Do B/prispôsobená kategória online propagačná stratégia: Ako sa vyhnúť nástrahám a preraziť presne?

"99% ľudí beží po nesprávnej ceste a len 1% ľudí sa upokojí a nájde správny smer."

Pokiaľ ide o propagáciu To B (business to business) a prispôsobené kategórie, najväčším strachom nie je nedostatočný rozpočet, ale nesprávny smer.

Mnoho majiteľov firiem investuje značné prostriedky do reklamy a online propagácie , len aby zistili, že návratnosť investícií (ROI) je žalostne nízka, niekedy dokonca horšia ako neinvestovať vôbec.

Toto je typický prípad „úsilia nesprávnym smerom sú hroznejšie ako žiadne úsilie“. Ako teda môžeme propagovať presne a vyhnúť sa obchádzkam? Hovorme o tejto téme dnes.

1. Kľúčové ukazovatele sú nejasné a chýba zmysel pre smer

Pri propagácii produktov To B a prispôsobených produktov sú základné ukazovatele v skutočnosti veľmi jednoduché, iba tri:

• Počet konzultácií(Chodia k vám nejakí zákazníci?)
• Náklady na poradenstvo(Koľko stojí každého zákazníka, aby vás našiel?)
• Konverzný pomer dopytu(Koľko transakcií z tých, ktorí prišli, bolo dokončených?)

Tieto tri metriky určujú účinnosť propagácie. Objem dopytov a cena za dopyt súvisia s umiestnením reklamy a operačnými stratégiami; miera konverzie dopytov závisí od schopností zákazníckeho servisu a predaja.

Mnoho ľudí to však takto nevníma. Zameriavajú sa len na to, „koľko som do reklamy vložil a aké príjmy to prinieslo“.

Ak sa propagačné aktivity nebudú točiť okolo týchto troch základných metrík, potom bude všetko úsilie márne!

2. Bez schopnosti počítať sa ROI stáva „metafyzikou“

Najtypickejším prístupom laika je zamerať sa na návratnosť investícií (ROI), aby sa zistilo, či by sa mala zvýšiť reklama.

Ak príde veľká objednávka za jeden deň, návratnosť investícií bude mimoriadne dobrá a každý sa bude snažiť zvýšiť svoju investíciu, ak bude suma objednávky v daný deň nízka, návratnosť investícií nebude dobrá a rozpočet sa okamžite zníži.

Je to ako chudnutie pozeraním na čísla na stupnici Ak dnes zjete o jedno jedlo menej, zajtra budete mať pocit, že ste schudli.

3. Presná účtovná metóda: stabilita + periodické výnosy

Ako teda zistíme, či je reklama účinná? Jadrom sú dva body:

1. Je objem konzultácií stabilný?(Konverziu možno predpovedať iba vtedy, keď je návštevnosť stabilná)
2. Sú náklady na konzultácie prijateľné?(Nedovoľte, aby jednodňové výkyvy ovplyvnili váš úsudok)

Pri výpočte návratnosti investícií (ROI) je vhodné pozerať sa na návratnosť počas celého cyklu, a nie na krátkodobé údaje . Je to preto, že rozhodovací cyklus pre B2B objednávky je dlhý; zákazníkovi môže trvať týždne alebo dokonca mesiace, kým prejde od prvotného dopytu k zadaniu objednávky. Krátkodobá návratnosť investícií nemusí presne odrážať skutočnú situáciu.

Iba ak sa pozrieme na celkové výnosy z dlhodobého hľadiska, môžeme presne vypočítať „maximálne dostupné náklady na poradenstvo“.

4. Rozdeľte propagačné akcie podľa kľúčových ukazovateľov

Rast výkonnosti sa nedosiahne samostatnou prácou jedného článku, ale je výsledkom spolupráce viacerých aspektov, ako sú produkt, reklama a predaj.

