Vilka är tillväxtkanalerna för e-handel? En praktisk guide till fyra metoder för att omvandla befintliga kunder till ett nytt ekosystem.

Fyra sätt att driva tillväxten av e-handel : En panoramisk analys från effektivitet till ekosystem

Tillväxten inom e-handel är inte en 100-meterssprint, utan ett maratonlopp. Den som kan springa stadigt får skratta sist.

I den här artikeln kommer jag att guida dig genom fyra sätt att uppnå tillväxt inom e-handel, vart och ett med sin egen logik, sina fallgropar och sina möjligheter.

Att förstå dessa metoder är som att ha en strategisk karta; det låter dig tydligt se vilken väg du ska ta istället för att blint följa folkmassan.

Den första typen: Befintlig verksamhet – det ultimata spelet för effektivitetsoptimering

Det e-handelsföretag gör varje dag är i huvudsak att sälja gamla produkter till gamla kanaler.

Eran med enkel trafiktillväxt är sedan länge förbi. Istället för att leta efter ny trafik överallt är det bättre att utnyttja den trafik du redan har maximalt.

Nyckeln här är inte innovation, utan effektivitet.

Genom att till exempel bygga en privat domän kan du ta med användare i WeChat-grupper, kontinuerligt hantera dem och minska kundbortfall.

Till exempel kan du implementera ett medlemssystem med poäng och rabatter för att behålla användare och uppmuntra dem att göra vanliga köp.

Ett annat exempel är konverteringsfrekvensoptimering (CRO), vilket innebär att modifiera produktsidan och justera marknadsföringsmekanismer för att generera mer intäkter utan att ändra trafiken.

Dubbel 11 och 618 handlar i huvudsak om att övertrassera befintlig köpkraft.

I slutändan handlar allt om dataens granularitet.

Om du exakt kan förutsäga när en användare kommer att äta upp sin modersmjölksersättning och skicka ett sms tre dagar innan den tar slut, så är det inte trakasserier, utan precis service.

Den som kan göra detta är den mest effektiva.

Enligt McKinseys forskning kan precisionsmarknadsföring öka konverteringsfrekvensen med 20–30 % , vilket är kraften i effektivitet (Källa: McKinsey, The Future of Personalization).

Det andra tillvägagångssättet: Att sälja nya produkter via etablerade kanaler – återanvända förtroendetillgångar.

Nu när kunderna redan har litat på dig och du har betalat för kundanskaffning, vore det slöseri att bara sälja en sak.

Logiken är att återanvända förtroendetillgångar och sprida trafikkostnaderna.

Liksom Anker, som började med att tillverka laddningskablar, och senare tillverkade powerbanks och högtalare.

Eftersom dess användare är en grupp digitala nördar, som vanligtvis behöver köpa andra digitala tillbehör efter att ha köpt kabeln.

Det finns också NetEase Yanxuan, som identifierar vilka produktkategorier som säljer bra och samarbetar direkt med fabriker för att omprofilera och sälja dem till sina egna användare.

Att utöka produktkategorier kan dock inte göras slumpmässigt; det måste följa teorin om den "koncentriska cirkeln".

Du säljer vandringskängor, så att sälja vandringsstavar är inga problem för dig.

Men om du börjar sälja kattmat bara för att du ser att det är lönsamt, kommer användarnas uppfattning om din expertis att kollapsa.

Harvard Business Review påpekar att framgångsgraden för varumärkesutvidgning beror på "kategorirelevans". Utvidgningar med hög relevans har en framgångsgrad på över 70 % , medan orelaterade utvidgningar har en misslyckandegrad på så hög som 80 % (Källa: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Det tredje tillvägagångssättet: Att hitta nya kanaler för gamla produkter – arbitrage baserat på geografi och logik.

När dina varor slutar sälja på ett ställe, eller säljer för bra och du vill öka försäljningen, måste du byta marknad.

Shein och Temu är i huvudsak geografiskt arbitrage.

Att flytta den överskottsleveranskedja som finns i landet för kläder utomlands är en fördel.

Vissa Taobao-märken har flyttat till Douyin ( TikTok) och säljer samma produkter men med en annan grupp människor.

Men det är inte så lätt som det verkar.

Många människor dör här för att de underskattar "kanalfriktionen".

Produkter som säljer bra på Tmall med hjälp av söklogik kanske inte får några visningar när de flyttas till Douyins intressebaserade e-handelslogik.

Eftersom de produkter som krävs för de nya kanalerna kommer att vara annorlunda.

En rapport från Boston Consulting Group (BCG) påpekar att misslyckandefrekvensen vid kanalbyte är så hög som 60 % , eftersom användarbeteendets logik i den nya kanalen inte förstås (Källa: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").

Den fjärde typen: Att skapa nya kanaler och nya produkter – en ekologisk testplats för jättar.

New Orientals livestreaming-e-handel är ett exempel på detta.

Jag måste dock påpeka att denna kvadrant är en no-go-zon för de flesta medelstora e-handelsföretag.

Det här är vanligtvis den väg som stora företag tar när de vill bygga ett ekosystem eller när deras ursprungliga verksamheter helt enkelt inte längre är livskraftiga.

Om ditt nuvarande kassaflöde är bra och ditt team också går bra, prova inte så lättvindigt helt nya kanaler och nya produkter.

Det handlar inte bara om att byta spår; det innebär oftast att du måste ändra din personal, leveranskedja och ditt tankesätt, vilket är extremt svårt att kontrollera.

Enligt Deloittes forskning överstiger misslyckandegraden för e-handelsprojekt som helt och hållet övergår till andra sektorer 70 % , medan framgångshistorier nästan alla kommer från välfinansierade jättar (Källa: Deloitte "Digital Commerce Transformation").

Slutsats: Strategiska val är viktigare än ansträngning.

De fyra sätten att få e-handeln att växa kan verka som fyra kvadranter, men de är faktiskt fyra nyckelprinciper.

1. Befintlig verksamhet representerar höjdpunkten av effektivitet.
2. Att sälja nya produkter via befintliga kanaler är ett återanvändande av förtroende.
3. Att hitta nya kanaler för gamla produkter är arbitragens visdom.
4. Nya kanaler och nya produkter är en högrisksatsning för branschjättar.

I affärsvärlden behöver man inte fylla i alla kvadranter.

Förstå korten du får, välj den lämpligaste strategin, och det räcker.

Som Peter Drucker sa: ”Effektivitet är att göra saker rätt, effektivitet är att göra rätt saker.”

Tillväxten inom e-handel handlar inte om hur mycket du gör, utan om vilken väg du väljer.

Jaga därför inte trender blint, och fantisera inte om omedelbar framgång.

En sann mästare vet hur man gör det säkraste draget i ett komplext spel.