Ako spoločnosti elektronického obchodu vytvárajú svoje vlastné priemyselné bariéry?Aké sú prekážky hospodárskej súťaže?

Trhová orientácia = orientácia na zákazníka + orientácia na konkurenciu.

• Konkurencia v odvetví jeInternetový marketingkľúč.
• Už len orientácia na zákazníka je luxus.
• Nikdy nemôžete hovoriť o zákazníkoch bez konkurencie.

Michael Porter, otec konkurenčnej stratégie, dal úžasnú odpoveď:Takzvaná konkurenčná stratégia, najdôležitejšou otázkou je udržať sa mimo konkurencie.

• Nejde o to, kedy ste to urobili lepšie ako konkurencia, ale o to, ako to urobiť inak.
• Preto jadro súťažepozíciuje diferenciácia.

Ako dosiahnuť najvyšší stupeň diferenciácie?

Ide o vytvorenie vlastných priemyselných bariér a priekop hospodárskej súťaže.

Mnoho ľudí si však myslí, že priekopa je produkt, manažment atď., ale nie je to tak.

Vysokokvalitné produkty, vysoký podiel na trhu, efektívna realizácia a vynikajúce riadenie, hoci sú dobré, môžu viesť k diferenciácii a konkurencieschopnosti v podnikaní.

Ale prepáčte, tieto veci sa nenazývajú priekopy.

Buffett verí, že priekopa je konkurenčnou štruktúrou, dokonca dôležitejšou ako generálny riaditeľ.

Ako by teda mala byť priekopa navrhnutá?

Aké sú bariéry hospodárskej súťaže v tomto odvetví?

Súčasný priemyselne akceptovaný model zahŕňa štyri dimenzie:

① Nehmotný majetok

• Napríklad patenty, značky s vyššími prémiovými právami a niektoré franchisingové licencie.
• Jeho jadrom je, že konkurenti nemôžu napodobňovať ani vstúpiť.

② nízke výrobné náklady

• Existuje jedinečný zdroj, ktorý môže predstavovať nízke náklady.

③ Výhody siete

• Výhodou sieťového rozsahu, napríklad operátor zaviedol preferenčný systém na kúpu iPhonu a mnohí sa stali jeho užívateľmi.
• Ale sú veľmi nespokojní s jeho službou, ale o desať rokov to nezmenia, pretože všetky kontakty poznajú jehoMobilné číslo, čo je kombinácia výhod siete a priekopy.

④ Vysoké náklady na prechod

• Prechod od pôvodného produktu a služby k inému má dlhodobé náklady, vrátane nákladov na zaučenie a straty rizika.
• Jeho jadrom je sťažiť používateľom vzdať sa.

V skutočnosti môžeme robiť odčítanie.Myslím si, že najdôležitejšia vec je vysoká cena prechodu.

Ako vybudovať vlastné bariéry hospodárskej súťaže v odvetví?

Existujú tri spôsoby, ako nastaviť vysoké náklady na konverziu:

1. vytvoriť superužívateľa
2. poistný kolík
3. viazanie zdrojov

Prvý trik: vytvorte super užívateľa

V poslednej dobe veľa ľudí hovorí o dopravných rezerváciách, v skutočnosti nie sú stabilné, pretože doprava prúdi dovnútra a von.Až keď sa stane superzákazníckym poolom, stane sa prekážkou.

Čo je to super klient?Používatelia, ktorí sú ochotní zaplatiť za vaše produkty a služby, známi aj ako presná návštevnosť.Pre podnikanie je to ekvivalent nepretržitého peňažného toku.

Napríklad členstvo Amazon Prime.

Pozrime sa, čo presne to prispieva?

Tu sú niektoré údaje:

• V Spojených štátoch je 10.7 % Američanov členmi Amazon Prime a 38 % amerických domácností využíva členskú službu Amazon Prime.
• Každý člen Prime minie v priemere 1200 400 dolárov ročne.A obyčajný nečlen asi XNUMX dolárov ročne.Medzi nimi je trojnásobný rozdiel.
• Okrem toho v roku 2018 akcie Amazonu vzrástli o 30 %, zatiaľ čo Standard & Poor's v rovnakom období klesli o 6.7 %.
• Amazon teda povedal, že kľúčovým prvkom, prečo sme takí stabilní, je, že máme XNUMX miliónov členov.
• Každý člen v podstate každý rok platí poplatok a miera obnovy dosahuje 90 %.

Ako to robí Amazon?

Prvý krok, odfiltrovať skupinu zákazníkov z pôvodných údajov o správaní a nájsť niektorých zákazníkov s vysokou frekvenciou transakcií.Zároveň nájdite slabé miesta u existujúcich zákazníkov s vysokou frekvenciou transakcií.

