Strategie de promovare online a categoriei B/personalizată: Cum să eviți capcanele și să spargi cu precizie?

„99% dintre oameni aleargă pe calea greșită și doar 1% dintre oameni se calmează și găsesc direcția corectă.”

Când vine vorba de promovarea To B (business to business) și a categoriilor personalizate, cea mai mare teamă nu este bugetul insuficient, ci direcția greșită.

Mulți șefi sunt înnebuniți după publicitate.Promovare Web, și în cele din urmă a constatat că rentabilitatea investiției (ROI) a fost jalnic de scăzut și ar fi chiar mai rău decât a nu investi.

Acesta este un caz tipic de „eforturile în direcția greșită sunt mai groaznice decât niciun efort”. Deci, cum putem promova cu acuratețe și evita ocolurile? Să vorbim astăzi despre acest subiect.

1. Indicatorii cheie sunt neclari și nu există sensul direcției

Când promovați To B și produse personalizate, indicatorii de bază sunt de fapt foarte simpli, doar trei:

• Numărul de consultații(Există clienți care vin la tine?)
• Costuri de consultanta(Cât costă fiecare client să te găsească?)
• Rata de conversie a cererii(Din cei care au venit, câte tranzacții au fost finalizate?)

Acești trei indicatori determină dacă promovarea este eficientă.Numărul de consultații și costurile de consultanță sunt legate de publicitate și strategiile operaționale;

Dar mulți oameni nu văd acest lucru, se concentrează doar pe „câtă publicitate am făcut și câte venituri a adus?”

Dacă acțiunea de promovare nu se desfășoară în jurul acestor trei indicatori de bază,Atunci toate eforturile sunt zadarnice!

2. Dacă nu știi cum să calculezi, rentabilitatea investiției devine o „metafizică”

Cea mai tipică abordare a profanului este盯着Raportul de producție(ROI) Vezi dacă publicitatea ar trebui să crească.

Dacă o comandă mare vine într-o zi, rentabilitatea investiției va fi deosebit de bună și toată lumea va încerca să-și mărească investiția dacă valoarea comenzii în acea zi este mică, rentabilitatea investiției nu va fi bună, iar bugetul va fi redus imediat;

Acest lucru este ca și cum ai pierde în greutate dacă te uiți la cifrele de pe cântar.

3. Metoda contabila exacta: stabilitate + randamente periodice

Deci, cum stabilim dacă o reclamă este eficientă? Nucleul este format din două puncte:

1. Volumul consultațiilor este stabil?(Numai atunci când traficul este stabil poate fi estimată conversia)
2. Costurile de consultanță sunt acceptabile?(Nu lăsați fluctuațiile dintr-o singură zi să vă afecteze judecata)

Calcularea rentabilității investiției este mai recomandatăPriviți randamentele pe întregul ciclu, nu doar datele pe termen scurt. Deoarece ciclul de luare a deciziilor pentru comenzile To B este lung, poate dura câteva săptămâni sau chiar luni pentru ca clienții să treacă de la consultanță la plasarea unei comenzi. Este posibil ca rentabilitatea investiției pe termen scurt să nu reflecte situația reală.

Numai analizând rentabilitatea totală pe termen lung putem calcula cu exactitate „costul maxim de consultanță accesibil”.

4. Defalcați acțiunile de promovare în jurul indicatorilor cheie

Creșterea performanței nu depinde doar de o singură legătură, ciCoordonare produs, publicitate, vanzari si multi-punctrezultat.

Ceea ce trebuie să facă șeful este să analizeze ce link trebuie optimizat cel mai mult:

• Produsul este bun, dar numărul de întrebări este scăzut? Acest lucru indică faptul că există o problemă cu strategiile de publicitate și promovare.
• Numărul de întrebări este bun, dar rata de conversie este scăzută? Acest lucru arată că capacitățile de vânzări și de servicii pentru clienți nu sunt suficient de bune.
• Costuri mari de consultanță și rentabilitate scăzută a investiției? Poate că strategia de publicitate nu a fost aleasă corect.

Dacă nu putem analiza problema, putem lua decizii numai pe baza propriei noastre decizii.ROI scăzut este inevitabil.

5. Logica de bază a promovării: concentrarea pe numărul de consultări și costuri

Pentru To B și categoriile personalizate, logica de bază a strategiei noastre actuale este:Livrare stabilă + planificare inteligentă + control precis.

Adesea, nu urmărim în mod deliberat o creștere explozivă pe termen scurt, ci mai degrabă ne concentrăm pe:

1. Volumul și costul consultațiilor sunt stabile?
2. Este rentabilitatea globală a investiției într-un interval acceptabil?

Atâta timp cât aceste două puncte de bază sunt stabile, investiția poate continua.

6. Cum se extinde un produs după ce acesta devine stabil? copie!

Mulți oameni cred în mod eronat că, dacă un anumit produs reușește, ar trebui să mărească nebunește bugetul. De fapt, nu este.Volumul produselor individuale din categoriile To B/personalizate este de obicei limitat și este dificil să obții profituri la scară mare bazându-se pe un singur produs.

Strategia corectă este:

1. Aspect cu mai multe categorii(Nevoi diferite ale clienților, care se potrivesc cu diferite produse)
2. Funcționare cu mai multe magazine(Măriți acoperirea și reduceți presiunea competitivă)
3. Strategie de prețuri multiple(Game de preț diferite pentru a atrage diferite grupuri de clienți)

Nu urmărim succese pentru un singur produs, ci mai degrabă urmărim rentabilitatea investiției pe un singur produs pentru a maximiza profiturile totale.

7. Poate fi optimizat în continuare? Subdiviziunea supremă!

Dacă doriți să obțineți un ROI mai extrem, putețiLivrare direcționată pe regiune, industrie și segment de piață.

precum:

• O singură legătură directă către o provincie(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang etc.)
• Livrare direcționată către anumite industrii(medicală, educație, producție etc.)

Cu cât este mai precis, cu atât rentabilitatea investiției este mai mare, iar beneficiile sunt mărite de cantitate.

Rezumat: Metodologia de promovare pentru To B/categorii personalizate

1. Concentrați-vă pe indicatorii de bază: volumul consultărilor, costul consultării și rata de conversie a interogărilor
2. Nu luați decizii bazate pe investiții și producție, priviți rentabilitatea investiției pe termen lung
3. Promovarea, operarea și vânzările formează sinergie
4. Logica de bază a reclamei: stabilizarea numărului de consultații + controlul costului consultațiilor
5. După ce singurul produs este stabil, strategia de replicare este extinsă
6. Segmentare extremă pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției

Categorii B/personalizate sunt încă o piață relativ „ocean albastru”.Atâta timp cât produsul are avantaje și funcționarea este mai bună decât cea a colegilor, se poate realiza un „atac de reducere a dimensionalității”.

Mulți oameni se plângTaobao, Baidu și publicitatea în fluxul de informații se schimbă prea repede, dar nu este aceasta o oportunitate?

Folosirea vitezei pentru a învinge încetineala, a face planuri precise și a tăia „prazul” semenilor este alegerea oamenilor deștepți! 🚀