? Să vorbim astăzi despre acest subiect.

1. Indicatorii cheie sunt neclari și nu există sensul direcției

Când promovați To B și produse personalizate, indicatorii de bază sunt de fapt foarte simpli, doar trei:

• Numărul de consultații(Există clienți care vin la tine?)
• Costuri de consultanta(Cât costă fiecare client să te găsească?)
• Rata de conversie a cererii(Din cei care au venit, câte tranzacții au fost finalizate?)

Aceste trei valori determină eficacitatea unei promoții. Volumul solicitărilor și costul per solicitare sunt legate de plasarea publicității și de strategiile operaționale; rata de conversie a solicitărilor depinde de capacitățile serviciului clienți și de vânzări.

Dar mulți oameni nu văd acest lucru, se concentrează doar pe „câtă publicitate am făcut și câte venituri a adus?”

Dacă activitățile promoționale nu se învârt în jurul acestor trei indicatori principali, atunci toate eforturile vor fi în zadar!

2. Dacă nu știi cum să calculezi, rentabilitatea investiției devine o „metafizică”

Cea mai tipică abordare a unui nespecialist este să se concentreze pe rentabilitatea investiției (ROI) pentru a vedea dacă ar trebui crescută publicitatea.

Dacă o comandă mare vine într-o zi, rentabilitatea investiției va fi deosebit de bună și toată lumea va încerca să-și mărească investiția dacă valoarea comenzii în acea zi este mică, rentabilitatea investiției nu va fi bună, iar bugetul va fi redus imediat;

Acest lucru este ca și cum ai pierde în greutate dacă te uiți la cifrele de pe cântar.

3. Metoda contabila exacta: stabilitate + randamente periodice

Deci, cum stabilim dacă o reclamă este eficientă? Nucleul este format din două puncte:

1. Volumul consultațiilor este stabil?(Numai atunci când traficul este stabil poate fi estimată conversia)
2. Costurile de consultanță sunt acceptabile?(Nu lăsați fluctuațiile dintr-o singură zi să vă afecteze judecata)

Atunci când se calculează rentabilitatea investiției (ROI), este recomandabil să se analizeze rentabilitatea pe întregul ciclu, mai degrabă decât datele pe termen scurt . Acest lucru se datorează faptului că ciclul decizional pentru comenzile B2B este lung; de la solicitarea clientului până la plasarea comenzii, poate dura săptămâni sau chiar luni. ROI-ul pe termen scurt poate să nu reflecte cu exactitate situația reală.

Numai analizând rentabilitatea totală pe termen lung putem calcula cu exactitate „costul maxim de consultanță accesibil”.

4. Defalcați acțiunile de promovare în jurul indicatorilor cheie

Creșterea performanței nu se realizează printr-o singură verigă care funcționează independent, ci este rezultatul cooperării mai multor aspecte, cum ar fi produsul, publicitatea și vânzările.

Ceea ce trebuie să facă șeful este să analizeze ce link trebuie optimizat cel mai mult:

• Produsul este bun, dar numărul de întrebări este scăzut? Acest lucru indică faptul că există o problemă cu strategiile de publicitate și promovare.
• Numărul de întrebări este bun, dar rata de conversie este scăzută? Acest lucru arată că capacitățile de vânzări și de servicii pentru clienți nu sunt suficient de bune.
• Costuri mari de consultanță și rentabilitate scăzută a investiției? Poate că strategia de publicitate nu a fost aleasă corect.

Dacă nu poți analiza problema și poți lua decizii bazate doar pe instinct, atunci un ROI scăzut este inevitabil.

5. Logica de bază a promovării: concentrarea pe numărul de consultări și costuri

Pentru categoriile de produse B2B și personalizate, logica de bază a strategiei noastre actuale este publicitatea stabilă + planificarea inteligentă + controlul precis.

Adesea, nu urmărim în mod deliberat o creștere explozivă pe termen scurt, ci mai degrabă ne concentrăm pe:

1. Volumul și costul consultațiilor sunt stabile?
2. Este rentabilitatea globală a investiției într-un interval acceptabil?

Atâta timp cât aceste două puncte de bază sunt stabile, investiția poate continua.

6. Cum se extinde un produs după ce acesta devine stabil? copie!

Mulți oameni cred în mod eronat că, dacă un singur produs devine un succes, ar trebui să mărească drastic bugetul. Nu este cazul. Volumul de produse individuale din categoria de produse B2B/personalizate este de obicei limitat și este dificil să generezi profituri la scară largă bazându-te pe un singur produs.

Strategia corectă este:

1. Aspect cu mai multe categorii(Nevoi diferite ale clienților, care se potrivesc cu diferite produse)
2. Funcționare cu mai multe magazine(Măriți acoperirea și reduceți presiunea competitivă)
3. Strategie de prețuri multiple(Game de preț diferite pentru a atrage diferite grupuri de clienți)

Nu urmărim succese pentru un singur produs, ci mai degrabă urmărim rentabilitatea investiției pe un singur produs pentru a maximiza profiturile totale.

7. Poate fi optimizat în continuare? Subdiviziunea supremă!

Pentru a obține un ROI și mai mare, puteți viza și anumite regiuni, industrii sau piețe de nișă.

precum:

• O singură legătură directă către o provincie(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang etc.)
• Livrare direcționată către anumite industrii(medicală, educație, producție etc.)

Cu cât este mai precis, cu atât rentabilitatea investiției este mai mare, iar beneficiile sunt mărite de cantitate.

Rezumat: Metodologia de promovare pentru To B/categorii personalizate

1. Concentrați-vă pe indicatorii de bază: volumul consultărilor, costul consultării și rata de conversie a interogărilor
2. Nu luați decizii bazate pe investiții și producție, priviți rentabilitatea investiției pe termen lung
3. Promovarea, operarea și vânzările formează sinergie
4. Logica de bază a reclamei: stabilizarea numărului de consultații + controlul costului consultațiilor
5. După ce singurul produs este stabil, strategia de replicare este extinsă
6. Segmentare extremă pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției

Categoria de produse B2B/personalizate este încă o piață relativ „de tip ocean albastru”. Atâta timp cât produsul are un avantaj și funcționarea este puțin mai bună decât cea a concurenței, este posibil să se realizeze un „atac de dimensiuni mai mici”.

Mulți oameni se plâng că Taobao , Baidu și reclamele information flow se schimbă prea repede, dar nu este aceasta o oportunitate?

Alegerea inteligentă este să fii rapid, să planifici strategic și să-ți păcălești concurenții! 🚀