Bagaimana perusahaan e-commerce membangun hambatan industri mereka sendiri?Apa hambatan dalam persaingan?

Orientasi pasar = orientasi pelanggan + orientasi persaingan.

• Persaingan industri adalah网络 营销kunci.
• Menjadi customer-centric adalah sebuah kemewahan.
• Anda tidak akan pernah bisa berbicara tentang pelanggan tanpa pesaing.

Michael Porter, bapak strategi kompetitif, memberikan jawaban yang luar biasa:Yang disebut strategi kompetitif, masalah yang paling kritis adalah menjaga diri Anda keluar dari persaingan.

• Ini bukan tentang kapan Anda melakukannya lebih baik daripada kompetisi, ini tentang bagaimana melakukannya secara berbeda.
• Oleh karena itu, inti dari kompetisiPenentuan posisiadalah diferensiasi.

Bagaimana cara mencapai tingkat diferensiasi tertinggi?

Hal ini untuk membangun hambatan dan parit persaingan industri mereka sendiri.

Namun, banyak orang berpikir bahwa parit adalah produk, manajemen, dll, tetapi tidak demikian halnya.

Produk berkualitas tinggi, pangsa pasar yang tinggi, eksekusi yang efektif, dan manajemen yang sangat baik adalah hal yang baik, tetapi dapat menyebabkan diferensiasi dan daya saing dalam bisnis.

Tapi maaf, hal-hal ini tidak disebut parit.

Buffett percaya bahwa parit adalah struktur kompetitif, bahkan lebih penting daripada CEO.

Jadi, bagaimana seharusnya parit dirancang?

Apa saja hambatan persaingan dalam industri?

Model yang diterima industri saat ini mencakup empat dimensi:

Aset tidak berwujud

• Misalnya, paten, merek dengan hak premium yang lebih tinggi, dan beberapa lisensi waralaba.
• Intinya adalah bahwa pesaing tidak dapat meniru atau masuk.

biaya produksi rendah

• Ada sumber daya unik yang dapat menghasilkan biaya rendah.

Keuntungan jaringan

• Keuntungan dari skala jaringan, misalnya, operator memperkenalkan sistem preferensi untuk membeli iPhone, dan banyak yang menjadi penggunanya.
• Tetapi mereka sangat tidak puas dengan layanannya, tetapi tidak akan mengubahnya dalam sepuluh tahun karena semua kontak mengetahuinyaNomor telepon, yang merupakan kombinasi dari keunggulan jaringan dan parit.

Biaya peralihan tinggi

• Pindah dari produk dan layanan asli ke yang lain memiliki biaya jangka panjang, termasuk biaya pembelajaran dan kehilangan risiko.
• Intinya adalah mempersulit pengguna untuk menyerah.

Sebenarnya, kita bisa melakukan pengurangan.Saya pikir yang paling penting adalah biaya switching yang tinggi.

Bagaimana membangun hambatan persaingan industri Anda sendiri?

Ada tiga cara untuk menetapkan biaya konversi yang tinggi:

1. buat pengguna super
2. 锁销
3. pengikatan sumber daya

Trik pertama: buat pengguna super

Akhir-akhir ini banyak yang membicarakan tentang traffic pool, padahal traffic pool tidak stabil karena arus lalu lintas keluar masuk.Hanya ketika itu menjadi kumpulan pelanggan super, itu akan menjadi penghalang.

Apa itu klien super?Pengguna yang bersedia membayar untuk produk dan layanan Anda, juga dikenal sebagai lalu lintas presisi.Untuk bisnis, ini setara dengan arus kas yang berkelanjutan.

Misalnya, keanggotaan Prime Amazon.

Mari kita lihat, apa sebenarnya kontribusinya?

Berikut beberapa datanya:

• Di Amerika Serikat, 10.7% orang Amerika adalah anggota Amazon Prime, dan 38% rumah tangga Amerika menggunakan layanan keanggotaan Prime Amazon.
• Setiap anggota Perdana menghabiskan rata-rata $1200 setahun.Dan non-anggota biasa, sekitar $400 per tahun.Ada perbedaan tiga kali lipat antara keduanya.
• Selain itu, pada 2018, saham Amazon naik 30%, sedangkan Standard & Poor's turun 6.7% di periode yang sama.
• Jadi Amazon mengatakan bahwa elemen inti mengapa kami begitu stabil adalah karena kami memiliki XNUMX juta anggota.
• Setiap anggota pada dasarnya membayar biaya setiap tahun, dan tingkat pembaruan mencapai 90%.

Bagaimana Amazon melakukannya?

Langkah pertama, saring kumpulan pelanggan dari data perilaku asli, dan temukan beberapa pelanggan dengan frekuensi transaksi tinggi.Pada saat yang sama, temukan titik nyeri pada pelanggan lama dengan frekuensi transaksi tinggi.

