Adresár článkov
Objavili ste nejakú obzvlášť srdcervúcu pravdu?
Obaja si otvorili internetové obchody.
Niektorí ľudia dokážu ľahko predávať za vysoké ceny a zákazníci sa ich snažia kúpiť.
Niektorí ľudia sa usilovne snažia znížiť zisky, ale zákazníci sa aj tak sťažujú na vysoké ceny a odchádzajú.
Mnoho majiteľov e-commerce firiem, bez ohľadu na to, koľko rokov podnikajú.
Z tohto začarovaného kruhu sa nedokážu vymaniť.
Neúnavne pracujeme na optimalizácii našich produktov.
Zúfalo znížiť náklady.
Neúnavne pracovali na osvojení si operačných techník.
Nakoniec mohli len spadnúť do bahna cenových vojen a nedokázali sa z neho vyšplhať.
Často sa ma pýtali so zmäteným výrazom v tvári.
Kvalita mojich produktov je jednoznačne oveľa lepšia ako u mojich konkurentov.
Bolo to len o 5 juanov drahšie.
Prečo sa zákazníci hneď otočia a kúpia si ten lacnejší?
Dnes tu dávam svoje slová.
To naozaj nie je preto, že by si sa dostatočne nesnažil/a.
Nie je to tak, že váš produkt nie je dosť dobrý.
Nie je to tak, že by vám chýbali operačné zručnosti.
Urobili ste strategickú chybu, ktorá by mohla zničiť celé vaše podnikanie.
Snažíš sa byť v kategórii, ktorá je vo svojej podstate „chudobná“.
Choď si zarobiť peniaze, ktoré vedia zarobiť len „šľachtici“.
Táto chyba nemá nič spoločné s úsilím.
To nemá nič spoločné s usilovnosťou.
Súvisí to iba s poznávaním.
Svet podnikania je rovnaký ako ten skutočný.
Existuje prísna hierarchia.
Tento vzorec nazývam teóriou hierarchie kategórií.
Každá produktová kategória, od dňa jej vzniku.
Prichádzajú s génmi, ktoré sa nedajú ľahko zmeniť.
Niektoré kategórie produktov sú inherentne definované požiadavkou, že „musia byť lacné“.
Niektoré kategórie produktov sú vo svojej podstate „musia byť drahé“.
Tento gén je hlboko zakorenený v kolektívnom podvedomí spotrebiteľov.
Nie je to niečo, čo sa dá zmeniť len niekoľkými slovami reklamy alebo niekoľkými stranami s podrobnosťami o produkte.
Keď proti tomu bojujete, bojujete proti ľudstvu.
I. Čo je to „rozpočtová“ kategória produktov? Zákazníci si už vopred určili jej nízku cenu.
Najprv pochopte najzákladnejší koncept.
Takzvaná „kategória chudobných ľudí“.
Je to niečo, čo používatelia podvedome akceptujú.
Táto vec si „zaslúži len túto cenu“.
Bez ohľadu na to, ako dokonale to urobíš.
Jeho cenový strop je už dlho stanovený.
Dovoľte mi uviesť niekoľko príkladov, s ktorými sa stretávate každý deň.
Napríklad ponožky.
Používate egyptskú dlhovláknitú bavlnu.
Najmete si známeho dizajnéra.
Odviedli ste perfektnú prácu.
Stále je to len pár ponožiek.
V mysliach drvivej väčšiny ľudí.
Jeho predpokladaná cena je okolo desiatich juanov.
Chcete ich predať za 99 juanov za pár.
Prvá reakcia spotrebiteľov nie je „Aké luxusné!“
Namiesto toho to znamená „Robíš si zo mňa srandu.“
Napríklad vrecia na odpadky, základné biele tričká a obyčajné rezance.
Z pohľadu používateľa.
Ide o čisto spotrebný materiál.
Je to životná nevyhnutnosť .
Je to niečo, čo nemá veľkú pridanú hodnotu.
Pri tomto type produktu kladiete dôraz na luxus, kvalitu a vzácnosť.
Používatelia to jednoducho nekupujú.
Porovnávajú len to, ktorý je lacnejší.
Ktorý z nich je nákladovo efektívnejší?
Ktorý predajca ponúka dopravu zdarma a darčeky zadarmo?
Bojujú v kategórii chudobných ľudí.
