Kodėl produktai tokie brangūs? Įsisavinkite šiuos kelis patarimus ir pasieksite savo kainų lubas

"Kaina per didelė? Ar išgirdęs tokius klientų atsiliepimus, susinervinote ir greitai nuleidote kainą? Jei taip, vadinasi, patekote į nesusipratimą: pardavimas pigiai gali išspręsti trumpalaikes problemas, tačiau norint iš tikrųjų išsiskirti,Parduoti brangiai yra būdas laimėti.

Kyla klausimas, kaip prekė gali būti parduodama tuo pačiu metu, kai ji yra brangi?

Parduoti brangiai – tai ne atsitiktinė kaina, o savotiškas sugebėjimas

Pirmiausia,Pardavimas brangiai yra ne tik didelė kaina, kurią atsainiai pažymite, bet ir techniniai įgūdžiai.. Šios technologijos esmė – suprasti vartotojų poreikius. Kuo geriau pažinsite savo klientus, tuo geriau galėsite sužinoti, už kokią vertę jie nori mokėti.

Kažkada buvo klasikinė istorija: krištolinis stiklas paprastai parduodamas už 20 juanių, tačiau pakeitus pakuotę jis buvo įkainotas 200 juanių ir tapo aukščiausios klasės dovana. Kodėl? Nes pardavėjas suprato, kad vartotojams reikia ne tik puodelių, bet ir padorumo jausmo dovanojant. tai yraPoreikių įžvalgos galia.

Atsižvelgdami į vartotojų poreikius, sukurkite didelę vertę

Parduoti brangiai, svarbiausiaTegul klientai suvokia „vertę“. Kaip? Yra trys pagrindiniai punktai:

1. Atraskite gilius poreikius

Klientai dažnai tiesiogiai nepasakys, ko jiems reikia. Stebėdami, bendraudami ir net analizuodami duomenis, turite rasti jų skausmo taškus ir norus.

Pavyzdžiui: jūs parduodate paprastą šampūną, bet kaina niekada nebus tokia didelė kaip didelio prekės ženklo. Bet jei pastebėsite, kad tiksliniai naudotojai siekia sveikos ir saugios plaukų priežiūros, pridėkite prie produkto ekologiškų ingredientų ir pasakykite naudotojams: „Su šiuo šampūnu jūsų plaukai bus ne tik glotnūs, bet ir sveikesni“. yra tai, ką vartotojai nori padaryti. Priežastys mokėti už tai.

2. Pabrėžkite skirtumą ir kurkite unikalumą

Jei jūsų produktas niekuo nesiskiria nuo konkurentų, tada, jei kaina yra didesnė, klientai išeis. Diferencijavimas yra aukštų kainų nustatymo pagrindas.

Pavyzdžiui, vakar vykusiame gaminių kūrimo susitikime į sveiką užkandį, skirtą daugiausia vaikams, įtraukėme retą ingredientą, kuris kainuoja tik 1 RMB brangiau. Tačiau kadangi šis „retas ingredientas“ gali efektyviai pagerinti imunitetą, klientai nori išleisti 5 RMB daugiau gabalas. Dėl šio nedidelio pakeitimo produktas išsiskiria ir natūraliai padidina kainą.

3. Išmokite išreikšti vertybes

Net jei jūsų produktas jau yra puikus, jis nenaudingas, jei negalite jo išreikšti. Jei klientai nemato vertės, jie nemokės didelės kainos.

Kaip tai išreikšti? Svarbiausia yra rasti kalbą, kuri paliečia jūsų klientus. Pavyzdžiui, vyno butelio pardavimas su užrašu „pagamintas klasikine technika“ yra nepatrauklus. Bet jei klientui pasakysite, kad šis vyno butelis „ateina iš senovinės vyninės, išleidžiamas ribotais kiekiais ir yra meistriško skonio“, klientas iš karto pajus, kad šio vyno butelio vertė gerokai viršija jo kainą. .

