Cum își stabilesc companiile de comerț electronic propriile bariere din industrie?Care sunt barierele în calea concurenței?

Orientare spre piata = orientare catre client + orientare catre competitie.

• Concurența în industrie esteInternet Marketingcheie.
• Doar a fi centrat pe client este un lux.
• Nu poți vorbi niciodată despre clienți fără concurenți.

Michael Porter, părintele strategiei competitive, a dat un răspuns minunat:Așa-numita strategie competitivă, cea mai critică problemă este să te ții departe de competiție.

• Nu este vorba despre când ai făcut-o mai bine decât concurența, ci despre cum să o faci altfel.
• Prin urmare, nucleul competițieipoziţieeste diferențierea.

Cum se obține cel mai înalt grad de diferențiere?

Este de a stabili propriile bariere de concurență din industrie și șanțuri.

Cu toate acestea, mulți oameni cred că un șanț este produs, management etc., dar nu este cazul.

Produsele de înaltă calitate, cota mare de piață, execuția eficientă și managementul excelent sunt bune, dar pot duce la diferențiere și competitivitate într-o afacere.

Dar scuze, aceste lucruri nu se numesc șanțuri.

Buffett crede că șanțul este o structură competitivă, chiar mai importantă decât CEO-ul.

Deci, cum ar trebui proiectat șanțul?

Care sunt barierele în calea concurenței în industrie?

Modelul actual acceptat de industrie include patru dimensiuni:

① Imobilizări necorporale

• De exemplu, brevete, mărci cu drepturi premium mai mari și unele licențe de franciză.
• Miezul său este că concurenții nu pot imita sau intra.

② cost de producție scăzut

• Există o dotare unică de resurse care poate constitui un cost scăzut.

③ Avantajele rețelei

• Avantajele scarei de rețea, de exemplu, operatorul a introdus un sistem preferențial pentru cumpărarea iPhone, mulți au devenit utilizatorii săi.
• Dar ei sunt foarte nemulțumiți de serviciul său, dar nu îl vor schimba peste zece ani pentru că toți contactele îi cunosc pe a luiNumăr de telefon, care este o combinație de avantaje ale rețelei și un șanț.

④ Cost ridicat de comutare

• Trecerea de la produsul și serviciul original la altul are costuri pe termen lung, inclusiv costuri de învățare și pierderi de risc.
• Miezul său este acela de a face dificil pentru utilizatori să renunțe.

De fapt, putem face o scădere.Cred că cel mai important lucru este costul ridicat de comutare.

Cum să-ți construiești propriile bariere ale concurenței în industrie?

Există trei moduri de a seta costuri mari de conversie:

1. creați superutilizator
2. PIN-ul de blocare
3. legarea resurselor

Primul truc: creați un super utilizator

Recent, multe persoane vorbesc despre bazine de trafic.De fapt, bazinele de trafic nu sunt stabile, deoarece traficul intra si iese.Numai când va deveni un super bazin de clienți va deveni o barieră.

Ce este un super client?Utilizatori care sunt dispuși să plătească pentru produsele și serviciile dvs., cunoscute și sub numele de trafic de precizie.Pentru o afacere, este echivalent cu un flux de numerar continuu.

De exemplu, abonamentul Amazon Prime.

Să vedem, cu ce contribuie mai exact?

Iată câteva date:

• În Statele Unite, 10.7% dintre americani sunt membri Amazon Prime, iar 38% dintre gospodăriile americane folosesc serviciul de abonament Amazon Prime.
• Fiecare membru Prime cheltuiește în medie 1200 USD pe an.Și un non-membru obișnuit, aproximativ 400 de dolari pe an.Există o triplă diferență între cele două.
• În plus, în 2018, acțiunile Amazon au crescut cu 30%, în timp ce Standard & Poor's a scăzut cu 6.7% în aceeași perioadă.
• Așa că Amazon a spus că elementul de bază al motivului pentru care suntem atât de stabili este faptul că avem XNUMX de milioane de membri.
• Fiecare membru plătește practic o taxă în fiecare an, iar rata de reînnoire ajunge la 90%.

Cum face Amazon?

primul pas, filtrați grupul de clienți din datele de comportament inițiale și găsiți câțiva clienți cu frecvență mare a tranzacțiilor.În același timp, găsiți punctele dureroase la clienții existenți cu frecvență mare a tranzacțiilor.

