Do B/prispôsobená kategória online propagačná stratégia: Ako sa vyhnúť nástrahám a preraziť presne?

"99% ľudí beží po nesprávnej ceste a len 1% ľudí sa upokojí a nájde správny smer."

Pokiaľ ide o propagáciu To B (business to business) a prispôsobené kategórie, najväčším strachom nie je nedostatočný rozpočet, ale nesprávny smer.

Mnohí šéfovia sú blázni do reklamy.Web Propagáciaa nakoniec zistili, že ROI (návratnosť investícií) bola žalostne nízka a bolo by to ešte horšie ako neinvestovať.

Toto je typický prípad „úsilia nesprávnym smerom sú hroznejšie ako žiadne úsilie“. Ako teda môžeme propagovať presne a vyhnúť sa obchádzkam? Hovorme o tejto téme dnes.

1. Kľúčové ukazovatele sú nejasné a chýba zmysel pre smer

Pri propagácii produktov To B a prispôsobených produktov sú základné ukazovatele v skutočnosti veľmi jednoduché, iba tri:

• Počet konzultácií(Chodia k vám nejakí zákazníci?)
• Náklady na poradenstvo(Koľko stojí každého zákazníka, aby vás našiel?)
• Konverzný pomer dopytu(Koľko transakcií z tých, ktorí prišli, bolo dokončených?)

Tieto tri ukazovatele určujú, či je propagácia efektívna.Počet konzultácií a náklady na konzultácie súvisia s reklamnými a prevádzkovými stratégiami, miera konverzie dopytu závisí od možností zákazníckeho servisu a predaja.

Mnoho ľudí to však takto nevníma. Zameriavajú sa len na to, „koľko som do reklamy vložil a aké príjmy to prinieslo“.

Ak sa propagačná akcia neuskutoční na základe týchto troch základných ukazovateľov,Potom je všetko úsilie márne!

2. Bez schopnosti počítať sa ROI stáva „metafyzikou“

Najtypickejší laický prístup je盯着Produkčný pomer(ROI) Pozrite sa, či je potrebné zvýšiť reklamu.

Ak príde veľká objednávka za jeden deň, návratnosť investícií bude mimoriadne dobrá a každý sa bude snažiť zvýšiť svoju investíciu, ak bude suma objednávky v daný deň nízka, návratnosť investícií nebude dobrá a rozpočet sa okamžite zníži.

Je to ako chudnutie pozeraním na čísla na stupnici Ak dnes zjete o jedno jedlo menej, zajtra budete mať pocit, že ste schudli.

3. Presná účtovná metóda: stabilita + periodické výnosy

Ako teda zistíme, či je reklama účinná? Jadrom sú dva body:

1. Je objem konzultácií stabilný?(Konverziu možno predpovedať iba vtedy, keď je návštevnosť stabilná)
2. Sú náklady na konzultácie prijateľné?(Nedovoľte, aby jednodňové výkyvy ovplyvnili váš úsudok)

Viac sa odporúča výpočet ROIPozrite sa na výnosy počas celého cyklu, nielen na krátkodobé údaje. Keďže rozhodovací cyklus pre objednávky To B je dlhý, môže trvať niekoľko týždňov alebo dokonca mesiacov, kým zákazníci prejdú od poradenstva k zadávaniu objednávky. Krátkodobá návratnosť investícií nemusí odrážať skutočnú situáciu.

Iba ak sa pozrieme na celkové výnosy z dlhodobého hľadiska, môžeme presne vypočítať „maximálne dostupné náklady na poradenstvo“.

4. Rozdeľte propagačné akcie podľa kľúčových ukazovateľov

Rast výkonnosti nezávisí len od jediného odkazu, aleProduktová, reklamná, predajná a viacbodová koordináciavýsledok.

