Kako odgovoriti ako je kupac pitao, ali nije naručio? Riješite razlog zašto kupac nije kupio nakon savjetovanja

Čak i kupci koji preuzmu inicijativu za savjetovanje još uvijek oklijevaju naručiti nakon što saznaju za proizvod:

• "Ali sada nemam novca"
• "Još ga imam sam, naći ću te kad mi nestane"
• "Prvo ću razmisliti o tome"

Tada kupac samo tiho ode i vi izgubite potencijalnog kupca!

Zašto kupci ne daju narudžbu za kupnju?

imati dobroCopywriting, Nakon što se naprave postavke oglašavanja, kupci često ne daju narudžbu za kupnju, uglavnom zbog nedostatka povjerenja.

• Za jeftinije proizvode potrebno je manje informacija;
• Što je proizvod skuplji, potrebno je više informacija.

Riješite razlog zašto kupci nisu kupili nakon savjetovanja

Morate navesti prednosti, jedinstvene točke, jasnije i bolje.

• U isto vrijeme stvorite osjećaj hitnosti i neobičnosti.
• Neka se kupci osjećaju u prednosti, na primjer: ako kupite danas, možete dobiti XXX popusta.
• Olakšajte kupcima narudžbe i pružite više opcija plaćanja.
• Završite pitanjem (nakon što mnogo ljudi odgovori na kupčevo pitanje, kupac ne odgovori, pa mora završiti pitanjem)

Odgovorite kupcima

?Kupci "ali trenutno nemaju novca"

❌ Pogrešan odgovor:

• Mogu vam dati mali popust (fluktuacije jedinične cijene su tabu)
• Onda dođi kod mene kad budeš imao para (tako se gubi)
• Nije skupo, ne može biti toliki novac.

-

✔️ Točan odgovor:

Sestro, razumijem da vi i ja imamo mnogo kupaca koji su također zabrinuti za cijenu kada se savjetuju sa studentskom strankom, ali glavna stvar je fokusirati se na kvalitetu proizvoda i smisao za korištenje, zar ne?Trebali ste dugo istraživati ​​ovaj proizvod, a povratne informacije koje ste vidjeli specifičnije su za vašu situaciju!

?Kupci vas "traže kad trebaju"

❌ Pogrešan odgovor:

• Da dobro
• Nađi me ako trebaš
• Čekam vaše vijesti

Skoro nula šansi

-

✔️ Točan odgovor:

Postoji li još nešto za razmatranje draga?Možete se izjasniti o problemima koje razmatrate, a mi ćemo ih zajedno riješiti!Sada kada ste na konzultaciji, dokažite da je proizvod upravo ono što trebate.Nije važno jeste li naručili kod mene ili ne, važno je riješiti svoje brige i probleme, što mislite?

20 riječi za odgovor na upite kupaca

Općenito, kada kupac kaže "Još mi ne treba", to je uglavnom zato što kupac još nije osjetio hitnost ili nije osjetio vrijednost vašeg proizvoda.

U nastavku nudimo 20 riječi za oslobađanje kupaca od otpora vremenu, spremnih za korištenje!

1. "Da novac i resursi nisu problem, biste li danas mogli donijeti odluku o kupnji?"

• Ako, nažalost, vaš kupac odgovori "Ne", to znači da ne prepoznaje dovoljno vaš proizvod, te trebate brzo preoblikovati vrijednost vašeg proizvoda u glavi kupca.
• Nasuprot tome, ako vaš kupac odgovori "Da", tada morate dodatno istražiti što ga koči u donošenju odluke o kupnji.

2. "Što vas koči u donošenju odluke o kupnji?"

• Navedite kupca da vam kaže gdje su prepreke s kojima se trenutno susreće i bolje ćete razumjeti zašto kupac oklijeva.

3. "Onda, kada mislite da je prikladnije kupiti?"

Ako kupac i dalje odgovori, stvarno mi još ne treba, što da radim?

Možete reći: "Što bi se dogodilo da te ponovno nazovem sljedeći mjesec?"

4. "Ako sada ne poduzmete akciju, kakav će biti utjecaj na postizanje vašeg cilja?"

• Ima li vaš klijent plan B?Da jesu, onda ne bi imali snažan osjećaj hitnosti.
• Dakle, morate dopustiti kupcu da shvati da je vaš proizvod jedini način za njega da riješi problem, tako da možete preuzeti inicijativu.

5. "Kako vam mogu pomoći da dobijete resurse koji su vam potrebni da uvjerite donositelje odluka u vašem timu?"

• Ako kupac nije onaj koji donosi konačnu odluku, morate mu pomoći da uvjeri donositelja konačne odluke.

6. "Dakle, cilj X vam sada više nije prioritet?"

