Колишній співробітник хоче розпочати власний бізнес і продавати вашу продукцію? Чи варто надати йому права на розповсюдження? Повний посібник із уникнення пасток у партнерстві.

Ви, мабуть, вже стикалися з чимось подібним раніше.

Уявіть собі, що ключовий співробітник, який пропрацював з вами від трьох до п'яти років, раптом стукає у ваші двері та каже: «Шефе, я хочу працювати самостійно, але я все ще хочу продавати нашу продукцію. Чи не могли б ви надати мені право на дистрибуцію, щоб ми могли мирно розійтися?»

Тобі це подобається?

Однозначно не щасливий.

Але усно, з начальників, з якими я зустрічався, вісім з десяти посміхнуться і поплескають його по плечу, кажучи: «Немає проблем, юначе, у вас є ідеї, я вас підтримую, розширюйте свій кругозір».

Чесно кажучи, чим більше я про це думаю, тим більше відчуваю, що багато начальників, особливо ті, хто пишається своєю великодушністю, особливо схильні робити помилку в цей критичний момент: бути надмірно співчутливими.

Вони відчувають, що оскільки інша людина ризикувала своїм життям заради них, те, що вони дали їй шанс перед тим, як піти, показує, що вони великодушні, а не дріб'язкові.

Це абсолютно неправильно.

Я хочу сьогодні детально розглянути це питання та обговорити його.

Річ не в тому, скупий ти чи ні; справа в тому, чи зможеш ти зберегти свій бізнес і своїх братів, що залишилися.

Іноді я дивуюся, чому мій начальник так легко піддається на це впливу.

Подумайте, ця людина не спала з вами всю ніч, працювала разом над проектами, тож ви відчуваєте до неї щирі почуття.

Якщо ти будеш поводитися жорстко, коли він піде, то відчуєш, що ти стала тим безсердечним покидьком, який відвертається від людей.

Ця моральна дилема набагато нестерпніша, ніж заробляти менше грошей.

Так багато людей насправді не відчувають, що повинні давати; вони просто не можуть змусити себе відмовити.

Але якщо ви не можете змусити себе це зробити, саме з цього часто починаються труднощі у вашому бізнесі.

Спочатку визначте, чи має він справу з додатковими чи існуючими активами.

Щоб зрозуміти це, нам спочатку потрібно уточнити критерій оцінки.

Чи підтримувати колишнього співробітника, який розпочинає власний бізнес, залежить від одного показника: чи створює він новий бізнес, чи відбирає у вашого існуючого.

Що таке поступове зростання?

Ти знімаєш відео для Доуїна , він знімає відео для відеоканалу WeChat.

Ти побив двадцятирічного, він побив шістдесятирічного.

Продукти однакові, але канали, стратегії та цільові аудиторії різні.

Він продає своє, ти продаєш своє; він навіть не кладе свої палички для їжі у твою миску.

У цій ситуації, скажу вам, ви навіть можете без проблем надати йому ексклюзивне агентство.

Це як найняти дистриб'ютора, який допоможе вам безкоштовно досліджувати нові горизонти, і ви навіть можете заробляти гроші, нічого не роблячи. Чому б вам цього не зробити?

Я навіть вважаю, що вам слід проактивно допомагати таким співробітникам, які звільняються.

Він допоміг вам зрозуміти людей, до яких ви раніше не могли достукатися, тому, якщо ви колись захочете їх завербувати, він все одно буде одним із ваших.

Це називається перетворенням опонента на щупальця.

Але з існуючими активами інша історія.

Він також є на Douyin, з тим самим имиджем, що й ви, копіює ваші скрипти та орієнтується на ваших старих клієнтів.

Це не новаторство; це пограбування.

За кожен його продаж ваша команда здійснює на один продаж менше.

Це як брати щось з лівої кишені до правої, і навіть відрізати власну плоть, щоб нагодувати чужинців.

Якщо ви поставите себе на місце цього співробітника, який звільняється, ви зрозумієте, що він точно знає, що відбувається.

