Як компанії електронної комерції встановлюють власні галузеві бар'єри?Які перешкоди для конкуренції?

Орієнтація на ринок = орієнтація на клієнта + орієнтація на конкуренцію.

• Галузева конкуренція єІнтернет-маркетингключ.
• Просто бути орієнтованим на клієнта – це розкіш.
• Ніколи не можна говорити про клієнтів без конкурентів.

Майкл Портер, батько конкурентної стратегії, дав чудову відповідь:Так звана конкурентна стратегія, найважливіше питання полягає в тому, щоб утриматися від конкуренції.

• Справа не в тому, коли ви зробили це краще за конкурентів, а в тому, як зробити це по-іншому.
• Тому ядро ​​конкурсуПозиціонуванняє диференціація.

Як досягти найвищого ступеня диференціації?

Це створення власних галузевих бар'єрів і ровів для конкуренції.

Проте багато хто думає, що рів – це продукт, менеджмент тощо, але це не так.

Високоякісна продукція, висока частка ринку, ефективне виконання та відмінне управління, незважаючи на те, що вони хороші, можуть призвести до диференціації та конкурентоспроможності бізнесу.

Але, вибачте, ці речі не називаються ровами.

Баффет вважає, що рів є конкурентною структурою, навіть важливішою, ніж генеральний директор.

Отже, як повинен бути спроектований рів?

Які перешкоди для конкуренції в галузі?

Поточна прийнята в галузі модель включає чотири виміри:

① Нематеріальні активи

• Наприклад, патенти, бренди з більшими преміальними правами та деякі ліцензії на франчайзинг.
• За своєю суттю конкуренти не можуть імітувати або входити.

② низька вартість виробництва

• Існує унікальний запас ресурсів, який може становити низьку вартість.

③ Переваги мережі

• Перевага в масштабі мережі, наприклад, оператор ввів пільгову систему купівлі iPhone, і багато гарячих стали його користувачами.
• Але вони дуже незадоволені його обслуговуванням, але не змінять його через десять років, тому що всі контакти його знаютьМобільний номер, що є поєднанням переваг мережі та рову.

④ Висока вартість перемикання

• Перехід від оригінального продукту та послуги до іншого має довгострокові витрати, включаючи витрати на навчання та втрату ризику.
• Його суть полягає в тому, щоб користувачам було важко відмовитися.

Фактично, ми можемо зробити віднімання.Я вважаю, що найважливіше – це висока вартість перемикання.

Як створити власні бар'єри для конкуренції в галузі?

Існує три способи встановлення високих витрат на конверсію:

1. створити суперкористувача
2. 锁销
3. прив'язка ресурсу

Перша хитрість: створити суперкористувача

Останнім часом багато людей говорять про пули трафіку. Насправді пули трафіку не є стабільними, оскільки трафік то входить, то виходить.Лише коли він стане суперклієнтом, він стане перешкодою.

Що таке супер клієнт?Користувачі, які готові платити за ваші продукти та послуги, також відомі як точний трафік.Для бізнесу це еквівалентно безперервному грошовому потоку.

Наприклад, членство Amazon Prime.

Давайте подивимося, що саме це сприяє?

Ось деякі дані:

• У Сполучених Штатах 10.7% американців є членами Amazon Prime, а 38% американських домогосподарств користуються послугою членства Amazon Prime.
• Кожен член Prime витрачає в середньому 1200 доларів на рік.А звичайний нечлен — близько 400 доларів на рік.Між ними є потрійна різниця.
• Крім того, у 2018 році акції Amazon виросли на 30%, тоді як Standard & Poor's впав на 6.7% за той самий період.
• Тож Amazon сказав, що ключовим елементом нашої стабільності є те, що у нас є XNUMX мільйонів учасників.
• Кожен учасник в основному сплачує комісію щороку, а відсоток поновлення досягає 90%.

Як Amazon це робить?

Перший крок, відфільтрувати пул клієнтів із початкових даних поведінки та знайти клієнтів із високою частотою транзакцій.У той же час знайдіть больові точки в існуючих клієнтів із високою частотою транзакцій.