Máš len jeden osud.
Znižujte náklady bezohľadnejšie ako ostatní.
Iterujte rýchlejšie ako ostatní, aby ste zvýšili efektivitu.
Sú ochotnejší zapojiť sa do cenových vojen ako ostatní.
Chcete sa vyhnúť cenovej vojne?
Takmer nemožné.
Pretože to je jediná motivácia, ktorú majú používatelia na to, aby si to kúpili.
Ide o šetrenie peňazí.
II. Čo je to „kategória luxusných produktov“? Čím je lacnejší, tým menej zákazníkov sa ho odváži kúpiť.
Úplný opak kategórií pre chudobných.
Základná logika aristokratických kategórií je...
Lacné = nebezpečné.
Lacné = nespoľahlivé.
Lacné = neúčinné.
Na tejto trati.
Samotná cena je súčasťou konkurencieschopnosti produktu.
Je to dokonca synonymum pre dôveru.
Vysvetlím logiku, ktorá stojí za prémiovými cenami luxusného tovaru.
Delia sa na tri najbežnejšie typy.
1. Podnikanie na tvári: Strach Premium
Začnime s líčením a starostlivosťou o pleť, čo sú pre dievčatá najznámejšie témy.
Fľaštička očného krému za 9.9 juanov s dopravou zdarma.
A fľaštička očného krému, ktorá stojí 399.
Rozdiel v nákladoch na suroviny nemusí byť v skutočnosti desaťnásobný.
Ale odvážili by ste sa dať si na oči očný krém za 9.9 juanov?
Takmer nikto sa neodvážil.
Pretože tváre sú príliš cenné.
Podvedomie používateľov je veľmi priamočiare.
Taký lacný produkt aplikovaný na tvár.
V prípade poškodenia pokožky, alergií alebo podráždenia pokožky.
Kto ponesie následky?
Preto radšej minú viac peňazí.
Kúpte si pokoj v duši, kúpte si ochranu, kúpte si podporu značky.
Vysoká cena sa tu rovná bezpečnosti.
Nízka cena = riziko.
Čím viac znižujete cenu, tým podozrivejšie to vyzerá.
2. Detský biznis: Prémia za úzkosť
Ďalej sa pozrime na podniky súvisiace s deťmi.
Vzdelávanie, sušené mlieko, detské oblečenie, hračky.
Základná požiadavka rodičov nikdy nie je najlacnejšou možnosťou.
Namiesto toho by mal byť „lepší, bezpečnejší a spoľahlivejší“.
Kurz je abnormálne nízky.
Prvou reakciou rodičov nebolo, že by získali výhodnú kúpu.
Namiesto toho pochybovali o tom, či je učiteľ kompetentný.
Sú učebnice v súlade s predpismi?
Ublíži to dieťaťu?
Aby sa táto úzkosť zmiernila.
Sú ochotní zaplatiť vysokú prémiu.
V tejto kategórii.
Cena je kritériom výberu.
Je to tiež zdroj bezpečia.
3. Bezpečné podnikanie: Prémia bez starostí
Mnoho ľudí zapojených do cezhraničného elektronického obchodu to zažilo.
Elektrotechnické výrobky, autodiely, inteligentné domáce zariadenia.
Cudzinci sú obzvlášť ochotní platiť vysoké ceny.
Nie je to tak, že by boli hlúpi alebo mali priveľa peňazí.
Skôr sa jednoducho príliš boja problémov.
Náklady na pracovnú silu sú v zahraničí extrémne vysoké.
Niečo, čo som si kúpil, sa po dvoch dňoch používania pokazilo.
Náklady na opravu môžu byť vyššie ako samotný produkt.
Aby sa predišlo budúcim problémom a rizikám.
Radšej by teraz minuli o pár desiatok dolárov viac.
Kúpte si stabilný, odolný a spoľahlivý produkt.
Toto je typický príklad bezproblémového poistenia.
Kto môže zabezpečiť stabilnú a spoľahlivú kvalitu?
Ktokoľvek si vezme vysoké zisky.
Namiesto spoliehania sa na nízke ceny.
III. Achillova päta 90 % predajcov v elektronickom obchode: Podstupovanie rizík s lacnejšími kategóriami produktov a zároveň snaha zarobiť na tých drahších.
Bol som svedkom príliš veľa tragédií majiteľov e-commerce firiem.
