E-ticaret şirketleri kendi endüstri engellerini nasıl kurar?Rekabetin önündeki engeller nelerdir?

Pazar yönelimi = müşteri yönelimi + rekabet yönelimi.

• Sektör rekabetiİnternet pazarlamacılığıanahtar.
• Sadece müşteri odaklı olmak bir lüks.
• Rakipleriniz olmadan müşteriler hakkında asla konuşamazsınız.

Rekabetçi stratejinin babası Michael Porter harika bir cevap verdi:Sözde rekabet stratejisi, en kritik konu kendinizi rekabetin dışında tutmaktır.

• Rekabetten daha iyi ne zaman yaptığınızla ilgili değil, nasıl farklı şekilde yapacağınızla ilgili.
• Bu nedenle, rekabetin özüKonumlandırmafarklılaşmadır.

En yüksek farklılaşma derecesi nasıl elde edilir?

Kendi endüstri rekabet engellerini ve hendeklerini kurmaktır.

Ancak birçok insan hendeğin ürün, yönetim vb. olduğunu düşünür, ancak durum böyle değildir.

Yüksek kaliteli ürünler, yüksek pazar payı, etkili uygulama ve mükemmel yönetim iyidir, ancak bir işte farklılaşmaya ve rekabete yol açabilirler.

Ama üzgünüm, bu şeylere hendek denmiyor.

Buffett, hendeğin CEO'dan bile daha önemli olan rekabetçi bir yapı olduğuna inanıyor.

Peki hendek nasıl tasarlanmalı?

Sektörde rekabetin önündeki engeller nelerdir?

Mevcut endüstri tarafından kabul edilen model dört boyut içermektedir:

① Maddi olmayan duran varlıklar

• Örneğin, patentler, daha yüksek prim haklarına sahip markalar ve bazı franchising lisansları.
• Özü, rakiplerin taklit edememesi veya girememesidir.

② düşük üretim maliyeti

• Düşük bir maliyet oluşturabilecek benzersiz bir kaynak donanımı vardır.

③ Ağ avantajları

• Şebeke ölçeğinin avantajı, örneğin, operatör iPhone'u satın almak için tercihli sistemi tanıttı ve birçok sıcak onun kullanıcısı oldu.
• Ancak hizmetten çok memnun değiller, ancak on yıl içinde değiştirmeyecekler çünkü tüm bağlantılar onun işini biliyor.Telefon numarası, ağ avantajları ve bir hendek kombinasyonudur.

④ Yüksek anahtarlama maliyeti

• Orijinal bir ürün ve hizmetten diğerine geçmenin, öğrenme maliyetleri ve risk kaybı dahil olmak üzere uzun vadeli maliyetleri vardır.
• Özü, kullanıcıların vazgeçmesini zorlaştırmaktır.

Aslında, bir çıkarma yapabiliriz.Bence en önemli şey yüksek geçiş maliyeti.

Kendi sektörel rekabet engellerinizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Yüksek dönüşüm maliyetleri belirlemenin üç yolu vardır:

1. süper kullanıcı oluştur
2. kilit pimi
3. kaynak bağlama

İlk numara: süper bir kullanıcı oluşturun

Son zamanlarda birçok kişi trafik havuzlarından bahsediyor.Aslında trafik havuzları sabit değil çünkü trafik içeri ve dışarı akıyor.Ancak süper müşteri havuzu haline geldiğinde bir engel haline gelecektir.

Süper müşteri nedir?Hassas trafik olarak da bilinen ürünleriniz ve hizmetleriniz için ödeme yapmak isteyen kullanıcılar.Bir işletme için sürekli nakit akışına eşdeğerdir.

Örneğin, Amazon'un Prime üyeliği.

Bakalım tam olarak ne katkısı var?

İşte bazı veriler:

• Amerika Birleşik Devletleri'nde Amerikalıların %10.7'si Amazon Prime üyesidir ve Amerikalı hanelerin %38'i Amazon'un Prime üyelik hizmetini kullanmaktadır.
• Her Prime üyesi yılda ortalama 1200 dolar harcıyor.Ve sıradan bir üye olmayan, yılda yaklaşık 400 dolar.İkisi arasında üç kat fark var.
• Ayrıca 2018'de Amazon'un hissesi %30 artarken, Standard & Poor's aynı dönemde %6.7 düştü.
• Amazon, neden bu kadar istikrarlı olduğumuzun temel unsurunun XNUMX milyon üyemiz olduğunu söyledi.
• Her üye temelde her yıl bir ücret öder ve yenileme oranı %90'a ulaşır.

Amazon bunu nasıl yapıyor?

ilk adım, orijinal davranış verilerinden müşteri havuzunu filtreleyin ve yüksek işlem sıklığına sahip bazı müşterileri bulun.Aynı zamanda yüksek işlem sıklığı ile mevcut müşterilerdeki sıkıntı noktalarını bulun.

