Strategjia e promovimit në internet të kategorisë B/të personalizuar: Si të shmangni grackat dhe të kaloni me saktësi?

“99% e njerëzve po vrapojnë në rrugën e gabuar dhe vetëm 1% e njerëzve qetësohen dhe gjejnë drejtimin e duhur.”

Kur bëhet fjalë për promovimin e kategorive To B (biznes në biznes) dhe të personalizuara, frika më e madhe nuk është buxheti i pamjaftueshëm, por drejtimi i gabuar.

Shumë shefa janë të çmendur pas reklamave.Promovimi në ueb, dhe më në fund zbuloi se ROI (kthimi nga investimi) ishte shumë i ulët dhe do të ishte edhe më keq sesa të mos investosh.

Ky është një rast tipik i "përpjekjeve në drejtimin e gabuar janë më të tmerrshme se mos përpjekjet fare". Pra, si mund të promovojmë me saktësi dhe të shmangim devijimet? Le të flasim për këtë temë sot.

1. Treguesit kryesorë janë të paqartë dhe nuk ka kuptim të drejtimit

Kur promovoni To B dhe produkte të personalizuara, treguesit kryesorë janë në fakt shumë të thjeshtë, vetëm tre:

• Numri i konsultimeve(A ka klientë që vijnë tek ju?)
• Kostot e konsulencës(Sa kushton që secili klient t'ju gjejë?)
• Shkalla e konvertimit të kërkesës(Nga ata që erdhën, sa transaksione u kryen?)

Këta tre tregues përcaktojnë nëse promovimi është efektiv.Numri i konsultimeve dhe kostove të konsulencës janë të lidhura me reklamat dhe strategjitë operacionale.

Por shumë njerëz nuk e shohin këtë në këtë mënyrë Ata fokusohen vetëm në "sa reklama kam vendosur dhe sa të ardhura ka sjellë?"

Nëse veprimi i promovimit nuk kryhet rreth këtyre tre treguesve thelbësorë,Atëherë të gjitha përpjekjet janë të kota!

2. Pa aftësinë për të llogaritur, ROI bëhet një "metafizikë"

Qasja më tipike e laikëve është盯着Raporti i prodhimit(ROI) Shihni nëse reklamimi duhet të rritet.

Nëse një porosi e madhe vjen brenda një dite, ROI do të jetë veçanërisht i mirë dhe të gjithë do të përpiqen të rrisin investimin e tyre nëse shuma e porosisë në atë ditë është e vogël, ROI nuk do të jetë e mirë dhe buxheti do të shkurtohet menjëherë.

Kjo është si të humbisni peshë duke parë numrat në peshore Nëse hani një vakt më pak sot, do të ndiheni se keni humbur peshën fare.

3. Metoda e saktë e kontabilitetit: stabilitet + kthime periodike

Pra, si e përcaktojmë nëse një reklamë është efektive? Thelbi është dy pika:

1. A është i qëndrueshëm vëllimi i konsultimeve?(Vetëm kur trafiku është i qëndrueshëm mund të parashikohet konvertimi)
2. A janë të pranueshme kostot e konsultimit?(Mos lejoni që luhatjet njëditore të ndikojnë në gjykimin tuaj)

Llogaritja e ROI rekomandohet më shumëShikoni kthimet gjatë gjithë ciklit, jo vetëm të dhënat afatshkurtra. Për shkak se cikli i vendimmarrjes për porositë në B është i gjatë, mund të duhen disa javë apo edhe muaj që klientët të kalojnë nga konsultimi në vendosjen e një porosie. ROI afatshkurtër mund të mos pasqyrojë situatën e vërtetë.

Vetëm duke parë kthimet e përgjithshme në terma afatgjatë, mund të llogarisim me saktësi "koston maksimale të përballueshme të konsultimit".

4. Zbërtheni veprimet e promovimit rreth treguesve kryesorë

Rritja e performancës nuk varet vetëm nga një lidhje e vetme, porProdukti, reklamimi, shitjet dhe koordinimi me shumë pikarezultat.