Keď Amazon v roku 2005 spustil toto členstvo Prime, zistil, že sieť expresných doručovateľov v Spojených štátoch nie je taká vyspelá ako Čína, pretože veľa ľudí žije vo veľmi rozptýlených dedinách, takže poskytuje veľmi základnú službu: bezplatné dvojdňové doručenie. .

Odkedy bol tento bod bolesti zachytený, začalo sa hromadiť viac bodov bolesti.

Druhý krok, začala navrhovať holistický balík s pridanou hodnotou pre superužívateľov.

Iba bolestivé body ho môžu pritiahnuť, ale nie nevyhnutne udržať.

Pre týchto členov by sa malo poskytovať veľké množstvo služieb s pridanou hodnotou.zahŕňajúneobmedzenéVeľké množstvo hudby a videa, neobmedzené úložisko fotografií a 100 milión e-kníh Kindle na vypožičanie.

Pri platbe vopred je k dispozícii aj zľava 25 %.

tretí krok, premieňanie údajov o zákazníkoch na aktívum, ktoré možno syndikovať s inými spoločnosťami.Keďže mám XNUMX miliónov zákazníkov, ktorí uchovávajú dáta v sieti, poznám ich preferencie.

Amazon sa spája s Moto a Blu, ďalším výrobcom telefónov.V minulosti obe spoločnosti predávali mobilné telefóny, jedna za 99 dolárov a druhá za 199 dolárov a zmluvná cena na Amazone bola o 50 až 70 dolárov nižšia.

Prečo to Amazon dokáže?Pretože má klientske aktíva na výmenu s vami, stabilné transakcie klientskej základne a údaje.

To znamená, že keď si vytvoríte člena, môžete tiež predstaviť iných výrobcov, aby s vami spolupracovali prostredníctvom presnej návštevnosti, aby ste super členom poskytli služby s pridanou hodnotou.Ide o využitie majetku klienta.Tento zdroj môže byť formovaný do druhu vlastného imania a viazaný s inými spoločnosťami, čo sa stáva druhom znásobenia vlastného imania.

štvrtý krok, zmeniť superčlena z riadenia záujmov s pridanou hodnotou na správu identity.

7. júl sa nazýva Prime Day a v tomto čase sú ceny Amazonu pre členov najnižšie.Vo všeobecnosti platí, že každý deň, kedy sa predaj zvýši o 15 % alebo dokonca o 90 %.

Je to disciplinované hnutie, ale v podstate ide o riadenie identity s pridanou hodnotou.

na záver.Mnohé čínske spoločnosti, ktoré sú superčlenmi, vrátane JD.com a Ele.me, majú stratégie, ktoré vyzerajú dobre a ľahko sa používajú, ale pri ich napodobňovaní nedosiahli taký úspech ako Amazon.Jedným z kľúčových prvkov je pochopenie potrieb zákazníkov.

Na nájdenie jeho bolestivých bodov sa skupina používateľov vytvorí až po vyriešení niekoľkých bolestivých bodov.Potom sa vytvoril balík navýšenia vlastného imania a realizovala sa cezhraničná spolupráca s inými spoločnosťami, aby sa tento kapitál mohol rozširovať.

Ďalším veľmi dôležitým prvkom je identifikácia identity, nie len jednoduchý prvok benefitu.Takže si myslím, že v Číne je veľa vecí, ktoré môže super používateľ robiť.

Druhý trik: zamknite kolík

Čo je to poistný kolík?Najprv sa pozrime, ako vyzerá spoločnosť, ktorá sa môže uzamknúť, táto spoločnosť sa volá Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Inými slovami, peniaze uložené v Starbucks členmi Starbucks Rewards sa používajú na podporu 1/4 jeho ročného predaja. V skutočnosti prostredníctvom tejto privilegovanej karty bola 1/4 príležitosti vopred zablokovaná.

V roku 2017 spoločnosť Starbucks zverejnila údaje, podľa ktorých hotovosť uložená na karte Starbucks Rewards a v mobilných platbách presiahla 12 miliardy amerických dolárov.Toto množstvo hotovosti prevyšuje väčšinu bánk v Spojených štátoch.

Preto je uzamykací kolík založený na náhľade do spotrebiteľského cyklu zákazníka, na uzamknutie transakcie zákazníka alebo možnosti transakcie vopred.

Ak chcete urobiť konverzný pomer, poistný kolík je najvyššia úroveň, ktorá vám môže pomôcť nastaviť konverzný pomer.

Pretože má niekoľko funkcií:

1. Najprv znížte riziko a vyberajte peniaze vopred;
2. Po druhé, znížením marketingových nákladov môžete presne poskytnúť zákazníkom služby s vyššou pridanou hodnotou. Tieto peniaze nemusíte míňať na komunikáciu. Reklamy Starbucks vidíte len zriedka;
3. Po tretie, blokovanie konkurentov, mysleli sme si, že jadro konkurencie spočíva v termináli, ale prostredníctvom uzamknutia som dostal peniaze vopred a má menej príležitostí na nákup vecí od konkurentov.

