eコマース企業はどのようにして独自の業界障壁を確立していますか?競争の障壁は何ですか？

市場志向＝顧客志向＋競争志向。

• 業界競争はウェブサイト鍵。
• 顧客中心であることは贅沢です。
• 競合他社なしに顧客について語ることはできません。

競争戦略の父であるマイケル・ポーターは素晴らしい答えを出しました。いわゆる競争戦略、最も重要な問題は、競争から抜け出すことです。

• いつ競合他社よりもうまくやったかではなく、どのように別の方法で行うかが重要です。
• したがって、競争の核心はポジショニング差別化です。

最高度の差別化を達成する方法は?

それは、独自の業界競争障壁と堀を確立することです。

しかし、堀とは商品や経営などのことだと思っている人が多いのですが、そうではありません。

高品質の製品、高い市場シェア、効果的な実行、および優れた管理は、優れているものの、ビジネスの差別化と競争力につながる可能性があります。

しかし、申し訳ありませんが、これらは堀とは呼ばれていません。

バフェットは、堀は競争力のある構造であり、CEO よりもさらに重要であると考えています。

では、堀はどのように設計すればよいのでしょうか。

業界における競争の障壁は何ですか?

現在業界で受け入れられているモデルには、次の XNUMX つの側面があります。

①無形資産

• たとえば、特許、より高いプレミアム権を持つブランド、一部のフランチャイズ ライセンスなどです。
• その核心は、競合他社が真似したり参入したりできないことです。

②制作費が安い

• 低コストを構成できる独自の資源賦与があります。

③ネットワークのメリット

• 事業者がiPhone購入優遇制度を導入するなどネットワーク規模のメリットもあり、多くのユーザーが熱烈に利用した。
• しかし、彼らはそのサービスに非常に不満を持っています。携帯電話番号、ネットワークの利点と堀の組み合わせです。

④スイッチングコストが高い

• 元の製品やサービスから別の製品やサービスに移行するには、学習コストやリスクの損失など、長期的なコストがかかります。
• その核心は、ユーザーがあきらめにくくすることです。

実際には、減算を行うことができます。最も重要なことは、スイッチングコストが高いことだと思います。

独自の業界競争障壁を構築する方法は?

コンバージョン コストを高く設定するには、次の XNUMX つの方法があります。

1. スーパーユーザーを作成する
2. 锁销
3. リソースバインディング

最初のトリック: スーパー ユーザーを作成する

最近、トラフィックプールについてよく話題に上りますが、実際には、トラフィックプールはトラフィックの出入りがあるため、安定しているとは言えません。スーパー客層になって初めて障壁になる。

スーパークライアントとは？プレシジョン トラフィックとも呼ばれる、製品やサービスに対して支払いをいとわないユーザーです。ビジネスの場合、これは継続的なキャッシュ フローに相当します。

たとえば、Amazonのプライム会員。

見てみましょう、それは正確に何に貢献しますか？

ここにいくつかのデータがあります：

• アメリカでは、アメリカ人の 10.7% が Amazon プライム会員であり、アメリカの世帯の 38% が Amazon のプライム会員サービスを利用しています。
• すべてのプライム会員は、年間平均 1200 ドルを費やしています。通常の非会員で、年間約 400 ドルです。両者にはXNUMX倍の差があります。
• また、2018年にはAmazonの株価が30%上昇したのに対し、スタンダード&プアーズは同時期に6.7%下落しました。
• アマゾンは、私たちが安定している理由の核となる要素は、XNUMX 億人のメンバーがいるからだと言いました。
• 各会員は基本的に毎年会費を納め、更新率は90％に達します。

アマゾンはどのようにそれを行うのですか？

Step １、元の行動データから顧客プールを除外し、取引頻度の高い顧客を見つけます。同時に、取引頻度の高い既存顧客の弱点を見つけます。

Amazon が 2005 年にこの Prime メンバーシップを開始したとき、米国の速達ネットワークは中国ほど成熟していないことがわかりました。多くの人が非常に分散した村に住んでいるため、非常にコアなサービスである無料の XNUMX 日配達を提供しているためです。 .

この問題点が把握されて以来、さらに多くの問題点が積み重なっていきました。

Step ２、スーパーユーザー向けの総合的な付加価値パッケージの設計を開始しました。

痛みのポイントだけが彼を引き付けることができますが、必ずしも彼を引き留めるとは限りません。

これらのメンバーに付加価値サービスを大量に提供する必要があります。含む无限大量の音楽とビデオ、無制限の写真ストレージ、100 万冊の Kindle 電子書籍を借りることができます。

また、前払いの場合は 25% の割引があります。

Step ３、顧客データを資産に変えて、他の企業とシンジケートします。ネットワークにデータを保管している顧客が XNUMX 億人いるので、顧客の好みを知っています。

Amazon は、別の電話メーカーである Moto および Blu と提携しています。過去に両社は携帯電話を 99 社 199 ドル、もう 50 社 70 ドルで販売していたが、Amazon での契約価格は XNUMX ドルから XNUMX ドル安かった。

