Kampuni za e-commerce huanzisha vipi vizuizi vyao vya tasnia?Je, vikwazo vya ushindani ni vipi?

Mwelekeo wa soko = mwelekeo wa mteja + mwelekeo wa ushindani.

• Ushindani wa viwanda niUuzaji wa mtandaoufunguo.
• Kuwa mteja tu ni anasa.
• Huwezi kamwe kuzungumza juu ya wateja bila washindani.

Michael Porter, baba wa mkakati wa ushindani, alitoa jibu nzuri:Kinachojulikana kama mkakati wa ushindani, suala muhimu zaidi ni kujiweka nje ya mashindano.

• Sio juu ya wakati ulifanya vizuri zaidi kuliko shindano, ni juu ya jinsi ya kuifanya kwa njia tofauti.
• Kwa hiyo, msingi wa ushindaniKuweka nafasini kutofautisha.

Jinsi ya kufikia kiwango cha juu cha kutofautisha?

Ni kuanzisha vizuizi vyao vya ushindani wa tasnia na moats.

Hata hivyo, watu wengi wanafikiri kuwa moat ni bidhaa, usimamizi, nk, lakini hii sivyo.

Bidhaa za ubora wa juu, sehemu ya juu ya soko, utekelezaji bora, na usimamizi bora, wakati mzuri, unaweza kusababisha utofautishaji na ushindani katika biashara.

Lakini samahani, mambo haya hayaitwa moats.

Buffett anaamini kwamba moat ni muundo wa ushindani, muhimu zaidi kuliko Mkurugenzi Mtendaji.

Kwa hiyo, moat inapaswa kuundwaje?

Je, ni vikwazo vipi vya ushindani katika tasnia?

Muundo wa sasa unaokubaliwa na tasnia unajumuisha vipimo vinne:

① Mali zisizoshikika

• Kwa mfano, hataza, chapa zilizo na haki za juu zaidi, na baadhi ya leseni za ufadhili.
• Kwa msingi wake, washindani hawawezi kuiga au kuingia.

② gharama ya chini ya uzalishaji

• Kuna majaliwa ya kipekee ya rasilimali ambayo yanaweza kujumuisha gharama ya chini.

③ Faida za mtandao

• Faida za kiwango cha mtandao, kwa mfano, operator alianzisha mfumo wa upendeleo wa kununua iPhone, wengi wa moto wakawa watumiaji wake.
• Lakini hawajaridhika sana na huduma yake, lakini hawataibadilisha katika miaka kumi kwa sababu mawasiliano yote yanamjuaNambari ya simu, ambayo ni mchanganyiko wa faida za mtandao na moat.

④ Gharama kubwa ya kubadili

• Kuhama kutoka kwa bidhaa asilia na huduma hadi nyingine kuna gharama za muda mrefu, zikiwemo gharama za kujifunza na hasara ya hatari.
• Msingi wake ni kufanya iwe vigumu kwa watumiaji kukata tamaa.

Kwa kweli, tunaweza kutoa.Nadhani jambo muhimu zaidi ni gharama kubwa ya kubadili.

Jinsi ya kuunda vizuizi vyako vya ushindani wa tasnia?

Kuna njia tatu za kuweka gharama kubwa za ubadilishaji:

1. tengeneza mtumiaji mkuu
2. pini ya kufuli
3. ufungaji wa rasilimali

Ujanja wa kwanza: tengeneza mtumiaji bora

Hivi karibuni, watu wengi wanazungumza juu ya mabwawa ya trafiki, kwa kweli, mabwawa ya trafiki hayana utulivu, kwa sababu trafiki inapita na kutoka.Ni pale tu itakapokuwa kundi la wateja bora zaidi ndipo itakuwa kizuizi.

Mteja bora ni nini?Watumiaji ambao wako tayari kulipia bidhaa na huduma zako, pia inajulikana kama trafiki ya usahihi.Kwa biashara, ni sawa na mtiririko wa pesa unaoendelea.

Kwa mfano, uanachama Mkuu wa Amazon.

Hebu tuone inachangia nini hasa?