Najvyšším stupňom uzamknutia je preto finančný atribút.Peniaze si najskôr vezmem späť.

Potom môžete tieto peniaze použiť na rozšírenie podnikania alebo na lepšie poskytovanie práv a záujmov zákazníkov, čím sa vytvorí uzavretá slučka.Dobré spoločnosti môžu vytvoriť uzavretú slučku a zotrvačník výkonu.

Existuje aj veľmi typický prípad, teda v malom meste je spoločnosť Love Fan, ktorá robí catering.Jeho model spočíva v tom, že zakaždým, keď sa tu zákazník naje, za predpokladu, že minie 3000 6000 juanov, povie zákazníkovi, že objednávku možno dnes odmietnuť – ak ušetríte XNUMX XNUMX juanov, objednávka bude tentoraz bezplatná.

To sa rovná 6000% zľave, len iným spôsobom to povedať.Mnoho spotrebiteľov však vďaka tejto atrakcii ušetrilo XNUMX XNUMX juanov.Toto je tiež typické zamykanie.Preto potom, čo reštaurácia v tomto malom meste používala tento spôsob dva mesiace, bolo veľmi málo ľudí, ktorí sa chodili najesť do iných reštaurácií a všetci boli pri tom zamknutí.Toto je tiež veľmi efektívny model na porazenie konkurentov.

Tretí trik: viazanie zdrojov

Tento trik je veľmi vhodný pre B2B podniky.

Čo je viazanie zdrojov?Cieľom je premeniť túto službu na zdroj s vysokými nákladmi na konverziu prostredníctvom hĺbkových služieb na základe pôvodných zákazníckych transakcií.

Mnohé B2B spoločnosti sú ohrozené, ak zmenia dodávateľa.

Preto, ak chcem zdôrazniť toto riziko, je potrebné zvýšiť priľnavosť zákazníkov a tieto riziká pre zákazníkov eliminovať.Ide o premenu tohto tradičného transakčného vzťahu na strategicky komplementárny vzťah.

Napríklad, niekto išiel jeden rok do Baosteel a videl, že Baosteel má skupinu predajcov pre veľkých zákazníkov, ktorí pracujú u zákazníkov viac hodín ako v Baosteel, takže majú so zákazníkmi hlboký vzťah.

robíWeb PropagáciaPri poradenskej praxi som sa stretol s veľmi zaujímavým fenoménom.

To znamená, že jeden rok si Tetra Pak našiel spoločnosť a povedal, že vám dám honorár za poradenstvo a vy budete konzultovať s Mengniuom, čo vyvolalo v ľuďoch veľmi zvláštny pocit.Keďže spoločnosť Tetra Pak predáva vybavenie spoločnosti Mengniu, spoločnosť Tetra Pak vám môže pomôcť konzultovať spoločnosť Mengniu. V skutočnosti ide o model hlbokého viazania zdrojov, ktorý prehlbuje vzťah.

dodávateľa elektrinyAko môžu spoločnosti vybudovať svoje vlastné priemyselné bariéry?

Základnou pozíciou konkurencie je diferenciácia, môžete pokračovať v prezeraní nasledujúcich článkov o diferenciácii▼

Ako odlíšiť a umiestniť produkty?Diferenciácia trhových produktov, formovanie polohy

Veľa začínajúcich predajcov nevie odlíšiť a umiestniť svoje produkty?Keď propagujú technologický produkt, pýtajú sa, či musia robiť copywriting, mapovanie a meranie peňazí?Alebo len sledovať peniaze a obrázky veľkých predajcov?Pretože mapovanie a meranie si vyžaduje aj veľa peňazí,...

Ako urobiť dobrú prácu pri diferenciácii produktov a umiestnení na trhu?Príklady marketingovej stratégie umiestnenia

Produktová diferenciácia je prvou marketingovou pozičnou stratégiou, ktorú ľudia zvyčajne zvažujú.Čo znamená umiestnenie diferenciácie produktov?Napríklad pre produkt, ktorý nedávno vyrobil tím elektronického obchodu, bola predajným bodom ich sieťového marketingu na začiatku „funkcia“.Táto funkcia je však v priemysle...

Čo je strategické umiestnenie značky?Strategické umiestnenie pstruha Význam 4 diferenciácií

Čo je strategické umiestnenie značky?Na dôležitosť 4 druhov diferenciácie v strategickej pozícii Trouta Jack Trout, slávny americký marketingový expert, poukázal vo svojej knihe „Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition“ – Čeliť konkurencii, spoločnosti musia nájsť...