Când Amazon a lansat acest membru Prime în 2005, a constatat că rețeaua de livrare expres din Statele Unite nu este la fel de matură ca China, deoarece mulți oameni locuiesc în sate foarte împrăștiate, deci oferă un serviciu de bază: livrare gratuită în două zile. .

De când acest punct de durere a fost prins, mai multe puncte de durere au început să se acumuleze.

Al doilea pas, a început să proiecteze un pachet holistic cu valoare adăugată pentru superutilizatori.

Numai punctele dureroase îl pot atrage, dar nu îl pot reține neapărat.

Un număr mare de servicii cu valoare adăugată ar trebui furnizate acestor membri.includenelimitatO cantitate mare de muzică și videoclipuri, stocare nelimitată pentru fotografii și 100 milion de cărți electronice Kindle de împrumutat.

Există, de asemenea, o reducere de 25% dacă plătiți în avans.

al treilea pas, transformând datele clienților într-un activ de sindicat cu alte companii.Pentru că am XNUMX de milioane de clienți care păstrează datele în rețea, le cunosc preferințele.

Amazon face echipă cu Moto și Blu, un alt producător de telefoane.În trecut, cele două companii vindeau telefoane mobile, unul cu 99 de dolari, iar celălalt cu 199 de dolari, iar prețul contractului pe Amazon era mai mic cu 50 până la 70 de dolari.

De ce poate Amazon să facă asta?Pentru că are active ale clienților de schimbat cu dvs., tranzacții stabile de bază de clienți și date.

Deci, aceasta înseamnă că, odată ce stabiliți un membru, puteți prezenta și alți producători care să coopereze cu dvs. prin trafic precis pentru a oferi servicii cu valoare adăugată super-membrilor.Aceasta este o utilizare a activelor clientului.Este posibil să se transforme această resursă într-un fel de capital propriu și să o lege cu alte companii, ceea ce devine un fel de multiplicare a capitalului propriu.

al patrulea pas, pentru a schimba super-membrul de la managementul cu valoare adăugată a intereselor la managementul identității.

7 iulie se numește Prime Day și, în acest moment, prețurile Amazon pentru membri sunt cele mai mici.În general, de fiecare dată în această zi, vânzările vor crește cu 15% sau chiar 90%.

Este o mișcare disciplinată, dar este în esență un management al identității cu valoare adăugată.

in concluzie.Multe companii chineze care sunt super-membri, inclusiv JD.com și Ele.me, au strategii care arată bine și sunt ușor de utilizat, dar nu au obținut același succes ca Amazon atunci când le imit.Unul dintre elementele de bază este înțelegerea din spatele nevoilor clienților.

Pentru a-și găsi punctele dure, un grup de utilizatori va fi format numai după ce mai multe puncte de durere sunt rezolvate.După aceea, s-a format un pachet de creștere a capitalului propriu și s-a desfășurat cooperarea transfrontalieră cu alte companii, astfel încât acest capital să poată fi extins.

Un alt element foarte important este identificarea identității, nu doar un simplu element de beneficiu.Deci cred că există o mulțime de lucruri pe care un super utilizator le poate face în China.

Al doilea truc: blocați știftul

Ce este un știft de blocare?Să vedem mai întâi cum arată o companie care poate închide, această companie se numește Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Cu alte cuvinte, banii pe care acești membri Starbucks Rewards îi au în Starbucks sunt folosiți pentru a susține 1/4 din vânzările sale anuale.De fapt, prin acest card de privilegii, 1/4 din oportunitate a fost blocată în avans.

În 2017, Starbucks a publicat o dată care spunea că numerarul stocat în cardul Starbucks Rewards și în plata mobilă a depășit 12 miliarde de dolari SUA.Această sumă de numerar disponibilă o depășește pe cea a majorității băncilor din Statele Unite.

Prin urmare, pinul de blocare se bazează pe o perspectivă asupra ciclului de consum al clientului, pentru a bloca tranzacția clientului sau posibilitatea tranzacției în avans.

Dacă doriți să faceți raportul de conversie, pinul de blocare este cel mai înalt nivel care vă poate ajuta să setați raportul de conversie.

Pentru că are mai multe funcții:

1. În primul rând, reduceți riscul și colectați banii în avans;
2. În al doilea rând, prin reducerea costurilor de marketing, puteți oferi cu exactitate clienților mai multe servicii cu valoare adăugată. Nu trebuie să cheltuiți acești bani pentru comunicare. Vedeți rar reclame Starbucks;
3. În al treilea rând, blocând concurenții, obișnuiam să credem că nucleul concurenței se află în terminal, dar prin blocare, am primit banii în avans, iar el are mai puține oportunități de a cumpăra lucruri de la concurenți.