Čo musí šéf urobiť, je analyzovať, ktoré prepojenie je potrebné najviac optimalizovať:

• Produkt je dobrý, ale počet dopytov je nízky? To naznačuje, že existuje problém s reklamnými a propagačnými stratégiami.
• Počet dopytov je dobrý, ale miera konverzie je nízka? To ukazuje, že možnosti predaja a služieb zákazníkom nie sú dostatočne dobré.
• Vysoké náklady na poradenstvo a nízka návratnosť investícií? Možno nebola správne zvolená reklamná stratégia.

Ak nedokážete analyzovať problém a dokážete sa rozhodnúť iba na základe intuície, potom je nízka návratnosť investícií nevyhnutná.

5. Hlavná logika propagácie: zamerať sa na počet konzultácií a náklady

Pre B2B a prispôsobené produktové kategórie je základnou logikou našej súčasnej stratégie stabilná reklama + inteligentné plánovanie + presná kontrola.

Často sa zámerne nesnažíme o krátkodobý explozívny rast, ale skôr sa zameriavame na:

1. Sú objem a náklady na konzultácie stabilné?
2. Je celková návratnosť investícií v prijateľnom rozsahu?

Pokiaľ sú tieto dva kľúčové body stabilné, investícia môže pokračovať.

6. Ako rozšíriť produkt, keď sa stane stabilným? kopírovať!

Mnoho ľudí sa mylne domnieva, že ak sa jeden produkt stane hitom, mali by drasticky zvýšiť rozpočet. To však nie je pravda. Objem jednotlivých produktov v kategórii B2B/prispôsobených produktov je zvyčajne obmedzený a je ťažké dosiahnuť z jedného produktu veľký zisk.

Správna stratégia je:

1. Rozloženie viacerých kategórií(Rôzne potreby zákazníkov, zodpovedajúce rôzne produkty)
2. Prevádzka viacerých predajní(Zvýšenie pokrytia a zníženie konkurenčného tlaku)
3. Viaceré cenové stratégie(Rôzne cenové rozpätia na prilákanie rôznych skupín zákazníkov)

Nesledujeme prístupy k jednotlivým produktom, ale skôr sledujeme ROI jedného produktu, aby sme maximalizovali celkové zisky.

7. Dá sa ďalej optimalizovať? Konečné rozdelenie!

Na dosiahnutie ešte vyššej návratnosti investícií sa môžete zamerať aj na konkrétne regióny, odvetvia alebo špecializované trhy.

ako napríklad:

• Jediný odkaz priamo na provinciu(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang atď.)
• Cielené doručenie do konkrétnych odvetví(medicína, vzdelávanie, výroba atď.)

Čím presnejšie, tým vyššia je návratnosť investícií a výhody sa zväčšujú kvantitou.

Zhrnutie: Metodológia propagácie pre kategórie To B/prispôsobené kategórie

1. Zamerajte sa na základné ukazovatele: objem konzultácií, náklady na konzultácie a konverzný pomer dopytu
2. Nerobte rozhodnutia na základe investícií a produkcie, pozerajte sa na dlhodobú návratnosť investícií
3. Propagácia, prevádzka a predaj tvoria synergiu
4. Hlavná logika reklamy: stabilizácia počtu konzultácií + kontrola nákladov na konzultácie
5. Keď je jeden produkt stabilný, stratégia replikácie sa rozšíri
6. Extrémna segmentácia na zlepšenie návratnosti investícií

Kategória B2B/prispôsobených produktov je stále relatívne trhom „modrého oceánu“. Pokiaľ má produkt výhodu a prevádzka je o niečo lepšia ako u konkurencie, je možné dosiahnuť „útok s nižšou dimenziou“.

Mnoho ľudí sa sťažuje, že reklamy na Taobao , Baidu a v oblasti informačných tokov sa menia príliš rýchlo, ale nie je to príležitosť?

Inteligentnou voľbou je byť rýchly, strategicky plánovať a predbehnúť svojich konkurentov! 🚀