Hapa kuna baadhi ya data:

• Nchini Marekani, 10.7% ya Wamarekani ni wanachama wa Amazon Prime, na 38% ya kaya za Marekani hutumia huduma ya wanachama wa Amazon Prime.
• Kila mwanachama Mkuu hutumia wastani wa $1200 kwa mwaka.Na asiye mwanachama wa kawaida, kama $400 kwa mwaka.Kuna tofauti tatu kati ya hizo mbili.
• Kwa kuongezea, mnamo 2018, hisa za Amazon zimeongezeka kwa 30%, wakati Standard & Poor zilishuka kwa 6.7% katika kipindi hicho.
• Kwa hivyo Amazon ilisema kwamba jambo la msingi la kwanini tuko thabiti ni kwamba tuna wanachama milioni XNUMX.
• Kila mwanachama kimsingi hulipa ada kila mwaka, na kiwango cha upya kinafikia 90%.

Amazon inafanyaje?

hatua ya kwanza, chuja kundi la wateja kutoka kwa data asili ya tabia, na utafute baadhi ya wateja walio na marudio ya juu ya muamala.Wakati huo huo, pata pointi za maumivu katika wateja waliopo na mzunguko wa juu wa shughuli.

Wakati Amazon ilipozindua uanachama huu wa Prime mwaka wa 2005, iligundua kuwa mtandao wa utoaji wa haraka nchini Marekani haujakomaa kama Uchina, kwa sababu watu wengi wanaishi katika vijiji vilivyotawanyika sana, kwa hiyo hutoa huduma ya msingi sana: utoaji wa bure wa siku mbili. .

Tangu hatua hii ya maumivu ilipokamatwa, sehemu nyingi za maumivu zimeanza kujikusanya.

Hatua ya pili, ilianza kuunda kifurushi cha jumla cha ongezeko la thamani kwa watumiaji wakubwa.

Pointi za maumivu tu zinaweza kumvutia, lakini sio lazima kumhifadhi.

Ni muhimu kutoa huduma za ongezeko la thamani kwa wanachama hawa kwa kiasi kikubwa.ni pamoja naisiyo na kikomoKiasi kikubwa cha muziki na video, hifadhi ya picha bila kikomo, na vitabu vya kielektroniki vya Kindle milioni 100 vya kuazima.

Pia kuna punguzo la 25% ikiwa utalipia mapema.

hatua ya tatu, kubadilisha data ya mteja kuwa rasilimali ya kuunganishwa na makampuni mengine.Kwa sababu nina wateja milioni XNUMX wanaoweka data kwenye mtandao, najua mapendeleo yao.

Amazon inaungana na Moto na Blu, mtengenezaji mwingine wa simu.Hapo awali, kampuni hizo mbili ziliuza simu za rununu, moja kwa $99 na nyingine $199, na bei ya kandarasi kwenye Amazon ilikuwa $50 hadi $70 chini.

Kwa nini Amazon inaweza kufanya hivi?Kwa sababu ina vipengee vya mteja vya kubadilishana nawe, miamala thabiti ya wateja na data.

Kwa hivyo hii inamaanisha kuwa mara tu unapoanzisha mwanachama, unaweza pia kuwatambulisha watengenezaji wengine ili kushirikiana nawe kupitia trafiki sahihi ili kutoa huduma zaidi za kuongeza thamani kwa wanachama wakuu.Haya ni matumizi ya mali ya mteja.Inawezekana kuunda rasilimali hii katika aina ya usawa na kuifunga na makampuni mengine, ambayo inakuwa aina ya kuzidisha usawa.

hatua ya nne, kubadilisha mwanachama mkuu kutoka usimamizi wa ongezeko la thamani wa maslahi hadi usimamizi wa utambulisho.

Tarehe 7 Julai inaitwa Siku Kuu, na kwa wakati huu, bei za Amazon kwa wanachama ziko chini kabisa.Kwa ujumla, kila wakati siku hii, mauzo yataongezeka kwa 15% au hata 90%.