Ketika Amazon meluncurkan keanggotaan Perdana ini pada tahun 2005, ditemukan bahwa jaringan pengiriman ekspres di Amerika Serikat tidak setua China, karena banyak orang tinggal di desa-desa yang sangat tersebar, sehingga menyediakan layanan yang sangat inti: pengiriman dua hari gratis. .

Sejak titik nyeri ini ditangkap, lebih banyak titik nyeri mulai menumpuk.

Tahap kedua, mulai merancang paket nilai tambah holistik untuk pengguna super.

Hanya poin rasa sakit yang bisa menariknya, tetapi tidak harus mempertahankannya.

Sejumlah besar layanan bernilai tambah harus disediakan untuk para anggota ini.termasuktak terbatasSejumlah besar musik dan video, penyimpanan foto tak terbatas, dan 100 juta e-book Kindle untuk dipinjam.

Ada juga diskon 25% jika Anda membayar di muka.

langkah ketiga, mengubah data pelanggan menjadi aset untuk disindikasikan dengan perusahaan lain.Karena saya memiliki XNUMX juta pelanggan yang menyimpan data di jaringan, saya tahu preferensi mereka.

Amazon bekerja sama dengan Moto dan Blu, pembuat ponsel lain.Di masa lalu, kedua perusahaan menjual ponsel, satu seharga $99 dan yang lainnya seharga $199, dan harga kontrak di Amazon lebih rendah $50 hingga $70.

Mengapa Amazon bisa melakukan ini?Karena memiliki aset klien untuk ditukar dengan Anda, transaksi basis klien yang stabil, dan data.

Jadi ini berarti bahwa setelah Anda membentuk anggota, Anda juga dapat memperkenalkan produsen lain untuk bekerja sama dengan Anda melalui lalu lintas yang akurat untuk memberikan lebih banyak layanan bernilai tambah kepada anggota super.Ini adalah penggunaan aset klien.Dimungkinkan untuk membentuk sumber daya ini menjadi semacam ekuitas dan mengikatnya dengan perusahaan lain, yang menjadi semacam penggandaan ekuitas.

langkah keempat, untuk mengubah super member dari pengelolaan nilai tambah kepentingan menjadi pengelolaan identitas.

7 Juli disebut Hari Perdana, dan saat ini, harga Amazon untuk anggota berada pada titik terendah.Secara umum, setiap hari ini, penjualan akan meningkat 15% atau bahkan 90%.

Ini adalah gerakan yang disiplin, tetapi pada dasarnya adalah manajemen identitas dengan nilai tambah.

Kesimpulannya.Banyak perusahaan China yang menjadi anggota super, termasuk JD.com dan Ele.me, memiliki strategi yang terlihat bagus dan mudah digunakan, tetapi mereka belum mencapai kesuksesan yang sama seperti Amazon ketika menirunya.Salah satu elemen inti adalah pemahaman kebutuhan pelanggan.

Untuk menemukan titik nyerinya, kumpulan pengguna hanya akan terbentuk setelah beberapa titik nyeri diselesaikan.Setelah itu dibentuk paket peningkatan ekuitas, dan dilakukan kerjasama lintas batas dengan perusahaan lain, sehingga ekuitas ini dapat diperluas.

Elemen lain yang sangat penting adalah identifikasi identitas, bukan hanya elemen manfaat sederhana.Jadi saya pikir ada banyak hal yang dapat dilakukan pengguna super di China.

Trik kedua: kunci pin

Apa itu pin kunci?Mari kita lihat dulu seperti apa perusahaan yang bisa mengunci, perusahaan ini bernama Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Dengan kata lain, uang yang disimpan di Starbucks oleh anggota Starbucks Rewards ini digunakan untuk mendukung 1/4 dari penjualan tahunannya, bahkan melalui kartu hak istimewa ini, 1/4 dari peluang telah diblokir terlebih dahulu.

Pada tahun 2017, Starbucks merilis data yang mengatakan bahwa uang tunai yang disimpan dalam kartu Starbucks Rewards dan pembayaran seluler telah melebihi 12 miliar dolar AS.Jumlah uang tunai di tangan melebihi sebagian besar bank di Amerika Serikat.

Oleh karena itu, kunci pin didasarkan pada wawasan siklus konsumsi pelanggan, untuk mengunci transaksi pelanggan atau kemungkinan transaksi di muka.

Jika Anda ingin melakukan rasio konversi, pin kunci adalah level tertinggi yang dapat membantu Anda mengatur rasio konversi.

Karena memiliki beberapa fungsi:

1. Pertama, kurangi risiko dan kumpulkan uang di muka;
2. Kedua, dengan mengurangi biaya pemasaran, Anda dapat secara akurat menyediakan lebih banyak layanan bernilai tambah kepada pelanggan. Anda tidak perlu mengeluarkan uang ini untuk komunikasi. Anda jarang melihat iklan Starbucks;
3. Ketiga, memblokir pesaing, kami dulu berpikir bahwa inti persaingan terletak di terminal, tetapi melalui penguncian, saya menerima uang di muka, dan dia memiliki lebih sedikit peluang untuk membeli barang dari pesaing.