• Povežite svoj proizvod s ciljevima i potrebama svojih kupaca.
• Ovo pitanje pomiče fokus razgovora s kupnje proizvoda na to kako vaš proizvod pomaže vašem kupcu da postigne svoje ciljeve.

7. "Kada biste željeli postići svoj cilj?"

• Ako je korisnikov odgovor nejasan, jasno mu je da njihov problem nije dovoljno ozbiljan da bi ga bilo potrebno odmah riješiti.
• Ali ako možete pronaći kupčeve bolne točke i stvoriti percepciju da "problem morate riješiti za 1 mjesec", preuzet ćete inicijativu.

8. „Ako vas ponovno kontaktiram sljedeći mjesec, kako će se stvari promijeniti?“ ili „Sljedeći mjesec, kako će stvari biti drugačije?“

• Vaši kupci nisu cijeli dan oko vašeg proizvoda. Možda je zauzet poslom i nema vremena brinuti se za vaš proizvod. Možda vaš kupac čeka odobrenje proračuna od nadređenog ili samo odugovlači .
• Dakle, morate pustiti klijenta da sam procijeni što će se dogoditi s njegovim budžetom, ciljevima itd. kada ga sljedeći put kontaktirate?Ako su doista spremni riješiti svoje probleme, zašto ne sada?

9. "Razumijete li vrijednost našeg proizvoda?"

U dugogodišnjoj prodaji nismo vidjeli kupca koji je na ovo pitanje odgovorio i rekao „Ne“.Što je sljedeće?vidi točku 10

10. "Dakle, što mislite da će najviše pomoći vašoj tvrtki u vezi s našim proizvodima?"

• Ovo pitanje omogućuje vašem potencijalnom klijentu da ponovi svoje ciljeve i usmjeri ih da vam kažu zašto je vaš proizvod pravi za njih, umjesto da ih tjera da slušaju vašu tiradu.
• Još jedna prednost ovog pitanja je da ako ste se usredotočili na A prodajnu točku svog proizvoda, a vaš vam kupac pokaže da je više zabrinut za druge aspekte, tada biste trebali prilagoditi svoju strategiju na vrijeme.

11. "Jesi li sada najviše zabrinut zbog vremena ili je u pitanju nešto drugo?"

• Klijentov otpor vremenu može biti samo dimna bomba.
• Da biste pronašli pravi razlog zašto se kupci suzdržavaju, morate ih pitati,
• "Jesi li sada najviše zabrinut zbog vremena ili je u pitanju nešto drugo?"
• Klijent će vam vjerojatno odgovoriti: "Uh, najviše me brine xx", "Trenutno mi ne treba, zbog XX (pravi razlog)."
• Na taj način možete znati srž problema, gdje točno leži.

12. "Zašto?"

Često su najjednostavniji odgovori najučinkovitiji.

Puno rasprodaja, kada kupac kaže da mi to trenutno ne treba, počnu činiti sve što mogu kako bi pokušali uvjeriti kupca da je sada najbolje vrijeme za kupnju, ali ako pitate "zašto" to često čini kupac se opusti, a vi možete Odgovor kupca određuje što učiniti sljedeće i doista postiže stupanj napredovanja i povlačenja.

13. "Razumijem što mislite jer imam mnogo kupaca koji su u istoj situaciji kao vaša. U isto vrijeme, oni se na kraju odluče kupiti naš proizvod jer [imaju X problema, Y izazova] i naš proizvod im može dati [Y vraća]. Nakon što su koristili naš proizvod [X mjeseci], [Y rezultata].

• Ako želite uvjeriti klijente da ne odugovlače, jedan od najboljih načina je sudska praksa.
• Koristite klasične slučajeve u svojoj prodaji kako biste kupcu rekli koju vrijednost mu vaš proizvod može donijeti i zašto bi trebao djelovati odmah

14. "Puno vam hvala, ako baš sada ne možete donijeti odluku, onda će vam sve što kažem samo uzalud trošiti vrijeme. Međutim, slučajno danas imam nešto pri ruci o [vašoj industriji, tržištu, s čime se susrećete ] Izazov], mogu li vam poslati neke vrlo korisne informacije za vašu referencu?"

• Neke kupce, koliko god se trudili, nećete moći odmah uvjeriti da kupe.
• Jer moguće je da je budžet klijenta za ovu godinu potrošen, ili je tvrtka donijela nove propise, pa nabava mora ići po novom i tako dalje.Dakle, ako samo nastavite vršiti pritisak na kupca, to će se samo obiti o glavu.
• U ovom trenutku trebali biste promijeniti svoju ulogu i postati klijentov savjetnik: povremeno klijentu šaljite korisne informacije kako biste mu donijeli dodatnu vrijednost.
• Na taj način možete izgraditi autoritativan imidž u glavama kupaca, a sljedeći put kada kupac treba kupiti, prvo što mu padne na pamet ste vi.