Він знає, що грабує, але він сформулює це відповідно, кажучи: «Я не грабую; я просто мирно розлучаюся і заробляю на життя самостійно».

Звучить ніжно, але не захоплюйся цим.

Бізнес є бізнес. Якщо він продасть ще одне замовлення вашого товару, ваш брат отримає на одну комісію менше. Це факт.

У такий час ви все ще підтримуєте його і навіть з посмішкою надаєте йому права на розповсюдження. Про що ви думаєте?

Милосердя до перебіжчиків — це жорстокість до лоялістів.

Повернемося до попереднього розділу.

Деякі друзі можуть запитати: «Це просто трохи менше заробляємо, чи справді потрібно ставитися один до одного як до ворогів?»

Що ж до...

Це справді серйозно.

Бо ця справа ніколи не була особистою справою між вами двома.

За тобою ціла команда.

Уявіть собі цю сцену.

Ті брати, які старанно працюють у компанії, спостерігають щодня; вони краще за вас знають, хто пішов, а хто заробив гроші.

Дозвольте мені намалювати вам персонажа, Сяо Чжана, 28 років, з міста третього рівня. Його дружина вагітна другою дитиною, і щомісячні платежі за іпотекою та автокредитом його виснажують. Але він вперто не пішов і працює на вас уже чотири роки.

Що йому з цього? Він хоче поступово підніматися кар'єрними сходами вашого бізнесу, заробляти більше бонусів наприкінці року та віддавати свою дитину до кращого дитячого садка.

Як виявилося, хлопець, який пішов, використав ресурси, які він накопичив у компанії, та весь досвід, який він там здобув, щоб конкурувати з вами за тих самих клієнтів, і в процесі заробив цілий статок.

Що подумає Сяо Чжан?

Він би подумав: «О, то зрада — це короткий шлях. Начальник не тільки не зупиняє мене, а й дає мені права на розповсюдження».

Який сенс моєї чотирирічної вірності?

Як тільки ці двері відчиняються, серця людей розбігаються.

Якщо один із них піде сьогодні, ви його підтримаєте; якщо інший піде завтра, ви все одно запускатимете петарди. Хто з Чжанів все ще буде готовий ризикувати своїм життям заради вас?

У кожного своє власне відчуття добра і зла. Чому я маю залишатися і нести тягар за вас, тоді як ті, хто переступає поріг, отримують перевагу?

Милосердя до перебіжчиків — це жорстокість до лоялістів.

Звучить жорстоко, але це правда.

Ти борешся не за власну гордість; ти борешся за те, щоб захистити людей, які все ще борються за тебе.

Заради справедливості в організації та для того, щоб терези в серцях тих братів, які не пішли, залишилися цілими, ви повинні придушити цю боротьбу за їжу.

Іноді я думаю, що найбільша пастка для начальників — це плутати слабкість з великодушністю.

Якщо вже збираєшся битися, то бийся за столом.

Як нам з цим боротися?

Я твердо переконаний, що конкуренція в бізнесі — це не вечеря. Не вдавайтеся до підступних хитрощів та схем; просто використовуйте відкриту та чесну тактику.

Відкрита та чесна дія насправді чистіша.

Спочатку давайте розглянемо неприємну правду наперед.

Коли хтось іде, чітко дайте йому це зрозуміти.

Якщо ви хочете дослідити нові канали та нові групи клієнтів, я відсвяткую це з петардами для вас. Я щиро підтримаю вас, і ми навіть можемо обговорити права на розповсюдження.

Але якщо ви прийдете на старі канали та спробуєте вкрасти в мене ту саму партію клієнтів, то, вибачте, ми будемо конкурентами.

Оскільки ти мій суперник, заради моєї команди я зроблю все, що в моїх силах, щоб перемогти тебе.

Чим швидше ви це скажете, тим менше незручностей буде потім.

Багато начальників мовчать, доки інша сторона не почне справді втручатися, і в цей момент вони розуміють, що відбувається, і не можуть змусити себе висловитися, що призводить до дедалі більшого розчарування.

Замість того, щоб потім повставати один проти одного, краще все прояснити заздалегідь, щоб усі розуміли, і справи вирішувалися більш гідним чином.