Ajo që duhet të bëjë shefi është të analizojë se cila lidhje duhet të optimizohet më shumë:

• Produkti është i mirë, por numri i pyetjeve është i ulët? Kjo tregon se ka një problem me strategjitë e reklamimit dhe promovimit.
• Numri i pyetjeve është i mirë, por shkalla e konvertimit është e ulët? Kjo tregon se shitjet dhe aftësitë e shërbimit ndaj klientit nuk janë mjaft të mira.
• Kosto të larta konsultimi dhe ROI të ulët? Ndoshta strategjia e reklamimit nuk është zgjedhur si duhet.

Nëse nuk mund ta analizojmë problemin, mund të marrim vendime vetëm në bazë të gjykimit tonë.ROI i ulët është i pashmangshëm.

5. Logjika thelbësore e promovimit: fokusimi në numrin e konsultimeve dhe kostot

Për kategoritë To B dhe të personalizuara, logjika thelbësore e strategjisë sonë aktuale është:Dorëzimi i qëndrueshëm + planifikim inteligjent + kontroll i saktë.

Shpesh, ne nuk ndjekim qëllimisht një rritje shpërthyese afatshkurtër, por fokusohemi në:

1. A janë të qëndrueshme vëllimi dhe kostoja e konsultimeve?
2. A është ROI i përgjithshëm brenda një intervali të pranueshëm?

Për sa kohë që këto dy pika thelbësore janë të qëndrueshme, investimi mund të vazhdojë.

6. Si të zgjerohet një produkt pasi të bëhet i qëndrueshëm? kopje!

Shumë njerëz gabimisht besojnë se nëse një produkt i caktuar ka sukses, ata duhet të rrisin buxhetin në mënyrë të çmendur. Në fakt, nuk është kështu.Vëllimi i produkteve individuale në kategoritë To B/të personalizuar zakonisht është i kufizuar dhe është e vështirë të realizohen fitime në shkallë të gjerë duke u mbështetur në një produkt të vetëm.

Strategjia e duhur është:

1. Paraqitja me shumë kategori(Nevoja të ndryshme të klientëve, që përputhen me produkte të ndryshme)
2. Funksionim me shumë dyqane(Rritni mbulimin dhe zvogëloni presionin konkurrues)
3. Strategji të shumta çmimesh(Shkapa të ndryshme çmimesh për të tërhequr grupe të ndryshme klientësh)

Ne nuk ndjekim hitet e një produkti të vetëm, por përkundrazi ndjekim ROI të një produkti të vetëm për të maksimizuar fitimet e përgjithshme.

7. A mund të optimizohet më tej? Nënndarja përfundimtare!

Nëse dëshironi të arrini një ROI më ekstrem, mundeniDorëzimi i synuar sipas rajonit, industrisë dhe segmentit të tregut.

siç janë:

• Një lidhje e vetme direkt me një provincë(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etj.)
• Dorëzimi i synuar në industri të veçanta(Mjekësi, Arsim, Prodhim, etj.)

Sa më i saktë, aq më i lartë është ROI dhe përfitimet zmadhohen nga sasia.

Përmbledhje: Metodologjia e promovimit për kategoritë To B/të personalizuara

1. Përqendrohuni në treguesit kryesorë: vëllimi i konsultimit, kostoja e konsultimit dhe shkalla e konvertimit të kërkesave
2. Mos merrni vendime bazuar në investime dhe prodhim, shikoni ROI-në afatgjatë
3. Promovimi, funksionimi dhe shitjet formojnë sinergji
4. Logjika kryesore e reklamimit: stabilizimi i numrit të konsultimeve + kontrolli i kostos së konsultimeve
5. Pasi produkti i vetëm të jetë i qëndrueshëm, strategjia e përsëritjes zgjerohet
6. Segmentim ekstrem për të përmirësuar ROI

Për B/kategoritë e personalizuara janë ende një treg relativisht i "oqeanit blu".Për sa kohë që produkti ka avantazhe dhe funksionimi është më i mirë se ai i kolegëve, mund të arrihet një "sulm për zvogëlimin e dimensioneve".

Shumë njerëz ankohenTaobao, Baidu dhe reklamat e rrjedhës së informacionit po ndryshojnë shumë shpejt, por a nuk është kjo një mundësi?

Përdorimi i shpejtësisë për të mposhtur ngadalësinë, bërja e planeve të sakta dhe prerja e "preshit" të moshatarëve është zgjedhja e njerëzve të zgjuar! 🚀