Коли Amazon запустив членство Prime у 2005 році, виявилося, що мережа експрес-доставки в Сполучених Штатах не така розвинена, як у Китаї, оскільки багато людей живуть у дуже розкиданих селах, тому вона надає дуже основну послугу: безкоштовну дводенну доставку. .

Відтоді як цю больову точку було виявлено, почали накопичуватися нові больові точки.

Другий крок, почав розробляти цілісний пакет із доданою вартістю для суперкористувачів.

Тільки больові точки можуть привернути його, але не обов'язково утримати.

Для цих членів має бути надано велику кількість додаткових послуг.включатинеобмеженийВелика кількість музики та відео, необмежену пам’ять для фотографій і 100 мільйон електронних книг Kindle, які можна позичити.

Також при передоплаті діє знижка 25%.

третій крок, перетворюючи дані клієнтів на актив для об’єднання з іншими компаніями.Оскільки у мене є XNUMX мільйонів клієнтів, які зберігають дані в мережі, я знаю їхні вподобання.

Amazon об’єднується з Moto та Blu, іншим виробником телефонів.У минулому дві компанії продавали мобільні телефони, одна за 99 доларів, а інша за 199 доларів, а ціна контракту на Amazon була на 50-70 доларів нижчою.

Чому Amazon може це зробити?Оскільки він має активи клієнта, якими можна обмінюватися з вами, стабільні транзакції клієнтської бази та дані.

Отже, це означає, що як тільки ви створите учасника, ви також зможете залучити інших виробників до співпраці з вами через точний трафік, щоб надавати додаткові послуги суперучасникам.Це використання активів клієнта.Цей ресурс може бути сформований у вигляді власного капіталу та пов’язаний з іншими компаніями, що стає різновидом множення власного капіталу.

четвертий крок, щоб змінити суперучасника з додаткового керування інтересами на керування ідентифікацією.

7 липня називається Prime Day, і в цей час ціни Amazon для учасників найнижчі.Загалом, щоразу в цей день продажі зростатимуть на 15% або навіть на 90%.

Це дисциплінований рух, але, по суті, це додаткове управління ідентичністю.

на закінчення.Багато китайських компаній, які є супер-членами, включаючи JD.com і Ele.me, мають стратегії, які добре виглядають і прості у використанні, але вони не досягли такого ж успіху, як Amazon, наслідуючи їх.Одним із основних елементів є розуміння потреб клієнтів.

Щоб знайти його больові точки, пул користувачів буде сформовано лише після того, як кілька проблемних точок буде вирішено.Після цього було сформовано пакет збільшення власного капіталу та здійснено транскордонне співробітництво з іншими компаніями, щоб цей капітал можна було розширити.

Іншим дуже важливим елементом є ідентифікація особистості, а не просто елемент вигоди.Тож я думаю, що суперкористувач може робити багато речей у Китаї.

Другий трюк: зафіксуйте шпильку

Що таке шпилька для замка?Давайте спочатку подивимося, як виглядає компанія, яка буде закрита, ця компанія називається Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Іншими словами, гроші, які учасники програми Starbucks Rewards зберігають у Starbucks, використовуються для підтримки 1/4 річних продажів.Насправді, за допомогою цієї картки привілеїв 1/4 можливості було заблоковано заздалегідь.

У 2017 році Starbucks оприлюднила дані, згідно з якими готівка, збережена на картці Starbucks Rewards і в мобільних платежах, перевищила 12 мільярда доларів США.Ця сума готівки в касі перевищує суму більшості банків Сполучених Штатів.

Таким чином, штифт блокування базується на розумінні циклу споживання клієнта, щоб заздалегідь заблокувати транзакцію клієнта або можливість транзакції.

Якщо ви хочете зробити коефіцієнт перетворення, фіксатор є найвищим рівнем, який може допомогти вам встановити коефіцієнт перетворення.

Тому що він виконує кілька функцій:

1. По-перше, зменшити ризик і забрати гроші заздалегідь;
2. По-друге, скоротивши маркетингові витрати, ви зможете точно надавати клієнтам додаткові послуги. Вам не потрібно витрачати ці гроші на поширення інформації. Ви рідко бачите рекламу Starbucks;
3. По-третє, блокуючи конкурентів, ми звикли думати, що ядро ​​конкуренції в терміналі, і через блокування я отримав гроші наперед, і він має менше можливостей купувати речі у конкурентів.