По-друге, використовуйте атаку насичення, продовжуйте атакувати, доки він більше не зможе заробляти гроші.

Якщо він рішуче налаштований битися з тобою віч-на-віч, то не стримуйся та скористайся своєю фінансовою перевагою.

Я не збираюся заробляти на цій прямі трансляції. Я навіть буду субсидувати її самостійно, щоб повернути трафік і знизити ціни.

Нові підприємці за своєю суттю вразливі, і їм доводиться інвестувати власні кошти для підтримки своєї команди. Якщо ви переконаєтеся, що вони не зароблять жодної копійки протягом перших трьох місяців, вони, природно, звільняться.

Можете повірити? Тоді Huawei використовувала ту саму тактику проти Harbor Networks, і вони були набагато безжальнішими.

Лі Інаня, колишнього спадкоємного принца Huawei, усі вважали наступником Жень Чженфея з блискучим майбутнім.

Він пішов і заснував Harbor Networks.

Спочатку Жень Чженфей підтримував це, зрештою, це була людина, яку він особисто наставляв, і між наставником і учнем існували стосунки.

Але що ж Харбор почав робити далі?

Вони виробляють обладнання для передачі даних, точнісінько таке ж, як у Huawei, крадуть клієнтів операторів зв'язку Huawei і навіть переманюють співробітників Huawei.

Це вже не зростання; це пряме викорінення Huawei, яке ставить під загрозу засоби до існування десятків тисяч співробітників Huawei.

Як це зробив Рен Чженфей.

Він не виявив жодної милосердя та безпосередньо створив офіс під назвою «Гонконзький страйковий офіс» для роботи з Гонконгом.

Метод настільки простий і жорстокий, що аж трохи лякає.

Де б не робилася ставка Harbor Networks, робилася ставка і Huawei.

Незалежно від того, яку ціну називав Харбор, Huawei невпинно брала участь у ціновій війні, навіть роздаючи її безкоштовно, вважаючи за краще втрачати гроші сама, щоб поступово виснажити грошовий потік Харбора.

Як усім відомо, Harbor Networks була придбана Huawei, а Лі Інань визнав поразку та був змушений піти.

Як ви вважаєте, Рен Чженфей безжальний?

狠。

Але він мав бути безжальним.

Бо якби він поставив на перше місце особисті почуття у цей критичний момент, це похитнулося б під фундамент Huawei, а інтереси десятків тисяч співробітників Huawei, які все ще наполегливо працюють, постраждали б.

Іноді не бути безжальним — це справді жорстоко.

III. Розрізнення діяльності на полі та поза ним

Це як грати в пінг-понг: якби ваші колишні товариші по команді стали вашими суперниками, чи ви б все ще стримувалися?

Поза сценою ми можемо бути друзями, випити та поспілкуватися, без проблем. Немає потреби поводитися так, ніби ми не люди і не привиди.

Але на полі, у світі бізнесу, якщо я тебе сильно не розгромлю, моїй команді нічого не буде їсти.

Цю межу потрібно чітко провести.

Не грайте в ігри та не зраджуйте одне одного. Просто змагайтеся відкрито, і ніхто не втомиться.

Звісно, ​​реальність не така вже й чорно-біла.

Найбільш оманливими є ті прикордонні випадки.

Він сказав мені перейти до відеоакаунта, але після того, як відеоакаунт був створений, він також зручно перенаправив туди своїх підписників Douyin.

Або, інакше кажучи, я продаю людям похилого віку, але лінійки продуктів для людей похилого віку та молоді взаємопов'язані, тому, продаючи, вони зрештою повертаються на вашу територію.

Спочатку ви можете дати такій людині шанс, але вам доведеться встановити деякі правила.

Я підтримую вас у розвитку нових каналів, але якщо ваші нові канали почнуть підривати мої старі позиції, тоді ми будемо ставитися один до одного як до конкурентів.

Не ставайте одразу вороже налаштованими і не будьте настільки наївними, щоб вас не застали зненацька.

Доброта повинна мати зуби; ось що таке справжній характер.