Čo musí šéf urobiť, je analyzovať, ktoré prepojenie je potrebné najviac optimalizovať:

• Produkt je dobrý, ale počet dopytov je nízky? To naznačuje, že existuje problém s reklamnými a propagačnými stratégiami.
• Počet dopytov je dobrý, ale miera konverzie je nízka? To ukazuje, že možnosti predaja a služieb zákazníkom nie sú dostatočne dobré.
• Vysoké náklady na poradenstvo a nízka návratnosť investícií? Možno nebola správne zvolená reklamná stratégia.

Ak nedokážeme analyzovať problém, môžeme sa rozhodovať len na základe vlastného úsudku.Nízka návratnosť investícií je nevyhnutná.

5. Hlavná logika propagácie: zamerať sa na počet konzultácií a náklady

Pre kategórie To B a prispôsobené kategórie je základnou logikou našej súčasnej stratégie:Stabilná dodávka + inteligentné plánovanie + presné ovládanie.

Často sa zámerne nesnažíme o krátkodobý explozívny rast, ale skôr sa zameriavame na:

1. Sú objem a náklady na konzultácie stabilné?
2. Je celková návratnosť investícií v prijateľnom rozsahu?

Pokiaľ sú tieto dva kľúčové body stabilné, investícia môže pokračovať.

6. Ako rozšíriť produkt, keď sa stane stabilným? kopírovať!

Mnoho ľudí sa mylne domnieva, že ak sa určitý produkt vydarí, mali by bláznivo zvýšiť rozpočet. V skutočnosti nie je.Objem jednotlivých produktov v kategóriách To B/customized je zvyčajne obmedzený a je ťažké dosiahnuť veľké zisky spoliehajúc sa na jeden produkt.

Správna stratégia je:

1. Rozloženie viacerých kategórií(Rôzne potreby zákazníkov, zodpovedajúce rôzne produkty)
2. Prevádzka viacerých predajní(Zvýšenie pokrytia a zníženie konkurenčného tlaku)
3. Viaceré cenové stratégie(Rôzne cenové rozpätia na prilákanie rôznych skupín zákazníkov)

Nesledujeme prístupy k jednotlivým produktom, ale skôr sledujeme ROI jedného produktu, aby sme maximalizovali celkové zisky.

7. Dá sa ďalej optimalizovať? Konečné rozdelenie!

Ak chcete dosiahnuť extrémnejšiu návratnosť investícií, môžeteCielené doručenie podľa regiónu, odvetvia a segmentu trhu.

ako napríklad:

• Jediný odkaz priamo na provinciu(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang atď.)
• Cielené doručenie do konkrétnych odvetví(medicína, vzdelávanie, výroba atď.)

Čím presnejšie, tým vyššia je návratnosť investícií a výhody sa zväčšujú kvantitou.

Zhrnutie: Metodológia propagácie pre kategórie To B/prispôsobené kategórie

1. Zamerajte sa na základné ukazovatele: objem konzultácií, náklady na konzultácie a konverzný pomer dopytu
2. Nerobte rozhodnutia na základe investícií a produkcie, pozerajte sa na dlhodobú návratnosť investícií
3. Propagácia, prevádzka a predaj tvoria synergiu
4. Hlavná logika reklamy: stabilizácia počtu konzultácií + kontrola nákladov na konzultácie
5. Keď je jeden produkt stabilný, stratégia replikácie sa rozšíri
6. Extrémna segmentácia na zlepšenie návratnosti investícií

To B/customized kategórie sú stále relatívne „modrým oceánom“ trhom.Pokiaľ má produkt výhody a prevádzka je lepšia ako u rovesníkov, možno dosiahnuť „útok na zníženie rozmerov“.

Veľa ľudí sa sťažujeTaobao, Baidu a reklama toku informácií sa menia príliš rýchlo, no nie je toto príležitosť?

Použitie rýchlosti na porazenie pomalosti, vytváranie presných plánov a strihanie „póru“ rovesníkov je voľbou šikovných ľudí! 🚀