Правда о ценовых войнах в электронной коммерции: почему 90% продавцов вынуждены снижать цены, в то время как лидеры продаж могут их повышать?

Вы обнаружили какую-нибудь особенно душераздирающую правду?

Они оба открыли интернет-магазины.

Некоторые продавцы легко могут продавать товары по высоким ценам, и покупатели стремятся их приобрести.

Некоторые люди работают до изнеможения, чтобы снизить прибыль, но клиенты всё равно жалуются на высокие цены и уходят.

Кутапоставщик электроэнергииНеважно, сколько лет руководитель работает в этом бизнесе.

Они не могут вырваться из этого порочного круга.

Мы неустанно работаем над оптимизацией нашей продукции.

Крайне сократить расходы.

Они неустанно трудились, чтобы освоить оперативные методы.

В конце концов, они оказались втянуты лишь в трясину ценовых войн и не смогли из нее выбраться.

Они часто спрашивали меня с недоуменным выражением лица.

Качество моей продукции явно намного лучше, чем у конкурентов.

Это было всего на 5 юаней дороже.

Почему покупатели сразу же выбирают более дешевый вариант?

Сегодня я изложу здесь свои мысли.

Это вовсе не потому, что вы недостаточно старались.

Дело не в том, что ваш продукт недостаточно хорош.

Дело не в отсутствии у вас оперативных навыков.

Вы совершили стратегическую ошибку, которая может погубить весь ваш бизнес.

Вы пытаетесь попасть в категорию, которая по своей сути является "бедной".

Идите и заработайте деньги, которые могут заработать только «дворяне».

Эта ошибка никак не связана с приложенными усилиями.

Это не имеет ничего общего с усердием.

Это связано исключительно с когнитивными процессами.

Деловой мир ничем не отличается от реального мира.

Существует строгая иерархия.

Я называю это узоромТеория иерархии категорий.

Все категории товаров, с момента их появления.

Они обладают генами, которые нелегко изменить.

Некоторые категории товаров по своей сути определяются требованием, что они «должны быть дешевыми».

Некоторые категории товаров по своей природе "должны быть дорогими".

Этот ген глубоко укоренен в коллективном подсознании потребителей.

Это не то, что можно изменить всего несколькими словами рекламы или несколькими страницами с подробным описанием товара.

Когда вы боретесь против этого, вы боретесь против человечества.

I. Что такое «категория недорогих товаров»? Покупатели уже заранее определили низкую цену таких товаров в своем сознании.

Для начала разберитесь в самой ключевой концепции.

Так называемая "категория бедных".

Пользователи подсознательно принимают это.

Эта вещь "заслуживает только этой цены".

Неважно, насколько идеально вы это сделаете.

Потолок цен на него давно зафиксирован.

Позвольте привести несколько примеров, с которыми вы сталкиваетесь каждый день.

Например, носки.

Вы используете египетский длинноволокнистый хлопок.

Вы нанимаете известного дизайнера.

Вы проделали безупречную работу.

Это всего лишь пара носков.

В сознании подавляющего большинства людей.

Его предполагаемая цена составляет около десяти юаней.

Вы хотите продать их по 99 юаней за пару.

Первая реакция потребителей — это не "Как это дорого!".

Вместо этого это означает: «Ты надо мной издеваешься».

Например, мусорные мешки, простые белые футболки и обычная лапша быстрого приготовления.

С точки зрения пользователя.

Это исключительно расходные материалы.

是жизньнеобходимость.

Это нечто, не имеющее большой дополнительной ценности.

Вы делаете акцент на высоком качестве, эксклюзивности и дефиците товаров этого типа.

Пользователи просто не покупают это.

Они сравнивают только, какой из них дешевле.

Какой из вариантов более экономически выгоден?

Какой продавец предлагает бесплатную доставку и бесплатные подарки?

Они борются за выживание в категории бедных людей.

У тебя всего одна судьба.

Сокращайте расходы более безжалостно, чем другие.

Для повышения эффективности необходимо проводить итерации быстрее, чем другие.

Они более склонны к ценовым войнам, чем другие.

Хотите избежать ценовой войны?

Практически невозможно.

Потому что это единственная мотивация для пользователей, побуждающая их к покупке.

Речь идёт об экономии денег.

II. Что такое «категория товаров класса люкс»? Чем дешевле товар, тем меньше покупателей решаются его приобрести.

Это совершенно противоположно категориям для бедных.

В основе логики аристократических категорий лежит...

Дешево = небезопасно.

Дешевое = ненадежное.

Дешево = неэффективно.

На этом треке.

Цена сама по себе является частью конкурентоспособности продукта.

Это даже синоним доверия.

Я объясню логику, лежащую в основе завышенной цены на предметы роскоши.

Они делятся на три наиболее распространенных типа.

1. Деловой подход: Премия за страх

Начнём с макияжа и ухода за кожей, ведь это самые знакомые девушкам темы.

Флакон крема для глаз за 9.9 юаней с бесплатной доставкой.

А ещё флакон крема для глаз, который стоит 399.

Разница в стоимости сырья может фактически не составлять десятикратную величину.

Но осмелились бы вы нанести на глаза крем для глаз за 9.9 юаня?

Почти никто не осмеливался этого сделать.

Потому что лица слишком ценны.

Подсознание пользователей очень прямолинейно.

Такое дешевое средство для нанесения на лицо.

В случае повреждения кожи, аллергии или разрушения кожного покрова.

Кто понесет последствия?