Amazon, bu Prime üyeliğini 2005'te başlattığında, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki ekspres teslimat ağının Çin kadar olgun olmadığını gördü, çünkü birçok insan çok dağınık köylerde yaşıyor, bu nedenle çok temel bir hizmet sunuyor: iki günlük ücretsiz teslimat. .

Bu acı noktası yakalandığından, daha fazla acı noktası birikmeye başladı.

İkinci adım, süper kullanıcılar için bütünsel bir katma değerli paket tasarlamaya başladı.

Sadece acı noktaları onu çekebilir, ancak onu mutlaka elinde tutamaz.

Bu üyelere çok sayıda katma değerli hizmet sunulmalıdır.Dahil etmeksınırsızBüyük miktarda müzik ve video, sınırsız fotoğraf saklama alanı ve ödünç alınabilecek 100 milyon Kindle e-kitap.

Ayrıca ön ödeme yaparsanız %25 indirim var.

üçüncü adım, müşteri verilerini diğer şirketlerle iş birliği yapmak için bir varlığa dönüştürmek.Verileri ağda tutan XNUMX milyon müşterim olduğu için tercihlerini biliyorum.

Amazon, başka bir telefon üreticisi olan Moto ve Blu ile birlikte çalışıyor.Geçmişte, iki şirket biri 99 dolara, diğeri 199 dolara cep telefonu sattı ve Amazon'daki sözleşme fiyatı 50 ila 70 dolar daha düşüktü.

Amazon bunu neden yapabilir?Çünkü sizinle değiş tokuş edecek müşteri varlıklarına, istikrarlı müşteri tabanı işlemlerine ve verilere sahiptir.

Bu, bir kez bir üye oluşturduğunuzda, süper üyelere daha fazla katma değerli hizmetler sunmak için doğru trafik yoluyla sizinle işbirliği yapacak diğer üreticileri de tanıtabileceğiniz anlamına gelir.Bu, müşteri varlıklarının bir kullanımıdır.Bu kaynağı bir tür öz sermayeye dönüştürmek ve diğer şirketlerle bağlamak mümkündür, bu da bir tür öz sermaye çarpımı haline gelir.

dördüncü adım, süper üyeyi katma değerli çıkar yönetiminden kimlik yönetimine dönüştürmek.

7 Temmuz'a Prime Day denir ve şu anda Amazon'un üye fiyatları en düşük seviyededir.Genel olarak konuşursak, bu gün her zaman satışlar %15 hatta %90 artacaktır.

Disiplinli bir hareket ama özünde katma değerli bir kimlik yönetimi.

sonuç olarak.JD.com ve Ele.me dahil olmak üzere süper üye olan birçok Çinli şirket, iyi görünen ve kullanımı kolay stratejilere sahip ancak bunları taklit ederken Amazon ile aynı başarıyı elde edemediler.Temel unsurlardan biri, müşteri ihtiyaçlarının arkasındaki anlayıştır.

Acı noktalarını bulmak için, ancak birkaç sorun çözüldükten sonra bir kullanıcı havuzu oluşturulacaktır.Ardından özkaynak artış paketi oluşturulmuş ve bu öz sermayenin genişletilebilmesi için diğer şirketlerle sınır ötesi işbirlikleri gerçekleştirilmiştir.

Bir diğer çok önemli unsur, sadece basit bir fayda unsuru değil, kimliğin tespitidir.Bu yüzden bence süper bir kullanıcının Çin'de yapabileceği çok şey var.

İkinci numara: pimi kilitleyin

Kilit pimi nedir?Önce kilitleyecek bir şirketin neye benzediğini görelim, bu şirketin adı Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Yani bu Starbucks Rewards üyelerinin Starbucks'ta sahip oldukları para, yıllık satışlarının 1/4'ünü desteklemek için kullanılıyor.Aslında bu ayrıcalık kartı ile fırsatın 1/4'ü önceden bloke edilmiş durumda.

2017 yılında Starbucks, Starbucks Rewards kartında ve mobil ödemede depolanan paranın 12 milyar ABD dolarını aştığını belirten bir veri yayınladı.Eldeki bu nakit miktarı, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki çoğu bankanın miktarını aşıyor.

Bu nedenle, kilit pimi, müşterinin işlemini veya işlem olasılığını önceden kilitlemek için müşterinin tüketim döngüsüne ilişkin içgörüye dayanmaktadır.

Dönüşüm oranını yapmak istiyorsanız, kilit pimi, dönüşüm oranını ayarlamanıza yardımcı olabilecek en yüksek seviyedir.

Çünkü birkaç işlevi vardır:

1. İlk olarak, riski azaltın ve parayı önceden toplayın;
2. İkincisi, pazarlama maliyetlerini düşürerek, müşterilere daha katma değerli hizmetler sunabilirsiniz.Bu parayı iletişim için harcamanıza gerek yok.Starbucks reklamlarını nadiren görüyorsunuz;
3. Üçüncüsü, rakipleri engellemek, eskiden rekabetin çekirdeğinin terminalde olduğunu düşünürdük, ancak kilitleme yoluyla parayı önceden aldım ve rakiplerden bir şeyler satın almak için daha az fırsatı var.