Тому найвищим рівнем блокування є фінансовий атрибут. Я спочатку заберу гроші назад.

Тоді ви можете використати ці гроші для розширення бізнесу або для кращого обслуговування прав та інтересів клієнтів, утворюючи замкнутий цикл.Хороші компанії можуть сформувати замкнутий цикл і маховик ефективності.

Є також дуже типовий випадок, тобто в маленькому містечку є компанія Love Fan, яка займається кейтерингом.Його модель полягає в тому, що кожного разу, коли клієнт їсть тут, припускаючи, що він витратив 3000 юанів, клієнту повідомляється, що він може замовити безкоштовно сьогодні - якщо ви заощадите 6000 юанів, замовлення цього разу буде безкоштовним.

Це еквівалентно знижці 6000%, інакше це можна сказати.Але багато споживачів заощадили XNUMX юанів завдяки цьому атракціону.Це також типова поведінка блокування.Тому після того, як ресторан у цьому невеликому містечку використовував цей метод протягом двох місяців, було дуже мало людей, які пішли їсти в інші ресторани, і всі були під замком.Це також дуже ефективна модель для перемоги над конкурентами.

Третій трюк: прив'язка ресурсів

Цей трюк дуже підходить для підприємств B2B.

Що таке прив'язка ресурсів?Він полягає в тому, щоб перетворити цю послугу на ресурс із високою вартістю конверсії через поглиблене обслуговування на основі оригінальних транзакцій клієнтів.

Багато компаній B2B піддаються ризику, якщо змінюють постачальників.

Тому, якщо я хочу підкреслити цей ризик, необхідно підвищити липкість клієнтів і усунути ці ризики для клієнтів.Він полягає в тому, щоб перетворити ці традиційні трансакційні відносини на стратегічно взаємодоповнюючі відносини.

Наприклад, одного року хтось відвідав Baosteel і побачив, що у Baosteel є група продавців для основних клієнтів, які працюють більше годин на клієнтів, ніж у Baosteel, тому вони мають глибокі стосунки з клієнтами.

робитиВеб-просуванняПід час консультаційної практики я зіткнувся з дуже цікавим явищем.

Тобто одного року Tetra Pak знайшов компанію і сказав, що я дам тобі гонорар за консультацію, а ти будеш консультувати Mengniu, що викликало у людей дуже дивні почуття.Оскільки Tetra Pak продає обладнання Mengniu, Tetra Pak може допомогти проконсультувати Mengniu.Насправді це глибока модель зв’язування ресурсів, яка поглиблює відносини.

Електронна комерціяЯк компанії можуть створити власні галузеві бар’єри?

Основним позиціонуванням конкуренції є диференціація, ви можете продовжити перегляд наступних статей про диференціацію▼

Як диференціювати та позиціонувати продукти?Формування позиціонування ринкової диференціації продукту

Багато продавців-початківців не знають, як диференціювати та позиціонувати свою продукцію?Коли вони просувають технологічний продукт, вони цікавляться, чи потрібно їм займатися копірайтингом, картографуванням і вимірюванням грошей?Або просто стежити за грошима та фотографіями великих продавців?Оскільки картографування та вимірювання також потребують великих грошей,...

Як правильно диференціювати продукт і позиціонувати його на ринку?Приклади маркетингової стратегії позиціонування

Диференціація продукту є першою стратегією маркетингового позиціонування, яку люди зазвичай розглядають.Що означає позиціонування диференціації продукту?Наприклад, для продукту, нещодавно створеного командою електронної комерції, спочатку метою продажу їхньої операції мережевого маркетингу була «функція».Однак ця функція є в галузі...

Що таке стратегічне позиціонування бренду?Стратегічне позиціонування Траута. Важливість 4 відмінностей

Що таке стратегічне позиціонування бренду?Важливість 4 видів диференціації в стратегічному позиціонуванні Траута Джек Траут, відомий американський експерт з маркетингу, зазначив у своїй книзі «Будь іншим: виживання в епоху надзвичайної конкуренції» - Зіткнувшись із конкурентами, компанії повинні знайти...