Ni harakati yenye nidhamu, lakini kimsingi ni usimamizi ulioongezwa thamani wa utambulisho.

hitimisho.Kampuni nyingi za Kichina ambazo ni wanachama wakubwa, zikiwemo JD.com na Ele.me, zina mikakati inayoonekana kuwa nzuri na ni rahisi kutumia, lakini hazijapata mafanikio sawa na Amazon wakati wa kuziiga.Moja ya vipengele vya msingi ni uelewa wa mahitaji ya wateja.

Ili kupata pointi zake za maumivu, bwawa la mtumiaji litaundwa tu baada ya pointi kadhaa za maumivu kutatuliwa.Baada ya hapo, mfuko wa ongezeko la usawa uliundwa, na ushirikiano wa mpaka na makampuni mengine ulifanyika, ili usawa huu uweze kupanuliwa.

Kipengele kingine muhimu sana ni kitambulisho cha utambulisho, sio tu kipengele rahisi cha manufaa.Kwa hivyo nadhani kuna mambo mengi ambayo mtumiaji bora anaweza kufanya nchini Uchina.

Hila ya pili: funga pini

Pini ya kufuli ni nini?Hebu tuone kwanza kampuni inayoweza kufunga inaonekanaje, kampuni hii inaitwa Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Kwa maneno mengine, pesa ambazo wanachama hawa wa Starbucks Reward wanazo katika Starbucks hutumiwa kusaidia 1/4 ya mauzo yake ya kila mwaka. Kwa kweli, kupitia kadi hii ya upendeleo, 1/4 ya fursa hiyo imezuiwa mapema.

Mnamo mwaka wa 2017, Starbucks ilitoa data ikisema kwamba pesa zilizohifadhiwa kwenye kadi ya Tuzo za Starbucks na katika malipo ya rununu zimezidi dola bilioni 12 za Amerika.Kiasi hiki cha fedha kilichopo mkononi kinazidi kile cha benki nyingi nchini Marekani.

Kwa hivyo, pini ya kufuli inategemea ufahamu wa mzunguko wa matumizi ya mteja, kufunga shughuli ya mteja au uwezekano wa shughuli mapema.

Ikiwa unataka kufanya uwiano wa ubadilishaji, pini ya kufuli ni kiwango cha juu zaidi kinachoweza kukusaidia kuweka uwiano wa ubadilishaji.

Kwa sababu ina kazi kadhaa:

1. Kwanza, kupunguza hatari na kukusanya fedha mapema;
2. Pili, kwa kupunguza gharama za uuzaji, unaweza kuwapa wateja kwa usahihi huduma zaidi za kuongeza thamani.Huhitaji kutumia pesa hizi kwa mawasiliano.Huona matangazo ya Starbucks mara chache;
3. Tatu, kuzuia washindani, tulikuwa tunafikiri kwamba msingi wa ushindani upo kwenye terminal, lakini kwa njia ya kufungwa, nilipokea pesa mapema, na kuna fursa chache za yeye kununua vitu kutoka kwa washindani.

Kwa hivyo, kiwango cha juu cha kufungia ni sifa ya kifedha. Nitarudisha pesa kwanza.

Kisha unaweza kutumia pesa hii kupanua biashara zaidi, au kutumikia vyema haki na maslahi ya wateja, kutengeneza kitanzi kilichofungwa.Makampuni mazuri yanaweza kuunda kitanzi kilichofungwa na flywheel ya utendaji.

Pia kuna kesi ya kawaida sana, yaani, katika mji mdogo, kuna kampuni inayoitwa Love Fan, ambayo hufanya upishi.Mfano wake ni kwamba kila wakati mteja anakula hapa, akidhani kuwa anatumia yuan 3000, inamwambia mteja kuwa anaweza kuagiza bure leo - mradi tu umeokoa yuan 6000, agizo litakuwa bure wakati huu.

