Hur etablerar e-handelsföretag sina egna branschhinder?Vilka är konkurrenshindren?

Marknadsorientering = kundorientering + konkurrensorientering.

• Branschkonkurrens är网络 营销nyckel.
• Att bara vara kundcentrerad är en lyx.
• Man kan aldrig prata om kunder utan konkurrenter.

Michael Porter, konkurrensstrategins fader, gav ett underbart svar:Den så kallade konkurrensstrategin, den mest kritiska frågan är att hålla dig utanför konkurrensen.

• Det handlar inte om när man gjorde det bättre än konkurrenterna, det handlar om hur man gör det annorlunda.
• Därför kärnan i tävlingenPositioneringär differentiering.

Hur uppnår man högsta grad av differentiering?

Det är att etablera sin egen industri konkurrens barriärer och vallgravar.

Många tror dock att en vallgrav är produkt, förvaltning etc, men så är inte fallet.

Högkvalitativa produkter, hög marknadsandel, effektivt utförande och utmärkt ledning är bra, men de kan leda till differentiering och konkurrenskraft i ett företag.

Men förlåt, dessa saker kallas inte vallgravar.

Buffett menar att vallgraven är en konkurrensstruktur, till och med viktigare än VD:n.

Så, hur ska vallgraven utformas?

Vilka är konkurrenshindren i branschen?

Den nuvarande branschaccepterade modellen inkluderar fyra dimensioner:

① Immateriella tillgångar

• Till exempel patent, varumärken med högre premiumrättigheter och vissa franchiselicenser.
• Dess kärna är att konkurrenter inte kan imitera eller komma in.

② låg produktionskostnad

• Det finns en unik resurstillgång som kan utgöra en låg kostnad.

③ Nätverksfördelar

• Fördelarna med nätverksskalan, till exempel introducerade operatören ett förmånssystem för att köpa iPhone, många heta blev dess användare.
• Men de är väldigt missnöjda med dess service, men kommer inte att ändra på det om tio år eftersom alla kontakter känner till hansMobilnummer, som är en kombination av nätverksfördelar och en vallgrav.

④ Hög växlingskostnad

• Att flytta från den ursprungliga produkten och tjänsten till en annan har långsiktiga kostnader, inklusive inlärningskostnader och förlust av risk.
• Dess kärna är att göra det svårt för användare att ge upp.

Egentligen kan vi göra en subtraktion.Jag tror att det viktigaste är den höga byteskostnaden.

Hur bygger man sina egna konkurrenshinder i branschen?

Det finns tre sätt att ställa in höga konverteringskostnader:

1. skapa superanvändare
2. låsstift
3. resursbindning

Det första tricket: skapa en superanvändare

Den senaste tiden är det många som pratar om trafikpooler, i själva verket är trafikpooler inte stabila, eftersom trafiken flyter in och ut.Först när det blir en superkundpool blir det en barriär.

Vad är en superkund?Användare som är villiga att betala för dina produkter och tjänster, även känd som precisionstrafik.För en verksamhet motsvarar det ett kontinuerligt kassaflöde.

Till exempel Amazons Prime-medlemskap.

Låt oss se, vad exakt bidrar det till?

Här är några uppgifter:

• I USA är 10.7 % av amerikanerna Amazon Prime-medlemmar och 38 % av de amerikanska hushållen använder Amazons Prime-medlemstjänst.
• Varje Prime-medlem spenderar i genomsnitt $1200 400 per år.Och en vanlig icke-medlem, cirka XNUMX dollar per år.Det är en trefaldig skillnad mellan de två.
• Dessutom, under 2018, har Amazons aktie stigit 30%, medan Standard & Poor's föll med 6.7% under samma period.
• Så Amazon sa att kärnan i varför vi är så stabila är att vi har XNUMX miljoner medlemmar.
• Varje medlem betalar i princip en avgift varje år, och förnyelsegraden når 90%.

Hur gör Amazon det?

första steget, filtrera bort kundpoolen från den ursprungliga beteendedatan och hitta några kunder med hög transaktionsfrekvens.Hitta samtidigt smärtpunkterna hos befintliga kunder med hög transaktionsfrekvens.