15. "Ponekad kada klijent kaže da mu to trenutno ne treba, zapravo misli Y. Jeste li i vi u istoj situaciji?"

• Mnogi majstori prodaje koristit će ovu vrstu razgovora kako bi se nosili s otporom koji ne mogu otkloniti. Zašto?Pogledajte sljedeći razgovor:
• Klijent: "Uskoro imam sastanak, možete me nazvati sljedeći tjedan."
• Prodaja: "G. Chen, zapravo sam vas pokušao kontaktirati mnogo puta. Obično, kada me kupac zamoli da ga ponovno nazovem sljedeći tjedan, to znači da mu se ne žuri. Oprostite, vi ste isti. situacija? "
• Klijent: "U redu, ako me ne želiš zvati, zaboravi."
• Prodaja: "Žao mi je, g. Chen. Drago mi je što mogu komunicirati s vama, ali ne želim telefonirati da bih vas ometao u poslu kada vam nije potreban. Stoga je bolje da možete pronaći vrijeme koje vam odgovara za komunikaciju. , što mislite?"
• Mnogo puta, kada kupci kažu da im to trenutno ne treba, možda nisu zainteresirani za vaše proizvode, i često vam ne uzvraćaju pozive i poruke. U ovom trenutku, nemojte reći kupcima: " Uvijek govorite da ćete me nazvati, g. Chen", što zvuči nepristojno i čini se da okrivljuje kupca.
• Umjesto toga, možete upotrijebiti retoriku gornjeg razgovora kako biste krivicu svalili na sebe, a umjesto toga natjerali klijenta da se osjeća krivim.

16. "Kako vam mogu pomoći da bolje uvjerite donositelje odluka u vašem timu?"

• Mnogo puta klijent kasni s donošenjem odluke zbog prigovora nadređenog ili on uopće nije konačan donositelj odluke!
• U ovom trenutku možete pitati klijenta kako mu možete pomoći da uvjeri donositelje odluka u njegovom timu.
• Stoga, u mnogim slučajevima, pitanje "Kako vam mogu pomoći" može igrati ključnu ulogu u zatvaranju naloga.

17. "Ako sada ne odlučite, kako će to utjecati na postizanje vaših ciljeva?"

• Ako vaš kupac nema nikakvih poteškoća, zašto bi vas trebao poslušati i koristiti proizvod koji promovirate?
• Morate podsjetiti kupca koliko će na njega utjecati odgađanje odluke o kupnji!

18. "Ako ne počnemo koristiti proizvod nakon X mjeseci, što mislite, koliko ćemo morati čekati Y vremena da dobijemo željeni ROI?"

• Na isti način stvorite osjećaj hitnosti za svoje kupce.
• Recite mu da će učinak doći čim upotrijebi novi proizvod, pa može li si dopustiti čekanje?

19. "Koji su trenutačni projektni prioriteti vaše tvrtke?"

• Velike su šanse da vaš klijent mora dovršiti nekoliko projekata u isto vrijeme.
• Dakle, ako možete dobiti predodžbu o cjelokupnoj situaciji kupca, možete mu reći da mu vaš proizvod može pomoći sada i riješiti sve njegove probleme odjednom

20. "Jeste li u posljednje vrijeme u svojoj tvrtki imali neke velike odluke koje su vas spriječile da donesete odluku?"

• Klijentu to trenutno nije potrebno, možda zato što mu proračun nije odobren, ili zato što tvrtku očekuju velike promjene, što klijentu može otežati donošenje trenutne odluke.
• Dakle, pitajte klijenta: "Je li se nedavno nešto dogodilo vašoj tvrtki/industriji zbog čega ste oklijevali?"
• Ako on odgovori: "Da, zabrinut sam jer bi naš proračun sljedeći mjesec mogao biti smanjen", znate da je klijentova poteškoća u proračunu.
• Ako kupac odgovori: "Ne. Budući da naša tvrtka ima više procesa, nije tako brza. " Shvatit ćete pravi razlog zašto kupci oklijevaju.

Dolazak informacija koje zahtijevaju transakcijski kupci

Što je proizvod jeftiniji, kupcima je potrebno manje informacija za sklapanje posla, poput "folije za telefon protiv plavog svjetla".

Što je proizvod skuplji, to više informacija treba krajnjem kupcu.

Stoga, u općem obrazovanju i oglašavanju u automobilskoj industriji, prvo dobivaju popis kupaca, a zatim daju više informacija putem prodaje i iskustva na licu mjesta kako bi zaključili posao.