Prin urmare, cel mai înalt nivel de blocare este atributul financiar.Voi lua banii înapoi mai întâi.

Apoi, puteți folosi acești bani pentru a extinde mai multe afaceri sau pentru a servi mai bine drepturile și interesele clienților, formând o buclă închisă.Companiile bune pot forma o buclă închisă și un volant de performanță.

Există și un caz foarte tipic, adică într-un oraș mic, există o companie numită Love Fan, care face catering.Modelul său este că de fiecare dată când un client mănâncă aici, presupunând că cheltuiește 3000 de yuani, îi spune clientului că poate comanda gratuit astăzi - atâta timp cât economisiți 6000 de yuani, comanda va fi gratuită de data aceasta.

Acest lucru este echivalent cu o reducere de 6000%, doar un alt mod de a spune.Dar mulți consumatori au economisit XNUMX de yuani din cauza acestei atracții.Acesta este, de asemenea, un comportament tipic de blocare.Prin urmare, după ce restaurantul din acest orășel a folosit această metodă timp de două luni, foarte puțini oameni au mers să mănânce în alte restaurante și toți au fost blocați de ea.Acesta este, de asemenea, un model foarte eficient pentru a învinge concurenții.

Al treilea truc: legarea resurselor

Acest truc este foarte potrivit pentru întreprinderile B2B.

Ce este legarea de resurse?Este de a transforma acest serviciu într-o resursă cu cost de conversie ridicat prin servicii aprofundate pe baza tranzacțiilor originale ale clienților.

Multe companii B2B sunt expuse riscului dacă schimbă furnizorul.

Prin urmare, dacă vreau să subliniez acest risc, este necesar să creștem lipiciitatea clienților și să eliminăm aceste riscuri pentru clienți.Este de a transforma această relație tranzacțională tradițională într-o relație complementară strategic.

De exemplu, cineva a mers la Baosteel un an și a văzut că Baosteel are un grup de agenți de vânzări pentru clienții majori care lucrează mai multe ore la clienți decât la Baosteel, astfel încât au o relație profund legată cu clienții.

facePromovare WebCând am consultat practica, am întâlnit un fenomen foarte interesant.

Adică, la un an, Tetra Pak a găsit o firmă și a spus că o să-ți dau o taxă de consultanță și o să-l consulți pe Mengniu, ceea ce i-a făcut pe oameni să se simtă foarte ciudați.Deoarece Tetra Pak vinde echipamente către Mengniu, Tetra Pak poate ajuta la consultarea lui Mengniu.De fapt, acesta este un model de legare profundă a resurselor, care adâncește relația.

furnizor de energie electricăCum își pot construi companiile propriile bariere în industrie?

Poziționarea de bază a concurenței este diferențierea, puteți continua să răsfoiți următoarele articole despre diferențiere▼

Cum să diferențiem și să poziționăm produsele?Modelarea poziționării diferențierii produselor pe piață

Mulți vânzători începători nu știu să diferențieze și să-și poziționeze produsele?Când promovează un produs tehnologic, se întreabă dacă trebuie să facă copywriting, cartografiere și măsurarea banilor?Sau doar urmăriți banii și pozele marilor vânzători?Deoarece cartografierea și măsurarea necesită, de asemenea, mulți bani,...

Cum să faci o treabă bună de diferențiere și poziționare a produsului pe piață?Exemple de strategii de marketing de poziționare

Diferențierea produsului este prima strategie de poziționare de marketing pe care oamenii o iau de obicei în considerare.Ce înseamnă poziţionarea diferenţierii produselor?De exemplu, pentru un produs realizat recent de o echipă de comerț electronic, punctul de vânzare al operațiunii lor de marketing în rețea a fost „funcție” la început.Cu toate acestea, această caracteristică este în industrie...

Ce este poziționarea strategică a mărcii?Poziționarea strategică a păstrăvului Importanța a 4 diferențieri

Ce este poziționarea strategică a mărcii?Importanța a 4 feluri de diferențiere în poziționarea strategică a Trout Jack Trout, un celebru expert american în marketing, a subliniat în cartea sa „Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition” – Facing Competition Competitors, companiile trebuie să găsească...