Поэтому они предпочтут потратить больше денег.

Купите душевное спокойствие, купите защиту, купите рекламу бренда.

В данном случае высокая цена означает безопасность.

Низкая цена = риск.

Чем ниже цена, тем подозрительнее это выглядит.

2. Детский бизнес: Премия за тревожность

Далее рассмотрим предприятия, связанные с детьми.

Образование, сухое молоко, детская одежда, игрушки.

Основное требование родителей никогда не заключается в выборе самого дешевого варианта.

Вместо этого оно должно быть "лучше, безопаснее и надежнее".

Курс имеет аномально низкий уровень.

Первой реакцией родителей было не то, что они заключили выгодную сделку.

Вместо этого они усомнились в компетентности учителя.

Соответствуют ли учебники требованиям?

Навредит ли это ребёнку?

Чтобы снять это беспокойство.

Они готовы платить высокую цену.

В этой категории.

Цена является критерием отбора.

Это также источник безопасности.

3. Безопасный бизнес: страховка без лишних хлопот

Многие участники трансграничной электронной коммерции сталкивались с этим.

Электротовары, автозапчасти, устройства для умного дома.

Иностранцы особенно охотно платят высокие цены.

Дело не в том, что они глупы или у них слишком много денег.

Скорее, они просто слишком боятся неприятностей.

За рубежом затраты на рабочую силу чрезвычайно высоки.

Купленная мной вещь сломалась после двух дней использования.

Стоимость ремонта может превышать стоимость самого изделия.

Чтобы избежать будущих проблем и рисков.

Они предпочли бы потратить сейчас на несколько десятков долларов больше.

Приобретите надежный, долговечный и качественный продукт.

Это типичный пример беспроблемной страховки.

Кто может обеспечить стабильное и надежное качество?

Тот, кто получит большую прибыль.

Вместо того чтобы полагаться на низкие цены.

III. Ахиллесова пята 90% продавцов в электронной коммерции: рискованные сделки с товарами низкого ценового сегмента при попытке заработать на товарах высокого ценового сегмента.

Я стал свидетелем слишком многих трагедий, постигших владельцев бизнеса в сфере электронной коммерции.

Он явно держал в руке горсть «муки».

Но всё своё время он тратит на то, чтобы придумать, как продать «золото» по приемлемой цене.

Это не вопрос усилий.

Это неверное направление.

Вы находитесь на рынке, где пользователи готовы сравнивать только цены.

Они настаивают на обсуждении качества, настроений и продукции премиум-класса.

В результате...

Вы сами переместились.

Не удалось убедить клиента.

В итоге им пришлось снизить цену.

Каждое снижение цен уменьшает прибыль.

Снижение цены до минимума означает выход с рынка с убытком.

Дело не в том, что ты недостаточно хорош.

Вы выбрали не то поле боя.

В-четвертых, если вы хотите вырваться из ценовой войны, у вас есть только два реальных выхода.

Если вы по-прежнему полагаетесь на цену, чтобы остаться на плаву.

Вы должны остановиться и внимательно осмотреть свой след.

К какой категории относится ваш продукт?

Если ваш продукт относится к...

Это тот тип людей, которые чувствуют, что упускают что-то важное, если не покупают что-нибудь недорогое.

Например, салфетки, мусорные мешки и предметы первой необходимости.

У вас есть только два пути.

Первое правило — принять реальность.

Честно говоря, нам следует сосредоточиться на достижении наилучшего соотношения цены и качества.

В основе конкурса лежат эффективность цепочки поставок, масштабируемость и контроль затрат.

Не стоит фантазировать о высокой прибыли.

Во-вторых, немедленно смените курс.

Переходите к персонализированным товарам, отличающимся ручной работой.

Или функциональные продукты с технологическими барьерами.

Перевести продукцию от бедняков к знати.

Но если ваша категория товаров относится к ним.

Это тот тип людей, которые не почувствуют себя комфортно, пока не купят что-нибудь дорогое.

Например, средства по уходу за кожей, образование, здравоохранение и высокоточное оборудование.

В таком случае ни в коем случае нельзя снижать цену бездумно.

Снижение цен уменьшает социальный статус человека.

Снижение цен подрывает доверие.

Вам необходимо постоянно повышать ценность.

Используйте бренд, услугу, результаты и рекомендации.

Скажите пользователям: вы достойны этой цены.

Вывод: Восприятие определяет судьбу.

Жестокая реальность делового мира такова, что упорный труд не всегда гарантирует вознаграждение; решающим фактором является выбор.

Необходимо понимать, что у каждой товарной категории есть свои особенности.

Товары для бедных, как правило, выигрывают исключительно за счет цены, в то время как для товаров для элиты, естественно, найдется место для премиальных цен.

Как отмечалось в Harvard Business Review, «психологические ожидания потребителей зачастую определяют верхний предел цены в большей степени, чем сам продукт».

Поэтому истинная мудрость заключается не в упорной конкуренции в низкоценовых товарных категориях, а в том, чтобы избежать ловушки ценовых войн и найти секторы, где можно оправдать высокие цены.

Моя точка зрения проста: в бизнесе правильный выбор важнее, чем усердная работа.

Усилия — это тактика; выбор — это стратегия.

Если стратегия ошибочна, никакие тактические усилия не помогут.

Запомните: глубина вашего понимания определяет размер вашей прибыли.

Теперь проанализируйте свою товарную категорию, подумайте о своей отрасли и занимайтесь тем, что позволит вам быть "уверенными в своей ценовой политике".