Oleh karena itu, tingkat penguncian tertinggi adalah atribut keuangan, saya akan mengambil uangnya kembali terlebih dahulu.

Kemudian Anda dapat menggunakan uang ini untuk mengembangkan lebih banyak bisnis, atau untuk melayani hak dan kepentingan pelanggan dengan lebih baik, membentuk lingkaran tertutup.Perusahaan yang baik dapat membentuk lingkaran tertutup dan roda gila kinerja.

Ada juga kasus yang sangat khas, yaitu di sebuah kota kecil, ada sebuah perusahaan bernama Love Fan, yang melakukan katering.Modelnya adalah setiap kali pelanggan makan di sini, dengan asumsi mereka menghabiskan 3000 yuan, ia memberi tahu pelanggan bahwa pesanan dapat dibatalkan hari ini—selama Anda menghemat 6000 yuan, pesanan akan gratis kali ini.

Ini setara dengan diskon 6000%, hanya cara lain untuk mengatakannya.Tetapi banyak konsumen menghemat XNUMX yuan karena atraksi ini.Ini juga merupakan perilaku penguncian yang khas.Oleh karena itu, setelah restoran di kota kecil ini menggunakan metode ini selama dua bulan, sangat sedikit orang yang pergi makan di restoran lain, dan semuanya dikurung olehnya.Ini juga merupakan model yang sangat efektif untuk mengalahkan pesaing.

Trik ketiga: pengikatan sumber daya

Trik ini sangat cocok untuk perusahaan B2B.

Apa yang dimaksud dengan pengikatan sumber daya?Ini untuk mengubah layanan ini menjadi sumber daya dengan biaya konversi tinggi melalui layanan mendalam berdasarkan transaksi pelanggan asli.

Banyak perusahaan B2B berisiko jika mereka beralih pemasok.

Oleh karena itu, jika saya ingin menekankan risiko ini, perlu meningkatkan kelekatan pelanggan dan menghilangkan risiko ini bagi pelanggan.Ini adalah untuk mengubah hubungan transaksional tradisional ini menjadi hubungan yang saling melengkapi secara strategis.

Misalnya, seseorang pergi ke Baosteel satu tahun dan melihat bahwa Baosteel memiliki sekelompok tenaga penjualan untuk pelanggan utama yang bekerja lebih lama di pelanggan daripada di Baosteel, jadi mereka memiliki hubungan yang sangat terikat dengan pelanggan.

perbuatanPromosi WebSaat praktik konsultasi, saya menjumpai fenomena yang paling menarik.

Artinya, satu tahun, Tetra Pak menemukan sebuah perusahaan dan berkata bahwa saya akan memberi Anda biaya konsultasi dan Anda akan berkonsultasi dengan Mengniu, yang membuat orang merasa sangat aneh.Karena Tetra Pak menjual peralatan ke Mengniu, Tetra Pak dapat membantu untuk berkonsultasi dengan Mengniu. Bahkan, ini adalah model pengikatan sumber daya yang mendalam, yang memperdalam hubungan.

E-commerceBagaimana perusahaan dapat membangun hambatan industri mereka sendiri?

Posisi inti kompetisi adalah diferensiasi, Anda dapat terus menelusuri artikel berikut tentang diferensiasi▼

Bagaimana membedakan dan memposisikan produk?Pembentukan pemosisian diferensiasi produk pasar

Banyak penjual pemula tidak tahu bagaimana membedakan dan memposisikan produk mereka?Ketika mereka mempromosikan produk teknologi, mereka bertanya-tanya apakah mereka perlu melakukan copywriting, pemetaan, dan pengukuran uang?Atau hanya mengikuti uang dan gambar dari penjual besar?Karena pemetaan dan pengukuran juga membutuhkan banyak uang,...

Bagaimana melakukan pekerjaan yang baik dari diferensiasi produk dan positioning di pasar?Contoh Strategi Pemasaran Pemosisian

Diferensiasi produk adalah strategi positioning pemasaran pertama yang biasanya dipertimbangkan orang.Apa yang dimaksud dengan pemosisian diferensiasi produk?Misalnya, untuk produk yang baru-baru ini dibuat oleh tim e-commerce, titik penjualan operasi pemasaran jaringan mereka adalah "fungsi" pada awalnya.Namun, fitur ini ada di industri ...

Apa itu positioning strategis merek?Posisi Strategis Trout Pentingnya 4 Diferensiasi

Apa itu positioning strategis merek?Pentingnya 4 jenis diferensiasi dalam pemosisian strategis Trout Jack Trout, seorang pakar pemasaran terkenal Amerika, menunjukkan dalam bukunya "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Menghadapi Persaingan Pesaing, perusahaan harus menemukan...