¿Cómo establecen las empresas de comercio electrónico sus propias barreras industriales?¿Cuáles son las barreras a la competencia?

Orientación al mercado = orientación al cliente + orientación a la competencia.

• La competencia de la industria es网络 营销llave.
• Solo estar centrado en el cliente es un lujo.
• Nunca se puede hablar de clientes sin competidores.

Michael Porter, el padre de la estrategia competitiva, dio una maravillosa respuesta:La llamada estrategia competitiva, el tema más crítico es mantenerse fuera de la competencia.

• No se trata de cuándo lo hiciste mejor que la competencia, se trata de cómo hacerlo de manera diferente.
• Por lo tanto, el núcleo de la competenciaPosicionamientoes la diferenciación.

¿Cómo lograr el mayor grado de diferenciación?

Es establecer sus propias barreras y fosos de competencia de la industria.

Sin embargo, mucha gente piensa que un foso es producto, gestión, etc., pero no es así.

Los productos de alta calidad, la alta participación en el mercado, la ejecución eficaz y la excelente gestión, si bien son buenos, pueden generar diferenciación y competitividad en un negocio.

Pero lo siento, estas cosas no se llaman fosos.

Buffett cree que el foso es una estructura competitiva, incluso más importante que el CEO.

Entonces, ¿cómo se debe diseñar el foso?

¿Cuáles son las barreras a la competencia en la industria?

El modelo actual aceptado por la industria incluye cuatro dimensiones:

① Activos intangibles

• Por ejemplo, patentes, marcas con derechos premium más altos y algunas licencias de franquicia.
• Su núcleo es que los competidores no pueden imitar o entrar.

② bajo costo de producción

• Existe una dotación de recursos única que puede constituir un bajo costo.

③ Ventajas de la red

• Las ventajas de la escala de la red, por ejemplo, el operador introdujo un sistema preferencial para comprar iPhone, muchos se convirtieron en sus usuarios.
• Pero están muy descontentos con su servicio, pero no lo cambiarán en diez años porque todos los contactos conocen su手机 号码, que es una combinación de ventajas de red y un foso.

④ Alto costo de cambio

• Pasar del producto y servicio original a otro tiene costos a largo plazo, incluidos los costos de aprendizaje y la pérdida de riesgo.
• Su núcleo es hacer que sea difícil para los usuarios darse por vencidos.

En realidad, podemos hacer una resta.Creo que lo más importante es el alto costo de cambio.

¿Cómo establecer sus propias barreras de competencia en la industria?

Hay tres formas de establecer altos costos de conversión:

1. crear superusuario
2. 锁销
3. enlace de recursos

El primer truco: crear un superusuario

Recientemente, mucha gente está hablando de grupos de tráfico. De hecho, los grupos de tráfico no son estables, porque el tráfico fluye hacia adentro y hacia afuera.Solo cuando se convierta en un gran grupo de clientes, se convertirá en una barrera.

¿Qué es un súper cliente?Usuarios que están dispuestos a pagar por tus productos y servicios, también conocido como tráfico de precisión.Para una empresa, es equivalente a un flujo de caja continuo.

Por ejemplo, la membresía Prime de Amazon.

A ver, ¿qué aporta exactamente?

Aquí hay algunos datos:

• En los Estados Unidos, el 10.7% de los estadounidenses son miembros de Amazon Prime y el 38% de los hogares estadounidenses utilizan el servicio de membresía Prime de Amazon.
• Cada miembro Prime gasta un promedio de $1200 al año.Y un no miembro ordinario, alrededor de $ 400 por año.Hay una triple diferencia entre los dos.
• Además, en 2018, la acción de Amazon ha subido un 30%, mientras que la de Standard & Poor's cayó un 6.7% en el mismo periodo.
• Amazon dijo que el elemento central de por qué somos tan estables es que tenemos XNUMX millones de miembros.
• Cada miembro paga básicamente una cuota cada año, y la tasa de renovación alcanza el 90%.

¿Cómo lo hace Amazon?

primer paso, filtre el grupo de clientes de los datos de comportamiento originales y encuentre algunos clientes con alta frecuencia de transacciones.Al mismo tiempo, encuentre los puntos débiles en los clientes existentes con alta frecuencia de transacciones.

Cuando Amazon lanzó esta membresía Prime en 2005, descubrió que la red de entrega urgente en los Estados Unidos no es tan madura como la de China, porque muchas personas viven en pueblos muy dispersos, por lo que ofrece un servicio muy básico: entrega gratuita en dos días. .

Desde que se detectó este punto de dolor, han comenzado a acumularse más puntos de dolor.

Segundo paso, comenzó a diseñar un paquete holístico de valor agregado para superusuarios.

Solo los puntos de dolor pueden atraerlo, pero no necesariamente retenerlo.

Se debe proporcionar una gran cantidad de servicios de valor agregado para estos miembros.incluir无限Una gran cantidad de música y videos, almacenamiento de fotos ilimitado y 100 millón de libros electrónicos Kindle para prestar.

También hay un 25% de descuento si pagas por adelantado.

tercer paso, convirtiendo los datos de los clientes en un activo para sindicar con otras empresas.Como tengo XNUMX millones de clientes que guardan datos en la red, conozco sus preferencias.

Amazon se está asociando con Moto y Blu, otro fabricante de teléfonos.En el pasado, las dos compañías vendían teléfonos móviles, uno por $99 y el otro por $199, y el precio del contrato en Amazon era de $50 a $70 menos.

¿Por qué Amazon puede hacer esto?Porque tiene activos de clientes para intercambiar con usted, transacciones de base de clientes estables y datos.