Bu nedenle kilitlenmenin en üst seviyesi finansal özelliktir, önce parayı geri alacağım.

Daha sonra bu parayı daha fazla işi genişletmek veya kapalı bir döngü oluşturarak müşterilerin hak ve çıkarlarına daha iyi hizmet etmek için kullanabilirsiniz.İyi şirketler kapalı bir döngü ve performans çarkı oluşturabilir.

Bir de çok tipik bir durum var, yani küçük bir kasabada Love Fan adında yemek yapan bir şirket var.Modeli, bir müşterinin burada her yemek yediğinde, 3000 yuan harcadıklarını varsayarsak, müşteriye siparişten bugün vazgeçilebileceğini söyler - 6000 yuan tasarruf ettiğiniz sürece sipariş bu sefer ücretsiz olacaktır.

Bu, %6000 indirime eşdeğerdir, bunu söylemenin başka bir yolu.Ancak birçok tüketici bu cazibe nedeniyle XNUMX yuan tasarruf etti.Bu aynı zamanda tipik bir kilitleme davranışıdır.Bu nedenle, bu küçük kasabadaki restoran, iki ay boyunca bu yöntemi kullandıktan sonra, diğer restoranlara yemek yemeye giden çok az insan oldu ve hepsi de onun tarafından kilitlendi.Bu aynı zamanda rakipleri yenmek için çok etkili bir modeldir.

Üçüncü numara: kaynak bağlama

Bu hile B2B işletmeler için çok uygundur.

Kaynak bağlama nedir?Özgün müşteri işlemleri bazında derinlemesine hizmet ile bu hizmeti dönüşüm maliyeti yüksek bir kaynağa dönüştürmektir.

Tedarikçilerini değiştirirlerse birçok B2B şirketi risk altındadır.

Dolayısıyla bu riski vurgulamak istiyorsam müşterilerin yapışkanlığını artırmak ve müşteriler için bu riskleri ortadan kaldırmak gerekiyor.Bu geleneksel işlemsel ilişkiyi stratejik olarak tamamlayıcı bir ilişkiye dönüştürmektir.

Örneğin, birisi bir yıl Baosteel'e gitti ve Baosteel'in büyük müşteriler için bir satış ekibine sahip olduğunu gördü.Müşterilerde Baosteel'den daha fazla saat çalışıyorlar, bu yüzden müşterilerle derinden bağlı bir ilişkileri var.

yapmakWeb PromosyonuUygulamaya danışırken çok ilginç bir fenomenle karşılaştım.

Yani bir yıl, Tetra Pak bir şirket buldu ve size danışmanlık ücreti vereceğimi ve Mengniu'ya danışacağınızı söyledi, bu da insanları çok garip hissettirdi.Tetra Pak, Mengniu'ya ekipman sattığından, Tetra Pak Mengniu'ya danışmanlık konusunda yardımcı olabilir.Aslında bu, ilişkiyi derinleştiren bir derin kaynak bağlama modelidir.

Elektrik tedarikçisiŞirketler kendi endüstri bariyerlerini nasıl oluşturabilir?

Rekabetin temel konumu farklılaşmadır, farklılaşma ile ilgili aşağıdaki makalelere göz atmaya devam edebilirsiniz▼

Ürünler nasıl farklılaştırılır ve konumlandırılır?Pazar ürünü farklılaştırma konumlandırma şekillendirme

Birçok acemi satıcı, ürünlerini nasıl farklılaştıracağını ve konumlandıracağını bilmiyor mu?Bir teknoloji ürününü tanıtırken, metin yazarlığı, haritalama ve para ölçümü yapmaları gerekip gerekmediğini merak ediyorlar mı?Yoksa sadece büyük satıcıların paralarını ve resimlerini mi takip ediyorsunuz?Haritalama ve ölçüm de çok para gerektirdiğinden,...

Pazarda ürün farklılaştırma ve konumlandırma konusunda iyi bir iş nasıl yapılır?Konumlandırma Pazarlama Stratejisi Örnekleri

Ürün farklılaştırma, insanların genellikle dikkate aldığı ilk pazarlama konumlandırma stratejisidir.Ürün farklılaştırma konumlandırması ne anlama geliyor?Örneğin, yakın zamanda bir e-ticaret ekibi tarafından yapılan bir ürün için, ağ pazarlama operasyonunun satış noktası başlangıçta "fonksiyon" idi.Ancak bu özellik sektörde...

Marka stratejik konumlandırma nedir?Alabalıkların Stratejik Konumlandırılması 4 Farklılaştırmanın Önemi

Marka stratejik konumlandırma nedir?Trout'un stratejik konumlandırmasında 4 çeşit farklılaşmanın önemi Ünlü bir Amerikan pazarlama uzmanı olan Jack Trout, "Farklı Olun: Aşırı Rekabet Çağında Hayatta Kalma" adlı kitabında dikkat çekti - Rekabet Rakipleriyle Yüzleşmek, şirketlerin...