Якщо одне вікно розіб'ється, то вся стіна обвалиться.

说真的，我们带团队这些年，越来越觉得，一个组织最怕的不是外面有敌人，是内部那套公平的规则被人悄悄戳破了，还没人补。

Це дещо схоже на теорію розбитих вікон.

Якщо ви не полагодите розбите вікно, інші вікна будуть розбиті за пару днів.

Якщо зрадник вкраде ваші ресурси, а ви не тільки не покараєте його, а й передасте йому права на розподіл, то всі вважатимуть, що зрада нічого не коштує.

Коли вікна розбилися одне за одним, команда розпалася.

Якщо подумати про це трохи глибше, то це насправді досить схоже на теорію Темного лісу.

На ринку з обмеженою пропозицією, якщо ви виставите себе обкраденим, не давши відсічі, інші не нападатимуть на вас один за одним.

Ви терпите одного давнього співробітника, який намагається вас переманити сьогодні, але якщо завтра вас спробують переманити десять давніх співробітників, зовнішні конкуренти побачать, що ця компанія — легка мішень, і також почнуть вас переслідувати.

Чим менше ти чиниш опір, тим більше людей тебе оточуватиме.

Тому перший постріл потрібно зробити не для того, щоб висловити гнів, а щоб усім сказати, що цього вікна не можна чіпати.

На глибшому рівні це насправді проблема сигналу.

Кожен сигнал, який ви надсилаєте команді, сприймається всіма.

Ваша толерантність до накопичення існуючих ресурсів сигналізує про те, що відданість нічого не варта, тоді як зрада приносить винагороду.

Як тільки цей сигнал пошириться, жодна корпоративна культура не зможе його повернути.

У теорії ігор це називається поганою рівновагою. Як тільки вона встановлюється, усі грають за найгіршою можливою стратегією, і ваш бізнес приречений.

Я думав про це, і багато начальників спантеличені цим питанням, бо бояться, що їх вважатимуть скупими.

Боюся, що хтось напише про це у своїх соцмережах і скаже, що цьому начальнику бракує бачення.

Але перспектива — це не те, що можна використовувати як легкий вибір.

Коли ти прокладаєш шлях для своїх братів, які відкривають нові горизонти, це називається баченням.

Якщо ти даєш ніж тому, хто намагається вкрасти твою роботу, це називається негідником.

Мирне розлучення – це добре, але воно має певні передумови.

Іди та почни все спочатку, давай розійдемося мирно, я тебе проведу.

Якщо хтось намагатиметься вкрасти мою роботу, вибачте, побачимося на полі.

Широкий погляд не для того, щоб бути легковажним.

Повернімося до питання на початку.

Якщо ключовий співробітник звільняється, щоб розпочати власний бізнес з вашим продуктом, чи надаєте ви йому права на розповсюдження?

Моя відповідь зрозуміла.

Подивіться, чи зосереджується він на збільшенні кількості нових клієнтів чи захопленні існуючих.

Я щиро підтримую збільшення частки ринку; ексклюзивний дистрибутор також підходить. Давайте працювати разом, щоб зробити пиріг більшим.

Щодо існуючих проблем, я не тільки не віддам йому їх, я буду боротися з ним до смерті, поки він не здасться.

Найскладніше в роботі начальника — це правильно спрямувати свої зусилля.

Твій погляд має бути спрямований на гідних людей, на братів, які справді збираються досліджувати нові горизонти, а не на тих, хто хоче перетягнути з твоєї лівої кишені на праву.

Якщо ви не навчите тих, хто краде ваші ресурси, ви по суті розповідаєте всім, що зрада вам не завдасть жодної шкоди.

Що мене справді збентежило, так це те, що занадто багато босів досі не зрозуміли цього до кінця події.

时间。

Гармонія з серцями людей.

Оскільки ви дочитали до цього місця, якщо це було корисно, будь ласка, поставте лайк та поділіться цим. Якщо ви хочете отримувати оновлення першими, ви також можете підписатися на мене! ⭐

Дякую, що прочитали мою статтю. До зустрічі наступного разу.