なぜAmazonはこれを行うことができますか？あなたと交換するクライアント資産、安定したクライアントベースのトランザクション、およびデータがあるためです。

これは、会員を確立すると、他のメーカーも紹介して正確なトラフィックを通じて協力し、スーパーメンバーにより付加価値の高いサービスを提供できることを意味します。これはクライアント資産の使用です。このリソースを一種のエクイティに形成し、それを他の企業と結び付けることが可能であり、これは一種のエクイティ乗算になります。

Step ４、スーパーメンバーを利益の付加価値管理からアイデンティティの管理に変更します。

7 月 15 日はプライムデーと呼ばれ、この時点で、Amazon の会員向け価格は最安値です。一般的に言えば、この日は毎回売上が 90% または 100% 増加します。

これは規律ある運動ですが、本質的にはアイデンティティの付加価値管理です。

結論は。JD.comやEle.meなど、スーパー会員となっている中国企業の多くは、見栄えがよく使いやすい戦略を持っていますが、それらを真似するとAmazonほどの成功を収めることはできませんでした。重要な要素の XNUMX つは、顧客のニーズを理解することです。

彼の問題点を見つけるために、いくつかの問題点が解決された後にのみユーザープールが形成されます。その後、増資パッケージを形成し、他企業との国境を越えた協力を行うことで、この増資を拡大することができました。

もう XNUMX つの非常に重要な要素は、単なるメリット要素ではなく、アイデンティティの識別です。だから、スーパーユーザーが中国でできることはたくさんあると思います。

XNUMX 番目のトリック: ピンをロックする

ロックピンとは？最初に、施錠できる会社がどのようなものか見てみましょう。この会社はスターバックスと呼ばれています。

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

つまり、これらのスターバックス リワード メンバーがスターバックスで保有している資金は、スターバックスの年間売上の 1/4 をサポートするために使用されます. 実際、この特典カードによって、その機会の 1/4 が事前にブロックされています.

スターバックスは 2017 年に、スターバックス リワード カードとモバイル決済に保存された現金が 12 億米ドルを超えたというデータを発表しました。この手元現金の額は、米国のほとんどの銀行の額を上回っています。

したがって、ロックピンは、顧客の消費サイクルへの洞察に基づいており、顧客のトランザクションまたはトランザクションの可能性を事前にロックします。

変換比を実行したい場合、ロックピンは変換比を設定するのに役立つ最高レベルです。

いくつかの機能があるため:

1. まず、リスクを軽減し、事前にお金を集めます。
2. 第二に、マーケティング コストを削減することで、より付加価値の高いサービスを顧客に正確に提供できます. 普及のためにこのお金を費やす必要はありません. スターバックスの広告はめったに見られません。
3. 第三に、競合他社をブロックする、以前は競争の核心は端末にあると考えていましたが、ロックすることで事前にお金を受け取り、競合他社から物を購入する機会が少なくなりました。

したがって、最高レベルのロックアップは金銭的属性です. 私は最初にお金を取り戻します.

次に、このお金を使用して、より多くのビジネスを拡大したり、顧客の権利と利益をより適切に提供したりして、クローズド ループを形成できます。優れた企業は、パフォーマンスのクローズド ループとフライホイールを形成できます。

非常に典型的なケースもあります。つまり、小さな町に、ケータリングを行うラブファンという会社があります。そのモデルは、顧客がここで食事をするたびに、3000 元を使うと仮定して、今日注文を免除できることを顧客に伝えます。6000 元を節約する限り、今回の注文は無料になります。

これは 6000% 割引に相当し、別の言い方をすれば、.しかし、多くの消費者はこのアトラクションのおかげで XNUMX 元節約できました。これも典型的なロック動作です。したがって、この小さな町のレストランがこの方法を XNUMX か月間使用した後、他のレストランに食事をする人はほとんどいなくなり、全員が閉じ込められました。これはまた、競合他社を打ち負かす非常に効果的なモデルです。

XNUMX 番目のトリック: リソース バインディング

このトリックは、B2B エンタープライズに非常に適しています。

リソースバインディングとは？顧客との取引をもとに綿密なサービスを提供することで、このサービスをコンバージョンコストの高いリソースに変えることです。

多くの B2B 企業は、サプライヤーを切り替えるとリスクに直面します。

したがって、このリスクを強調したいのであれば、顧客の粘着性を高め、顧客にとってこれらのリスクを排除する必要があります。この伝統的な取引関係を戦略的に補完する関係に変えることです。

たとえば、ある年に誰かが宝鋼に行き、宝鋼には大口顧客向けの営業担当者のグループがあり、彼らは宝鋼よりも顧客に多くの時間を費やしているため、顧客との関係が深いことがわかりました。

やってウェブプロモーション実践を相談していると、最も興味深い現象に遭遇しました。

つまり、ある年、テトラパックが会社を見つけて、私があなたにコンサルティング料をあげて、あなたが蒙に相談すると言って、人々は非常に奇妙に感じました.Tetra Pak は Mengniu に機器を販売しているため、Tetra Pak は Mengniu に相談するのに役立ちます. 実際、これは深いリソースバインディングのモデルであり、関係を深めます.

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