保險銷售頂尖高手教你如何做好銷售工作
羅伯特·薩克(Robert Sucker)是一位非常出色的保險業務員,後來他又創立了著名的美國經理人保險公司。
現在,就看看他如何出色地使用“反問”,來捕捉客戶的真正原因。
如何才能說服顧客買保險?
顧客:“你的這套計劃看起來的確讓我印象深刻,你給我一張名片吧,我過幾天會打電話給你的。”
蘇克:“很感謝你對我的認同,但我能問一下你,為什麼你想等一等,要過幾天才打電話給我呢?”
顧客:“因為我做任何決定之前,都是一定要詳細考慮一番的。”
蘇克:“這是比較正常的反應,那麼,能否繼續冒昧地問一下,你為什麼總是事先要詳細考慮一下呢?”
顧客:“因為在10年前,有一個傢伙向我推銷房屋的防風窗戶,我想都沒想就跟他簽了合同。誰知道,這卻成為我多年來煩惱的根源。如果我能夠詳加考慮,就不會犯那樣的錯誤了。”
蘇克:“我能理解你的處境。那為什麼你認為10年前與一位防風窗戶的推銷員打交道的慘痛經歷,會使你不能在10年後立刻展開這套你覺得不錯的計劃呢?”
顧客:“是因為那一次慘痛的經驗讓我變成了一個相當謹慎的人,我從此養成了一個習慣,那就是做什麼事情都要慢慢來,以使我不會做出錯誤的決定。”
蘇克:“噢,我能體會你的感受。那麼,除了這一點,你還有其他任何原因,令你不能今天就展開這一套不錯的計劃嗎?”
顧客:“沒有了,主要就是這一點。”
現在,我們應該知道,顧客不能立刻下訂單的原因是什麼了吧?反正羅伯特•蘇克知道了,而且還最終獲得了保單。
保險經紀新人如何做好保險銷售工作?
- 一定要學會並熟練運用“反問”這個方法,如果你想做或者更有效地做成生意。
- 與顧客交談時,千萬不要讓顧客牽著你的鼻子走,而避免的方法很簡單,只要抓住關鍵字眼,進行反問就可以。
- 而這個關鍵字就是顧客前一個藉口中所透露的,你的下一個問題就以它作為關鍵詞進行反問就可以。
我們再把上面的對話簡化一下。
抓住關鍵字眼,才能引導對方買保險
顧客:我過幾天再打電話給你吧。
蘇克:你為什麼想過幾天再打電話呢?
顧客:我想再考慮考慮。
蘇克:你為什麼要考慮考慮呢?
顧客:唔,是因為我做出每一個決定前,都總是先行詳加考慮的。
蘇克:那麼,你為什麼總是要詳加考慮呢?
顧客:因為,……
你應該掌握瞭如何運用對方藉口中的“關鍵”字眼,來牽著對方走,直到得出你想要的重要信息了吧?
切記,在與顧客交談的整個過程中,反問都是一個重要且有效的方法。
總結:如何才能說服顧客買保險?
在我分享這篇文章之前,你有用過這樣技巧,繼續追問客戶為什麼嗎?
總結一下:
- 抓住關鍵詞,不斷反問“為什麼”;
- 直到對方說出最終原因後,可以說:“我能體會你的感受”;
- 最後問道:“除了這一點,還有其他原因,讓你不能在今天就展開這一套不錯的計劃嗎?
希望陳溈亮博客( https://www.chenweiliang.com/ ) 分享的《如何才能說服顧客買保險?保險經紀人做好銷售業務工作技巧》,對您有幫助。
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