Nenaudokite mažų kainų, kad nuslėptumėte nekompetenciją, mesti aukštas kainas yra būtinas dalykas verslininkams

Daugelis žmonių mano, kad „maža kaina reiškia daugiau pardavimų“, todėl laikosi žemų kainų strategijos. Bet koks yra žemų kainų pobūdis? Taip yra todėl, kad nesupratote tikrųjų klientų poreikių ir negalite priversti jų išleisti daugiau.

Kai pasirenkate žemą kainą, jūs iš tikrųjų pabėgate nuo iššūkio, kai pasirenkate aukštą kainą, keliate aukštesnius reikalavimus savo sugebėjimams ir įžvalgumui.

Galite pabandyti užduoti sau kelis klausimus:

• Kokių savybių turi mano gaminys, kurių neturi kiti?
• Kokius psichologinius ar funkcinius poreikius klientai perka mano produktą, kad patenkintų?
• Kaip galiu per detales padidinti produkto pridėtinę vertę ir priversti klientus pajusti, kad kaina to verta?

Palaipsniui įvaldę šiuos įgūdžius, tai pastebėsiteBrangiai parduodami produktai ne tik turi didesnį pelną, bet ir pritraukia geresnius klientus..

Pardavimo įgūdžiai praktikoje

1. Sukurkite trūkumo jausmą

Reti daiktai yra vertingesni, šis principas niekada neišeina iš mados.

Pavyzdžiui, tam tikros markės rankų darbo šokoladas ribojamas iki 100 dėžučių per mėnesį. Dėl to kaina tris kartus viršija rinkos kainą, o paklausa vis tiek viršija pasiūlą.

2. Teikti pridėtinės vertės paslaugas

Aukštos kainos dažnai suteikia papildomos vertės, pvz., garantiją po pardavimo, pritaikytas paslaugas ir kt.

Šios paslaugos gali atrodyti nepastebimos, tačiau tai yra svarbi priežastis, kodėl klientai nori mokėti dideles kainas.

3. Tinkamai išnaudokite emocinę rinkodarą

Emocijos dažnai sujaudina klientus. Parduodant motinos ir kūdikių produktus, akcentuojamas „geriausios kūdikio priežiūros suteikimas“;

Parduodant treniruoklių įrangą, apeliacija yra „leisti jums priimti sveikesnį save“.

Emocinis prisilietimas yra daug labiau paliečiantis nei paprastas funkcinis aprašymas.

Kaip pakeisti mažos kainos mąstymą?

Pokyčiai prasideda nuo mąstymo.

Ne visada galvokite, kad klientai nori pigių pasiūlymų, bet ugdykite įsitikinimą, kad „klientai yra pasirengę mokėti už vertę“.

Nes iš esmės tai, ką klientai perka, yra ne produktas, opatirtį ir jausmus.

Pavyzdžiui, kavos puodelis savitarnos parduotuvėje kainuoja 10 juanių, o garsioje kavinėje – 50 juanių.

Išvada: brangiai parduoti yra strategija, o ne sėkmė

Produktai brangūs ne dėl sėkmės, o dėl strategijos. tam reikia turėtiĮžvalga apie poreikius,Sukurkite didelės vertės galimybes, taip patGebėjimas vartoti žodžius, kad sužavėtų žmones.

Itin konkurencingoje rinkoje žemos kainos gali leisti kovoti tik Raudonojoje jūroje, o didelės kainos – tai burlaivis, kuris nuplukdys į mėlynąjį vandenyną. Tikiuosi, kad šiandienos dalijimasis privers jus iš naujo išnagrinėti savo kainodaros strategiją ir rasti paslaptį, kaip pabranginti savo produktus.

Galiausiai atsiminkite:Kaina niekada nėra problema, vertė yra raktas į sandorį. Nuo šiol mokykitės įsigilinti į klientų poreikius, gerinkite produkto vertę ir savo gaminius paverskite nebe pigiais, o natūraliai brangiais!