När Amazon lanserade detta Prime-medlemskap 2005 fann man att expressleveransnätverket i USA inte är lika moget som Kina, eftersom många människor bor i väldigt utspridda byar, så det ger en mycket kärntjänst: gratis tvådagars leverans. .

Sedan denna smärtpunkt fångades har fler smärtpunkter börjat staplas upp.

Andra steg, började designa ett holistiskt mervärdespaket för superanvändare.

Endast smärtpunkter kan locka honom, men inte nödvändigtvis behålla honom.

Ett stort antal mervärdestjänster bör tillhandahållas för dessa medlemmar.omfattaobegränsatEn stor mängd musik och video, obegränsad fotolagring och 100 miljon Kindle-e-böcker att låna.

Det finns också 25 % rabatt om du förskottsbetalar.

tredje steget, förvandlar kunddata till en tillgång att syndikera med andra företag.Eftersom jag har XNUMX miljoner kunder som håller data i nätverket vet jag deras preferenser.

Amazon samarbetar med Moto och Blu, en annan telefontillverkare.Tidigare sålde de två företagen mobiltelefoner, en för $99 och den andra för $199, och kontraktspriset på Amazon var $50 till $70 lägre.

Varför kan Amazon göra detta?Eftersom det har kundtillgångar att utbyta med dig, stabila kundbastransaktioner och data.

Så detta betyder att när du väl har etablerat en medlem kan du också introducera andra tillverkare för att samarbeta med dig genom korrekt trafik för att tillhandahålla mer värdeskapande tjänster till supermedlemmar.Detta är en användning av klienttillgångar.Det är möjligt att forma denna resurs till ett slags eget kapital och binda det med andra företag, vilket blir en sorts aktiemultiplikation.

det fjärde steget, för att ändra supermedlemmen från mervärdeshantering av intressen till hantering av identitet.

Den 7 juli kallas Prime Day, och just nu är Amazons priser för medlemmar som lägst.Generellt sett kommer försäljningen att öka med 15 % eller till och med 90 % varje gång denna dag.

Det är en disciplinerad rörelse, men det är i grunden en mervärdeshantering av identitet.

Sammanfattningsvis.Många kinesiska företag som är supermedlemmar, inklusive JD.com och Ele.me, har strategier som ser bra ut och är lätta att använda, men de har inte nått samma framgång som Amazon när de härmar dem.En av kärnelementen är förståelsen bakom kundernas behov.

För att hitta sina smärtpunkter kommer en användarpool att bildas först efter att flera smärtpunkter är lösta.Därefter bildades ett aktiehöjningspaket och gränsöverskridande samarbete med andra företag genomfördes så att detta eget kapital kunde utökas.

En annan mycket viktig del är identifieringen av identitet, inte bara ett enkelt nyttoelement.Så jag tror att det finns många saker som en superanvändare kan göra i Kina.

Det andra tricket: lås stiftet

Vad är en låsstift?Låt oss först se hur ett företag som kan låsa sig ser ut, det här företaget heter Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Med andra ord, pengarna som dessa Starbucks Rewards-medlemmar har i Starbucks används för att stödja 1/4 av dess årliga försäljning. Faktum är att genom detta privilegiekort har 1/4 av möjligheten blockerats i förväg.

Under 2017 släppte Starbucks en data som säger att kontanterna som lagrats på Starbucks Rewards-kortet och i mobilbetalning har överstigit 12 miljarder US-dollar.Denna summa kontanter till hands överstiger de flesta banker i USA.

Därför bygger låsstiftet på insikten i kundens konsumtionscykel, för att låsa kundens transaktion eller möjligheten till transaktionen i förväg.

Om du vill göra omvandlingsförhållandet är låsstiftet den högsta nivån som kan hjälpa dig att ställa in omvandlingsförhållandet.

Eftersom den har flera funktioner:

1. Först, minska risken och samla in pengarna i förväg;
2. För det andra, genom att minska marknadsföringskostnaderna kan du ge kunderna mer värdeskapande tjänster. Du behöver inte spendera dessa pengar för kommunikation. Du ser sällan Starbucks-reklam;
3. För det tredje, att blockera konkurrenter, vi trodde tidigare att kärnan i konkurrensen ligger i terminalen, men genom låsning fick jag pengarna i förskott, och han har färre möjligheter att köpa saker från konkurrenter.