Entonces, esto significa que una vez que establezca un miembro, también puede presentar a otros fabricantes para que cooperen con usted a través de un tráfico preciso para brindar más servicios de valor agregado a los supermiembros.Este es un uso de los activos del cliente.Es posible convertir este recurso en una especie de capital y vincularlo con otras empresas, lo que se convierte en una especie de multiplicación de capital.

el cuarto paso, para cambiar el super miembro de la gestión de valor añadido de los intereses a la gestión de la identidad.

El 7 de julio se llama Prime Day y, en este momento, los precios de Amazon para los miembros son los más bajos.En términos generales, cada vez que este día, las ventas aumentarán en un 15% o incluso en un 90%.

Es un movimiento disciplinado, pero es esencialmente una gestión de identidad de valor añadido.

En conclusión.Muchas empresas chinas que son supermiembros, incluidas JD.com y Ele.me, tienen estrategias que se ven bien y son fáciles de usar, pero no han logrado el mismo éxito que Amazon al imitarlas.Uno de los elementos centrales es la comprensión detrás de las necesidades del cliente.

Para encontrar sus puntos débiles, solo se formará un grupo de usuarios después de que se resuelvan varios puntos débiles.Después de eso, se formó un paquete de aumento de capital y se llevó a cabo una cooperación transfronteriza con otras empresas para que este capital pudiera expandirse.

Otro elemento muy importante es la identificación de la identidad, no un simple elemento de beneficio.Así que creo que hay muchas cosas que un superusuario puede hacer en China.

El segundo truco: bloquear el pasador

¿Qué es un pasador de bloqueo?Primero veamos cómo es una empresa que puede bloquear, esta empresa se llama Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

En otras palabras, el dinero almacenado en Starbucks por estos miembros de Starbucks Rewards se utiliza para respaldar 1/4 de sus ventas anuales. De hecho, a través de esta tarjeta de privilegio, 1/4 de la oportunidad ha sido bloqueada por adelantado.

En 2017, Starbucks publicó datos que decían que el efectivo almacenado en la tarjeta Starbucks Rewards y en el pago móvil superó los 12 millones de dólares estadounidenses.Esta cantidad de efectivo disponible supera la de la mayoría de los bancos en los Estados Unidos.

Por lo tanto, el pin de bloqueo se basa en la percepción del ciclo de consumo del cliente, para bloquear la transacción del cliente o la posibilidad de la transacción por adelantado.

Si desea hacer la relación de conversión, el pin de bloqueo es el nivel más alto que puede ayudarlo a establecer la relación de conversión.

Porque tiene varias funciones:

1. Primero, reduce el riesgo y cobra el dinero por adelantado;
2. En segundo lugar, al reducir los costos de marketing, puede brindar a los clientes más servicios de valor agregado con precisión. No necesita gastar este dinero en difusión. Rara vez ve anuncios de Starbucks;
3. En tercer lugar, bloqueando a los competidores, solíamos pensar que el núcleo de la competencia radica en la terminal, pero a través del bloqueo, recibí el dinero por adelantado y hay menos oportunidades para que él compre cosas de los competidores.

Por lo tanto, el nivel más alto de bloqueo es el atributo financiero. Primero recuperaré el dinero.

Luego, puede usar este dinero para expandir más negocios o para servir mejor los derechos e intereses de los clientes, formando un circuito cerrado.Las buenas empresas pueden formar un circuito cerrado y un volante de rendimiento.

También hay un caso muy típico, es decir, en un pequeño pueblo, hay una empresa que se llama Love Fan, que hace catering.Su modelo es que cada vez que un cliente come aquí, suponiendo que gaste 3000 yuanes, le dice al cliente que puede renunciar al pedido hoy; siempre que ahorre 6000 yuanes, el pedido será gratis esta vez.

Esto equivale a un 6000% de descuento, solo otra forma de decirlo.Pero muchos consumidores ahorraron XNUMX yuanes gracias a esta atracción.Este es también un comportamiento de bloqueo típico.Por lo tanto, después de que el restaurante en este pequeño pueblo usó este método durante dos meses, muy pocas personas fueron a comer a otros restaurantes y todos fueron encerrados por eso.Este también es un modelo muy efectivo para vencer a los competidores.

El tercer truco: enlace de recursos

Este truco es muy adecuado para empresas B2B.

¿Qué es el enlace de recursos?Es convertir este servicio en un recurso con alto costo de conversión a través de un servicio en profundidad sobre la base de las transacciones originales del cliente.

Muchas empresas B2B están en riesgo si cambian de proveedor.

Por lo tanto, si quiero enfatizar este riesgo, es necesario aumentar la adherencia de los clientes y eliminar estos riesgos para los clientes.Es convertir esta relación transaccional tradicional en una relación estratégicamente complementaria.

Por ejemplo, alguien fue a Baosteel un año y vio que Baosteel tiene un grupo de vendedores para clientes importantes que trabajan más horas con los clientes que en Baosteel, por lo que tienen una relación muy estrecha con los clientes.

haciendoPromoción webAl consultar la práctica, me encontré con un fenómeno muy interesante.

Es decir, un año, Tetra Pak encontró una empresa y dijo que te daría una tarifa de consultoría y que consultarías a Mengniu, lo que hizo que la gente se sintiera muy extraña.Debido a que Tetra Pak vende equipos a Mengniu, Tetra Pak puede ayudar a consultar a Mengniu. De hecho, este es un modelo de vinculación profunda de recursos, que profundiza la relación.

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