V ruke evidentne držal hrsť „múky“.
Ale všetok svoj čas trávi vymýšľaním, ako predať „zlato“ za určitú cenu.
Toto nie je otázka úsilia.
Toto je nesprávny smer.
Nachádzate sa na trhu, kde sú používatelia ochotní porovnávať iba ceny.
Trvajú na tom, aby sa hovorilo o kvalite, citoch a špičkových produktoch.
Výsledkom je...
Sám si sa pohol.
Neschopnosť presvedčiť klienta.
Nakoniec boli nútení znížiť cenu.
Každé zníženie ceny znižuje zisk.
Zníženie ceny na najnižšiu úroveň znamená opustenie trhu so stratou.
Nie je to tak, že nie si dosť dobrý.
Vybral si si nesprávne bojisko.
Po štvrté, ak sa chcete vyhnúť cenovej vojne, máte iba dve skutočné cesty von.
Ak sa stále spoliehate na cenu, aby ste sa udržali nad vodou.
Musíte zastaviť a pozorne si prezrieť svoju trasu.
Do ktorej kategórie patrí váš produkt?
Ak váš produkt patrí...
Typ, ktorý má pocit, že o niečo prichádza, ak si nekúpi niečo lacné.
Napríklad vreckovky, vrecia na odpadky a základné denné potreby.
Máš len dve cesty, ktorými sa môžeš vydať.
Prvým pravidlom je prijať realitu.
Mali by sme sa úprimne zamerať na dosiahnutie čo najlepšej hodnoty za peniaze.
Súťaž sa týka efektívnosti dodávateľského reťazca, rozsahu a kontroly nákladov.
Nefantazírujte o vysokých ziskoch.
Po druhé, okamžite zmeňte trasu.
Presuňte sa na produkty na mieru s pocitom ručnej výroby.
Alebo funkčné produkty s technologickými bariérami.
Vylepšite produkty od chudobných po šľachticov.
Ak je však vaša kategória produktov jednou z nich.
Typ, ktorý sa nebude cítiť dobre, pokiaľ si nekúpi niečo drahé.
Napríklad starostlivosť o pleť, vzdelávanie, zdravotníctvo a presné zariadenia.
Potom by ste v žiadnom prípade nemali len tak znižovať cenu.
Znižovanie cien znižuje niečie postavenie.
Zníženie cien ničí dôveru.
Čo musíte robiť, je neustále zvyšovať hodnotu.
Používajte značku, službu, výsledky a odporúčania.
Povedzte používateľom: Stojíte za tú cenu.
Záver: Vnímanie určuje osud
Krutá realita podnikateľského sveta je taká, že tvrdá práca nie vždy zaručuje odmenu; rozhodujúcim faktorom sú rozhodnutia.
Musíte pochopiť, že kategórie produktov majú svoje vlastné gény.
Produkty pre chudobných sú predurčené na víťazstvo len vďaka cene, zatiaľ čo produkty pre elitu majú prirodzene priestor na prémiové ceny.
Ako uviedol Harvard Business Review, „psychologické očakávania spotrebiteľov často určujú hornú hranicu ceny viac ako samotný produkt.“
Skutočná múdrosť preto nespočíva v tvrdohlavom súperení v kategóriách lacných produktov, ale v úniku z pasce cenových vojen a hľadaní sektorov, kde si viete ospravedlniť svoje vysoké ceny.
Môj názor je jednoduchý: v podnikaní je dôležitejšie robiť správne rozhodnutia ako tvrdo pracovať.
Úsilie je taktika; voľba je stratégia.
Ak je stratégia nesprávna, žiadne taktické úsilie nepomôže.
Pamätajte si toto: hĺbka vášho porozumenia určuje veľkosť vášho zisku.
Teraz preskúmajte svoju produktovú kategóriu, zamyslite sa nad svojím odvetvím a podnikajte tak, aby ste si boli „istí svojou cenovou silou“.
Dúfame, že článok „V pozadí cenovej vojny v elektronickom obchode: 90 % predajcov znižuje ceny, je pasca, experti zarábajú zvyšovaním cien a predajom za vyššie ceny“, ktorý bol zverejnený na blogu Chen Weilianga ( https://www.chenweiliang.com/ ), vám bude užitočný.
Neváhajte a zdieľajte odkaz na tento článok: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html