Därför är den högsta nivån av låsning den ekonomiska egenskapen. Jag tar tillbaka pengarna först.

Sedan kan du använda dessa pengar för att utöka fler affärer, eller för att bättre tjäna kundernas rättigheter och intressen, och bilda en sluten slinga.Bra företag kan bilda en sluten slinga och svänghjul av prestanda.

Det finns också ett väldigt typiskt fall, det vill säga i en liten stad, det finns ett företag som heter Love Fan, som gör catering.Dess modell är att varje gång en kund äter här, förutsatt att de spenderar 3000 6000 yuan, säger den till kunden att de kan beställa gratis idag - så länge du sparar XNUMX XNUMX yuan kommer beställningen att vara gratis denna gång.

Detta motsvarar 6000 % rabatt, bara ett annat sätt att säga det.Men många konsumenter sparade XNUMX XNUMX yuan på grund av denna attraktion.Detta är också ett typiskt låsbeteende.Därför, efter att restaurangen i denna lilla stad använt denna metod i två månader, var det väldigt få människor som gick för att äta på andra restauranger, och alla låstes in av det.Detta är också en mycket effektiv modell för att slå konkurrenter.

Det tredje knepet: resursbindning

Detta trick är mycket lämpligt för B2B-företag.

Vad är resursbindande?Det är att förvandla denna tjänst till en resurs med höga konverteringskostnader genom djupgående service på basis av ursprungliga kundtransaktioner.

Många B2B-företag är i riskzonen om de byter leverantör.

Därför, om jag vill betona denna risk, är det nödvändigt att öka kundernas klibbighet och eliminera dessa risker för kunderna.Det är att förvandla denna traditionella transaktionsrelation till en strategiskt kompletterande relation.

Till exempel var det någon som gick till Baosteel ett år och såg att Baosteel har en grupp säljare för stora kunder som jobbar fler timmar hos kunderna än hos Baosteel, så de har en djupt bunden relation med kunderna.

håller på medWeb marknadsföringNär jag konsulterade praktiken stötte jag på ett mycket intressant fenomen.

Det vill säga, ett år hittade Tetra Pak ett företag och sa att jag skulle ge dig ett konsultarvode och du skulle konsultera Mengniu, vilket fick folk att känna sig väldigt konstiga.Eftersom Tetra Pak säljer utrustning till Mengniu, kan Tetra Pak hjälpa till att konsultera Mengniu, i själva verket är detta en modell för djup resursbindning, vilket fördjupar relationen.

elleverantörHur kan företag bygga sina egna branschhinder?

Konkurrensens kärnpositionering är differentiering, du kan fortsätta att bläddra i följande artiklar om differentiering▼

Hur kan man differentiera och positionera produkter?Marknadsproduktdifferentiering positioneringsformning

Många nybörjarsäljare vet inte hur de ska differentiera och positionera sina produkter?När de marknadsför en teknisk produkt undrar de om de behöver göra copywriting, kartläggning och mätning av pengar?Eller bara följa pengarna och bilderna på storsäljarna?Eftersom kartläggning och mätning också kräver mycket pengar,...

Hur gör man ett bra jobb med produktdifferentiering och positionering på marknaden?Positionering marknadsföringsstrategi exempel

Produktdifferentiering är den första marknadsföringspositioneringsstrategin som folk brukar tänka på.Vad betyder produktdifferentieringspositionering?Till exempel, för en produkt som nyligen tillverkats av ett e-handelsteam, var försäljningsargumentet för deras nätverksmarknadsföring "funktion" i början.Den här funktionen finns dock i branschen...

Vad är varumärkesstrategisk positionering?Öringens strategiska positionering Vikten av 4 differentieringar

Vad är varumärkesstrategisk positionering?Vikten av 4 sorters differentiering i Trouts strategiska positionering Jack Trout, en berömd amerikansk marknadsföringsexpert, påpekade i sin bok "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, companies must find...