Hii ni sawa na punguzo la 6000%, njia nyingine ya kusema.Lakini watumiaji wengi waliokoa yuan XNUMX kwa sababu ya kivutio hiki.Hii pia ni tabia ya kawaida ya kufunga.Kwa hiyo, baada ya mgahawa katika mji huu mdogo kutumia njia hii kwa muda wa miezi miwili, kulikuwa na watu wachache sana ambao walienda kula katika migahawa mingine, na wote walifungwa nayo.Huu pia ni mfano mzuri sana wa kuwapiga washindani.

Ujanja wa tatu: kuunganisha rasilimali

Ujanja huu unafaa sana kwa biashara za B2B.

Rasilimali inafunga nini?Ni kubadilisha huduma hii kuwa rasilimali yenye gharama ya juu ya ubadilishaji kupitia huduma ya kina kwa misingi ya miamala ya awali ya wateja.

Kampuni nyingi za B2B ziko hatarini ikiwa zitabadilisha wasambazaji.

Kwa hivyo, ikiwa ninataka kusisitiza hatari hii, ni muhimu kuongeza ushikaji wa wateja na kuondoa hatari hizi kwa wateja.Ni kugeuza uhusiano huu wa jadi wa shughuli kuwa uhusiano wa kimkakati wa kukamilishana.

Kwa mfano, mtu alienda Baosteel mwaka mmoja na kuona kwamba Baosteel ina kundi la wafanyakazi wa mauzo kwa wateja wakuu.Wanafanya kazi kwa saa nyingi kwa wateja kuliko Baosteel, hivyo wana uhusiano wa karibu sana na wateja.

在 做Ukuzaji wa WavutiWakati wa kushauriana na mazoezi, nilikutana na jambo la kuvutia zaidi.

Yaani, mwaka mmoja, Tetra Pak alipata kampuni na kusema kwamba nitakupa ada ya ushauri na utawasiliana na Mengniu, jambo ambalo lilifanya watu wahisi ajabu sana.Kwa sababu Tetra Pak inauza vifaa kwa Mengniu, Tetra Pak inaweza kusaidia kwa ushauri wa Mengniu. Kwa kweli, huu ni mfano wa kuunganisha kwa kina rasilimali, ambayo huimarisha uhusiano.

E-biasharaJe, makampuni yanawezaje kujenga vizuizi vyao vya tasnia?

Msimamo wa msingi wa ushindani ni upambanuzi, unaweza kuendelea kuvinjari makala zifuatazo juu ya upambanuzi▼

Jinsi ya kutofautisha na kuweka bidhaa?Uundaji wa utofautishaji wa bidhaa za soko

Wauzaji wengi wa novice hawajui jinsi ya kutofautisha na kuweka bidhaa zao?Wanapotangaza bidhaa ya kiteknolojia, wanajiuliza ikiwa wanahitaji kufanya uandishi, uchoraji wa ramani, na kipimo cha pesa?Au fuata tu pesa na picha za wauzaji wakubwa?Kwa sababu uchoraji wa ramani na kipimo pia unahitaji pesa nyingi,...

Jinsi ya kufanya kazi nzuri ya utofautishaji wa bidhaa na nafasi kwenye soko?Kuweka Mkakati wa Masoko Mifano

Utofautishaji wa bidhaa ni mkakati wa kwanza wa uwekaji nafasi wa uuzaji ambao kwa kawaida watu huzingatia.Je, nafasi ya utofautishaji wa bidhaa inamaanisha nini?Kwa mfano, kwa bidhaa iliyotengenezwa hivi majuzi na timu ya e-commerce, sehemu ya kuuzia ya uendeshaji wa mtandao wao wa uuzaji ilikuwa "kazi" mwanzoni.Walakini, kipengele hiki kiko kwenye tasnia ...

Msimamo wa kimkakati wa chapa ni nini?Nafasi ya Kimkakati ya Trout Umuhimu wa Tofauti 4

Msimamo wa kimkakati wa chapa ni nini?Umuhimu wa aina 4 za utofautishaji katika nafasi ya kimkakati ya Trout Jack Trout, mtaalam maarufu wa masoko wa Marekani, alibainisha katika kitabu chake "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Kukabiliana na Washindani wa Ushindani, makampuni lazima yapate...